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司法部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2024年下半年，全國共有各類法律服務(wù)機構(gòu)75.4萬個，專業(yè)法律服務(wù)人員399.7萬人，律師75萬人。相對于諸多傳統(tǒng)法律服務(wù)，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)軔剛剛十余年，明顯有更多的發(fā)展空間容納新加入者，因此越來越多的律師開始關(guān)注財富管理業(yè)務(wù)。

為此，薛京律師總結(jié)了六條 財富管理律師新賽道思維方法 ，以饗讀者：

壹

財富管理法律服務(wù)產(chǎn)品遠未成熟

機會留給向前一步的人

國內(nèi)財富管理行業(yè)，已經(jīng)進入發(fā)展的第二個十年，從跑馬圈地、粗放式發(fā)展日益進入“啃硬骨頭”“扎硬寨打硬仗”的深水區(qū)。但筆者發(fā)現(xiàn)，對于如何搭建財富管理業(yè)務(wù)團隊、如何梳理客戶整體需求、如何宏觀上幫助客戶理解趨勢、中觀設(shè)計適合客戶的整體方案，微觀運用傳統(tǒng)和創(chuàng)新工具，整個行業(yè)還處在各自摸索狀態(tài)，沒有標準化服務(wù)產(chǎn)品與流程。

與IPO、破產(chǎn)、并購等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，高質(zhì)量的法律服務(wù)供給還遠遠不夠，服務(wù)還遠未成熟。很多同行手里有高凈值客戶、肩負客戶的信任，在私人財富服務(wù)領(lǐng)域卻要面臨“看書做手術(shù)”的尷尬階段。當(dāng)然，這個尷尬階段是整個財富管理生態(tài)必須面臨的“青澀期”。

不過，成熟的服務(wù)市場肯定過度競爭，不成熟意味著機會。我自己就見證過剛涉足財富管理行業(yè)的同仁從最初不知道什么是家族憲章、對于家族信托是否屬于理財產(chǎn)品遲疑不語，到能夠很清晰地給出一個方案的初步框架：

從家族憲章奠定藍圖，到股權(quán)架構(gòu)優(yōu)化解決家族治理難題、兼家族信托平衡利益的整體方案。不得不感慨，如果信息、技能流動起來，這種普遍的不成熟必然會快速成長為百舸爭流。

貳

財富管理律師應(yīng)當(dāng)建立框架性思維

從更高維度破冰客戶認知卡點

與傳統(tǒng)的法律服務(wù)不同，很難定義財富管理業(yè)務(wù)是非訴還是訴訟業(yè)務(wù)。比如在一樁高凈值客戶離婚案件中，往往“訴訟”和“非訴”技巧也會彼此交融，一個傳承服務(wù)項目可能會涉及家族和企業(yè)戰(zhàn)略高度的規(guī)劃，有時還需要談判、斡旋、心理、管理等“雜學(xué)”。

所以，一個優(yōu)秀的財富管理律師，一定要具備框架性思維，從更高的維度去全覽客戶的資產(chǎn)情況、需求愿景，然后像一個設(shè)計師一樣，幫助客戶把規(guī)劃愿景落實在藍圖上并蓋成大樓。此外，還需迅速地解決客戶因為缺乏財富管理的通識和見識，難以決策或追求完美的心態(tài)。

所以，在財富管理實務(wù)中，有時需要律師先“忘掉法律”，先從系統(tǒng)、整體去幫助客戶完成頂層思考——客戶思考清楚，行動力才會更強，法律服務(wù)與合作才能事半功倍。

叁

不但要具備使用復(fù)雜工具的能力

還要具備刪繁就簡的方法論

有一句關(guān)于認知的段子：當(dāng)你有手里有了錘子，看什么都像釘子。我發(fā)現(xiàn)一些剛涉足財富管理行業(yè)的同仁在學(xué)習(xí)了眾多工具后，開始有一個傾向——往往給出一個大而全的規(guī)劃方案，包括家族股權(quán)架構(gòu)的重大調(diào)整、境外復(fù)雜架構(gòu)的搭建，不顧客戶認知有沒有啟發(fā)到位，先把信托、保險搭配上……然而實務(wù)中，財富管理律師在為客戶服務(wù)過程中，一定要學(xué)會尊重客戶認知的發(fā)展階段，以及愿意為自我優(yōu)化支付的“成本”。

這里的成本不僅是有形的服務(wù)費用，架構(gòu)調(diào)整帶來的法稅成本，克服設(shè)立家族信托、人壽保險的陌生感，還包括家族和企業(yè)上下為此付出的注意力和執(zhí)行力成本。

所以，如果直接給客戶一個“包治百病”的宏大方案，客戶很可能因為畏難情緒就“知難而退”，反而損害了客戶盡早規(guī)劃的機會。所以在為客戶做規(guī)劃的時候，可以提供全景建議，但是一定要告訴客戶可以分階段進行，先解決緊急風(fēng)險，先從小成本、確定性高的具體事情推進——比如一代夫妻完成家族防護性遺囑。

隨著1.0階段服務(wù)落地，客戶看到效果后，自然會主動希望推進2.0、甚至3.0階段的規(guī)劃內(nèi)容。復(fù)雜是專業(yè)能力、簡潔是服務(wù)的方法論。技能的“復(fù)雜”與服務(wù)的“簡潔”，都很重要。

肆

應(yīng)積極探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)協(xié)同模式

搭建法律+金融的融合服務(wù)體系

財富管理法律業(yè)務(wù)從誕生開始，就天然與創(chuàng)新金融服務(wù)結(jié)合在一起，比如家族信托、大額壽險、保險金信托……在為客戶解決法律風(fēng)險問題時，有時候傳統(tǒng)法律工具有不足，創(chuàng)新金融工具可以提供新的解決思路或替代作用。

比如很多中國客戶不愿意寫遺囑，可以通過保單或信托指定受益人的范圍、比例、順序的約定，來變通起到保單/信托“類遺囑”功能。

比如大齡客戶疊加債務(wù)和養(yǎng)老風(fēng)險，可以在他們最從容優(yōu)裕的階段做增額終身壽、家族信托的安排，鎖定未來進入老齡的多支柱養(yǎng)老金現(xiàn)金流的安排。所以，工具的融合才能形成多元解決方案和“組合拳”。

此外，法律+金融服務(wù)的融合，也包括專業(yè)人士的生態(tài)融合。即便客戶的需求是超級復(fù)合的，也不意味著律師要成為法律+金融+稅務(wù)的全知全能型人才，也不可行。而是針對客戶的需求，找到自己能力與服務(wù)優(yōu)勢的長板，短板交給其他專業(yè)人士來補齊，形成為高凈值客戶快速、復(fù)合服務(wù)的能力。

伍

財富管理律師應(yīng)該打破專業(yè)定見

敢于做“黃金萬金油”律師

在財富管理律師的日常工作中，公司法、民法典中的婚姻家庭編、繼承編、保險法、信托法、民訴法、稅法、刑法等等法律都會被頻繁用到，客戶的風(fēng)險和需求既綜合又復(fù)雜。

所以，一個律所的私人財富部門應(yīng)當(dāng)舉全所之力支持業(yè)務(wù)，給予它更超然的跨部門協(xié)調(diào)服務(wù)資源的能力。因為即使是專注做高端商事訴訟的律所，所有業(yè)務(wù)部門的客戶穿透后都會有財富管理的需求，這也是為什么越來越多的律所會搭建財富管理業(yè)務(wù)中心。

所以，客戶風(fēng)險和需求的復(fù)雜性，本身就倒推律師行業(yè)重視該業(yè)務(wù)、傾斜更多的注意力與資源。而那些本身具備商事法律思維與經(jīng)驗、尤其是股權(quán)業(yè)務(wù)經(jīng)驗的律師，進入這個領(lǐng)域可能會更快適應(yīng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性挑戰(zhàn)。

陸

構(gòu)建并總結(jié)、更新各類清單

提高更清晰的思考與表達能力

財富管理律師日常工作是復(fù)合、復(fù)雜的，這就需要具備很強的知識管理能力。在為客戶服務(wù)中，需要大量的案例啟發(fā)客戶思考、梳理客戶需求，這就需要有針對性的整理、提煉、積累典型的風(fēng)險案例、高頻場景清單，以便可以隨時調(diào)取、展示，促進客戶理解、共鳴。

當(dāng)客戶對法律、創(chuàng)新金融工具功能有疑問時，還要有與財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的法律、法規(guī)、司法解釋、法院判決匯總清單，以便在專業(yè)上提供依據(jù)、打消客戶顧慮。此外，財富管理行業(yè)的優(yōu)秀人員，往往會有客戶畫像清單，包括企業(yè)家、企業(yè)家配偶、二代、高管、再婚家庭……不同客戶的風(fēng)險與規(guī)劃重點不同，在此基礎(chǔ)上進行清晰的KYC，規(guī)劃方案才更有針對性。

所以，我建議財富管理律師建立自己的清單系統(tǒng)，包括典型案例、法律與判例的匯總、工具的典型架構(gòu)與功能……即使遇到再復(fù)雜的客戶需求，也能迅速調(diào)取、清晰展示案例、法規(guī)、客戶風(fēng)險、解決方案框架，促進客戶對我們的達成信任、形成共識。

一代創(chuàng)富后私人財富的保護與傳承，是整個社會要面臨的課題與“大考”，律師在財富管理中的角色既有頂層設(shè)計、又有微觀的方案落地、工具運用。只有不斷共同精進，方能幫助客戶交出滿意的答卷。

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