有剛需，高價值，市場分散破碎，AI會如何改變這一市場？

文｜徐鑫

編｜任曉漁

深夜一點多，普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員都下班安睡之際，一批特殊員工已悄悄上崗。

一名中東客戶發(fā)出了首次詢盤消息，傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式下，這個詢盤要到第二天業(yè)務(wù)員上班才能處理。但有公司配置了AI Agent智能客服，它快速響應(yīng)，流利與客戶溝通從詢價到樣品推薦、物流節(jié)奏等細(xì)節(jié)。海撒網(wǎng)的客戶由于這一即時反饋信息，很快與AI敲定了后續(xù)的溝通意向。第二天外貿(mào)業(yè)務(wù)員上線后跟進線索，最終一個數(shù)千萬的訂單得以敲定下來。

這是一家上海機械設(shè)備公司發(fā)生過的真實案例，類似的場景過去大半年里正在不少外貿(mào)企業(yè)上演。

除了客服場景，從營銷素材制作生成、 AI選品到智能獲客等多個環(huán)節(jié)，AI正悄然成為外貿(mào)場景里的新變量。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2025年中國外貿(mào)進出口總值達45.47萬億元，其中，跨境電商進出口規(guī)模為2.75萬億元。傳統(tǒng)外貿(mào)SaaS市場規(guī)模約數(shù)百億，AI化轉(zhuǎn)型正在加速。如果以2.75萬億的跨境電商規(guī)模為基礎(chǔ)，按照行業(yè)平均3-5%的技術(shù)服務(wù)支出比例測算，外貿(mào)AI服務(wù)市場的潛在空間在千億元級別。

這一潛在市場，吸引了從國際巨頭布局到傳統(tǒng)外貿(mào)軟件及服務(wù)商以及不少創(chuàng)業(yè)團隊入場掘金。不少行業(yè)人士觀察，由于業(yè)務(wù)場景復(fù)雜，數(shù)據(jù)分散，市場分散，整個行業(yè)存在大量的細(xì)分剛需場景與痛點，外貿(mào)行業(yè)正成為“最適宜AI改造滲透的行業(yè)”之一，也成為AI應(yīng)用的富礦。

過去一年隨著基模進步和推理成本十倍級的下降，AI服務(wù)商們正快速迭代產(chǎn)品，跑通商業(yè)模式，行業(yè)的AI滲透率也隨之上升。同時，這一領(lǐng)域復(fù)雜且破碎的場景特性，又讓AI服務(wù)商們基于垂域的know-how，獲得了相比內(nèi)貿(mào)場景以及C端產(chǎn)品更能精耕細(xì)作的發(fā)展空間。

但從全球ToB領(lǐng)域的垂直AI落地進展看，深耕“臟活累活”、積累私有know-how，構(gòu)建通用模型難以復(fù)制的壁壘已是垂直應(yīng)用商的共識。在外貿(mào)場景里，廠商們也在基于自身稟賦從橫向擴展和縱向深挖兩個角度來確保自己留在牌桌上。

由于服務(wù)對象的特殊性，外貿(mào)AI領(lǐng)域里玩家們不可避免還需要有全球視野來與海外AI企服產(chǎn)品PK。本土派、全球玩家還是創(chuàng)業(yè)新勢力？本土力量能從外貿(mào)賽道走出全球級玩家嗎？

01

“一個非常適宜AI滲透的賽道”

2025年對外貿(mào)賽道而言，是AI滲透率快速提升的一年。

“去年環(huán)比2024年有300%的漲幅”，跨境電商AI運營助手LinkFox AI聯(lián)合創(chuàng)始人大兵告訴數(shù)智前線。 由于大模型在圖片生成能力上的表現(xiàn)快速提升，尤其是字節(jié)的Seedream和谷歌的nano banana模型推出后，他們的跨境電商圖片生成工具所能覆蓋的場景，很快從原來的服裝行業(yè)模特服裝展示覆蓋了現(xiàn)在跨境電商的絕大多數(shù)品類。

并且由于圖片主體能保持很強的一致性，滿足主流電商平臺的需求，比如亞馬遜一次性7張圖片，包含白底圖、場景圖、賣點圖、A+圖等，都能基于工具很便利生成，“這些產(chǎn)品能力的進步，能讓客戶感受到我們能在跨境電商圖片上很懂場景要求，2025年我們迎來了突飛猛進的發(fā)展”，大兵說。

需求端感受到了產(chǎn)品能力的變化于是在快速擁抱AI。一家創(chuàng)業(yè)十余年，營收規(guī)模超十億也是國內(nèi)最早一批入駐亞馬遜、速賣通的運動大賣家告訴數(shù)智前線， 他們公司里用AI的深度也在2025年有比較大提升，目前在視頻素材制作和客服場景里已經(jīng)把AI部署到了生產(chǎn)一線。

視頻素材生成領(lǐng)域也是同樣。Tiktok的數(shù)據(jù)監(jiān)測分析商Echotik創(chuàng)始人王海洲提到，去年下半年谷歌推出的VEO3和Luma AI的Ray 322版本推出，極大地推動了跨境電商素材視頻生成走向商業(yè)應(yīng)用。尤其是Sora2出現(xiàn)后，他們發(fā)覺到行業(yè)落地轉(zhuǎn)折點已經(jīng)到來。于是很快基于Sora2做了一個跨境電商的視頻生產(chǎn)工具CreatOK爆款獵人，在原有的數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺使用商家里推廣，得到了市場不小的反饋和轉(zhuǎn)化。

技術(shù)成熟度的變化，讓圖片及視頻素材生成等營銷素材場景里AI的滲透提速。另一大驅(qū)動因素則在于推理成本下降，讓一些原來“有需求但用不起”的場景里的AI落地變得可能。

智能外貿(mào)獲客工具跨境魔方創(chuàng)始人Aaron告訴數(shù)智前線，智能獲客場景，用Agent來批量完成原本靠外貿(mào)業(yè)務(wù)員手動在幾十個平臺手動查找潛在客戶信息的工作。由于涉及到數(shù)百個跨境數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)打標(biāo)梳理，原來推理成本高的時候，光是打一個標(biāo)可能就要消耗四五千萬元，推理成本不下降，AI就很難在這個場景里落地。 “去年推理的成本下降到了原來的十分之一水平，我們發(fā)現(xiàn)能用Agent來規(guī)模化做這件事?！?/p>

多名外貿(mào)AI服務(wù)商表示，場景剛需和行業(yè)痛點使得這些細(xì)分場景非常適宜AI去改造落地，也有人提到跨境商家群體對新技術(shù)有非常高的接受度，有利于AI在行業(yè)內(nèi)的滲透。

比如圖片生成場景，大兵告訴數(shù)智前線， 無論是獨立站賣家還是入駐主流電商平臺賣家都需要展示圖片，這也是跨境生意的第一步，而傳統(tǒng)的拍攝周期模特難找且價格貴，周期還長，很影響商家的上架效率，AI生成能解決商家的很大一部分痛點。

而在智能外貿(mào)獲客場景，Aaron介紹，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天要手動在幾十個平臺（海關(guān)數(shù)據(jù)、企業(yè)黃頁、社交媒體、展會名錄等）上查找潛在客戶信息，比如公司郵箱、電話、產(chǎn)品線、交易記錄。這個過程枯燥、耗時，還容易出錯。而Agent已經(jīng)能對標(biāo)人類外貿(mào)員，一次性整合數(shù)百個數(shù)據(jù)源，自動抓取、清洗、打標(biāo)簽，甚至把原本需要幾天才能完成的信息收集，壓縮到幾分鐘內(nèi)完成。

王海洲則看到， 跨境群體尤其是他所接觸的Tiktok賣家其實對AI新工具接觸度非常高，他們是一群愿意為有用的工具買單的人?？缇成獾牟淮_定性很強，信息差很大，篩選出來的商家畫像也是一個創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力和迭代都非?？斓娜巳?，他們很愿意接受新的工具。

“只要有用，他們一夜之間就會用起來。當(dāng)然他們也非常務(wù)實，一發(fā)現(xiàn)沒有用，他們掉頭就走”，王海洲說。

02

場景破碎市場分散，如何構(gòu)建獨特壁壘？

這個千億級潛在市場，由于有市場剛需且存在獲客增長等高價值場景，正吸引著至少四類玩家入場。

過去兩年，本土外貿(mào)垂直 SaaS 在這個賽道動作頻頻。如阿里巴巴國際站旗下 OKKI（小滿）有外貿(mào)營銷智能體 AiReach、孚盟推獲客智能體“孚盟小艾” 、詢盤云有全鏈路營銷智能體“詢盤云 AI 助手”。

全球CRM廠商的大兵團作戰(zhàn)和全球協(xié)同能力在 AI 時代也在持續(xù)進化， Zoho、Salesforce、HubSpot等一眾巨頭都在強化 AI Agent 能力。跨境服務(wù)商也在轉(zhuǎn)型，比如LinkFox脫胎于此前做跨境店鋪安全運營的紫鳥瀏覽器團隊，CreatOK是TikTok數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺創(chuàng)業(yè)團隊 EchoTik孵化的新品。當(dāng)然市場上還有大量的AI原生創(chuàng)業(yè)團隊，Pollo AI、跨境魔方、百型智能等新生代公司。

這些基因不同的AI參與者從選品、素材、獲客、客服等多個環(huán)節(jié)切入，沿襲了外貿(mào)業(yè)務(wù)的破碎特性，也讓外貿(mào)AI市場呈現(xiàn)出了高度分散和破碎的特征。

它一方面給了入場玩家相比C端場景及其他通用企服場景，更大的生存空間。以圖片生成場景為例，根據(jù)AI Graveyard 統(tǒng)計顯示，這是C端AI應(yīng)用死亡率最高的場景之一。但在外貿(mào)AI場景里仍然有不少玩家提到，這一層的不少Know-how是通用模型無法跨越的。

LinkFox大兵就告訴數(shù)智前線，他們的圖片生成工具對跨境電商行業(yè)有深度理解，把現(xiàn)有的AI能力精準(zhǔn)地嫁接到跨境賣家的真實工作環(huán)境。普通AI生成的圖片太“假”，比如模特臉上沒斑、衣服沒褶皺，不符合一些國家消費者審美。LinkFox 團隊因為長期服務(wù)跨境賣家，知道歐美用戶喜歡自然、真實的細(xì)節(jié)，所以能自動幫用戶生成符合當(dāng)?shù)貙徝赖奶崾驹~，省去用戶自己摸索的麻煩。

另外全球上百個電商平臺，每個平臺的圖片規(guī)范、尺寸風(fēng)格都不一樣，LinkFox此前在紫鳥瀏覽器時代積累的與全球賣家、平臺之間的“非標(biāo)”的積累，很難被通用模型和普通的跨界玩家簡單復(fù)制。

不過，AI時代基?？焖俚?，各路玩家的快速跟進和演化，也讓AI服務(wù)商們有濃厚的生存焦慮，圍繞著如何構(gòu)建壁壘，玩家們正形成不同的發(fā)展路徑。

一類玩家依托平臺及數(shù)據(jù)優(yōu)勢，打造一站式全場景AI能力，力圖成為AI商家們的全場景助手。比如去年阿里國際站旗下的OKKI就宣布已經(jīng)將AI能力實現(xiàn)在營銷獲客、客戶運營、經(jīng)營決策的全場景覆蓋，目前它主打的方向也是要提供從營銷獲客、客戶管理、訂單管理的一站式解決方案。

做單點應(yīng)用的廠商正在試圖做厚。比如LinkFox已經(jīng)推出了一款選品Agent，相比圖片生成場景，選品Agent對市場即時潮流的數(shù)據(jù)把握能力明顯更高，也更能形成垂域積累。

手握更多垂類數(shù)據(jù)的團隊對通用模型和壁壘的焦慮看起來更小?？缇衬Х綀F隊告訴數(shù)智前線，在Ai智能外貿(mào)獲客場景，他們更看重長期積累的多維度外貿(mào)數(shù)據(jù)源頭積累與深挖帶來的壁壘。

“大模型在這里很重要，但更重要的是用產(chǎn)品把以前人手動找客戶的過程變成了一個AI自動的閉環(huán)。這里面動態(tài)整合了幾百個碎片化的海外商業(yè)信息源，其中可能包括不同階段開放或關(guān)閉的海關(guān)數(shù)據(jù)。通用大模型很難有這方面的積累，其他玩家也很難短時間追上這種數(shù)據(jù)沉淀”，Aaron說。

整個行業(yè)都意識到，在這個市場要形成長期護城河，靠的是更多的私有know-how，構(gòu)建通用模型以及其他玩家難以短時間復(fù)制的積累。

03

AI產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)SaaS的成長路徑

值得一提的是，目前不止一名行業(yè)AI服務(wù)商告訴數(shù)智前線，AI應(yīng)用的增長模式正與傳統(tǒng)SaaS工具呈現(xiàn)出不小的差異。

跨境魔方提到他們公司沒有設(shè)置銷售崗，基本靠PLG產(chǎn)品驅(qū)動實現(xiàn)了超2萬付費用戶。另一家數(shù)字人及短視頻工具團隊也告訴數(shù)智前線，他們公司絕大多數(shù)人做的是產(chǎn)研團隊及部分代運維團隊。

這也是當(dāng)下全球ToB AI產(chǎn)品市場的一個典型特征。東吳證券在一份年度全球AI總結(jié)報告里分析，目前ToB AI的采購路徑已經(jīng)與傳統(tǒng)軟件有差異。產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG）已經(jīng)成為主流落地方式，27%的應(yīng)用層支出直接來自PLG渠道。AI從企業(yè)評估到最終進入生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化率高達 47%，幾乎是傳統(tǒng) SaaS 25% 轉(zhuǎn)化率的兩倍。

海外Menlo Ventures的一份數(shù)據(jù)也顯示，相比傳統(tǒng)SaaS產(chǎn)品，ToB AI賽道，產(chǎn)品的使用-采購漏斗轉(zhuǎn)化明顯更高。東吳證券認(rèn)為，這反映出企業(yè)采購AI時意愿強烈，是帶著明確的ROI預(yù)期直接下單的。

隨著AI從輔助向Agent演進，在外貿(mào)AI賽道，越來越多玩家也在推出Agent類產(chǎn)品，交付生產(chǎn)力價值。

以AI SDR（Sales Development Representative，銷售發(fā)展代表，一般職責(zé)是為企業(yè)內(nèi)部銷售貢獻線索，從而發(fā)展?jié)撛诳蛻簦┻@一外貿(mào)AI高價值場景為例，去年6月，OkkI發(fā)布“AiReach” 的外貿(mào)營銷智能體，提出從原來的輔助類助手演進為能夠獨立完成從潛客發(fā)現(xiàn)到初步轉(zhuǎn)化的閉環(huán)；百型智能落地了一個多智能體協(xié)同體系，從找客戶到營銷引流再到協(xié)助轉(zhuǎn)化形成協(xié)作；而跨境魔方去年推出的Agent也強調(diào)不再是一個需要被操作的軟件，而是打造了一個能夠自主思考、全流程執(zhí)行、并直接交付詢盤結(jié)果的“AI銷售分身”。

這些交付生產(chǎn)力價值的進展也讓外界好奇，外貿(mào)AI接下來的付費模式是否會產(chǎn)生變化。比如在客服、金融、營銷等多個領(lǐng)域開始探索的按效果付費在外貿(mào)場景是否可行。

多名外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者告訴數(shù)智前線，在外貿(mào)這個高價值、長周期、多環(huán)節(jié)的復(fù)雜交易場景，由于成交結(jié)果受到多重變量影響，目前這一賽道上很難走通按效果付費模式。

跨境魔方Aaron告訴數(shù)智前線，比如外貿(mào)獲客場景，一方面，“效果”可能并不是發(fā)一封郵件就有的，有時候一個客戶可能在第15封郵件時才點開，幾十封郵件后才問價格，服務(wù)商根本不知道哪一封是關(guān)鍵一擊。同時不同行業(yè)的客戶價值千差萬別，服務(wù)商很難為不同行業(yè)的詢盤制定標(biāo)準(zhǔn)價格。另外即使是真正的有需求的潛客，商家如果缺乏持續(xù)的耐心開發(fā)和維護，可能也難有轉(zhuǎn)化結(jié)果。

LinkFox大兵也提到，選品類Agent也很難走通這條路。商品能不能賣出去，取決于太多外部因素：物流、定價、廣告投放、競品動作、甚至天氣。即使選對了品，商家沒有投廣告，或者定價太高，照樣賣不動。

“AI能交付的是一個比一般外貿(mào)員更靠譜更不知疲倦的找潛客的數(shù)字員工，這是個過程。”Aaron認(rèn)為，行業(yè)需要理性認(rèn)知AI，不要指望AI能做到人也完成不了的事。

在服務(wù)外貿(mào)商家的過程里，不少AI服務(wù)商還有了更大的野心——希望產(chǎn)品能走出外貿(mào)商家群體，進軍海外本土市場，從幫助中國人出海到AI應(yīng)用出海服務(wù)海外商家。

目前國內(nèi)有不少應(yīng)用正在雙線布局。一家服務(wù)于Tiktok商業(yè)生態(tài)的AI短視頻工具廠商此前告訴數(shù)智前線，他非常看好中國團隊在這個賽道的經(jīng)驗和沖勁。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代國內(nèi)的電商直播生態(tài)本身領(lǐng)先海外一大截，未來在TikTok電商服務(wù)相關(guān)的AI工具賽道，他認(rèn)為也會將被華人主導(dǎo)。

AI在外貿(mào)場景里的滲透才剛剛開始，一些行業(yè)人士認(rèn)為，出海已是大趨勢，中國產(chǎn)品有非常強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，隨著AI產(chǎn)品賦能幫忙補齊在營銷、品牌及獲客等方面的傳統(tǒng)短板，中國產(chǎn)品出海有望進一步打開局面。