文/Rose 制表/小宇宙

北京樓市開門紅（大平層市場和別墅市場），居然都被華潤一口氣給吃下——

北京潤園是雙料冠軍

去年全年都背著重壓的華潤，轉(zhuǎn)過年就打了一場漂亮的翻身仗，特別引發(fā)Rose好奇和興奮。

就在剛剛，Rose和華潤的小伙伴通了三分鐘電話，簡單總結(jié)為10個(gè)要點(diǎn)。

1.北京和南方市場約有2-3年的產(chǎn)品力代差

華潤看到了2-3年的產(chǎn)品力代差，研判后認(rèn)為這是機(jī)會(huì)點(diǎn)，潤園提前做出3年后的北京產(chǎn)品。

2.都知道卷產(chǎn)品，卷的維度高低不同

北京市場還在卷大門、卷下沉庭院、卷園林、卷會(huì)所，南方不是單卷某個(gè)點(diǎn)，是卷立體3d、4d，

單點(diǎn)都沒有短板后，卷誰家樓盤綜合產(chǎn)品力強(qiáng)，還要卷交付力、服務(wù)力。

北京潤園不是特長生，是全優(yōu)生，從一開始就卷全優(yōu)生。

3.寧可把時(shí)間花在前期產(chǎn)品研發(fā)上

北京潤園是2月份拿地，11月份才開盤，中間足足用了9個(gè)月時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā)。這個(gè)階段最重要的是前期定位，然后才是對方案的推敲打磨。

為什么2萬平米示范區(qū)出來后，客戶都很震撼？

表面上是超出了客戶預(yù)期，實(shí)際上是挖掘了客戶的隱性需求。

可以調(diào)研出客戶顯性需求，隱性需求不是調(diào)研出來的，是同客戶交流過程中感受出來的，是移情力和共情力。

所以開盤后，一期基本賣完了。比如900戶型和763戶型早在1月上旬都賣空了。

700戶型也接近賣空，總共14套，賣了11套。990戶型也已經(jīng)鎖房，跟客戶交流主要集中在裝修上。

很多客戶要回北京過春節(jié)，陸陸續(xù)續(xù)回來，接下來簽約會(huì)更快。

4.別墅都是自住，要求自然是天花板。

北京是首都，房子也應(yīng)該是標(biāo)桿，要在長期居住價(jià)值方面排全國前三，甚至要爭冠軍。

北京潤園就是奔著這個(gè)目標(biāo)去的，客戶才會(huì)覺得買得值，購買決策周期自然就快很多。

其實(shí)華潤不僅是卷產(chǎn)品力，還有交付力和服務(wù)力。

北京潤園不是卷單一維度，是卷全維度。這也是客戶認(rèn)可北京潤園的原因。

市場容錯(cuò)率低，北京潤園如果做不好，市場可能不再給華潤機(jī)會(huì)了。所以，公司從上到上都是全力以赴，才做出獨(dú)立行情。

5.最好的銷講就是場景

有了實(shí)景示范區(qū)后，置業(yè)顧問不能再是背銷講，更不是博物館的講解員，而是和客戶一起看房的房搭子，是客戶生活圈的一分子。

6.開發(fā)商比拼的是多維競爭

不只是產(chǎn)品理念、經(jīng)營理念，還有企業(yè)價(jià)值觀。這話說得有點(diǎn)虛，主要是落下去很難，拼的就是細(xì)節(jié)顆粒度和場景還原。

走到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，買房買的是場域，是業(yè)主和開發(fā)商相同的磁場吸引，這就是價(jià)值觀，是觸手可及的生活細(xì)節(jié)。

7.如何正向循環(huán)

從流量——轉(zhuǎn)化——口碑——成交——裂變是一個(gè)完整的閉環(huán)。很多樓盤只是做到了第一步，少數(shù)樓盤做到第二步，能做到第三步少之又少。

北京潤園跑通了全過程，而裂變又是二期推盤的新啟點(diǎn)。

8.關(guān)于轉(zhuǎn)化

要從共創(chuàng)到共鳴，再到共赴，進(jìn)而長期共生，都離不開共情。

北京潤園主打共情牌，只有共情才有信任托付。而信任托付是高凈值客戶最看重的核心資產(chǎn)。

9.關(guān)于競品

不要降價(jià)打擊，要降維打擊，是全方位立體式的降維打擊，要堅(jiān)持做價(jià)值增量。價(jià)值增量細(xì)節(jié)若干省略。

10.略

1月住宅項(xiàng)目榜

冠軍： 北京潤園

總經(jīng)理 陳海鷗 操盤手鄔雙喜

亞軍： 中建運(yùn)河玖院

總經(jīng)理 江海洋 操盤手 劉琨

季軍： 長安華曦府金安

總經(jīng)理 王志寬 操盤手 康健

1月別墅項(xiàng)目榜

冠軍： 北京潤園

總經(jīng)理 陳海鷗 操盤手鄔雙喜

亞軍： 懋源璟岳

總經(jīng)理 劉春生 操盤手 李明

季軍： 綠城西山云廬

總經(jīng)理 陸建強(qiáng) 操盤手 楊晨

下月再見！銷冠100

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