本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

春節(jié)假期又創(chuàng)新高，但大家對(duì)飲料（包含牛奶）禮盒的消費(fèi)預(yù)期卻不高，似乎默認(rèn)今年又是一個(gè)新低，就有一點(diǎn)突然開始各家比爛：你看這禮盒市場(chǎng)，加多寶不好、王老吉不好、牛奶八寶粥都不好，我不好也是正常。

歸結(jié)為一點(diǎn)就是，消費(fèi)者淘汰了禮盒，我們?cè)倥σ矝]辦法。著眼當(dāng)下，我們十年如一日的產(chǎn)品策略是否有問題？難道說是企業(yè)賣錯(cuò)了？

傳統(tǒng)禮盒賣法

今年，加多寶的春節(jié)禮盒來了波大的，招財(cái)進(jìn)寶里放了“金元寶”。

加多寶從2008年到2026年禮盒的變化幾乎代表了一個(gè)時(shí)代飲料企業(yè)賣禮盒的傳統(tǒng)做法。前期是整箱+禮品袋嘗試；次期再加入吉利話：提出過吉祥年（后來的招財(cái)進(jìn)寶）；而后突然的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入價(jià)格大戰(zhàn)，開始把產(chǎn)品從24入裝變成20入裝；再到把產(chǎn)品包裝變成了16入裝。

那邊，王老吉也秉持打不過就加入，終于也于2024年開始推16罐裝產(chǎn)品。但無論是24罐裝、20罐裝還是16罐裝，整體箱皮的大小、手提袋的大小都沒變，里面減少的內(nèi)容物則被泡沫取代。

這就是傳統(tǒng)禮盒一慣的銷售策略：降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)，但整箱的大小不變；內(nèi)容物不夠，拿泡沫來填。邏輯是：送禮的人不喝，他們是想花更少的錢，買更多件的產(chǎn)品，但還要讓送出去的禮面子上不能少。而收禮的人喝得也少，大部分也是轉(zhuǎn)手送其他人，一件禮盒周轉(zhuǎn)了一個(gè)春節(jié)，到最后可能退回到終端。

當(dāng)然，在這波周轉(zhuǎn)中，也會(huì)有50%左右的產(chǎn)品被消費(fèi)掉了。這在我們傳統(tǒng)做禮品消費(fèi)的企業(yè)已習(xí)以為常。

前段時(shí)間，一個(gè)朋友去給胖東來供貨，準(zhǔn)備新上一批禮盒產(chǎn)品，以抓住春節(jié)消費(fèi)。前期都很順利，只是到最后、胖東來相關(guān)負(fù)責(zé)人給出的意見是：產(chǎn)品很好，質(zhì)量不錯(cuò)，做禮品也合適（植物蛋白飲品），但有一點(diǎn)不符合要求，產(chǎn)品過度包裝了。那兄弟說，他只是把包裝做的略略大了一點(diǎn)，里面塞了兩層薄薄的泡沫，這都是常規(guī)禮盒消費(fèi)的手段，卻在這次河南的胖東來碰了壁。

胖東來代表的是一種新型消費(fèi)意識(shí)，這種意識(shí)正在疊代過往的消費(fèi)意識(shí)。消費(fèi)者進(jìn)入較真環(huán)節(jié)，從2024年春節(jié)一個(gè)熱搜：只有河南的牛奶是兩箱一提開始，到近日網(wǎng)友質(zhì)疑百草味堅(jiān)果大禮盒只有33克的堅(jiān)果核桃仁。你說這些投訴者可能不是真消費(fèi)者，也可能不了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)意識(shí)，但這些能被挑動(dòng)著上熱搜的環(huán)節(jié)，多少都是自己為自己的產(chǎn)品埋了“雷”。

想像一下，你賣出去的禮盒飲料，有40%左右是真正消費(fèi)掉的；而這40%的、你真正的消費(fèi)者，打開這些包裝，看著去年還是24罐的產(chǎn)品，今年卻變成了16罐，除了更厚的泡沫，其它沒變化，他們是不是有一種：現(xiàn)在送禮的人經(jīng)濟(jì)不行了，送的越來越小氣；進(jìn)一步的想法是：現(xiàn)在的企業(yè)越來越精，心思都用來“騙”消費(fèi)者了。前面的想法，他們會(huì)忍一忍，但后面的想法出現(xiàn)，肯定想要吐槽下企業(yè)的包裝和營(yíng)銷，別人都能整頓職場(chǎng)，是不是下一步要整頓禮品包裝。

我們說，整個(gè)送禮池子在下滑，其實(shí)是我們沒有再擴(kuò)展新的池子，有多少品牌給消費(fèi)者一種感覺，每年節(jié)日來一波“詐騙”，完了之后就銷聲匿跡。一到春節(jié)就出現(xiàn)各種新產(chǎn)品，其中大部分是下面經(jīng)銷商自己的改裝，我們認(rèn)為沒問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也認(rèn)為沒問題。過去沒問題，但當(dāng)下是不是沒問題呢？

雖然，在“收禮”人群中還有一大波拿到禮品不舍得吃，不舍得喝，留著等人來，甚至能放過期；更甚者，等親人都走了，再拿回去退錢；但還有一波新型消費(fèi)者，他們送禮、收禮都講個(gè)念頭通達(dá)，我收到了就要消化掉，我不可能回頭再送的，那不是我的消費(fèi)觀。當(dāng)下的禮盒市場(chǎng)、是前一批消費(fèi)者常握存量，這個(gè)存量大，但每年在減少；后一類的消費(fèi)是增量，但每年都有增長(zhǎng)。

我們看，在廣西、福建的禮盒觀念又是一種新模式。在這些區(qū)域市場(chǎng)，加多寶的12盒、旺仔牛奶等作為伴手禮存在；其實(shí)，這些地方的送禮風(fēng)氣也很旺，各種節(jié)日、婚禮等都有送禮的習(xí)慣，但這些新形式的消費(fèi)是提醒企業(yè)：要做的禮盒，讓消費(fèi)者想消費(fèi)掉，消費(fèi)掉還要能重復(fù)購(gòu)買。

新即飲“老”做法

過度包裝的意思，并不是指責(zé)你的外包裝華麗；換言之，包裝可以大、口彩可以好，但你的內(nèi)在物與外包裝要相吻合。就如同我們做整箱禮品消費(fèi)時(shí)，曾經(jīng)長(zhǎng)期有一種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者會(huì)覺得麻煩，不會(huì)把手提袋拿下來看產(chǎn)品日期。這讓最初的整箱禮品是作為消化“臨期”產(chǎn)品的重要部分。

后來，大家在銷售的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者是會(huì)把手提袋拿下來、看一下日期后再套上的。于是，從終端到經(jīng)銷商都開始關(guān)注產(chǎn)品的新鮮度。這個(gè)變化也是現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)飲料禮盒從過去的追求價(jià)格極致，到當(dāng)下的“不要過度”包裝、要真材實(shí)料。

除了這些傳統(tǒng)禮盒的作法外，我們還能看到越來越多做即飲的企業(yè)也開始滲透禮盒市場(chǎng)了。但這些企業(yè)大部分是沒想好如何來做禮盒的，把即飲的CNY地堆、捆綁、大包裝當(dāng)作是另一種送禮，或者就是干脆把即飲的果汁、奶茶、檸檬茶、水弄個(gè)不拆箱，讓經(jīng)銷商做些手提袋，當(dāng)作禮盒去賣。

對(duì)于這樣的產(chǎn)品，其實(shí)很多一線業(yè)務(wù)也說出了自己的心聲：“這些看著就不像禮盒”。就是區(qū)域主管想做波熱度，或者說總部也沒想好怎么做，就試試水。其實(shí)，有這樣的想法，還真不如讓業(yè)務(wù)在春節(jié)把沒電的冰箱整理下，把各個(gè)商超過道的地堆打起來，割箱弄起來，可能即飲比禮盒還要好一點(diǎn)。

在即飲企業(yè)轉(zhuǎn)做禮盒中，有兩個(gè)企業(yè)的嘗試是相對(duì)突出的，一個(gè)是東鵬的海島椰椰汁，一個(gè)是統(tǒng)一的神彩煥發(fā)黑芝麻乳。

東鵬過往也曾用功能飲料做禮盒裝，相對(duì)來講就不符合禮盒的特性（今年紅牛也在打堆做禮盒，也不太符合禮品市場(chǎng)），而椰汁這種植物蛋白飲品，前面有六個(gè)核桃、露露等類型產(chǎn)品，更有椰樹椰汁在送禮圈地位不比旺仔牛奶差，只是相較于春節(jié)送禮這些，椰樹更沉迷在擦邊，這就給了東鵬很大的機(jī)會(huì)，并且其團(tuán)隊(duì)本身就有不少?gòu)亩嗉佣鄬氝^去的人，有一款符合送禮需求的產(chǎn)品，大有作為是有可能性的。

統(tǒng)一這兩年一直在禮盒消費(fèi)上發(fā)力，是想在即飲之外多一個(gè)收入增長(zhǎng)點(diǎn)。今年推出的也是植物蛋白飲品——神彩煥發(fā)，統(tǒng)一為此還成立了專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一步步摸索出自己的模式，已取得了過億的銷量。

在芝麻乳這塊兒，過往老大是南方黑芝麻，有市場(chǎng)、消費(fèi)者消費(fèi)基礎(chǔ)弱，容易被統(tǒng)一迭代。相較于很多禮盒企業(yè)的目標(biāo)都是從河南開始不同，統(tǒng)一的禮盒在廣西、四川等區(qū)域都有不錯(cuò)的銷量，河南還未“開墾”。

最后，對(duì)即將參與春節(jié)奮戰(zhàn)的兄弟們說一句：慶祝的酒已為你開好，不要膨脹太早，要把每個(gè)禮盒賣好，拿好公司給的紅包，回去見家鄉(xiāng)父老。