你可能知道，每年年底，我都會(huì)舉辦年度演講。但這個(gè)時(shí)代的變化太快，快到很多思考，來(lái)不及等到年底。

于是，我們特地舉辦了年中大課，專門聊聊上半年怎么看，下半年怎么干。今年5月16日，上海影城，我會(huì)用一天的時(shí)間，和你線下閉門分享最新思考，全程不做直播，也不做回放，誠(chéng)摯地邀請(qǐng)你前來(lái)。

今天，是2月5日。距離我的第二屆年中大課，還有100天。請(qǐng)?jiān)试S我，正式向你匯報(bào)，今年年中大課的主題詞：

落地。

什么是“落地”？為什么是“落地”？

這樣，我先給你講個(gè)故事。

故事的起點(diǎn)，在深圳。這里，有全世界最躁動(dòng)的電子元件供應(yīng)鏈。在這片土地上，誕生了一對(duì)世界級(jí)的“翅膀”。它的名字，叫大疆。

提到大疆，那就離不開(kāi)它全球頂尖的無(wú)人機(jī)?？恳徽罪w控能力，大疆能讓無(wú)人機(jī)在百米高空、大風(fēng)侵襲下，保持穩(wěn)定。2014年，它拿到了《TIME》“年度十大科技產(chǎn)品”的榮譽(yù)；2016，拿到了國(guó)際設(shè)計(jì)與專業(yè)領(lǐng)域“年度產(chǎn)品”獎(jiǎng)項(xiàng)。

（DJI Phantom 2 Vision+。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）

雖然產(chǎn)品很棒，但無(wú)人機(jī)，一直面臨“大眾市場(chǎng)滲透率不高”的問(wèn)題。

出門去玩，100個(gè)人里，能有一兩個(gè)人飛無(wú)人機(jī)就不錯(cuò)了。而大家看到有人掏出無(wú)人機(jī)，第一反應(yīng)還是：哇，這個(gè)人好“極客”。擁有一架無(wú)人機(jī)，始終還是一個(gè)比較小眾的事情。

為什么會(huì)這樣？是因?yàn)樗F嗎？其實(shí)幾千塊一臺(tái)，對(duì)于這種級(jí)別的科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格已經(jīng)壓到了地板。本質(zhì)原因，還是：需求不夠貴。

你用無(wú)人機(jī)滿足的需求，是帶家人出去旅游，拍一張山頂合照。為了這個(gè)需求，你可能愿意花幾百塊。但如果得買臺(tái)上萬(wàn)的設(shè)備，你會(huì)說(shuō)：算了，自拍桿湊合一下也行。

這就是很多創(chuàng)業(yè)者最苦惱的時(shí)刻。你有一身絕活，但你選擇的那個(gè)場(chǎng)景，承載不了你的價(jià)值。不是產(chǎn)品不好，而是對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，不值這么多錢。

那怎么辦？大疆把目光，移到了“專業(yè)攝影”領(lǐng)域。在電影世界里，有一個(gè)困擾了幾十年的、極其“昂貴”的問(wèn)題。那就是：視角?？磮D。

這個(gè)鏡頭，出自著名電影《閃靈》，是攝影師扛著攝像機(jī)，坐在直升飛機(jī)上，吭哧吭哧拍下來(lái)的。

它很震撼，也很花錢。租直升機(jī)、雇飛行員，一天下來(lái)，綜合花銷通常要好幾萬(wàn)美元。發(fā)動(dòng)機(jī)一響，黃金萬(wàn)兩，不是夸張，而是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事情。但因?yàn)檫@種鏡頭太震撼，對(duì)講故事太加分，咬著牙也要用。

（《閃靈》里用到的直升機(jī)航拍）

怎么辦？大疆說(shuō)，我來(lái)。

它不需要直升機(jī)，也不需要專業(yè)飛行員。一套無(wú)人機(jī)設(shè)備，1萬(wàn)多美元。一個(gè)攝影師操作，同樣能完成任務(wù)。而且，飛得更低、更近、更驚險(xiǎn)。至于拍出來(lái)效果如何，看圖。

（Gif來(lái)自：抖音@流氓兔）

這下好了。原本要花幾萬(wàn)美元一天才能拍到的鏡頭，現(xiàn)在整體花銷可能還不到1/10。

這個(gè)對(duì)比，一下子就擊穿了導(dǎo)演們的心智。

于是那一刻，大疆的技術(shù)，真正在專業(yè)攝影領(lǐng)域，“落地”了。因?yàn)?，它給一個(gè)原來(lái)要?jiǎng)佑弥鄙龣C(jī)的昂貴需求，找到了一套普通團(tuán)隊(duì)也負(fù)擔(dān)得起的解決方案。

所以，什么是落地？

落地，是用你的商業(yè)洞察，找到一個(gè)曾經(jīng)“很貴的問(wèn)題”，然后用技術(shù)積累，找到一個(gè)“很便宜的方案”。

這幾年，我們聽(tīng)了太多的趨勢(shì)。AI來(lái)了。出海才是出路。老齡化必然來(lái)臨。但當(dāng)你興沖沖投入其中，錢花了一大堆，買了這個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)了那個(gè)顧問(wèn)，業(yè)務(wù)卻還是沒(méi)有跑起來(lái)。

今天大家的真問(wèn)題，不是不知道趨勢(shì)是什么，而是不知道如何把趨勢(shì)落地。落不了地，趨勢(shì)就是故事。落不了地，趨勢(shì)就是別人的事。

我再給你講個(gè)故事。

這個(gè)故事，關(guān)于：平糧倉(cāng)。

糧倉(cāng)為什么需要平？因?yàn)榧Z食本身會(huì)“呼吸”，如果糧面不平，就很容易結(jié)露、發(fā)霉。所以，就得有人扛著鐵鍬，把糧面一點(diǎn)點(diǎn)鏟平。

（圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）

可干這個(gè)活，并不容易。剛倒完糧食的儲(chǔ)糧倉(cāng)，溫度高、遍布粉塵。高高的糧堆內(nèi)部，還可能有空洞，人踩上去會(huì)瞬間陷入。所以很多地方，平倉(cāng)工人日薪要超過(guò)500，甚至上千。

這時(shí)候，如果有人說(shuō)，他有平糧倉(cāng)機(jī)器人，一套賣20萬(wàn)。能賣出去嗎？

一邊是工人的1000日薪，一邊是20萬(wàn)的機(jī)器人。這大概，就不是什么“貴的問(wèn)題”，和“便宜的解決方案”了吧。

但具體如何，還是要算賬。

假設(shè)，現(xiàn)在有一個(gè)直徑30米的淺圓倉(cāng)。你每平一次糧，得把大約700平方米全部處理完。如果用人工，假設(shè)5人小組，2天干完，每人每天1000元，每平就要14.3元。如果用20萬(wàn)的機(jī)器人，5年折舊，一年服務(wù)5座倉(cāng)，一年平2次。每次每平就是5.7元。

所以，結(jié)論是：

人工，成本14.3元/平米。機(jī)器人，5.7元/平米。單次作業(yè)成本，便宜了六成。更重要的是，工人們不必冒著生命危險(xiǎn)作業(yè)，這是用錢買不來(lái)的。

請(qǐng)注意，這只是非常粗略的估算。真實(shí)的商業(yè)世界，只會(huì)更加復(fù)雜。比如，機(jī)器和人工的具體定價(jià)，人工模式工期的可能延長(zhǎng)，意外保險(xiǎn)費(fèi)，事故停工整頓帶來(lái)的損失。等等等等。舉這個(gè)例子，只是為了講清楚，這筆帳到底該如何算。

所以，怎么才能落地？

落地，就要在“用戶愿意支付的價(jià)格”和“成本”之間，找到他一眼心動(dòng)的價(jià)格點(diǎn)。

而這種算落地賬的方法，就叫“本價(jià)值模型”。成本，就是你把事做成的花銷。價(jià)值，就是用戶過(guò)去解決問(wèn)題的成本。價(jià)格，就是你定在兩者之間的那個(gè)點(diǎn)。

價(jià)值＞價(jià)格＞成本，本價(jià)值模型才成立。因?yàn)閮r(jià)值大于價(jià)格，用戶有動(dòng)力買；價(jià)格大于成本，你才有利潤(rùn)做。而且差值越大，勢(shì)能越大。所謂落地，就是這兩件事，同時(shí)發(fā)生。

今年年初，我?guī)ш?duì)前往美國(guó)拉斯維加斯，參加全球影響力最大的消費(fèi)電子展，CES展。

在展館里，我看到的不是“AI更聰明了”，而是“AI開(kāi)始真正干活了”。比如，能伸出機(jī)械手，清理踢腳線的掃地機(jī)。比如，能識(shí)別暴力行為，自動(dòng)報(bào)警的攝像頭。

同樣的事情，還發(fā)生在了世界各地，發(fā)生在了各行各業(yè)。比如，軟件。比如，跨境貿(mào)易。

美國(guó)洛杉磯，有家叫Furl的網(wǎng)絡(luò)安全公司。網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，一直有個(gè)痛點(diǎn)：隨著技術(shù)進(jìn)步，檢查出來(lái)的漏洞越來(lái)越多，但真被修掉的很少，可能還不到1/10。Furl，就用AI做了個(gè)能自己補(bǔ)漏洞的“執(zhí)行代理”。接入系統(tǒng)后，它會(huì)自動(dòng)生成計(jì)劃，執(zhí)行，驗(yàn)證。

印度古爾岡，有家叫Hexalog的跨境物流公司。印度的小賣家往外發(fā)貨，清關(guān)規(guī)則亂、價(jià)格變動(dòng)大，傳統(tǒng)貨代不愿意搭理。Hexalog，就結(jié)合AI做了個(gè)系統(tǒng)，根據(jù)全球船運(yùn)公司、報(bào)關(guān)代理和倉(cāng)庫(kù)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，告訴你走哪條航線可能最快、怎么拼箱可能最便宜。對(duì)很多小賣家來(lái)說(shuō)，它已經(jīng)成了做跨境生意，離不開(kāi)的物流助手。

家庭清掃。暴力預(yù)警。安全工程師。物流顧問(wèn)。

過(guò)去三年，我們談?wù)揂I，更多是在談?wù)撦o助思考。哇，它激發(fā)了我，它能幫我寫東西。但今天，AI開(kāi)始直接干活。因?yàn)樗辛烁兄F(xiàn)實(shí)的眼睛，有了做出決策的大腦，更關(guān)鍵的是，長(zhǎng)出有了能執(zhí)行任務(wù)的手腳。

這就是：感知-決策-行動(dòng)。

感知-決策-行動(dòng)的閉環(huán)一旦形成，落地就不再是一個(gè)愿望，而是一道數(shù)學(xué)題。而你要做的，就是計(jì)算：在你的行業(yè)，有什么曾經(jīng)很貴的問(wèn)題，現(xiàn)在能被更便宜地解決。

2026，是落地之年。機(jī)會(huì)從來(lái)不缺，但只有算得清楚，才能真的抓住。

所以，這一年，我們依然在路上。

因?yàn)椤奥涞亍?，不是坐在辦公室里想出來(lái)的。它一定發(fā)生在真實(shí)的行業(yè)、真實(shí)的流程、真實(shí)的成本結(jié)構(gòu)里。所以，我們繼續(xù)出發(fā)，去那些變化已經(jīng)發(fā)生的地方，看清楚它們是怎么發(fā)生的。

這一年，我們?nèi)チ嗣绹?guó)、新加坡、英國(guó)、肯尼亞、埃及、摩洛哥，看了技術(shù)、產(chǎn)業(yè)和商業(yè)的最新變化。接下來(lái)，我們還會(huì)繼續(xù)走進(jìn)更多國(guó)家和更多行業(yè)，和制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、平臺(tái)型企業(yè)、出海公司坐在一起，把一線的賬本攤開(kāi)，把流程一段段拆開(kāi)。

我們還會(huì)持續(xù)跟蹤，那些已經(jīng)開(kāi)始“落地”的企業(yè)，看他們是如何把技術(shù)嵌進(jìn)流程，如何把一次次試驗(yàn)，變成可復(fù)制的方案；也會(huì)關(guān)注那些還在猶豫、還在試錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，看看他們卡在了哪一步。

然后在年中，把這段時(shí)間的調(diào)研、走訪和拆解，集中整理出來(lái)，用一天的時(shí)間，在線下和你完整展開(kāi)。

如果你也正在尋找那個(gè)“該不該動(dòng)手”的判斷點(diǎn)，如果你也想知道，在自己的行業(yè)里，落地究竟從哪里開(kāi)始，那么，歡迎你來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。我們把問(wèn)題擺到桌面上，算一遍。

去年，我們的年中大課，主題是：亂紀(jì)元。因?yàn)槿ツ甑碾y題，是世界劇烈變化，我們?nèi)绾慰辞宸较颉Ｎ覀冋伊巳虾Ｗ詈玫膭?chǎng)之一，也是全球第三、亞洲首座杜比劇場(chǎng)，準(zhǔn)備了超過(guò)1000個(gè)座位。今年，我們依然在這里相見(jiàn)。

現(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)试S我激動(dòng)地宣布，購(gòu)票通道正式開(kāi)放。歡迎你點(diǎn)擊下方的長(zhǎng)圖，搶先購(gòu)買，享受到更低的“早鳥價(jià)”。更詳細(xì)的活動(dòng)形式，票務(wù)信息，活動(dòng)規(guī)劃，也都在上邊。

好了。就讓我們，5月16日，年中大課見(jiàn)！

參考資料

3、糧食倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)安全生產(chǎn)作業(yè)指南

主筆/ 景九編輯/ 歌平版面/ 黃 靜