作者 | 陳振

來(lái)源 | 財(cái)經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：連續(xù)四年虧損的它，卻反其道而行之，選擇沖刺IPO。

最近，如果你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今五金店的生意越來(lái)越紅火，而這背后的關(guān)鍵推手，在于一個(gè)商城的出現(xiàn)——銳錮商城。

雖然它叫商城，但事實(shí)上，它不是一家實(shí)體店而是一家網(wǎng)店，在上面進(jìn)貨，價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)更低，配送速度也快，基本頭天下單、次日就能送達(dá)。

它的界面和淘寶相似，但它賣(mài)的不是衣服鞋子，也不是數(shù)碼電器，而是電焊機(jī)、潤(rùn)滑油、螺絲刀、軸承，這些工業(yè)上用的家伙什，如今，一條街上十幾家五金店，基本都在用它。

最近的一則消息正好印證了這一現(xiàn)象，2026年1月30日，銳錮商城正式向港交所遞交招股書(shū)，準(zhǔn)備上市，招股書(shū)中的數(shù)據(jù)可謂是十分亮眼，截至 2025 年前九個(gè)月，銳錮商城實(shí)現(xiàn)了11.2億元的營(yíng)收。

除此之外，銳錮商城的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)22萬(wàn)家零售五金店，按商品交易總額算，銳錮商城為第二大線上次終端MRO采購(gòu)服務(wù)提供商，占線上MRO次終端采購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)的8.1%。

但就算是如此光鮮亮麗的數(shù)據(jù)也沒(méi)能掩蓋其連年虧損的事實(shí)，招股書(shū)顯示，從2023年截止2025年前九個(gè)月，其凈虧損分別為6.52億、7.73億、4.89億，累計(jì)虧損超19億。

相比之下毛利率可以說(shuō)是少得可憐，只有19.5%，相當(dāng)于銳錮商城每賣(mài)100塊錢(qián)的貨，毛利不到20塊，刨掉倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人工、研發(fā)，還要倒虧錢(qián)。

這就令人費(fèi)解了，一家年虧4.89億的公司，一個(gè)賣(mài)螺絲賣(mài)到流血沖刺IPO的品牌，憑什么拿下22萬(wàn)家五金店？

22萬(wàn)家店撐起來(lái)的商業(yè)帝國(guó)

在銳錮商城的招股書(shū)里，有一個(gè)數(shù)字反復(fù)刺痛著觀看者的神經(jīng)——22萬(wàn)家，這是銳錮覆蓋的全國(guó)零售五金店數(shù)量，根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)五金零售店總數(shù)在100萬(wàn)家左右，銳錮滲透率超過(guò)20%。

也就是說(shuō)，你隨便走進(jìn)一個(gè)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，每五家里就有一家在用銳錮商城進(jìn)貨。

要理解這個(gè)數(shù)字的分量，得先回到2002年，那一年，19歲的高玚剛踏入社會(huì)，第一份工作是跑街推銷(xiāo)電焊機(jī)，他每天騎著自行車(chē)穿梭在上海的弄堂里，敲開(kāi)一家又一家五金店的門(mén)，跟老板們遞煙、套近乎、介紹產(chǎn)品。

那是中國(guó)制造業(yè)最野蠻生長(zhǎng)的年代，五金市場(chǎng)、建材市場(chǎng)遍地開(kāi)花，交易靠的是熟人關(guān)系，價(jià)格靠的是口口相傳。

在這個(gè)圈子里泡了幾年，高玚把五金流通的每個(gè)環(huán)節(jié)基本都摸透了，后來(lái)他去澳大利亞留學(xué)，學(xué)的是商務(wù)會(huì)計(jì)，卻在課余時(shí)間發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)商機(jī)，留學(xué)生對(duì)租房需求大，但渠道亂、信息不透明，于是他用自己的積蓄試水房屋租賃，幫留學(xué)生找房、談價(jià)、簽合同，借此賺夠了生活費(fèi)。

這段經(jīng)歷，讓他對(duì)信息不對(duì)稱這五個(gè)字有了切身體會(huì)，回國(guó)后，他一邊做五金機(jī)電出口生意，一邊琢磨，日常消費(fèi)品能上網(wǎng)，工業(yè)用品為什么不行？線下五金流通的鏈條那么長(zhǎng)，從品牌商到省級(jí)代理，到市級(jí)批發(fā)，再到零售店，最后到工廠采購(gòu)，層層加價(jià)，價(jià)格不透明，效率低下。

如果能做一個(gè)平臺(tái)，把上游廠商和下游五金店直接連起來(lái)，讓采購(gòu)像逛淘寶一樣方便，是不是一門(mén)大生意？

于是，2015年，銳錮商城線上平臺(tái)正式上線，它的模式很簡(jiǎn)單，上游對(duì)接五金機(jī)電廠商，下游對(duì)接全國(guó)各地的五金零售店，平臺(tái)負(fù)責(zé)撮合交易，同時(shí)自建倉(cāng)儲(chǔ)和配送網(wǎng)絡(luò)，保證下單后能快速送達(dá)。

這聽(tīng)起來(lái)像工業(yè)品界的淘寶，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)比消費(fèi)品電商復(fù)雜得多，五金機(jī)電產(chǎn)品SKU數(shù)量極大、規(guī)格極其復(fù)雜，就好比同樣是螺絲，型號(hào)、材質(zhì)、螺紋、長(zhǎng)度，差一點(diǎn)就用不上。

傳統(tǒng)線下采購(gòu)靠的是經(jīng)驗(yàn)，老板看一眼就知道要什么型號(hào)，而線上采購(gòu)最大的痛點(diǎn)，就是買(mǎi)家不知道怎么選，賣(mài)家不知道怎么推。

銳錮商城解決這個(gè)問(wèn)題，主要靠的是數(shù)據(jù)積累和算法推薦，平臺(tái)收錄了數(shù)百萬(wàn)個(gè)SKU，根據(jù)歷史訂單、搜索記錄、店鋪畫(huà)像，自動(dòng)給五金店老板推薦適配的產(chǎn)品，老板不用懂型號(hào)，只要告訴他我要修什么機(jī)器，系統(tǒng)就能匹配出對(duì)應(yīng)的配件。

這套系統(tǒng)跑通之后，效果驚人，五金店老板發(fā)現(xiàn)，在銳錮上進(jìn)貨比去批發(fā)市場(chǎng)便宜，而且頭天下單第二天到，不用自己開(kāi)車(chē)去拉貨，就這么一傳十，十傳百，越來(lái)越多的夫妻店、小檔口開(kāi)始用銳錮商城進(jìn)貨，到2025年，這個(gè)數(shù)字便滾到了22萬(wàn)家。

三年虧損19億

資本圖什么？

22萬(wàn)家五金店，年?duì)I收11.24億，市場(chǎng)份額第二，這份成績(jī)單看上去不錯(cuò)，但翻開(kāi)利潤(rùn)表，卻是另一番景象，2023年到2025年前九個(gè)月，銳錮累計(jì)凈虧損近19億元，更扎心的是其徘徊在20%左右的毛利率。

有媒體甚至給銳錮商城起了個(gè)貼切的外號(hào)，五金界的流血獨(dú)角獸，這就讓我們不得不思考一個(gè)問(wèn)題，資本圖什么？答案或許就藏在工業(yè)MRO這五個(gè)字里。

MRO指的是工業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中需要但不直接構(gòu)成產(chǎn)品的物料，比如潤(rùn)滑油、螺絲、軸承、電焊機(jī)、防護(hù)用品等，這東西雖然看著不起眼，但卻任何工廠都離不開(kāi)。

銳錮商城的切入點(diǎn)可以說(shuō)是非常微妙——線上次終端分銷(xiāo)，把MRO產(chǎn)品賣(mài)給下游零售店，再由零售店賣(mài)給工廠。

這個(gè)切入點(diǎn)的特點(diǎn)是極度分散、效率低下，全國(guó)有上百萬(wàn)家五金零售店，每家店進(jìn)貨靠的大都是跑批發(fā)市場(chǎng)、打電話給代理商，而銳錮商城做的，就是把這些分散的店聚攏起來(lái)，用集中采購(gòu)和統(tǒng)一物流方法把成本打下來(lái)，再用數(shù)字化工具把效率提上去。

一旦這套模式跑通，銳錮商城就成了連接上游廠商和下游零售店的水電煤，五金店離不開(kāi)它，工廠也離不開(kāi)它，到那時(shí)候，定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)都將掌握在銳錮商城手里。

大客戶高度集中

是福還是禍

在銳錮商城的招股書(shū)里，還有一個(gè)數(shù)字值得警惕，前五大客戶收入占比的飆升。

招股書(shū)披露，2023年，這個(gè)數(shù)字還是15.2%，2024年漲到29.7%，截至2025年前九個(gè)月，這個(gè)比例直接跳到了45.2%，達(dá)到了前所未有的高度，也就是說(shuō)，銳錮商城將近一半的收入，都來(lái)自五個(gè)大客戶。

可以想象，這五大客戶應(yīng)該是銳錮商城體系里進(jìn)貨量最大、粘性最高的那批用戶。

從商業(yè)角度看，大客戶高度集中是一把雙刃劍，好處是客戶穩(wěn)定、收入可預(yù)期，不用像消費(fèi)品電商那樣天天打價(jià)格戰(zhàn)搶顧客，壞處是議價(jià)權(quán)被削弱，一旦一個(gè)大客戶流失，收入立馬掉一大截。

銳錮商城顯然意識(shí)到了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但問(wèn)題在于，短期內(nèi)這個(gè)局面很難改變，MRO采購(gòu)的特點(diǎn)是，一旦合作穩(wěn)定下來(lái)，客戶輕易不會(huì)換平臺(tái)，因?yàn)閾Q平臺(tái)意味著重新錄入SKU、重新匹配型號(hào)、重新適應(yīng)系統(tǒng)，成本極高，所以大客戶一旦綁定了銳錮商城，就很難被撬走，但辨證來(lái)看，銳錮商城同樣也離不開(kāi)這幾個(gè)大客戶。

這是一種微妙的共生關(guān)系，未來(lái)幾年，銳錮商城要做的，就是在維護(hù)好大客戶的同時(shí)，把腰部客戶和尾部客戶的比例提上去，讓收入結(jié)構(gòu)更健康。

毛利率

這門(mén)生意到底怎么賺錢(qián)？

徘徊不前的毛利率，是銳錮商城最讓人看不懂的地方，它到底靠什么賺錢(qián)，答案就藏在銳錮商城的重資產(chǎn)模式之下。

和純粹的撮合平臺(tái)不同，銳錮商城從第一天起就選擇自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，它在全國(guó)建了幾十個(gè)區(qū)域倉(cāng)和前置倉(cāng)，覆蓋幾乎所有的工業(yè)城市，五金店老板下單后，系統(tǒng)自動(dòng)匹配最近的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，大部分訂單都能做到次日達(dá)。

這套物流體系很重，但也是銳錮商城不可或缺的護(hù)城河，因?yàn)樗鉀Q了MRO采購(gòu)最大的痛點(diǎn)——時(shí)效，五金店老板最怕無(wú)疑是顧客要貨時(shí)沒(méi)貨，等三五天貨到了，客戶早就跑到別家買(mǎi)了。

銳錮商城能做到次日達(dá)，就等于把五金店的庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移到了自己身上，讓老板敢接急單、敢做小庫(kù)存。

代價(jià)就是毛利率被物流成本吃掉一大塊，另一個(gè)拉低毛利率的因素是其品類(lèi)結(jié)構(gòu)，銳錮商城賣(mài)得最好的產(chǎn)品是潤(rùn)滑油、電焊機(jī)這類(lèi)低毛利、高周轉(zhuǎn)的東西，這些產(chǎn)品單價(jià)不高、毛利薄，但復(fù)購(gòu)率高、用戶粘性強(qiáng)。

銳錮商城的策略就是用它們做流量入口，把五金店老板拉上平臺(tái)，再慢慢推出高毛利的增值服務(wù)，比如金融服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、采購(gòu)SaaS等。

這個(gè)邏輯和京東有著異曲同工之處，用低毛利標(biāo)品引流，再用高毛利服務(wù)賺錢(qián)，區(qū)別是，京東已經(jīng)跑通了這條路，而銳錮商城還在路上。

一個(gè)年虧4.89億的公司，憑什么沖刺IPO？答案顯而易見(jiàn)，它手里握著22萬(wàn)家五金店、大客戶高度集中、擁有著得天獨(dú)厚的重資產(chǎn)模式。

這些店分布在全國(guó)各個(gè)角落，每天都在和工廠打交道，每天都在產(chǎn)生訂單和數(shù)據(jù)，它們是銳錮商城的客戶，也是銳錮商城的資產(chǎn)，只要這22萬(wàn)家店還在銳錮商城上進(jìn)貨，銳錮商城就永遠(yuǎn)有故事可講，永遠(yuǎn)有資本可融。

至于虧損，那是擴(kuò)張的代價(jià)，不是模式的失敗，只要規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大、效率繼續(xù)提升、高毛利的增值服務(wù)跑起來(lái)，扭虧為盈只是時(shí)間問(wèn)題。

當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)也擺在那里，五大客戶占比45.2%，物流體系重資產(chǎn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都可能讓這家獨(dú)角獸從流血而亡。

但創(chuàng)業(yè)就是這樣，2013年，一個(gè)上海小伙決定將工業(yè)零件放到網(wǎng)上去賣(mài)的時(shí)候，也沒(méi)人覺(jué)得這事能成，12年后，他站在港交所門(mén)口，手里握著22萬(wàn)家五金店的信任，至于能不能敲響那面鑼?zhuān)涂促Y本愿不愿意為這個(gè)故事買(mǎi)單了。

有人說(shuō)，銳錮商城賭的是中國(guó)制造的水電煤，只要工廠還在轉(zhuǎn)，五金店就得進(jìn)貨，只要五金店還在進(jìn)貨，銳錮商城就有機(jī)會(huì)，至于這個(gè)邏輯對(duì)不對(duì)，時(shí)間自然會(huì)給出答案。

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