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誠(chéng)信這東西，一旦失去，再想建立可就不是那么簡(jiǎn)單了。

2014年，墨西哥提出要建一條高速鐵路，從首都墨西哥城出發(fā)，通往北部工業(yè)重鎮(zhèn)克雷塔羅，線路不長(zhǎng)，大約210公里。

但他們定位很高，要時(shí)速300公里，按國(guó)際一流水準(zhǔn)來搞，連設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理都要求一攬子完成，時(shí)間緊、要求高，還得有本地化生產(chǎn)，光看條件，不少國(guó)際大廠第一時(shí)間就明白，這個(gè)項(xiàng)目不簡(jiǎn)單。

美日幾家企業(yè)也都打了退堂鼓，理由倒不是說做不出來，而是算不過來，畢竟像這種海外大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，前期調(diào)研、團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)、協(xié)調(diào)成本就高得離譜，要在兩個(gè)月內(nèi)交出滿足全部條件的投標(biāo)書，基本上等于讓人貼錢上。

而且，墨方要求其中一半設(shè)備必須在墨西哥境內(nèi)采購(gòu)，考慮到當(dāng)時(shí)墨本土產(chǎn)業(yè)鏈不完善，這反倒成了合資企業(yè)的負(fù)擔(dān)，等同于變相壓價(jià)，再加上付款方式模糊，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不明確，整個(gè)投標(biāo)條件說白了就是一個(gè)“燒錢局”。

可即便如此，為了當(dāng)時(shí)的急需發(fā)展，我們中國(guó)一家企業(yè)聯(lián)合體硬是接了，當(dāng)時(shí)主導(dǎo)方是中國(guó)鐵建，這不是一句“勇氣可嘉”能蓋的事，我們拿出兩噸重的投標(biāo)文件，真的是兩噸，各種圖紙、方案、合同細(xì)節(jié)寫得明明白白。

承諾40個(gè)月全線完工，勘探隊(duì)、工程隊(duì)全都提前在現(xiàn)場(chǎng)待命，當(dāng)時(shí)那場(chǎng)面，墨西哥政府也站臺(tái)露面，表示這是一次和老朋友中國(guó)的重大合作。

本想著一切落地，那就開干唄，但墨西哥方面翻臉比翻書還快，投標(biāo)剛一宣布中標(biāo)，不多時(shí)政府反手一紙聲明，把整個(gè)結(jié)果取消了。

理由是他們聲稱只收到了一家有效投標(biāo)，公平性存疑。

這話就明顯存在疑問、說不過去了，明明是他們提前設(shè)了一堆門檻擋住別人投標(biāo)，然后又裝無辜說“只有一個(gè)”。

后來一查，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)背后另有隱情，國(guó)家財(cái)政壓力驟增，正趕上國(guó)際油價(jià)滑坡，墨西哥本就是個(gè)石油出口大國(guó)，油價(jià)一跌，國(guó)家收入大減，再加上時(shí)任總統(tǒng)夫人被爆出買豪宅的負(fù)面新聞，引發(fā)政壇混亂，反對(duì)黨趁機(jī)大做文章，干脆連項(xiàng)目一塊砍了。

2015年1月，項(xiàng)目徹底暫停，整件事一地雞毛，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)組織完畢、投入資源、中標(biāo)公告也已經(jīng)發(fā)布，一夜之間被“合法取消”，這等于說早早布好的攤子全白干了，但更離譜的是，最后連個(gè)正經(jīng)賠償都沒有。

按常理來說，政府單方面終止合約，要么照規(guī)定賠償違約金，要么至少承擔(dān)合理的中止成本。

結(jié)果墨西哥政府卻表示，按照他們當(dāng)?shù)胤?，只需要給點(diǎn)補(bǔ)償，這事就算了，我們當(dāng)然不樂意，堅(jiān)持按照項(xiàng)目招標(biāo)文本中的“懲罰性違約責(zé)任”走，雙方便誰也說服不了誰，也沒能走到國(guó)際仲裁階段，最后只能拿了些賠償后就不了了之。

有外國(guó)媒體表示，一些損失對(duì)中國(guó)大型企業(yè)不算什么，但實(shí)際上，這打擊的不僅僅是賬面數(shù)字，更是信任基礎(chǔ)。

國(guó)際合作里，合同是鐵律，不能簽完之后再靠突然變卦解決問題，這件事之后，我們并沒有徹底撤出墨西哥市場(chǎng)，也沒“拍屁股就走人”，而是低頭重新盤了一遍整個(gè)合作策略，從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

2016年開始，我們中國(guó)企業(yè)對(duì)境外大項(xiàng)目的策略出現(xiàn)了明顯變化，以前是大包大攬，什么設(shè)計(jì)、施工、融資、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)連帶承擔(dān)，工程看著是拿下了，但一旦出意外，風(fēng)險(xiǎn)全砸自己頭上。

經(jīng)此一事，我們一改老路，開始逐項(xiàng)分析，政治風(fēng)險(xiǎn)多大、國(guó)家財(cái)政兜不兜得住、合同體系是不是清晰、有什么保障機(jī)制、付款節(jié)奏合不合適，具體項(xiàng)目要不要分階段、能不能讓對(duì)方政府自己搞土建，自家只供列車、系統(tǒng)。

哪怕真出了問題，也要提前設(shè)定國(guó)際仲裁平臺(tái)，不再指望地方法院講公平。

確實(shí)，我們的改變很快就有了反饋，墨西哥城地鐵1號(hào)線系統(tǒng)改造項(xiàng)目上，中國(guó)信號(hào)系統(tǒng)進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)試階段就表現(xiàn)穩(wěn)定，墨方工程人員也跟著接受了培訓(xùn)。

項(xiàng)目推進(jìn)沒有再摻雜過多政治干預(yù)，重在系統(tǒng)技術(shù)和工程交付，這個(gè)小項(xiàng)目整體規(guī)模有限，但對(duì)中墨之間重新找共識(shí)起到了緩慢修復(fù)作用。

到了最近幾年，國(guó)際環(huán)境變化顯著，墨西哥面對(duì)制造業(yè)回流壓力，特別是在美墨加協(xié)議之后，美國(guó)企業(yè)開始向墨西哥轉(zhuǎn)移生產(chǎn)線，但配套物流一直是瓶頸。

墨城到克雷塔羅這段路年年擁堵，貨運(yùn)效率偏低，車程成本也偏高，墨方提出重啟高鐵項(xiàng)目前期探討，并和中國(guó)方面重談合作模式。

說白了，這次他們是又主動(dòng)找上門來，求我們中國(guó)合作。

但我們中方這次已經(jīng)明確表態(tài)，不再承接整包項(xiàng)目，也不會(huì)另行承擔(dān)墨方的融資負(fù)擔(dān)，列車、系統(tǒng)、人員培訓(xùn)可以提供，但土建必須墨方自招，并且所有付款按照進(jìn)度來，第一筆付款就需要覆蓋硬件制造成本。

再者，如果項(xiàng)目手續(xù)中斷或政策變動(dòng)，將直接進(jìn)入國(guó)際仲裁，不再走地方仲裁體系。

對(duì)比一下當(dāng)年的方式，就是一個(gè)字：“穩(wěn)”。

我們不再一味追求拿下項(xiàng)目，而是先確保項(xiàng)目可執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)可控、過程明確，墨方想做也行，前提是按規(guī)矩來，讓法律文本說話，口頭承諾不再當(dāng)數(shù)，之前那種拍胸脯說“放心干”，結(jié)果一出事撇清關(guān)系再砍項(xiàng)目的事，再也不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)。

其實(shí)，墨西哥也并非有“前科”的唯一國(guó)家，過去幾十年全球大型基建合作中，類似的問題在其他拉美以及部分亞洲國(guó)家也發(fā)生過。

像委內(nèi)瑞拉當(dāng)年油換基建計(jì)劃，后來因?yàn)樨?cái)政坍塌最終不了了之，還有阿根廷早年的水電站項(xiàng)目，合同簽了一半，換屆之后就被暫停，希臘債務(wù)危機(jī)時(shí)期，也有一批在建項(xiàng)目被砍斷。

本質(zhì)上來說，他們的種種情況都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是合同沒有真正成為剛性約束。

我們中國(guó)這幾年的海外項(xiàng)目，越來越注重契約內(nèi)容和項(xiàng)目風(fēng)控，這不是冷漠，更不是不信任，而是一次次授課換來的轉(zhuǎn)變。

吃過的虧教會(huì)了我們，搞合作，不能僅僅靠信任、人情和口頭承諾，凡事得寫清楚，簽清楚，責(zé)任掰清楚再動(dòng)工。

正所謂“害人之心不可有、防人之心不可無?！闭f的也是這么個(gè)道理。