春節(jié)后上海果斷救市，新房市場也有復(fù)蘇跡象。

然而還是有項目頂不住壓力開了分銷，徐涇大華望樾、徐濱安瀾上海。

上海新房幾乎都開分銷了，個別項目說沒分銷，其實也有全民營銷。

比如靜安東寶興路某新房。

中介推薦客戶過去，照樣有錢拿，換個形式而已，區(qū)別就是好聽點。

新房紛紛開分銷，分銷卻越來越?jīng)]意義。

市區(qū)項目開分銷本來就沒效果。

2024年10月份新房市場還不錯，靜安璽樾就開分銷了，然而現(xiàn)在也沒賣完。

2024年5月11日拿的首批預(yù)售證，到現(xiàn)在網(wǎng)簽還沒過半。

楊浦翎翠濱江去年中旬就開分銷了，到現(xiàn)在只賣掉70套。

某些風(fēng)貌別墅傭金高達(dá)百萬，照樣賣不動。

之前分銷有作用，主要是郊區(qū)項目。

越遠(yuǎn)郊、越低總價，分銷越有用。

2017年奉賢佳源夢想廣場開盤，巨遠(yuǎn)郊，按道理不好賣。

因為啟動分銷早，項目竟然大排隊。

大量中介在市區(qū)帶客戶過來看房。

昌吉東路的路勁上海派更是連夜排隊，很多客戶房子都搶不到。

一方面是當(dāng)時市場好點，跟啟動分銷也有關(guān)系。

分銷的最大作用是，中介幫忙宣傳。

遠(yuǎn)郊項目曝光率很低，很多上海客戶都不知道。

中介朋友圈、電話單中有很多購房者，啟動分銷了，中介才愿意把你項目發(fā)給客戶。

哪怕你現(xiàn)在打開貝殼找房app，里面的新房地圖上樓盤也不全。

沒顯示的項目，大部分都是因為不給鏈家錢。

這個沒啥，商業(yè)社會，你不給錢憑什么給你宣傳。

2017年環(huán)滬市場很火，嘉善、啟東等等，新房賣到飛起。

靠的就是分銷。

靠的就是上海的中介把上海客戶帶過去看房。

要是沒中介，上海居民怎么會知道啟東有100萬的房子。

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為什么市區(qū)項目分銷沒用？

市區(qū)項目關(guān)注度高，自帶流量。

香港置地啟元、嘉里金陵華庭這種，不給錢媒體也愿意報道。

買得起市區(qū)新房的人，信息獲取能力也強(qiáng)。

都能買得起上千萬的房子了，能不知道哪里有新房？

真如這里鏈家只展示了高尚領(lǐng)域、品尊國際，誰不知道這里還有一個中海？

就在寫文章時收到了消息，真如中海也給鏈家賣了，馬上大家就能看到貝殼上線。

郊區(qū)項目不行，顧村最近有沒有拍地，很多人真不知道。

沒什么博眼球的，媒體不愛報道。

而且主力客戶并不在附近生活，接觸到樓盤信息概率更低。

佳源夢想廣場在奉賢柘林，卻沒有太多當(dāng)?shù)乜蛻?，都靠市區(qū)剛需。

要是沒中介帶看，這些客戶一輩子都不會去柘林一次。

剛需購房者信息來源也少。有些年輕人工作很忙，根本沒時間收集信息。

天天996的卷，沒辦法泡購房群。

很多老人之前都不太會用智能手機(jī)，信息差更大。

這兩年自媒體太發(fā)達(dá)，老人也會用智能機(jī)了，郊區(qū)分銷也沒用了。

華發(fā)海上都薈一直有分銷，二期到現(xiàn)在才網(wǎng)簽26.6%。

自媒體發(fā)達(dá)到剛需也不缺信息了。

都是按照畫像推薦的，你400萬預(yù)算，就能天天收到400萬的短視頻。

吃個飯的時間就知道上海哪有新房了。

隨便刷個主播間就能領(lǐng)到一張表，上海新房全在上面。

分銷沒用，郊區(qū)新房就賣不動了。

分銷雛形始于2010年，部分開發(fā)商獨立出了渠道部門，全市拓客。

當(dāng)時市場還是很割裂，新房、二手房相對獨立。

真正的分銷誕生在2014年，萬科和鏈家合作，花錢買鏈家手里的二手房客戶。

當(dāng)時還叫一二手聯(lián)動，二手房客戶帶出來看新房。

在用戶視角，中介的作用就是提供信息，買哪里還是要自己研究。

中介是分片區(qū)的，都只熟悉自己片區(qū)情況，做不到全市對比。

這也是分銷失效的根源——中介很難左右客戶決策。

安瀾上海啟動分銷之前，很多中介發(fā)視頻說靠高架、靠腫瘤醫(yī)院、不算徐匯濱江等等。

啟動分銷后，中介又說高架影響不大、離腫瘤醫(yī)院還有一定距離、 比二手房便宜。

其實不管他們怎么說，該買的還是會買，不想買的還是不買。

腫瘤醫(yī)院、高架、一二手價格對比這些東西，預(yù)算3000萬以上的客戶肯定都知道。

這么大筆投資，這點信息都掌握不了，那他錢早就虧光了。

靜安璽樾、翎翠濱江不好賣，核心就是硬傷太明顯。

給中介再多錢他們也瞞不住。

2017年保利熙悅開盤，真有客戶不知道旁邊有公墓，稀里糊涂買房了。

現(xiàn)在這些東西沒人敢瞞著客戶，主動講出來還顯得自己坦誠。

要想分銷有用，需要建立真正的委托人機(jī)制。

中介像律師一樣獲得客戶信任，中介給的建議客戶真的會采納。

在中國實現(xiàn)這一步非常難。

律師在專業(yè)價值取代不了，環(huán)線打過幾次官司，深刻的認(rèn)識到這一點。

二手房市場中介有一些壁壘，成交數(shù)據(jù)、真實房源、房東情況、房屋情況，客戶不如中介了解。

新房市場都是公開透明的，很多買房人比中介知道的還多。

更重要的是，越差的項目越給傭金，越差的項目傭金越高。

我懷疑的不是中介能力，而是你的立場。

有了這個心理抗性，說服效果差了很多。

分銷沒作用還有一個時代原因，新房比二手房貴了。

之前新房便宜，中介推薦二手客戶買新房容易。

個別客戶一直看二手，被帶去看新房看得上。

現(xiàn)在新房比二手貴的多，二手房客戶很難轉(zhuǎn)到新房。

反而是新房客戶容易轉(zhuǎn)二手。

事無絕對，分銷也不是一點作用沒有。

保不齊就有個別客戶剛來上海，不太懂，被中介帶著走。

或者個別中介能力很強(qiáng)，還是能影響客戶決策。

但是趨勢就這樣，分銷的作用越來越微弱。

花了大把的錢做分銷，能吸引來的客戶，可能本來就是要買的客戶。

這些冤枉錢，不如用來提升項目品質(zhì)。

有些項目啟動分銷，反而拉低了項目形象，有些中介確實參差不齊。

去年開始情況又有翻轉(zhuǎn)，有項目負(fù)責(zé)人跟環(huán)二說，你知道為什么我要開分銷嗎？

因為中介會返傭。

新房不讓降價，客戶覺得貴，可以通過中介把錢返給客戶。

30萬的傭金，返給客戶15萬，等于降價了15萬。

對于很多客戶而言，這是中介提供的唯一價值。

這也是一個非穩(wěn)定態(tài)，中介并沒有提供太多價值，憑空拿走十幾萬。

暴利之下行業(yè)攪得天昏地暗。

這個行業(yè)問題還很多，解決方案環(huán)二一直在講，就是實現(xiàn)真正的單邊代理。

能給客戶提供真正的價值，收合理的費用，行業(yè)才會健康發(fā)展。

新房市場也能提供很多價值，不同區(qū)域新房性價比不同，不同的戶型性價比不同，新房二手房性價比不同，都需要專業(yè)解讀。

環(huán)二希望行業(yè)往這個方向努力，也正在踐行這個價值。

中介提供的返傭，環(huán)線咨詢也全面展開。

上海的新房，只要有代理的，都可以返傭50-70%。

詳細(xì)情況大家可以添加微信咨詢。

凡是對買房人有利的事情，環(huán)二都會去做。