今年到期很多過(guò)去的“高息”存單、存款，所以不少銀行都把“拉存款”當(dāng)成零售條線的頭等大事。

明明財(cái)富管理要主推代銷(xiāo)，推中間業(yè)務(wù)，明明存貸息差已經(jīng)窄到歷史低位，卻偏偏回頭抓存款，核心原因很實(shí)在：就是存款和保險(xiǎn)掙錢(qián)，看看黃金的高位波動(dòng)，看看基金的降費(fèi)，確實(shí)存款和保險(xiǎn)是最具性?xún)r(jià)比的“產(chǎn)品”。

利差收縮、降費(fèi)讓利、壞賬增加，不管是銀行、信托還是券商、基金，財(cái)富管理相關(guān)賽道全在收縮中煎熬。有人說(shuō)買(mǎi)方投顧是解藥，但想靠它一步破局，未免太簡(jiǎn)單。

對(duì)理財(cái)師和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，先搞定這三大難題，才是立足之本。

理財(cái)師專(zhuān)業(yè)能力：別再困在“首發(fā)銷(xiāo)售”里

很多理財(cái)師的痛點(diǎn)的是，知識(shí)零散、缺乏完整的客戶(hù)配置提案能力。當(dāng)下機(jī)構(gòu)仍圍著“首發(fā)基金-托管規(guī)模”打轉(zhuǎn)，逼著理財(cái)師沉在首發(fā)銷(xiāo)售的舒適區(qū)，哪怕要轉(zhuǎn)型買(mǎi)方投顧、做多元配置，也沒(méi)精力突破。

更關(guān)鍵的是，培訓(xùn)大多流于形式：要么外包給機(jī)構(gòu)“坐而論道”，要么各家合作方自說(shuō)自話，填鴨式培訓(xùn)后，理財(cái)師能落地到實(shí)戰(zhàn)的少之又少。其實(shí)理財(cái)師要的不是知名講師，是能跟著落地的教練和帶教。

就像招行早年的“行動(dòng)訓(xùn)練”“通關(guān)考核”，雖流程繁瑣，但能實(shí)打?qū)嵦嵘?。提升?zhuān)業(yè)不用花里胡哨的方法，重點(diǎn)是靠分行中臺(tái)推動(dòng)，做好培訓(xùn)、督導(dǎo)、物料支撐，讓理財(cái)師能把知識(shí)變成服務(wù)客戶(hù)的能力。

中臺(tái)建設(shè)：財(cái)富管理的“底氣”，偏偏最被忽視

不同機(jī)構(gòu)的中臺(tái)差距大到驚人：有的頭部股份行北京分行，單保險(xiǎn)條線就配6名產(chǎn)品經(jīng)理，而很多機(jī)構(gòu)連中臺(tái)都湊不齊，領(lǐng)導(dǎo)還總覺(jué)得“專(zhuān)業(yè)不如服務(wù)”。殊不知，中臺(tái)是理財(cái)師的后盾，中臺(tái)強(qiáng)，財(cái)富管理才能強(qiáng)。

中臺(tái)被輕視，核心是認(rèn)知偏差：機(jī)構(gòu)只盯著眼前收入，覺(jué)得中臺(tái)不直接賺錢(qián)，再加上經(jīng)營(yíng)壓力大，要么不給中臺(tái)增人，要么讓中臺(tái)天天加班救火。反觀招行，早年靠高收入搭建起完善中臺(tái)，形成正反饋，這也是其零售領(lǐng)先的關(guān)鍵。

如今金融產(chǎn)品超額收益下滑，中臺(tái)的賦能力度直接決定機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)后來(lái)者來(lái)說(shuō)，再也回不到財(cái)富管理的“白金年代”，想復(fù)制招行的成功，難度遠(yuǎn)超從前。

產(chǎn)品線：標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代，怎么避免“同質(zhì)化內(nèi)卷”

無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率走低，讓固收、固收+、低波FOF的運(yùn)作越來(lái)越難，安全墊難積累，再加上FOF雙重收費(fèi)、QDII額度受限，多元化配置成了難題。同時(shí)，面對(duì)科創(chuàng)、“小登股”這類(lèi)強(qiáng)勢(shì)資產(chǎn)，機(jī)構(gòu)陷入兩難：追怕高位接盤(pán)，不追怕流失客戶(hù)。

破局思路其實(shí)有跡可循：比如用衍生品重構(gòu)資產(chǎn)（像董承非在組合中加入雪球產(chǎn)品），規(guī)避雙重收費(fèi)，借助基金投顧搶占稀缺額度，或嘗試平緩長(zhǎng)期資金的凈值波動(dòng)。更重要的是，不能以“不擇時(shí)”為借口放棄投研能力，要兼顧產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)和配置專(zhuān)業(yè)，形成“一體兩翼”。

當(dāng)下財(cái)富管理行業(yè)的收縮，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。沒(méi)有長(zhǎng)期慢牛、沒(méi)有監(jiān)管理念更新、沒(méi)有機(jī)構(gòu)自身的落地探索，很難走出困境。對(duì)理財(cái)師和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不用迷信歷史經(jīng)驗(yàn)或國(guó)際模式，先解決專(zhuān)業(yè)、中臺(tái)、產(chǎn)品線三大難題，貼合自身情況探索，才能在不確定中找到破局之路。