銷(xiāo)售：“春節(jié)前后客戶都忙著過(guò)年，要么找不到人，要么約不來(lái)案場(chǎng)，別說(shuō)2月，就是現(xiàn)在1月的業(yè)績(jī)?nèi)笨谶€都不知道咋補(bǔ)！”

策劃：“過(guò)年搞活動(dòng)怕沒(méi)人來(lái)，不搞又怕被同行甩在后面，這年過(guò)得比上班還累！”

營(yíng)銷(xiāo)總：“春節(jié)值班表從除夕到初七，每天都排的滿滿當(dāng)當(dāng)，以身作則是為了帶好團(tuán)隊(duì)，可誰(shuí)都知道過(guò)節(jié) 就是在 渡劫，這種表演式的值班不是在工作，只是在討生活而已！”

這不僅是三個(gè)崗位的焦慮，更是整個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)節(jié)日面前的集體“失語(yǔ)”。

一邊是年底業(yè)績(jī)壓頂，一邊是客戶重心全在“過(guò)年”上，拓客沒(méi)抓手、轉(zhuǎn)化沒(méi)門(mén)路，完全不知道從哪發(fā)力 。

此時(shí)，地產(chǎn)人的焦慮就快溢出屏幕之外， 春節(jié)，真的只能是營(yíng)銷(xiāo)的“真空期”嗎？

其實(shí)，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的核心，從來(lái)不是硬推房子，而是先解決“拓客鎖客”和“有效引流”兩大痛點(diǎn)，找對(duì)方法，才能緩解焦慮，也能為開(kāi)春的旺季做好蓄力。

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拓企業(yè)，解決對(duì)方問(wèn)題才能解決自己?jiǎn)栴}

很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)知道拓展周邊企業(yè)，更知道年終企業(yè)會(huì)有年終獎(jiǎng)，這個(gè)時(shí)候去公關(guān)拓客是最好的時(shí)機(jī)，這種想法邏輯上是對(duì)的，但本質(zhì)上還是單邊思考的方式，只想解決自己的問(wèn)題，卻沒(méi)有考慮對(duì)方。

拓客的本質(zhì)是合作，合作的本質(zhì)是解決雙方各自的問(wèn)題。只解決自己的問(wèn)題，不用利他的思維去合作，很難真正的實(shí)現(xiàn)雙贏。

利用企業(yè)“劫點(diǎn)”，幫企業(yè)、鎖客戶

首先，年終獎(jiǎng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)的企業(yè)是錦上添花，對(duì)于現(xiàn)金流不充裕的企業(yè)則是在渡劫。我們完全可以利用這個(gè)“劫點(diǎn)”，幫企業(yè)、鎖客戶。

例如，針對(duì)部分暫時(shí)有資金壓力、發(fā)不出年終獎(jiǎng)的企業(yè)，推出“訂房抵年終獎(jiǎng)”合作。

1、企業(yè)可提前以優(yōu)惠價(jià)鎖定本項(xiàng)目房源作為員工年終獎(jiǎng)福利（5000或10000元訂房）;

2、員工后續(xù)可選擇購(gòu)房（訂房款可抵2萬(wàn)，后續(xù)補(bǔ)首付款差額），若不購(gòu)房可退還企業(yè)或轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄩ_(kāi)發(fā)商協(xié)助對(duì)接意向客戶）；

3、開(kāi)發(fā)商給予企業(yè)“延期付首付款”的靈活政策（最長(zhǎng)可延期至6月份前，屆時(shí)年終獎(jiǎng)也將塵埃落定），既幫企業(yè)解決了年終獎(jiǎng)緩發(fā)難題，也提前鎖定了一批有購(gòu)房潛力的客群；

當(dāng)然，也可以與優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)商給予企業(yè)年終獎(jiǎng)翻倍（約1.2-1.5倍）優(yōu)惠，員工如購(gòu)房，則企業(yè)發(fā)放的年終獎(jiǎng)直接打給開(kāi)發(fā)商即可享受翻倍，如不購(gòu)房則正常領(lǐng)取年終獎(jiǎng)，也可以鎖定一批客戶。

切記，此類(lèi)方式盡量選擇項(xiàng)目周邊5公里范圍內(nèi)的企業(yè)，員工的購(gòu)買(mǎi)意向度會(huì)高一些。另外，合作形式要秉持企業(yè)、員工都受益，員工可自由選擇的原則方能更好的實(shí)現(xiàn)合作。 點(diǎn)擊了解，一站式流量獲客運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)

助力企業(yè)年終福利

其次，助力企業(yè)年終福利。項(xiàng)目可以將“年終獎(jiǎng)合作活動(dòng)”進(jìn)一步延續(xù)，讓企業(yè)年終福利“膨脹起來(lái)”。

例如，年終獎(jiǎng)合作活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)企業(yè)訂房量、員工參與度，評(píng)選“優(yōu)質(zhì)合作企業(yè)”，贈(zèng)送彩電、冰箱、洗衣機(jī)等品牌家電等作為企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)可將獎(jiǎng)勵(lì)作為“年會(huì)”禮品，以“大獎(jiǎng)”形式發(fā)放給員工，從而讓企業(yè)有動(dòng)力主動(dòng)組織員工參與，項(xiàng)目也可以更好的控制營(yíng)銷(xiāo)成本。

擴(kuò)大宣傳，形成鏈接效應(yīng)

最后，擴(kuò)大宣傳，形成鏈接效應(yīng)。開(kāi)發(fā)商不僅是在與企業(yè)鏈接、與企業(yè)的員工鏈接，更可以是與員工的“身邊人”進(jìn)行鏈接。

例如，合作企業(yè)員工無(wú)需強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，只需轉(zhuǎn)發(fā)“企業(yè)專(zhuān)屬購(gòu)房福利海報(bào)”到微信好友或家族群（不侵犯隱私，接受度高），即可憑轉(zhuǎn)發(fā)記錄到案場(chǎng)領(lǐng)取春聯(lián)大禮包等小禮品；若好友通過(guò)該海報(bào)預(yù)約看房，員工還能額外領(lǐng)取奶茶券、電影票等福利，好友成交后員工可再獲家電大獎(jiǎng)。

員工轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)化福利既調(diào)動(dòng)了員工的轉(zhuǎn)發(fā)積極性，也通過(guò)員工的私域流量觸達(dá)了同圈層的精準(zhǔn)客戶，避免無(wú)效拓客。

拓企業(yè)如同互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“資源置換”模式。我們不直接向企業(yè)買(mǎi)流量，而是為企業(yè)提供急需的服務(wù)（如緩解現(xiàn)金流壓力、提升員工福利），以此換取企業(yè)的核心用戶（員工）的注意力與信任，實(shí)現(xiàn)共贏而非買(mǎi)賣(mài)。

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進(jìn)社區(qū)，先解“焦慮”再引流實(shí)現(xiàn)三方共贏

過(guò)年期間項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)想要引流其實(shí)極難，人們都忙著過(guò)年、走親訪友，再疊加冬季寒冷，除非是逛商場(chǎng)、看電影、去景點(diǎn)這樣具有娛樂(lè)目的性的活動(dòng)能讓人動(dòng)身，否則人們很難在過(guò)年期間去參加一個(gè)售樓處舉辦的活動(dòng)。

此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要思考的是“先有人流，再有客流”，比如舉辦廟會(huì)。

但是，開(kāi)發(fā)商自己搞小型廟會(huì)，大概率面臨“居民覺(jué)得沒(méi)意思不愿來(lái)、商家怕沒(méi)人流不愿駐”的死循環(huán)，所以借用社區(qū)端也就是“借官方信任破局”，才能解決三方痛點(diǎn)。

破開(kāi)發(fā)商的“引流焦慮”

第一，先破開(kāi)發(fā)商的“引流焦慮”，主動(dòng)與社區(qū)進(jìn)行合作。

為什么要跟社區(qū)合作？因?yàn)閱慰块_(kāi)發(fā)商的宣傳，不僅居民會(huì)覺(jué)得“就是售樓處的促銷(xiāo)活動(dòng)”，沒(méi)興趣，而且 宣傳 力度還有限（畢竟不是開(kāi)盤(pán)的大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，很難有更多的 費(fèi)用 投入）。

而跟社區(qū)/街道聯(lián)合，把活動(dòng)包裝成“XX社區(qū)春節(jié)民俗文化節(jié)”，借官方背書(shū)，居民會(huì)覺(jué)得“這是社區(qū)組織的正經(jīng)廟會(huì)，肯定熱鬧”，愿意來(lái)湊趣。

這樣 既 解決了“居民不知道去哪玩、怕踩坑”的問(wèn)題，也讓開(kāi)發(fā)商不用花大價(jià)錢(qián)招商，就能吸引周邊小區(qū)的人流。

這 就像 一個(gè)新興品牌想打入高端商場(chǎng)。如果自己開(kāi)店，客流成本高昂且信任難建；但若能以“聯(lián)名快閃店”或“商場(chǎng)特邀活動(dòng)”的形式入駐，借勢(shì)商場(chǎng)的信譽(yù)與流量，便能以更低成本、更高信用迅速觸達(dá)目標(biāo)客群。與社區(qū)合作，就是拿到了進(jìn)入本地客流“高端商場(chǎng)”的邀請(qǐng)函。

破商家的“駐場(chǎng)焦慮”

第二，再破商家的“駐場(chǎng)焦慮”，商家很現(xiàn)實(shí) ， 有 人流 交錢(qián)也會(huì)來(lái)，沒(méi)人免費(fèi)也不會(huì)去。

商家最在意“有沒(méi)有人流”，有人流就會(huì)有消費(fèi)，有消費(fèi)才能有收益，否則即使場(chǎng)地免費(fèi)也是在浪費(fèi)時(shí)間。

但當(dāng)開(kāi)發(fā)商跟社區(qū)合作后，開(kāi)發(fā)商可以跟商家承諾“免費(fèi)提供攤位，只需統(tǒng)一張貼‘XX項(xiàng)目XX社區(qū)廟會(huì)’的KT板（開(kāi)發(fā)商也可以承擔(dān)制作成本）”在店招醒目位置，同時(shí)告訴商家“社區(qū)會(huì)通過(guò)業(yè)主群、社區(qū)公告、線下傳單宣傳，預(yù)計(jì)覆蓋周邊5個(gè)小區(qū)，人流有保障”。

商家 既 不用花場(chǎng)地費(fèi)，還能借社區(qū)流量賣(mài)貨，自然愿意入駐，甚至?xí)鲃?dòng)幫廟會(huì)宣傳（比如在自己的客戶群里說(shuō)“春節(jié)來(lái)XX社區(qū)廟會(huì)，能買(mǎi)到我的手工糖人”）。 另外 ， 要記得 簽一份《活動(dòng)合作意向書(shū)》，明確雙方權(quán)責(zé)，避免后續(xù)糾紛。

做“輕轉(zhuǎn)化”

第三，做“輕轉(zhuǎn)化”，線上線下都熱，賣(mài)壓 （銷(xiāo)售氛圍） 自然強(qiáng)。

廟會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不用硬推房子，絕大部分人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的目的也不是購(gòu)房，而是來(lái)娛樂(lè)放松 。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)化思維，春節(jié)活動(dòng)做的是“軟廣”而非“硬廣”，“軟廣”的特點(diǎn)是在向特定客群的心中種下一顆種子，逐步孕育，最終開(kāi)花結(jié)果，實(shí)現(xiàn)成交。

例如，現(xiàn)場(chǎng)可以設(shè)置猜燈謎、套圈等互動(dòng)游戲（獎(jiǎng)品由商家提供，比如糖人、烤紅薯、奶茶，開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一跟商家結(jié)算，數(shù)量由開(kāi)發(fā)商控制，從而更好的控成本），居民參與游戲就能領(lǐng)獎(jiǎng);

同時(shí)設(shè)置“打卡領(lǐng)禮”環(huán)節(jié)，居民逛完廟會(huì)到案場(chǎng)打卡，就能領(lǐng)取春聯(lián)、兒童玩具等免費(fèi)小禮物（進(jìn)一步吸引人流到案場(chǎng)）。

現(xiàn)場(chǎng)時(shí)不時(shí)播報(bào)“恭喜XX小區(qū)業(yè)主認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目1套”（真假結(jié)合，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍），直播時(shí)重點(diǎn)拍廟會(huì)的熱鬧場(chǎng)景（比如孩子做糖人、居民排隊(duì)領(lǐng)奶茶）和案場(chǎng)的咨詢?nèi)肆?，讓線上觀眾覺(jué)得“這項(xiàng)目春節(jié)都這么火，肯定不錯(cuò)”。居民逛累了會(huì)自然進(jìn)入案場(chǎng)休息，銷(xiāo)售可趁勢(shì)介紹項(xiàng)目，既不引起反感，又能轉(zhuǎn)化潛在客戶。

3

戰(zhàn)略端，春節(jié)是“成交+鎖客”雙戰(zhàn)場(chǎng)，主陣地在3月

開(kāi)發(fā)商要轉(zhuǎn)化思維，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)不是“要么成交、要么鎖客”這樣非A即B的選擇題，而是“兼顧成交+重點(diǎn)鎖客”的解答 題 。

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間的客戶雖即時(shí)成交率低，但 在 節(jié)后3月成交客戶中，30%以上來(lái)源于春節(jié)期間的線索儲(chǔ)備。

促成即時(shí)成交

一方面，一二月份正值春節(jié)，部分客戶有明確的購(gòu)房需求（比如返鄉(xiāng)置業(yè)、春節(jié)換房改善居住環(huán)境），通過(guò)企業(yè)端的精準(zhǔn)觸達(dá)和社區(qū)端的廟會(huì)引流，能抓住這部分即時(shí)需求客戶，促成成交，避免一二月業(yè)績(jī)掛零。

重點(diǎn)鎖客蓄力

另一方面 ， 對(duì)于“暫時(shí)不買(mǎi)但感興趣”的客戶（比如逛廟會(huì)的居民、轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的企業(yè)員工好友），要重點(diǎn)做“鎖客”，把他們拉進(jìn)“春節(jié)福利群”，平時(shí)發(fā)點(diǎn)春節(jié)祝福、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（比如“小區(qū)園林實(shí)拍”“樣板間細(xì)節(jié)”） ； 偶爾發(fā)點(diǎn)小福利（比如免費(fèi)家政券、洗車(chē)券），讓客戶記住項(xiàng)目，等3月份春節(jié)過(guò)后，客戶回歸工作，購(gòu)房需求集中釋放時(shí)，再跟進(jìn)這些鎖客群，成交概率會(huì)遠(yuǎn)高于新客戶。

春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的核心不是“賭爆單”，而是“用低成本活動(dòng)觸達(dá)客戶、用小福利留住客戶”，為3月的銷(xiāo)售旺季蓄力，穩(wěn)扎穩(wěn)打比急功近利更有效。

4

結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是“硬打硬拼”，而是“順著人性做事”，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)更是如此。

春節(jié)大家想過(guò)年，就別硬拉客戶看房，而是用“福利”“熱鬧”吸引客戶主動(dòng)來(lái)，用“真誠(chéng)”“靈活”留住客戶。做好這些，既能安心過(guò)個(gè)好年，也能讓年后的銷(xiāo)售更輕松。

從現(xiàn)在起，讓我們轉(zhuǎn)化思維，立即行動(dòng)。當(dāng)客戶的問(wèn)題被真誠(chéng)解決，我們的挑戰(zhàn)自會(huì)迎刃而解。這個(gè)春節(jié)，正是我們?yōu)榇禾斓呢S收，埋下最飽滿種子的最佳時(shí)節(jié)。

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