作者｜衡之

編輯｜劉景豐

“全球每6部手機(jī)，就有1部產(chǎn)自東莞?！?/p>

這是東莞電子信息產(chǎn)業(yè)帶在全球的縮影。東莞毗鄰深圳與香港，其“前店后廠”的模式，造就了實(shí)打?qū)嵉摹叭f(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)”—— 從芯片、零部件到整機(jī)制造，東莞早已構(gòu)建起完整閉環(huán)的電子產(chǎn)業(yè)鏈。

在電子信息產(chǎn)品出?！霸絹?lái)越卷”，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的背景下，東莞企業(yè)早已不再局限于傳統(tǒng)外貿(mào)模式，而是快速搭建了跨境電商團(tuán)隊(duì)，抓住出海賽道中“彎道超車”的機(jī)會(huì)。

跨境電商的高速發(fā)展，也成為東莞電子信息產(chǎn)業(yè)的出海之路裝上“加速器”。比如，經(jīng)營(yíng)AI PC的東莞企業(yè)BOSGAME，依靠AI電子產(chǎn)品出海熱，在亞馬遜上年銷售額達(dá)到3億元。

事實(shí)上，如今不少東莞企業(yè)已經(jīng)率先試水，借亞馬遜等跨境電商對(duì)接全球消費(fèi)者。尤其面向全球B端客戶的海外商采市場(chǎng)，東莞電子信息產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)所生產(chǎn)的電子信息產(chǎn)品，更是依托跨境電商拉近了企業(yè)與海外終端買家距離，迎來(lái)了潛力大爆發(fā)。

東莞供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度與制造品質(zhì)，疊加跨境電商的數(shù)字化能力，為東莞產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了窗口期。對(duì)東莞企業(yè)而言，借跨境電商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并深耕B端商采早已不是“可選項(xiàng)”，而是必須答好的“必答題”。

一位深耕硅谷的數(shù)碼測(cè)評(píng)博主，在亞馬遜下單中國(guó)品牌BOSGAME的AI PC后，于海外社交平臺(tái)發(fā)布開箱視頻。視頻中，他細(xì)致拆解了產(chǎn)品的硬件配置、算力表現(xiàn)及應(yīng)用場(chǎng)景，內(nèi)容一經(jīng)上線便迅速吸引大批科技愛好者關(guān)注，為這款出海的中國(guó)AI PC注入了初始流量紅利。

隨著產(chǎn)品關(guān)注度持續(xù)攀升，它進(jìn)一步吸引了一批有離線算力需求、且重視企業(yè)數(shù)據(jù)保密的B端客戶——這正是東莞企業(yè)BOSGAME為AI PC量身打造的“C端引流、B端盈利”雙線打法，精準(zhǔn)打通了品牌出海的增長(zhǎng)路徑：

在C端，依托博主專業(yè)測(cè)評(píng)與發(fā)燒友自發(fā)分享，形成雙重口碑，持續(xù)為品牌造勢(shì)引流；在B端，則以中小企業(yè)采購(gòu)為核心盈利支柱，讓品牌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球市場(chǎng)中成功突圍。

作為高客單價(jià)出海品牌的典型代表，BOSGAME的B端業(yè)務(wù)正步入高速增長(zhǎng)期。BOSGAME總經(jīng)理張明告訴霞光社，其B端業(yè)務(wù)占比從2022年的5%，如今大幅提升至20%。其中，亞馬遜渠道表現(xiàn)尤為亮眼，銷售額占比超九成；歐洲中低端B端市場(chǎng)更是核心增量區(qū)，占比接近30%，客戶群體廣泛覆蓋海外政企、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域。

BOSGAME的成功并非個(gè)例。

在傳統(tǒng)外貿(mào)增長(zhǎng)遇阻的當(dāng)下，有許多東莞電子信息產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)，都意識(shí)到了全球B端商采市場(chǎng)的巨大潛力

消費(fèi)電子領(lǐng)域的C端市場(chǎng)早已是一片紅海：品牌認(rèn)知壁壘高、營(yíng)銷成本居高不下，企業(yè)還極易陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)。而B端商采，正是東莞電子企業(yè)破局的核心。

一方面，跨境電商平臺(tái)重構(gòu)了B端商采鏈路，為東莞產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)打通了直達(dá)海外客戶的快車道——直接對(duì)接海外中小企業(yè)與政企客戶，省去層層中間商環(huán)節(jié)，讓東莞電子企業(yè)在全球商采市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握了更多話語(yǔ)權(quán)。

另一方面，從產(chǎn)業(yè)根基來(lái)看，東莞完備的電子產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，與全球B端商采的定制化需求十分契合—— 東莞擁有從核心零部件研發(fā)、生產(chǎn)制造到組裝交付的全鏈條能力，能夠快速響應(yīng)B端客戶的個(gè)性化需求。

因此，一批底蘊(yùn)深厚的東莞企業(yè)正加速布局跨境電商出海賽道，而突破海外商采這片細(xì)分藍(lán)海，也成為東莞產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)的突圍“必答題”。

對(duì)眾多東莞產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)而言，出海征程中B端商采與C端零售的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，已然成為撬動(dòng)海外市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

以東莞一家主營(yíng)鍵盤、鼠標(biāo)等辦公電子產(chǎn)品的工貿(mào)一體企業(yè)——深圳德贏為例。這家深耕電腦外設(shè)領(lǐng)域多年的廠商，原本聚焦C端零售業(yè)務(wù)，卻意外發(fā)現(xiàn)：來(lái)自亞馬遜企業(yè)購(gòu)（B端）的訂單價(jià)值占比，竟悄然攀升至三分之一，因此為企業(yè)開辟出一片全新的增長(zhǎng)藍(lán)海。

“一開始我們對(duì)企業(yè)購(gòu)不熟悉。”深圳德贏總經(jīng)理袁小東向霞光社透露，“直到產(chǎn)品上線后，亞馬遜客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系我們，告知我們的產(chǎn)品在企業(yè)購(gòu)渠道的占比已經(jīng)達(dá)到37%，這才讓我們真正重視起這條賽道?！?/p>

自此，深圳德贏開始加大對(duì)亞馬遜企業(yè)購(gòu)渠道的投入力度。

如今，依托亞馬遜企業(yè)購(gòu)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，深圳德贏的B端訂單份額穩(wěn)定在35%左右。這一布局不僅顯著提升了企業(yè)客戶的復(fù)購(gòu)率，更將成交周期從傳統(tǒng)外貿(mào)的3-6個(gè)月，直接縮短一半，交易轉(zhuǎn)化效率實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

但事實(shí)上，無(wú)論是直面C端消費(fèi)者，還是對(duì)接B端采購(gòu)商，東莞電子信息廠商出海的制勝關(guān)鍵，始終在于“精準(zhǔn)捕捉買家的真實(shí)需求”

“針對(duì)企業(yè)采購(gòu)的專屬場(chǎng)景，我們對(duì)產(chǎn)品策略進(jìn)行了針對(duì)性優(yōu)化?！痹|表示，企業(yè)客戶的核心訴求聚焦于“功能性、穩(wěn)定性與操作便捷性”，而非花哨的復(fù)雜配置或過(guò)度個(gè)性化的設(shè)計(jì)。

為此，深圳德贏推出定制款產(chǎn)品：簡(jiǎn)化設(shè)備連接方式、強(qiáng)化使用穩(wěn)定性，同時(shí)剔除冗余功能，精準(zhǔn)直擊企業(yè)采購(gòu)的核心痛點(diǎn)。

結(jié)合企業(yè)多件采購(gòu)的訂單特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)還推出5件裝、8件裝、10件裝等大規(guī)格包裝，完美適配批量采購(gòu)需求。與此同時(shí)，他們?cè)诋a(chǎn)品視覺呈現(xiàn)上與C端產(chǎn)品做出明確區(qū)分，以清晰的產(chǎn)品線定位，吸引更多海外企業(yè)采購(gòu)客戶。

而在C端市場(chǎng)的突圍中，用戶反饋也成為產(chǎn)品優(yōu)化的核心依據(jù)。

企業(yè)深度研讀海量用戶評(píng)論，對(duì)各類差評(píng)和消費(fèi)痛點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分類總結(jié)，還組建專項(xiàng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，對(duì)類目TOP100產(chǎn)品展開分析，找到市場(chǎng)突破口——相較于頭部品牌每年僅推出三五款新品的頻率，深圳德贏將新品研發(fā)目標(biāo)提升至“每年至少二三十款”，以高頻迭代搶占市場(chǎng)先機(jī)。

憑借一款高端手托款鍵盤，深圳德贏僅用兩三個(gè)月，便將這款爆款產(chǎn)品推至類目第七名，成功打開海外市場(chǎng)局面。

深圳德贏旗下的高端手托款鍵盤

如今，隨著企業(yè)在跨境電商C端消費(fèi)市場(chǎng)和B端采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不斷成熟，東莞電子產(chǎn)業(yè)在全球迎來(lái)新的爆發(fā)。東莞市電子商務(wù)聯(lián)合會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)蔣慶貴表示，2025年1-10月，東莞外貿(mào)進(jìn)出口總額12982.4億元，同比增長(zhǎng)14.7%，外貿(mào)規(guī)模居全國(guó)第五、全省第二。

“尤其B端市場(chǎng)潛力，契合本地制造特點(diǎn)。”蔣慶貴說(shuō)。這也是東莞企業(yè)跨境出海的新密碼。

從昔日的制造工廠，到如今批量成長(zhǎng)為國(guó)際化品牌企業(yè)，東莞產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)正完成一場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

“亞馬遜，是品牌叩開全球化大門的理想跳板?！迸_(tái)德Ikarao CEO葛堯說(shuō)。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)成功進(jìn)駐山姆、Costco等多家國(guó)際大型商超。而這些合作的契機(jī)，大多源于這些商超通過(guò)亞馬遜關(guān)注到我們的品牌與產(chǎn)品，進(jìn)而直接采購(gòu)爆款單品?！彼a(bǔ)充道，“可以說(shuō)，亞馬遜搭建的優(yōu)質(zhì)曝光矩陣，為品牌全球化建設(shè)注入了關(guān)鍵動(dòng)能。”

這家扎根東莞的企業(yè)，不僅在亞馬遜“200—600美元價(jià)位便攜式卡拉OK音箱”的細(xì)分市場(chǎng)占有率穩(wěn)居榜首，更憑借在亞馬遜跨境電商積累的亮眼熱銷數(shù)據(jù)，構(gòu)筑起入駐海外大型線下商超的“信用背書”，順利實(shí)現(xiàn)品牌出海、布局海外線下市場(chǎng)。

海外B端客戶對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性、功能性、批量交付能力的要求，正在倒逼東莞企業(yè)跳出“低成本競(jìng)爭(zhēng)”思維，通過(guò)定制化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推出批量包裝、完善售后體系等，不僅滿足了B端商采需求，更推動(dòng)自身形成標(biāo)準(zhǔn)化、高端化的全球品牌服務(wù)能力

而這些能力，正是國(guó)際化品牌的核心支撐，推動(dòng)?xùn)|莞企業(yè)完成從“賣產(chǎn)品”到“做品牌”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)的800萬(wàn)+全球企業(yè)買家資源，讓東莞企業(yè)快速觸達(dá)全球終端企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)品牌曝光的規(guī)?；瘮U(kuò)張，快速建立國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)知。

“FBA次日達(dá)服務(wù)提升客戶體驗(yàn)、亞馬遜的信任背書縮短高客單價(jià)產(chǎn)品的決策鏈路、友好的退換貨政策降低購(gòu)買顧慮，這些都為東莞企業(yè)的高端化產(chǎn)品出海提供了堅(jiān)實(shí)的信任支撐?！盉OSGAME總經(jīng)理張明說(shuō)，“對(duì)于亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們的建議是積極使用平臺(tái)提供的各類工具。只要主動(dòng)嘗試，平臺(tái)通常會(huì)給予相應(yīng)扶持。企業(yè)可以借助這些資源，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，逐步摸索出適合自己的增長(zhǎng)路徑?！?/p>

依托東莞電子信息產(chǎn)業(yè)帶深厚的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，以及3C、智能硬件等優(yōu)勢(shì)品類的積淀，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)同步拓展B端批發(fā)與C端零售市場(chǎng)

而東莞電子信息產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的釋放，則離不開亞馬遜的精準(zhǔn)賦能。

2023年，亞馬遜全球開店在中國(guó)推出“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計(jì)劃，聚焦各產(chǎn)業(yè)帶中有意向轉(zhuǎn)型跨境電商、打造全球品牌的企業(yè)，提供從轉(zhuǎn)型初期的基礎(chǔ)搭建到品牌后期的價(jià)值提升全流程支持。該計(jì)劃從商機(jī)拓展、品牌打造、本地化服務(wù)、人才培育、品牌標(biāo)桿塑造五大核心維度發(fā)力，持續(xù)推動(dòng)“跨境電商 + 產(chǎn)業(yè)帶”深度融合，為產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)出海鋪路搭橋。

亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)執(zhí)行總裁戴竫斐（Cindy Tai）曾表示：“跨境電商不僅能幫助產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)拓寬銷售渠道，搭建多元化的B端與C端業(yè)務(wù)模式，更能讓企業(yè)直連終端消費(fèi)者，精準(zhǔn)捕捉市場(chǎng)需求變化，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終助力其打造真正扎根全球市場(chǎng)的國(guó)際化品牌。”

這正是中國(guó)制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)新躍升的絕佳契機(jī)。