作者 | 郭鴻云

編輯 | Sette

大家都知道，出境游市場有個默認“鐵律”：旺季是屬于年輕人的。

可平淡季屬于誰，很少有人關(guān)心。

春節(jié)、國慶、暑假，是永遠的三座高峰，擠滿了請年假也要出門的打工族和帶娃看世界的親子家庭。而春節(jié)過后、五一之前的這段“錯峰時間”，機票跳水、酒店空置，通常被業(yè)內(nèi)默認為用來喘口氣的窗口期。

但在新西蘭，事情正在變得不一樣。

如果你翻翻那些專門服務(wù)退休人群的旅行社的出團單，或者去皇后鎮(zhèn)的湖邊咖啡館坐一坐，就能直觀地感受到一種微妙的變化——那些有大把時間坐在湖邊發(fā)呆、端著相機等日落、在酒莊里慢悠悠品酒的，越來越多是來自中國的銀發(fā)族。

他們不是來打卡的，他們是來生活的。避開旺季人擠人，停留十天半個月，住下來看雪山，慢慢逛小鎮(zhèn)，在酒莊待一下午，在湖邊發(fā)一天呆。

他們正在用新的旅行理念，重新描繪新西蘭最值得去的“平淡季”風景。

01.中國銀發(fā)族“填滿”平淡季出境游市場？

新西蘭旅游局最新的調(diào)研顯示，在考慮赴新西蘭旅游的中國受訪者中，有34%表示更傾向于在秋季（3–5月）前往新西蘭；而在銀發(fā)族中，這一比例達到37%。雖然這并非實際出行數(shù)據(jù)，但它清晰地傳遞了一個信號——秋季的新西蘭，正在成為中國游客心中一個極具吸引力的旅行窗口。

而在這個窗口期真正能夠成行的，絕大部分是“有錢有閑”的銀發(fā)族。

如果你用傳統(tǒng)旅游視角去理解這部分客人，大概率會有刻板印象：覺得他們體力不行，只能坐大巴、逛公園、拍到此一游照，需要被照顧被保護，被安排得明明白白。

但事實卻是，他們才是真正可以說走就走，最具消費潛力的那群人。

這部分客人畫像往往是60后、70后為主，退休時間充足，家庭財富積累位于高峰，更加追求“悅己”而非單純“養(yǎng)老”，也更愿意為健康、體驗、興趣和精神滿足付費。

就拿旅游這件事來說，深耕新西蘭市場的一線旅游業(yè)者直言，如今老人在新西蘭能玩的項目和體驗其實非常豐富，早已不止于觀光打卡。

在新西蘭的蹦極臺，他們親眼見過頭發(fā)花白的老年客人一躍而下；跳傘基地里，銀發(fā)族從飛機上魚貫而出也不少見。只不過這些敢冒險的老年客人，大多是西方老外。

這也讓他們開始反思：是不是把中國銀發(fā)族想得太保守了，規(guī)避風險的前提下，他們到底想要什么樣的體驗，作為企業(yè)研究還非常不夠。

其實銀發(fā)族的決策邏輯很清醒。就如同他們更偏愛秋季的新西蘭，除了因為秋色是真的美，相較于夏天旺季，酒店一房難求，游船訂不到票得提前半個月起訂，拍照要排隊，吃飯要等位。本質(zhì)其實是在用時間彈性兌換高性價比和強體驗濃度。

這不是將就，是講究。

除了在出游時間上更加從容，對于體驗要求，這部分客群也在不斷升級，他們要的也不是“新西蘭有什么”，而是“我在新西蘭能怎樣”。年輕人熱愛的冒險，在適度降低難度，保證安全的前提下，他們也很想親身體驗，增加一個發(fā)朋友圈的絕佳素材。

比如噴射快艇、直升機等項目，其實都可以根據(jù)客群年齡調(diào)整操作方式，讓銀發(fā)族也能安全體驗“輕度刺激”。關(guān)鍵在于如何平衡風險與體驗，而不是簡單說“不”。

要知道，旅行最大的驅(qū)動力之一，就是分享欲。而銀發(fā)族可能是當下最喜歡發(fā)朋友圈的人群。他們在意的不僅是體驗本身，更是體驗之后有東西可以發(fā)，有故事可以講，有照片可以分享。這種“我去過，你們沒有”的心態(tài)，是他們消費的重要動力之一。

他們雖然不像年輕人那樣熱衷在小紅書上搜索“新西蘭網(wǎng)紅咖啡店”，但也想要美景之外不一樣的記憶和體驗。這也成為促使他們選擇某個旅行線路產(chǎn)品，甚至不惜花大幾萬定制旅行線路最大的吸引力。

這也使得口碑的力量在這個群體中被放大到極致——他們朋友圈對某項體驗的點贊夸獎，跟身邊朋友的真情實感分享“炫耀”，對于旅行服務(wù)商來說，比任何廣告都有效。

有專門服務(wù)銀發(fā)族的旅行機構(gòu)透露，他們70%的客源來自口碑相傳，一個目的地只要把最精華的體驗和差異化特色做強做好，就能在這部分客群中做出認可和粘性。這種“滾雪球效應(yīng)”，才是銀發(fā)客群最寶貴的資產(chǎn)。

02.目的地要怎么接住這波紅利？

銀發(fā)族愿意來是一回事，目的地能不能接住是另一回事。

就拿新西蘭為例，截至2025年12月的過去一年，到訪新西蘭的中國內(nèi)地游客總數(shù)為26.18萬人次，其中銀發(fā)族也占據(jù)重要比重。能去到新西蘭的老年客群那也是認知很高，吃過看過的高素質(zhì)客群。能吸引他們來，被他們認可，這中間需要花不少心思。

特別是70后們，也是經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)洗禮的一代，早已經(jīng)不再被信息繭房束縛，了解一個國家真實信息，互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地，信息差和濾鏡基本消失。

還能被高度認可，除了自然風光，硬件設(shè)施、服務(wù)體驗、生活氛圍以及安全保障，這些元素一樣都不能少。

就拿新西蘭來說，大家公認的最不卷，最適合躺平松弛感拉滿的國家，為了服務(wù)好游客，特別是吸引銀發(fā)客群，那也是沒少花精力、下功夫。從最基礎(chǔ)的簽證便利，到最頂層的戰(zhàn)略投入，環(huán)環(huán)相扣。特別是針對中國市場，那更是上了一套“組合拳”。

先說簽證。新西蘭官方宣布，2025年11月起，持有澳簽的中國游客從澳洲入境后憑NZeTA就能免簽入境新西蘭，同時取消了翻譯件認證要求。

這項政策的高明之處在于借力——澳大利亞本來就是中國游客的熱門目的地，“澳新連線”從產(chǎn)品選擇變成了政策紅利。對銀發(fā)族來說，探親加旅游、兩國深度游，一次規(guī)劃，無需重復(fù)辦簽，決策門檻直接砍掉一大截。

再說保障。新西蘭對老年游客幾乎沒有年齡門檻，沒有強制年齡上限，其醫(yī)療體系里有個國家意外保險“ACC”，就連外國旅游者也能享受這份保障?？梢哉f是從政策上傳遞出“歡迎各年齡段游客”的明確信號。

同時，新西蘭的無障礙設(shè)施完善，景點步道寬敞平緩，中文標識清晰——有從業(yè)者說，從落地奧克蘭機場開始，中文標識的清晰度遠超其他英語國家，大大降低了銀發(fā)游客的心理門檻。

值得一提的是，在當下全球地緣政治復(fù)雜、旅行安全風險上升的背景下，安全已經(jīng)成為中國游客選擇出境目的地的第一標準。新西蘭憑借穩(wěn)定的社會環(huán)境、友好的對華態(tài)度、完善的醫(yī)療保障體系，在這一輪決策權(quán)重重構(gòu)中占據(jù)了明顯優(yōu)勢。

聞旅從多位業(yè)者處了解到，今年咨詢新西蘭線路的客戶中，有相當比例是原本考慮其他長線目的地、因安全顧慮轉(zhuǎn)而選擇新西蘭的。

這個趨勢才剛剛開始。如果新西蘭能持續(xù)強化其安全、友好、高品質(zhì)的目的地形象，這波由安全驅(qū)動的客流紅利，有望轉(zhuǎn)化為長期的市場增量。

聞旅注意到，就在今年3月新西蘭旅游局還特別針對銀發(fā)族做了一次以「馬上出發(fā)，純凈新西蘭」為主題的推廣，并推出“曬純凈新西蘭，贏驚喜好禮”線上活動。

50歲+的旅游業(yè)者和攝影愛好的游客，3月5日到5月31日到訪新西蘭，拍攝美景圖片和視頻并上傳至其活動小程序，就有機會贏得精美獎品，并獲得新西蘭旅游局頒發(fā)的電子榮譽證書。

針對細分人群定制內(nèi)容，這個細節(jié)本身就說明了對銀發(fā)市場的重視。這樣的用心，也是讓新西蘭能被更細分客群優(yōu)選的重要誠意所在。

03.

可以看到，新西蘭正在把淡旺季客流曲線拉平，向四季皆宜的全季候目的地邁進，其做法背后，其實深刻揭示了幾個趨勢和道理。

其一就是平淡季對于目的地而言應(yīng)該被重新理解和定義。平淡季不是“沒人來的時候”，而是“對的人來的時候”——有時間的、懂享受的、不趕路的。目的地的任務(wù)是讓每個季節(jié)都有“非來不可”的理由。

其二就是銀發(fā)族正在成為長線出境游的“壓艙石”，這不僅僅是對新西蘭如此。官方數(shù)據(jù)顯示，我國老年人口規(guī)模已經(jīng)超過3.2億，2025年我國銀發(fā)經(jīng)濟規(guī)模接近10萬億元，到2035年預(yù)計將增至30萬億元，占GDP比重達到10%。

對于新西蘭這樣的長線品質(zhì)目的地而言，誰能從這10萬億中分得一杯羹，取決于誰能真正讀懂銀發(fā)客群的需求。

其三是目的地應(yīng)該從“資源思維”轉(zhuǎn)向“客群思維”。傳統(tǒng)模式是“我有什么資源賣給誰”，新模式是“哪類客群有需求我如何適配”。新西蘭圍繞“慢客群”重構(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷，正是這種轉(zhuǎn)向的體現(xiàn)。

這個轉(zhuǎn)變過程中目的地需要想清楚的一個必要追問是：供應(yīng)鏈跟得上嗎？銀發(fā)客群來了，然后呢？能住得好嗎，能吃得好嗎，能玩到不一樣的體驗嗎？適老化細節(jié)是否到位，醫(yī)療方面是否完善，應(yīng)急響應(yīng)能力是否跟得上？

因為面對銀發(fā)客群，紅利不是自然承接，而是要深度系統(tǒng)適配。供應(yīng)鏈的每一環(huán)都要經(jīng)得起“慢下來”的審視——不是“將就著玩兒”，而是“體面地、安心地享受”。

這也恰恰能說明，新西蘭能平淡季也不淡的根本原因，是其對銀發(fā)客群的理解和尊重。

聚焦反季市場、深耕銀發(fā)客群，是一條走得通的路。但這條路最終通向哪里，不取決于旅游局的口號有多響亮，而取決于能落地多少細節(jié)。

因為游客“找自己”的前提，是目的地已經(jīng)準備好了——準備好細節(jié)、準備好溫度、準備好讓每一個“自己”，都能安心地待下來，舒心地享受一趟高品質(zhì)慢旅行。

圖片來源于攝圖網(wǎng)及新西蘭旅游局