做銷售，不能太規(guī)矩，得帶點(diǎn)“匪氣”，越是面對大客戶越不能客氣

我是久見兒。

干了15年銷售，我?guī)н^上百個(gè)新人，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：

那些太規(guī)矩、太客氣、太乖的銷售，往往搞不定大客戶。

- 客戶說“再考慮考慮”，他就不敢問了

- 客戶說“價(jià)格貴了點(diǎn)”，他就不敢堅(jiān)持了

- 客戶說“下次再聊”，他就不敢約了

而那些帶點(diǎn)“匪氣”的銷售，反而容易成單。

今天就跟姐妹們聊聊：什么是銷售的“匪氣”，以及怎么練出來。

一、先認(rèn)清一個(gè)真相

大客戶不缺“客氣”的人。

你客氣，別人比你還客氣；你恭敬，別人比你還恭敬。

大客戶每天見的銷售，十個(gè)里有九個(gè)都是客客氣氣的。

他憑什么記住你？

他記住的，往往是那個(gè)“不一樣”的人。

- 那個(gè)敢說真話的

- 那個(gè)敢堅(jiān)持觀點(diǎn)的

- 那個(gè)敢“懟”他的

二、什么是銷售的“匪氣”？

不是讓你耍流氓，是讓你有這三樣?xùn)|西：第一樣：不卑

見大客戶，別把自己放得太低。

你越低，他越不把你當(dāng)回事。

正確的姿態(tài)：

- 你是來幫他的，不是來求他的

- 你是專家，不是跑腿的

- 你和他，是平等的

第二樣：不亢

也別把自己抬得太高。

你太高，他就不想跟你聊了。

正確的姿態(tài)：

- 尊重他，但不卑微

- 自信，但不自負(fù)

- 堅(jiān)持，但不固執(zhí)

第三樣：敢要

敢要時(shí)間、敢要承諾、敢要單。

- 敢問：“王總，今天能把這事定下來嗎？”

- 敢要：“王總，如果沒問題，咱們今天就簽了吧?！?/p>

- 敢逼：“王總，您還有什么顧慮？今天都說開?！?/p>

不卑不亢敢要，這就是“匪氣”。

三、面對大客戶，怎么用“匪氣”？

第一：敢說真話

大客戶聽?wèi)T了奉承話。

你越說“您說得對”，他越覺得你沒意思。

試試這么說：

- “王總，您這個(gè)想法我不同意。我給您說說為什么?！?/p>

- “王總，您剛才說的那個(gè)問題，我覺得不是最重要的。最重要的是……”

- “王總，如果您只看價(jià)格，那我確實(shí)幫不了您。但如果您想要效果，咱們可以聊聊?！?/p>

真話有時(shí)候不好聽，但有用。

第二：敢堅(jiān)持

大客戶喜歡試探。

你說價(jià)格不能降，他偏要試試能不能降。

你軟了，他就知道你還有空間；你堅(jiān)持，他就知道這是底線。

試試這么說：

- “王總，這個(gè)價(jià)格確實(shí)是最低了。您要是覺得行，咱們今天就定；要是覺得不行，咱們再想想別的辦法?！?/p>

- “王總，這個(gè)方案是我們結(jié)合您的情況專門做的。您要是改了這里，效果可能出不來。”

堅(jiān)持，是為了保護(hù)價(jià)值。

第三：敢要結(jié)果

大客戶最擅長的事，就是拖著。

你不逼他，他能拖一年。

試試這么說：

- “王總，咱們聊了這么久，您還有什么顧慮？今天都說開，能解決解決，解決不了我也死心了?！?/p>

- “王總，如果您覺得沒問題，咱們今天就簽了吧。如果您還需要時(shí)間，咱們定個(gè)下一步的時(shí)間?！?/p>

- “王總，這事您今天能定嗎？不能定的話，我什么時(shí)候再聯(lián)系您合適？”

敢要結(jié)果，他才把你當(dāng)回事。

四、三個(gè)真實(shí)案例

案例一：敢說真話

我一個(gè)徒弟，去見一個(gè)大老板。

老板說：你們這個(gè)產(chǎn)品，我覺得太貴了。

一般人會說：王總，我們可以商量……

她說：王總，您說得對，是有點(diǎn)貴。但您想想，便宜的那些，效果能達(dá)到嗎？您是要省錢，還是要效果？

老板愣了一下，說：你這小姑娘，說話挺沖啊。

后來這單成了。老板說：就沖你敢說真話。

案例二：敢堅(jiān)持

另一個(gè)徒弟，跟一個(gè)大客戶談價(jià)格。

客戶說：你再降5個(gè)點(diǎn)，我馬上就簽。

她說：王總，5個(gè)點(diǎn)降不了。但我可以送您一年的售后服務(wù)，值這個(gè)價(jià)。

客戶說：不行，就得降價(jià)。

她說：那這單我可能做不了。您再考慮考慮，想好了隨時(shí)找我。

三天后，客戶打電話：就按你說的，送售后，簽吧。

案例三：敢要結(jié)果

我自己有個(gè)案例。

跟一個(gè)大客戶跟了三個(gè)月，每次都說“再考慮考慮”。

最后一次見面，我說：

“王總，咱們聊了三個(gè)月了。如果您覺得不合適，直接告訴我，我也好死心。如果您覺得合適，那咱們今天就把卡點(diǎn)說出來，能解決解決，解決不了我也認(rèn)了?！?/p>

他愣了愣，說：你是第一個(gè)敢這么跟我說話的銷售。

然后，他把卡了三個(gè)月的問題說了出來。半小時(shí)后，簽了。

五、最后送姑娘們幾句話

-大客戶不缺“客氣”的人，缺的是敢說真話的人。

- 你越低，他越不把你當(dāng)回事。

- 你軟了，他就知道你還有空間；你堅(jiān)持，他就知道這是底線。

- 敢要結(jié)果，他才把你當(dāng)回事。

我是久見兒，銷售圈里滾打15年的大姐。

做銷售，不能太規(guī)矩，得帶點(diǎn)“匪氣”。

越是面對大客戶，越不能客氣。

你有匪氣嗎？