如果說，以前的經(jīng)銷商是必不可缺的中間環(huán)節(jié)，如今的經(jīng)銷商，就是誰都想跳過的無關緊要。

最近這兩年，如果有干經(jīng)銷商的朋友應該很明顯感覺到，相比之前，經(jīng)銷商這一行，可是越來越難做了。

下游分銷商抱著手機和你講價，上游廠家嘴里喊著和你親，轉過頭就跳過你直接把貨發(fā)到了客戶手里。

經(jīng)銷商這個行業(yè)，真的要消失了嗎？

現(xiàn)在經(jīng)銷商們面對最大的問題是什么？

其實是價格倒掛。

什么意思？

就是說廠家給你的出廠價，甚至比市面上的零售價還要高。

以白酒行業(yè)舉例，像八代五糧液這樣的高端白酒的核心產(chǎn)品，就長期面臨著市場價低于出廠價的問題。

對于五糧液的經(jīng)銷商來說，賣酒還得搭錢賣，賣一瓶虧一瓶。

但是為了回籠資金，保證現(xiàn)金流不斷，又不能不賣，只能陷入不賣賠錢，賣了也賠錢的惡性循環(huán)。

除了價格，廠家的手越伸越長也是很多經(jīng)銷商面對的最大困境。

拿農(nóng)藥行業(yè)舉例，在海南省等農(nóng)業(yè)大省，化肥、農(nóng)藥廠家越過經(jīng)銷商，直接給那些大型種植基地或者零售門店供貨，早就不是什么稀奇事兒了。

對于廠家來說，直接給用戶供貨不僅利潤率更高，而且對市場的控制力也更強。

但是對于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商來說，廠家直接找了客戶，就沒自己啥事了，所謂的“區(qū)域代理權”此刻仿佛成了個笑話。

甚至現(xiàn)在很多廠家干脆自己開設網(wǎng)店，在抖音直播，一件商品都能廠家直發(fā)，杜絕中間商賺差價。

別說經(jīng)銷商了，就連零售門店的活都被廠家搶了。

上游廠家給壓力，下游的分銷商和門店等也不讓經(jīng)銷商好過。

在過去，經(jīng)銷商靠著廠家給的代理權，再加上手里有足夠的貨，而且還能墊資，把下游的商家拿捏的死死的。

而如今，越來越多的下游商家開始不滿足于被經(jīng)銷商拿捏了。

他們開始往上溯源。

不僅占據(jù)了經(jīng)銷商的身份，甚至連廠家的身份都想取代。

以我們都熟知的胖東來為例，他們本身就有很多自己的自有品牌，不僅不需要經(jīng)銷商，連廠家都不需要。

而那些需要從廠家進貨的商品，胖東來也完全可以跨過經(jīng)銷商去和廠家談。

以前是給我發(fā)什么貨我賣什么，現(xiàn)在的胖東來是我需要什么，你們就得給我配什么。

隨著下游商家的話語權越來越大，中間經(jīng)銷商的存在感就越來越低。

對于現(xiàn)在的經(jīng)銷商來說，情況差不多就是前有狼后有虎，本以為這已經(jīng)是最差的局面了，一抬頭發(fā)現(xiàn)，天上還下起了刀子。

這個“刀子”就是現(xiàn)在的電商平臺，尤其是電商大戰(zhàn)發(fā)展到今天，抖音、拼多多、淘寶、京東互相之間卷出了天際。

幾乎每天都有優(yōu)惠券，疊加完優(yōu)惠卷以后，買到的價格比經(jīng)銷商往下游賣的出貨價還低。

你說這種情況下，消費者怎么選擇？那肯定是怎么便宜怎么選！

市場的壓力從零售門店往上傳導，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商就成了夾心餅干。

廠家為了完成年度目標，逼著經(jīng)銷商買夠數(shù)量的貨，而下游的銷量又達不到，最終這些貨積壓在倉庫里賣不出去，損失最大的不是廠家，而是這些經(jīng)銷商。

其實啊，這種局面并不難預見。

現(xiàn)在經(jīng)銷商行業(yè)所面臨的困境，是整個行業(yè)發(fā)展見頂?shù)谋厝唤Y果。

你想想，早幾十年是什么情況？

是，只要你有資金，會來事，能喝酒會聊天，打理好上游和下游的關系，就能成功。

而現(xiàn)在是什么情況？

如今時代變了，這個行業(yè)也從蠻荒發(fā)展的時代步入了正規(guī)化、規(guī)范化的時代。

然后大家就發(fā)現(xiàn)，原來那種請吃飯、講人情的模式行不通了。

然而，仍有一些經(jīng)銷商依然守著自己的“舊秩序”不愿意改變，認為“線上引流”“短視頻宣傳”是瞎胡鬧，對于廠家給的數(shù)字化改革也不認可，覺得是徒增麻煩，不如自己手寫算賬來的方便、高效。

這一類人直到如今，也覺得業(yè)績不好和自己沒關系，是大環(huán)境不行，是整個行業(yè)下行，是廠家找事兒，是下游的人故意整自己。

反正說來說去都賴不到自己頭上。

但事實上，已經(jīng)有經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了問題，并且開始做出改變了。

最常見的手段，就是將整個鏈路變短，比如砍掉自己下面的二批、三批，這樣雖然自己會麻煩一點，會擔責任，但是由于鏈條短了，利潤反而升高了。

更有甚者，干脆直接自己下場做零售，直接把整個鏈條砍到只有廠家和自己，這樣只要線下門店能開起來，就能夠保證自己的貨能出手，而且利潤率無疑是最高的。

如果大家能仔細看一下，就不難發(fā)現(xiàn)，這種倉儲式的會員超市等，正在全國各地遍地開花，這背后就是無數(shù)經(jīng)銷商在自救。

此外，很多經(jīng)銷商開始提升自己，以前賣農(nóng)藥，不用自己懂農(nóng)業(yè)知識，反正只要把貨從廠家賣到門店就行了。

而現(xiàn)在呢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅得懂，還得掌握核心知識，用自己的專業(yè)知識，為客戶解決出現(xiàn)的問題，從而贏得更多客戶的支持。

還有經(jīng)銷商開始進行線上布局，他們清楚的知道，數(shù)字化轉型并非什么趕時髦的蹊蹺事，而是活下去的機會。

說到底，“繞過經(jīng)銷商”為什么成為這兩年的熱詞？

是因為“經(jīng)銷商”這個行業(yè)已經(jīng)失去了在這個時代存在的價值，現(xiàn)在的經(jīng)銷商從業(yè)者們應該考慮如何把自己變成產(chǎn)業(yè)鏈條上的新節(jié)點，提供新價值，拿到新收益。

還在守著老黃歷過日子，時代終會將你拋棄。

當然了，這一切的發(fā)展變化，最后都將有利于我們每一個個體。

（初一）