我做外貿(mào)這行整整八年，見過摳門的客戶，見過磨嘰的客戶，見過臨時(shí)變卦的客戶，也見過漫天砍價(jià)的客戶，但我從來沒遇到過像那個(gè)印度客戶一樣，一上來就砸380萬個(gè)手機(jī)的大單，還咬死了必須貨到付款。

那天下午辦公室安安靜靜，大家都在整理手頭的訂單，我剛泡好一杯熱茶，郵箱突然彈出一封全英文的郵件。發(fā)件人是一個(gè)我從來沒聯(lián)系過的印度采購商，郵件內(nèi)容很短，開門見山，直接問我們有沒有現(xiàn)貨手機(jī)，數(shù)量一報(bào)出來，我當(dāng)時(shí)手一抖，杯子差點(diǎn)摔在桌上。

380萬臺(tái)。

這個(gè)數(shù)字我盯著看了三遍，確認(rèn)自己沒有數(shù)錯(cuò)零。

我們公司是做中端智能手機(jī)出口的，平時(shí)一個(gè)訂單幾萬臺(tái)、十幾萬臺(tái)就算大單子，380萬臺(tái)，相當(dāng)于我們工廠全速生產(chǎn)近三個(gè)月的產(chǎn)量，能讓公司現(xiàn)金流直接翻一倍，能給所有員工發(fā)年終獎(jiǎng)，能讓我們部門在整個(gè)公司直接揚(yáng)眉吐氣。

我當(dāng)時(shí)心臟咚咚直跳，趕緊把郵件轉(zhuǎn)給老板。老板正在會(huì)議室開會(huì)，看到消息兩分鐘就沖了出來，盯著數(shù)字看了半天，第一句話是：“你先回他，問清楚具體型號(hào)、配置、交貨時(shí)間、付款方式?！?/p>

我立刻照做。對(duì)方回復(fù)得極快，幾乎是秒回。型號(hào)、配置、交貨時(shí)間全都好商量，哪怕我們分批交貨他都接受，唯獨(dú)付款方式，他只堅(jiān)持一條——貨到付款。

看到這四個(gè)字，我心里咯噔一下。

做外貿(mào)的人都懂，貨到付款就是一顆定時(shí)炸彈。

我們要先采購原材料，組織生產(chǎn)，安排物流，海運(yùn)到印度港口，清關(guān)之后送到對(duì)方指定倉庫，等他收到貨、驗(yàn)完貨，才會(huì)把錢打給我們。這中間，運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)、人工費(fèi)，全要我們公司自己先墊。380萬臺(tái)手機(jī)，成本不是小數(shù)目，一旦對(duì)方收貨之后找借口壓價(jià)、拖延付款，甚至直接失聯(lián)，我們公司會(huì)直接被拖垮。

我把情況跟老板一說，老板沉默了很久。

他點(diǎn)了一根煙，站在窗邊看著樓下的車水馬龍，一句話都沒說。

我們都知道，這單成了，公司直接上一個(gè)臺(tái)階；這單踩坑，公司可能直接關(guān)門。

對(duì)方似乎看透了我們的猶豫，不斷發(fā)消息催促。他說自己在印度有多家連鎖賣場(chǎng)，銷量極大，這次只是試水，合作順利以后長期下單，每年訂單量都不會(huì)低于這個(gè)數(shù)。他還說，印度市場(chǎng)潛力巨大，只要我們配合，以后能賺的錢遠(yuǎn)比這一單多。

他甚至給我發(fā)了他店鋪的照片、倉庫的視頻，看起來做得確實(shí)很大，不像騙子。

銷售部的幾個(gè)同事都坐不住了，有人勸老板賭一把，說看對(duì)方的資質(zhì)不像騙人；有人說可以先少發(fā)一部分試試水，對(duì)方守信再繼續(xù)發(fā)貨；還有人說，現(xiàn)在外貿(mào)生意不好做，能遇到這么大的單子，錯(cuò)過就再也沒有了。

那段時(shí)間，整個(gè)公司都在圍著這個(gè)單子轉(zhuǎn)。工廠那邊都開始準(zhǔn)備備料，采購部已經(jīng)聯(lián)系了零件供應(yīng)商，就等老板一句話。

對(duì)方每天都發(fā)消息催我，語氣越來越強(qiáng)勢(shì)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，他在印度和很多中國廠商合作，全都是貨到付款，別人能接受，我們?yōu)槭裁床荒芙邮?。他還暗示，如果我們不答應(yīng)，他馬上找別家，380萬臺(tái)的單子，有的是工廠搶著做。

我每天都在焦慮中度過。一邊是唾手可得的大業(yè)績，一邊是看不見底的風(fēng)險(xiǎn)。我晚上睡不著，翻來覆去想這件事，既怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)，又怕老板真的答應(yīng)，最后出問題。

老板比我們冷靜得多。他沒有立刻答應(yīng)，也沒有直接拒絕，只是讓我問對(duì)方，能不能接受TT付款，先付30%定金，尾款發(fā)貨前付清。這是外貿(mào)最常規(guī)、最安全的付款方式，對(duì)雙方都有保障。

可對(duì)方直接拒絕，半點(diǎn)商量的余地都沒有。

他說，印度市場(chǎng)規(guī)則就是這樣，他不可能先給錢。他還說，信任是合作的基礎(chǔ)，我們連貨到付款都不敢接受，就是沒有誠意。

這話聽起來冠冕堂皇，可在生意場(chǎng)上，空口的信任最不值錢。

老板聽完我的轉(zhuǎn)述，把手里的煙摁滅在煙灰缸里，抬頭看著我，只說了四個(gè)字。

那四個(gè)字，聲音不大，卻像一塊石頭砸在地上，清清楚楚，讓我記到現(xiàn)在。

“不做也罷。”

我當(dāng)時(shí)愣住了，同事們也都愣住了。

380萬臺(tái)的大單，多少工廠求都求不來，老板輕飄飄四個(gè)字，直接拒絕了。

我忍不住問老板，真的不再考慮一下嗎？萬一對(duì)方是靠譜的呢？萬一這單成了，公司以后發(fā)展會(huì)快很多。

老板看著我，說了一段讓我這輩子都忘不了的話。

他說，做生意不是賭命。我們開公司，要對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)供應(yīng)商負(fù)責(zé)，對(duì)跟著我們干的每一個(gè)人負(fù)責(zé)。380萬臺(tái)是很大的誘惑，可風(fēng)險(xiǎn)大到我們承擔(dān)不起。對(duì)方明明有實(shí)力，卻堅(jiān)持貨到付款，本身就不合常理。真正長久的合作，一定是建立在公平、安全、互相尊重的基礎(chǔ)上，而不是一方把所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給另一方。

他還說，錢少賺點(diǎn)沒關(guān)系，公司慢慢走，總能走得遠(yuǎn)。為了一筆快錢，把整個(gè)公司搭進(jìn)去，不值得。誘惑越大，陷阱往往越深。我們不賺超出自己能力范圍的錢，也不碰沒有安全感的生意。

我按照老板的意思，把這四個(gè)字回復(fù)給了印度客戶。

對(duì)方顯然沒想到我們會(huì)拒絕，先是質(zhì)問，再是威脅，最后干脆破口大罵，說我們不識(shí)抬舉，說我們會(huì)后悔，說我們永遠(yuǎn)失去了印度市場(chǎng)。

我們沒有再回復(fù)。

后來的事情，印證了老板的判斷。

沒過一個(gè)月，我在行業(yè)交流群里看到，國內(nèi)好幾家工廠，接了印度客戶的大單，全都是貨到付款。貨發(fā)到印度之后，客戶以各種理由壓價(jià)，原本談好的價(jià)格直接砍掉一半，不同意就不付款，不提貨。工廠進(jìn)退兩難，拉回來運(yùn)費(fèi)比貨還貴，只能忍氣吞聲虧本處理。

還有的工廠，貨一到港，客戶直接失聯(lián)，最后貨物被海關(guān)拍賣，工廠血本無歸。

我看到那些消息的時(shí)候，后背一陣發(fā)涼。

如果當(dāng)初老板答應(yīng)了那個(gè)客戶，現(xiàn)在破產(chǎn)的，可能就是我們。

那時(shí)候我才真正明白，老板那四個(gè)字，不是保守，不是膽小，而是經(jīng)歷過風(fēng)雨之后的清醒，是對(duì)公司、對(duì)所有人的負(fù)責(zé)。

生意場(chǎng)上，最不缺的就是一夜暴富的誘惑。很多人盯著眼前的利益，忘了背后的風(fēng)險(xiǎn)；盯著巨大的訂單，忘了最基本的安全底線?？傆X得自己是幸運(yùn)的那個(gè)，總覺得壞事不會(huì)落在自己頭上。

可真正做大事的人，從來不是膽子最大的人，而是懂得克制、懂得拒絕、懂得守住底線的人。

這單生意之后，我們依舊踏踏實(shí)實(shí)做著老客戶的訂單，不貪大，不求快，保質(zhì)保量，按時(shí)交貨。雖然沒有一夜暴富，但是公司穩(wěn)穩(wěn)定定，員工安安心心，供應(yīng)商愿意信任我們，老客戶不斷給我們介紹新客戶。

日子慢慢往前走，生意不算驚天動(dòng)地，卻走得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

現(xiàn)在再回頭看那380萬臺(tái)的大單，我一點(diǎn)都不覺得可惜。

那些看似唾手可得的巨大利益，往往都在暗中標(biāo)好了代價(jià)。

守住底線，穩(wěn)住心態(tài)，不貪意外之財(cái)，不冒承受不起的風(fēng)險(xiǎn)，比什么都重要。

老板那一句“不做也罷”，拒絕的是一個(gè)陷阱，守住的是一家公司的安穩(wěn)，更是做人做事最該有的清醒。

生意如此，做人也是如此。

不屬于自己的東西，不強(qiáng)求；承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)，不觸碰；看不透的誘惑，不動(dòng)心。

安安穩(wěn)穩(wěn)，比一時(shí)風(fēng)光，更長久。