作者 | 祝宇鶴

編輯 | 鄭瑤

1-8批國采接續(xù)將于2月9日上午正式報價，量與價究竟如何取舍？

關注賽柏藍，主頁對話框回復「315」獲取1-8批國采接續(xù)正式采購文件和品種目錄清單以及報量情況清單～拉至文末附1-8批國采接續(xù)官方解讀PPT及視頻鏈接

01

集采量價關系的演化歷程

從產(chǎn)業(yè)視角來看，一份集采方案的核心要點可歸納為四大板塊，即目錄、分組要求、比價規(guī)則和量價關系。前三者會個性化地關聯(lián)到每個產(chǎn)品，而量價關系卻是極具共性的核心要求——何種價格對應何種身份、能獲得多少確定量，又能獲得多少機會量，這對每一家藥企都至關重要。

也正因如此，量價關系往往作為標書的核心邏輯，需經(jīng)過政府部門反復推敲才能最終敲定。

量價關系可以拆解為兩個部分，即什么樣的規(guī)則可以中選（中選規(guī)則），中選后可以獲得什么樣的量（獲量規(guī)則）。

在集采初期，量價關系的設定極為直接甚至簡單粗暴。集采將原有市場分割為約定采購量與增量兩個部分，隨后通過競價確定中選企業(yè)——中選者可獲得全部約定采購量，且在增量市場不受限制；而落選企業(yè)則只能爭奪剩余的增量市場，還需面臨各類約束。

在中選規(guī)則層面，自“4+7”試點至今，國家組織藥品集采已歷經(jīng)多輪探索與優(yōu)化；而接續(xù)采購作為其中的關鍵環(huán)節(jié)，也經(jīng)歷了多種模式的實踐嘗試——競價、詢價、帶量聯(lián)動、綜合評價、簡單續(xù)約等，均在各省的實施方案中有所體現(xiàn)。

隨著《關于做好國家組織藥品集中帶量采購協(xié)議期滿后接續(xù)工作的通知》的出臺，“分類詢價+少量競價”的模式逐漸成為主流。盡管各省在具體規(guī)則上仍存在較大差異，但“多家中選”的接續(xù)采購基本格局就此確立。

再看中選后的“量”的動態(tài)變化：近年來，集采規(guī)則持續(xù)優(yōu)化，基于“穩(wěn)定臨床用藥”的實際需求，按廠牌報量已成為集采的確定性操作模式。

在此背景下，約定采購量可進一步細分為“自身報量轉(zhuǎn)換”與“待分配量”兩大板塊。集采文件調(diào)節(jié)量價關系的手段也相應豐富：通過設定不同價格中選品種在自身報量轉(zhuǎn)換、待分配量及增量部分的使用規(guī)則，來調(diào)控集采量價關系的“松緊度”。

02

典型集采接續(xù)的分量方法

對于接續(xù)采購而言，目錄、分組、比價的規(guī)則都已確定，維穩(wěn)的要求更甚于降價的需求，因此在很多省份，國采&省采到期后，簡易續(xù)約甚至自動續(xù)約的形式是大量存在的。

但這顯然不應成為主流模式，筆者這里也對有典型接續(xù)做法的省份做了一下盤點：

重慶十省聯(lián)盟接續(xù)和天津3+n接續(xù)主要還是帶量聯(lián)動。只要中選，在自身報量、待分配量、增量三個方面并沒有明顯區(qū)隔。

河北仍是習慣性的競價模式，在競價中選后，待分配量和增量部分會鼓勵使用低價中選品種，但并沒有明確的要求。

接下來，本次集采大接續(xù)的三個牽頭省份廣東、江蘇、河南在既往的接續(xù)文件中雖然對于量價關系的描述有著較大的出入，但有一點是類似的：即根據(jù)不同價格基準，把中選企業(yè)分為高價中選和低價中選（姑且先這么叫）兩個檔次，并在自身報量、待分配量、增量三個部分，分別給予不同類型的限制。

廣東可以說是這種做法的鼻祖，近年來廣東的接續(xù)項目幾乎都采用P1、P2價格進行詢價中選的做法，P2中選是真正的中選，而P1中選除了可以保留自身一部分的約定采購量之外，和落選產(chǎn)品區(qū)別不大。具體可參照下表：

表1：廣東聯(lián)盟雙氯酚酸批次接續(xù)的量價關系簡易參照

江蘇則是劃線制，參照近期接續(xù)規(guī)則，在帶量聯(lián)動的基礎上，由中選價格由低至高排名前50%的企業(yè)獲得醫(yī)療機構對其所報意向采購量作為優(yōu)先量。在待分配量部分，高價企業(yè)和低價中選企業(yè)都可以參與，但有部分價格較高的企業(yè)存在獲得約定量上限。而在增量部分，低價中選企業(yè)和高價中選企業(yè)是一致的。

表2：江蘇省第一、二、三輪藥品集采接續(xù)的量價關系簡易參照

河南則是在帶量聯(lián)動的基礎上，對除了最低價中選的企業(yè)之外的藥品的約定量進行管制，非最低價中選藥品參照本品與最低價中選的品種價差，分配一定比例的自身報量給到待分配量，然后由醫(yī)療機構自由分配。

表3：河南十六省聯(lián)盟集采接續(xù)的量價關系簡易參照

03

1-8批國采大接續(xù)的量價關系

從量價關系的角度分析，本次1至8批國家藥品集中采購可清晰觀察到三個牽頭省份的方案特征。

最高有效申報價與詢價基準并用的詢價模式，與廣東聯(lián)盟的P1、P2詢價機制高度相似；而在高價中選藥品管理方面，對增量端不予限制、卻于約定采購量端按類別實施約束的做法，則與江蘇、河南兩省的一貫策略高度吻合。

此外，本次接續(xù)工作所引入的創(chuàng)新性“梯度帶量”措施，同樣在約定采購量端設置了“量價掛鉤”的分配機制。

如果我們也參照雙中選梯度、三量價模型來畫表的話，其大致的量價關系如下：

表4：國家1-8批期滿接續(xù)的量價關系簡易參照

當然，所有采用詢價制的方案都會面臨一個核心問題——“詢價”的價格錨點究竟從何而來？這一點在之前發(fā)布的征求意見稿中已有所提及（見表5）。

但除了詢價基準本身，另一個關鍵指標——“企業(yè)報價與詢價基準的比值”（即標書中標注的0.7、1、1.2），會直接對應100%、80%、50%、30%的自身約定采購量。其具體取值依據(jù)尚未明確給出（比如為什么是0.7而不是0.75或者0.65），后續(xù)是否會通過官方解讀或相關新聞予以說明，可能是產(chǎn)業(yè)進一步關注的點。

表5：詢價基準和最高有效申報價的取值依據(jù)（參照第二版征求意見稿）

不過，本次標書在約定采購量環(huán)節(jié)對最終量價關系的判定并非絕對——原因在于，在余量（待分配量）分配階段，報價未超過詢價基準的中選企業(yè)即便此前丟失了部分采購量，仍有機會通過醫(yī)療機構的自主選擇重新獲得。

此外，本次標書對于待分配量的界定與既往有所差異，對于選擇詢價基準0.7倍以上的企業(yè)來說，其報量進入待分配量的比例等于80%減去自身最高的報量比例，余下的20%則進入自由市場。

標書對于原中選企業(yè)和未曾中選企業(yè)在基礎量的比例上也做了一些限制，原中選企業(yè)只需不漲價，便可按照上表拿到基礎報量比例，而對于非中選企業(yè)而言，只要報價高于詢價標準的7折，就需要按照漲幅來降低基礎報量比例。

綜上所述，企業(yè)在本次接續(xù)的量價選擇上可能會分為如下幾種類型：

一是貼著詢價基準的70%報價。適合自身報量較高（本次報量相比既往批次報量來看普通偏高），且市場投入較少的情景，即靠渠道或自然流的大普藥場景?？康蛢r盡可能多的保住自身的市場，再利用原本的渠道優(yōu)勢盡可能多的傾銷市場。

二是貼著詢價基準報價。主要適用于優(yōu)先關注待分配量的場景。即詢價基準和最高有效申報價的差額較大，且高報量企業(yè)大概率無法降價至詢價基準以下的情形。當然，也適用于自身報量相對較少，寄希望于在余量分配的過程中分杯羹的場景。

三是貼著最高有效申報價申報。主要適用于優(yōu)先關注增量部分的場景。如該通用名劑型的整體報量普遍偏低的場景，院外市場潛力高于院內(nèi)市場的場景等。

四是考慮落選申報。更多是基于品牌效應、院外市場主導等因素的考量。

當然，在實際操作中，量價關系模型并非如此簡單。

基于不同的邏輯基礎（例如利潤守恒與份額優(yōu)先）所構建的模型，往往得出截然不同的結論。然而，從另一角度審視，當前階段標書中的量價關系模型已趨于固化，對企業(yè)而言，更多是依據(jù)不同標書的具體要求，對相關參數(shù)進行適度調(diào)整而已。

04

“雙線詢價+三量調(diào)節(jié)”的集采接續(xù)新模型

在集采接續(xù)工作中，價格錨點通常是明確的，因此詢價接續(xù)模式往往成為主流選擇。不過，單次詢價對量價關系的調(diào)節(jié)能力明顯有限，正因如此，無論是此次規(guī)模最大的國采接續(xù)文件，還是剛落幕的規(guī)模最大省采接續(xù)項目（廣東聯(lián)盟），二者規(guī)則設計的核心邏輯高度相似：

一方面通過兩條詢價價格線——廣東聯(lián)盟的P1與P2、本次接續(xù)的最高有效申報價與詢價基準，來靈活調(diào)整對最終報價降幅的要求；另一方面針對兩條價格線各自對應的約定量、待分配量及增量，設計6個政策參數(shù)，以此引導市場對量價關系形成更清晰的認知。

這種模型的共同點，正是“構建全國統(tǒng)一藥品大市場的制度基石”的具象表現(xiàn)之一。

而從“穩(wěn)臨床、反內(nèi)卷、防圍標”的角度來看，這種“雙線詢價+三量調(diào)節(jié)”的模式也顯然可以對這些要求起到促進作用和調(diào)節(jié)作用——臨床的權益可以在待分配量、增量的使用限制上加以調(diào)節(jié)；企業(yè)有了更加確定的量價關系也就自然不會有持續(xù)內(nèi)卷同行的需求；而由于價格基線的存在，圍標帶來的獲益也顯然大幅度減少。

若從“持續(xù)優(yōu)化集采規(guī)則”的視角出發(fā)，在新集采方案中沿用“雙線詢價+三量調(diào)節(jié)”模型，或許不失為一種發(fā)掘新價格錨點、平穩(wěn)集采輿論的有效路徑。

例如在國家集采階段，可在原有規(guī)則框架內(nèi)，為部分產(chǎn)品增設一條價格線——或是將滿足多省入圍條件的原省級集采中選產(chǎn)品的中選價作為基準線，或是通過設定降幅要求、綜合評分標準等方式劃定參考線——同時賦予其一定比例的自身報量，再對其在待分配量市場與增量市場的份額加以適度限制。如此一來，對于那些原本市場份額較高、運營成本也相對更高的生產(chǎn)企業(yè)來說，參與集采的積極性或?qū)@著提升。

《道德經(jīng)》有云：“治大國若烹小鮮”，集采接續(xù)的量價關系調(diào)控恰如烹飪之道——既需精準把握火候（價格線），亦需巧妙調(diào)和五味（調(diào)節(jié)量）。

從“4+7”試點時的競價，到如今“雙線詢價+三量調(diào)節(jié)”的精細化設計，量價關系的演變軌跡，正是集采規(guī)則或?qū)⒗^續(xù)在“穩(wěn)”與“進”的辯證中探索前行的完美實踐，既守護群眾用藥的“價穩(wěn)質(zhì)優(yōu)”，亦為產(chǎn)業(yè)升級留足發(fā)展空間，真正實現(xiàn)“民之所望，政之所向”的治理初心。

附：國家組織集采藥品協(xié)議期滿品種接續(xù)采購文件解讀

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