快過年了，今年的“開門紅”，要過去了。

最近幾年，幾乎每一年，都說，這是最難的一波“開門紅”。怎么，今年，不難了？

當(dāng)然也難，畢竟2025年以來，大公司的威武讓不少中小公司在渠道端嘆為觀止，更感自身艱難，典型的就是銀保。當(dāng)然還有個險(xiǎn)，不過個險(xiǎn)都難，頭部險(xiǎn)企，也低了幾個音調(diào)。

不過，今年“開門紅”，與其說難，倒不如說有點(diǎn)怪。

比如，怎么也沒想到，“國補(bǔ)”的風(fēng)，居然也能吹到保險(xiǎn)業(yè)。顧名思義，“國補(bǔ)”通常指由國家財(cái)政資金支持的補(bǔ)貼政策，主要是是財(cái)政部、發(fā)改委等部委主導(dǎo)。

顯然，如今保險(xiǎn)市場中隨處可見的野生“國補(bǔ)”，定然不是正宗的，這六耳獼猴，又是什么來頭？莫非，掀開來看，又是咱們的老熟人？

還有，歷經(jīng)兩年炒停售實(shí)戰(zhàn)，外加分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的頭個“開門紅”，花頭、噱頭、勢頭，頭頭是道，限購的打法也隨之延續(xù)了下來，削尖腦袋的限購產(chǎn)品一出，就成為了市場里的熱點(diǎn)。

當(dāng)然，也有一些可憐的軟柿子，產(chǎn)品被人輪番舉報(bào)，最終下架…

本文無意評判什么，僅記錄發(fā)生在這一特殊時(shí)期的市場百態(tài)與一線實(shí)況，為觀察行業(yè)“開門紅”生態(tài)提供一個切面。

1

-Insurance Today-

此國補(bǔ)，非彼國補(bǔ)

真假難辨的“政策紅利”

今年“開門紅”，“買保險(xiǎn)有國補(bǔ)紅包、有央企貼息”的說法在市場上悄然流傳。

“現(xiàn)場開戶享受國補(bǔ)紅包，從3000到6萬不等�！�

大型險(xiǎn)企華中某省分資深部經(jīng)理林強(qiáng)說，公司以周年專屬紀(jì)念回饋為由頭，推出了國補(bǔ)紅包。

“現(xiàn)場開戶120萬，就返還國補(bǔ)紅包6萬元。有的還打出了‘不僅給國補(bǔ)紅包，還能給折扣’的口號，比如一家省分代理人給返9個點(diǎn)，還給送黃金，反正就是一個卷�！�

確實(shí)，黃金不但保險(xiǎn)，還漲得多。足夠吸引一些客戶前來。

不過，一位資深業(yè)內(nèi)人士澄清道，這些所謂的補(bǔ)貼并不是什么政策紅利，而是一種誤導(dǎo)。

“唯一可能算是有‘國補(bǔ)’的，就是國家這幾年一直在推行的個人養(yǎng)老金賬戶和稅優(yōu)健康險(xiǎn)。這類產(chǎn)品是通過稅收遞延或抵扣帶來優(yōu)惠，與直接發(fā)放‘補(bǔ)貼’性質(zhì)不同�！�

配合“補(bǔ)貼”概念，一些機(jī)構(gòu)還推出了“砸金蛋抽大獎”活動，宣稱能抽取666至8888元不等的現(xiàn)金紅包。

那，這補(bǔ)貼，哪來的？空穴才能來風(fēng)，定然不是憑空而生。

確實(shí)，羊毛不出在羊身上，那肯定就是出在豬身上了。

有代理人對此直言不諱：砸金蛋的錢難道是憑空來的？說白了全是業(yè)務(wù)員的血汗傭金！

“120萬給6萬還能接受，我們是100萬給18萬，代理人沒得賺還得擔(dān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。誰也不想自己血汗錢給他們貼金，今年三年期一點(diǎn)不想干，簽越多擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大�！�

看來，這羊毛，就出在代理人身上。

2

-Insurance Today-

這補(bǔ)那補(bǔ)，眼花繚亂

說白了就是返傭

事實(shí)上，貼息也好、現(xiàn)場簽單送紅包也好，亦或是達(dá)到一定額度檔次送金條…怎么看，都很像老生常談的“返傭”。

當(dāng)然，若是正規(guī)的，打開天窗說亮話，那叫營銷。可惜，保險(xiǎn)市場中，一直沒有把天窗打開。

一位資深代理人表示，公司為了合規(guī)經(jīng)營也會強(qiáng)調(diào)不要返傭，但很多時(shí)候公司的營銷舉措里就有返傭成分。

從那些名目來看，返傭這一明令禁止的行為，似乎，在“開門紅”期間以更激烈的形態(tài)上演，甚至呈現(xiàn)出半公開化、體系化的趨勢。

“三年期增額壽首年保費(fèi)10000返1000，等于自己貼錢做，基本沒賺啥�！币患译U(xiǎn)企華北某省分資深代理人衛(wèi)紅說，一般都是返600，但為了拿下單子，就不得不提高返點(diǎn)。

“不返傭保險(xiǎn)做不下去，沒有給點(diǎn)利益好處客戶是不會輕易買的，而且返傭也有競爭，一個返8個點(diǎn)，一個返3個點(diǎn)，一個不返，你覺得客戶會找誰買？別高估客戶的忠誠度，保險(xiǎn)代理人跟客戶永遠(yuǎn)只有利益關(guān)系，都是誰給的高找誰。”

衛(wèi)紅說，自己認(rèn)識的一位同業(yè)代理人簽了一張年交30萬元、五年期的保單，代理人把傭金全都返給客戶了。

“現(xiàn)成競爭激烈，實(shí)打?qū)嵉姆祩蚓褪歉偁幜�。但有的主管即使全返也有的賺，比如把單子掛在新人身上，就算傭金全返了，還有新人津貼和管理津貼�！�

另一家險(xiǎn)企華南某中支代理人劉飛則稱，其實(shí)公司希望代理人返傭，因?yàn)榭梢杂袠I(yè)績，而且公司又不用擔(dān)責(zé)任，責(zé)任是代理人的。

“返傭的推手有時(shí)并非僅是個人行為，很多都是公司引導(dǎo)返的，甚至強(qiáng)迫返，比如公司做的方案直接返業(yè)務(wù)員的傭金，不和業(yè)務(wù)員商量。有的活動費(fèi)用也通過業(yè)務(wù)員工資走賬、扣稅后轉(zhuǎn)回公司用于客戶返現(xiàn)�！�

劉飛還爆料稱，一些不良主管還利用公司允許電話溝通返現(xiàn)金額的漏洞，向客戶承諾高于代理人系統(tǒng)上報(bào)的返現(xiàn)金額，多出的部分卻從代理人工資中扣除。

“比如代理人上傳系統(tǒng)返現(xiàn)金額300多，主管給客戶轉(zhuǎn)400多找公司報(bào)銷，但對代理人卻說轉(zhuǎn)了500，從而從中獲利�！�

3

-Insurance Today-

還有一個突出的

就是游擊式的產(chǎn)品打法

除了“國補(bǔ)”新瓶，今年開門紅的另一現(xiàn)象，就是產(chǎn)品的限購與下架。

不得不承認(rèn)，過去兩年里，隨著預(yù)定利率的接連下調(diào)，加上市場中鮮有能滿足消費(fèi)者“保值增值”需求的替代品，自然而然，“炒停售”就成為保險(xiǎn)市場中供給端和需求端的平衡點(diǎn)。

故而，“炒停售”這種限購邏輯，也就在渠道中延續(xù)了下來。典型者，有些公司聲稱某些產(chǎn)品只在“開門紅”銷售，而且限量，以此制造緊張氛圍。

一位資深代理人稱，其實(shí)去年就有這種打法，很多人都按照公司的導(dǎo)向向客戶宣講，卻發(fā)現(xiàn)“開門紅”之后這款產(chǎn)品還在賣，就非常打臉。

另一位代理人說，在一些產(chǎn)說會話術(shù)及氣氛的渲染下，很多客戶是開單了，但很快，不知道是反應(yīng)過來了，還是被家里的子女發(fā)現(xiàn)了，退單也接踵而至。

“開門紅三年期打完了，人都整抑郁了，好多退單�！�

不過，也有的公司，是真正在2026這一司慶大年，給出了足夠誘人的產(chǎn)品。

據(jù)市場反饋，今年開門紅一“老字號”險(xiǎn)企，推出一王炸級產(chǎn)品，不過只銷售10天，原因是，賣得太多的話，公司遭不住。

“目前這款產(chǎn)品沒什么缺點(diǎn)，公司和代理人都賺的不多，利益都給客戶了，三年交，四年回本，享受3%的利益，每年都領(lǐng)，本金一直都在，能領(lǐng)終身還送綠通�！�

透過一些零碎的數(shù)據(jù)，可見這款產(chǎn)品的火熱。

有人說，兩天半就賣了24.66億元。過些時(shí)候，又有人說，5天干了38億元。隨后，這一產(chǎn)品似乎又延續(xù)了一些日子，最后一次看到的數(shù)字，已到50億量級。最后收官的數(shù)字，據(jù)說到了60億。

還有些極具競爭力的產(chǎn)品，就沒有這么好的運(yùn)氣了。比如，一款外資公司的產(chǎn)品，據(jù)說因投資收益按照80%分紅，有同行抱怨“給太高”，遂舉報(bào)，下架。然后70%版本復(fù)活后，又被舉報(bào)。

有人評價(jià)：“我產(chǎn)品很差，我不考慮把自己做好，我考慮把好的競爭公司產(chǎn)品投訴下架，我就算競爭成功了”。

結(jié)語

怪像之外，還有光怪陸離的幻想

如果說市場中切實(shí)存在的這些“怪像”已經(jīng)見怪不怪，心里絲毫沒有一絲波瀾，那另一個更為詭異的，可能就是對“50萬億存款到期”的期待。

不知道是有意為之，還是一廂情愿，亦或是半推半就，這50萬億即將到期的存款，成為開門紅乃至后開門紅階段，支撐信心的一個拐杖。

確實(shí)，無論是中金還是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，都不否認(rèn)天量存款到期這一事實(shí)，甚至一些機(jī)構(gòu)還認(rèn)為，實(shí)際的到期存款，可能高達(dá)70萬億。

這是事實(shí)。但把這與保險(xiǎn)聯(lián)系起來，未必就是事實(shí)。

事實(shí)上，存款只是儲蓄的一部分，存款≠儲蓄，應(yīng)該是存款?儲蓄。有人認(rèn)為，儲蓄中，應(yīng)該把銀行理財(cái)也算上。

顯然，存款的來源，要么是存款吸收，要么是理財(cái)產(chǎn)品的挪動。持這一觀點(diǎn)的人認(rèn)為，過去幾年居民存款的上升，主要是從理財(cái)產(chǎn)品那投奔而來。

中金在一份研報(bào)中認(rèn)為，這一投奔而來的超額儲蓄，約6萬億。也就是說，這筆錢，才是潛在的保險(xiǎn)資金。

為何說潛在？畢竟用錢的地方不少，有的還貸，有的買理財(cái)，有的繼續(xù)躺銀行，還有的出去消費(fèi)了…

順著這一邏輯，50萬億這個大餅，也就不攻自破了。

事實(shí)上，這一論調(diào)，本身就很怪。當(dāng)前行業(yè)總資產(chǎn)，不過40萬億量級，用50萬億講故事，多少有點(diǎn)離譜。

然而，這一話題之所以能被炒到今天，肯定還是有市場的，尤其是滿足了從業(yè)人員對增量敘事的渴望。

大家在經(jīng)歷預(yù)定利率下調(diào)、產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道邊際效應(yīng)下行之后，市場里任何一個聽起來足夠大的數(shù)字，都容易被當(dāng)作救生繩。

畢竟，越焦慮，越需要一個更大的數(shù)字來解釋努力的意義；越需要意義，越愿意相信數(shù)字；越相信數(shù)字，雞血自然也就…

盡管心里很清楚，其實(shí)這些都是假的。