訂閱 快刀財(cái)經(jīng) ▲ 做您的私人商學(xué)院

一邊是營收過百億的“行業(yè)第一”光環(huán)，一邊是創(chuàng)始人提前拿錢急于切割離場(chǎng)，自相矛盾的錢大媽，葫蘆里到底賣的什么藥？

作者：朱末

來源：快刀財(cái)經(jīng)（ID：kuaidaocaijing）

新春伊始，資本市場(chǎng)又傳來大消息——號(hào)稱中國最?！柏i肉鋪”即將沖擊IPO。

1月12日，錢大媽國際控股有限公司第三次向港交所遞交招股書，沖刺“社區(qū)生鮮第一股”。從東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的豬肉檔口，到坐擁近3000家門店的社區(qū)生鮮巨頭，錢大媽憑借“不賣隔夜肉”的日清模式創(chuàng)造了行業(yè)神話。

然而，就在臨門一腳的關(guān)鍵時(shí)刻，錢大媽卻上演了戲劇性轉(zhuǎn)折。創(chuàng)始人馮冀生套現(xiàn)離場(chǎng)，不僅將股權(quán)無償轉(zhuǎn)讓，同時(shí)多次、大額從公司獲得低息借款，目前已徹底退出股東名冊(cè)，“跑路”傳聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)，更令人匪夷所思的是，在遞交招股書前夕，8名非執(zhí)行董事集體辭任，其中包括馮衛(wèi)華的兄弟馮衛(wèi)國。

對(duì)于這一系列操作背后的原因，錢大媽僅以“家族內(nèi)部”安排一筆帶過，顯然難以服眾，因?yàn)檫@并非普通的人事調(diào)整，而是“清盤式換人”的結(jié)構(gòu)性地震，事出反常，不禁讓人對(duì)錢大媽的真實(shí)營業(yè)狀況產(chǎn)生了質(zhì)疑。

招股書顯示，錢大媽已經(jīng)成為中國最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)，根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，以生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢大媽連續(xù)五年在中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中位列第一。

2024年，錢大媽生鮮產(chǎn)品的GMV達(dá)到135億元，占社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)2.2%的市場(chǎng)份額。其中，華南地區(qū)生鮮產(chǎn)品的GMV高達(dá)98億元，市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，是第二名的2.8倍。

表面看，錢大媽有三個(gè)“好故事”：門店數(shù)超3000家、“不賣隔夜肉”的品牌影響深入社區(qū)、高周轉(zhuǎn)剛需消費(fèi)場(chǎng)景。

但細(xì)細(xì)剖析之下就能發(fā)現(xiàn)另一幅圖景：2023年、2024年，錢大媽的營業(yè)收入分別為117.44億元、117.88億元，增長趨于停滯。2025年前三季度，公司應(yīng)收83.59億元，同比下滑4.2%，為近年首次季度負(fù)增長。

更嚴(yán)峻的是，截至2025年9月末，公司資產(chǎn)負(fù)債率飆升至196.7%，流動(dòng)負(fù)債凈額達(dá)17.16億元，短期償債壓力巨大；過去三年累計(jì)有1159家加盟店關(guān)門，全國門店98.6%都是加盟店，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定。

一邊是營收過百億的“行業(yè)第一”光環(huán)，一邊是創(chuàng)始人提前拿錢急于切割離場(chǎng)，自相矛盾的錢大媽，葫蘆里到底賣的什么藥？

01

從小攤到行業(yè)龍頭

靠不賣隔夜肉崛起

風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間。

錢大媽的發(fā)家史，是從一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開始的。2012年，馮衛(wèi)華、馮冀生姐弟倆，在東莞長安開出了一家普通豬肉檔口，和無數(shù)商販一樣，馮冀生每天起早貪黑地忙活，盡管累得精疲力盡，賺的錢卻大半折在了隔夜肉的損耗里，陷入無盡的惡性循環(huán)。

▲馮冀生

如何解決尾貨損耗問題，成了馮冀生的心病。馮冀生看著案板上沒賣完的肉，突然想起了家鄉(xiāng)陽江海鮮市場(chǎng)的荷蘭式拍賣（價(jià)格隨時(shí)間遞減，到點(diǎn)清倉，既不浪費(fèi)又能留住顧客），馮冀生隨之生出一個(gè)大膽的想法：豬肉能不能也這么賣？

既然不能阻止食材變老，那么不如跑贏時(shí)間，馮冀生決定打破行業(yè)常規(guī)，喊出了改變命運(yùn)的口號(hào)——“不賣隔夜肉”。每天晚上7點(diǎn)開始打9折，此后每30分鐘再增加一折優(yōu)惠，直至晚上11時(shí)30分，剩余商品免費(fèi)贈(zèng)送。

看似簡單粗暴的一招，卻恰恰擊中了生鮮零售的命門，通過這種階梯式折扣策略，快速在消費(fèi)中心中建立起“新鮮”的品牌認(rèn)知，零庫存模式又得以在初期展現(xiàn)驚人的運(yùn)營效率，真正從根源上降低了生鮮產(chǎn)品的高損耗，一時(shí)間門店客流涌動(dòng)，生意火爆。

然而，在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，這個(gè)理念觸動(dòng)了傳統(tǒng)商販的“蛋糕”，馮冀生遭到同行們的聯(lián)合排擠，無奈之下，只好搬離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

短暫的沉寂是為了更好的蓄力，馮冀生轉(zhuǎn)而將目光投向社區(qū)。2013年，他在深圳福田口岸附近開設(shè)首家以“錢大媽”命名的社區(qū)專賣店，并引入蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)等，開啟全品類經(jīng)營之路。

由于精準(zhǔn)解決消費(fèi)者對(duì)“鮮”和“省”的雙重痛點(diǎn)，錢大媽很快建立起了品牌信任。馮冀生與姐姐馮衛(wèi)華趁勢(shì)而上，一口氣在廣州地區(qū)開了20多家直營店，街坊鄰里蹲守錢大媽門店搶菜的局面屢屢見諸于媒體，成為錢大媽肉菜價(jià)優(yōu)物美的活招牌。

冉冉升起的錢大媽，也成為了資本的寵兒。2015年，錢大媽走上融資之路，先后獲得和君資本、啟承資本、瑞勝資本、高榕資本、弘章資本、泰康保險(xiǎn)、基石資本、深圳兼固投資等融資。特別是2019年底近10億元的D輪融資，直接把錢大媽推上了估值百億的“獨(dú)角獸”寶座。

有了資本做底氣，錢大媽的擴(kuò)張之路也在高歌猛進(jìn)。2015年開放加盟后，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一定價(jià)，這種“輕運(yùn)營”的加盟模式，讓“錢大媽”品牌從東莞走向全國；2018年開出第1000家門店；2020年7月，錢大媽2000家門店誕生，2021年10月，門店數(shù)量達(dá)到3700家的歷史巔峰。

然而，狂奔背后，暗流正在涌動(dòng)。隨著錢大媽規(guī)模日漸做大，日清折扣模式與加盟體系之間的矛盾逐漸暴露。

02

日清模式越賣越虧

加盟放緩增長停滯

就在錢大媽氣勢(shì)如虹之時(shí)，一盆冷水猝不及防地澆了下來。

2021年8月，長沙加盟商“張三姐”發(fā)布視頻，稱投入170萬元，虧損170萬元，只能賣房還債，如同投入水面的一粒石子，打破了原有的平靜；緊接著，9月，央視報(bào)道曝光了錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕——“賣得越多、虧得越多”，市場(chǎng)上出現(xiàn)了錢大媽加盟商維權(quán)的消息。

在報(bào)道中，有錢大媽的加盟商稱，店里進(jìn)多少貨、賣什么價(jià)并不由自己決定，品牌方控制每天進(jìn)貨的最低限量，并對(duì)銷售價(jià)格體系進(jìn)行嚴(yán)格控制?！安毁u隔夜肉”的承諾，雖成就了錢大媽的招牌，卻也是套在加盟商脖子上的枷鎖，亮眼成績背后的代價(jià)，幾乎全由加盟商獨(dú)自承擔(dān)。

“階梯折扣+免費(fèi)贈(zèng)送”的規(guī)則，本質(zhì)是用利潤換鮮度和客流，卻也主動(dòng)讓渡了商品的溢價(jià)空間，不斷下探的售價(jià)使得產(chǎn)品毛利下滑。這種低毛利模式又讓錢大媽單店盈利能力高度依賴客流量和周轉(zhuǎn)率，但消費(fèi)者早已摸清了折扣規(guī)律，養(yǎng)成了專門卡點(diǎn)折扣菜的消費(fèi)習(xí)慣，直接導(dǎo)致門店正價(jià)時(shí)段客流被分流，客單價(jià)大大降低，讓本就薄利的加盟商經(jīng)營日益困難。

雪上加霜的是，為嚴(yán)格落實(shí)總部的日清KPI，加盟商被強(qiáng)制要求遵循固定的折扣節(jié)奏，完全喪失自主權(quán)不說，后續(xù)還要承擔(dān)租金、人工等高額固定成本，部分門店全年虧損額甚至高達(dá)50萬元。

從招股書中也能印證問題所在，2023年、2024年以及2025年前三季度，錢大媽的整體毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%，遠(yuǎn)低于商超行業(yè)15%-25%的平均水平。單店日均銷售額從2023年的1.2萬元降至2025年的0.9萬元，單店產(chǎn)出下降的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，直接暴露了“日清模式”在規(guī)模擴(kuò)張后的盈利短板，讓總部與加盟商之間的利益矛盾日益凸顯。

而為了擴(kuò)大覆蓋，錢大媽放棄了對(duì)區(qū)域加盟商的保護(hù)力度。根據(jù)報(bào)道，早在2017年，錢大媽就將門店間的最短區(qū)域保護(hù)距離從300米縮短至250米，同品牌門店之間相互搶客，進(jìn)一步加劇了惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致了加盟體系的失衡。

2023年至2025年前三季度，錢大媽累計(jì)終止合作的加盟商達(dá)1159家；2024年，其新開門店354家，全年凈增僅6家，開一家關(guān)一家，擴(kuò)張速度已幾近停滯。

▲到了2025年三季度末，錢大媽的加盟商僅剩1754家

對(duì)于高度依賴加盟商營收的錢大媽來說，門店擴(kuò)張速度的下降，直接動(dòng)搖了整體業(yè)績表現(xiàn)。2023年和2024年，錢大媽分別實(shí)現(xiàn)收入117.44億元和117.88億元，年均增長率不足0.5%；2025年前三季度，收入同比下滑4.2%至83.59億元。

問題如同滾雪球一般，越來越大，越來越棘手。

03

內(nèi)憂外患接踵而至

上市難解根本問題

值得關(guān)注的是，擴(kuò)張中的錢大媽，其實(shí)始終沒能走出華南市場(chǎng)。

截至2025年9月30日，錢大媽2938家門店中，2014家在華南市場(chǎng)，占比68.6%，貢獻(xiàn)了65.9%的收入。

▲錢大媽門店分布情況

錢大媽也曾試圖將模式復(fù)制到北方，卻慘遭“滑鐵盧”。2020年底，錢大媽高調(diào)進(jìn)軍北京市場(chǎng)，卻遭遇消費(fèi)習(xí)慣、供應(yīng)鏈、成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的多重打擊。

“不賣隔夜肉”需要很強(qiáng)的供應(yīng)鏈做支撐，對(duì)配送環(huán)節(jié)的要求也極高，在廣東發(fā)展時(shí)，對(duì)于產(chǎn)地直采、一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)充、中間通過配送中心轉(zhuǎn)送，錢大媽進(jìn)行了長時(shí)間的布局和大量的資金投入，但當(dāng)錢大媽殺入外省，由于不能直供，優(yōu)勢(shì)大大削減，加自身擴(kuò)張與管理問題，最終僅13個(gè)月就全線撤退，“走不出廣東”成了錢大媽無法破解的魔咒。

內(nèi)憂未除，外患又至，生鮮賽道各路巨頭的強(qiáng)勢(shì)卡位，又將錢大媽步步緊逼。如今的生鮮賽道可謂“神仙打架”，社區(qū)團(tuán)購、即時(shí)零售、前置倉等新的零售業(yè)態(tài)，不斷擠壓著錢大媽的生存空間。

美團(tuán)閃購、京東到家等即時(shí)零售平臺(tái)，已經(jīng)能夠做到手機(jī)下單30分鐘送貨上門，“社區(qū)500米”的地理優(yōu)勢(shì)變得不值一提；樸樸超市、叮咚買菜等前置倉模式品牌憑借SKU達(dá)數(shù)千個(gè)的豐富商品，精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者對(duì)豐富度的需求，錢大媽單店400-500個(gè)的SKU，顯然難與前置倉品牌競(jìng)爭(zhēng)；盒馬則開啟“店倉融合”新模式，盒馬超合算NB店通過產(chǎn)地直供可以將損耗率控制在3.8%，對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)者形成分流。

面對(duì)增長停止、盈利惡化、加盟體系動(dòng)蕩等多重困局，錢大媽不得不開啟緊急自救，2026年1月12日，錢大媽向港交所遞表，試圖通過上市融資，為商業(yè)模式優(yōu)化和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型爭(zhēng)取時(shí)間。

更關(guān)鍵的是，公司與投資方簽了對(duì)賭協(xié)議——若2027年1月前未能上市，投資方有權(quán)要求公司以15%的年化利息贖回股份，這也是錢大媽急于沖刺IPO的重要原因所在。

針對(duì)創(chuàng)始人跑路的傳聞，錢大媽緊急辟謠，稱馮衛(wèi)華仍是實(shí)控人，正常參與經(jīng)營，不存在跑路情況，馮衛(wèi)華也公開露面，承諾堅(jiān)守“不賣隔夜肉”的初心，穩(wěn)定市場(chǎng)信心。

只是，上市或許能為錢大媽提供短暫的喘息之機(jī)，但絕非終點(diǎn)。如何突破區(qū)域增長瓶頸，重構(gòu)加盟商供應(yīng)機(jī)制，找到適配不同區(qū)域的運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利增長，都是懸在錢大媽頭上的達(dá)摩克利斯之劍。

這場(chǎng)關(guān)乎未來的生存保衛(wèi)戰(zhàn)，才剛剛吹響號(hào)角。

（本文圖片來自網(wǎng)絡(luò)，配圖僅供參考，無指向性及商業(yè)用途）

參考資料：

1.斑馬消費(fèi)《“蹣跚”錢大媽：戰(zhàn)勝了中國大媽，能否戰(zhàn)勝時(shí)代？》

2.鹽財(cái)經(jīng)《廣東姐弟在小區(qū)賣豬肉，年入百億》

3.財(cái)經(jīng)天下WEEKLY《從豬肉攤到港交所，菜場(chǎng)姐弟的百億豪賭》

快刀財(cái)經(jīng)已同步入駐：36氪、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體、i黑馬、品途網(wǎng)、商界、趣頭條、砍柴網(wǎng)、梅花王、艾瑞專欄、億歐網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)邦、知乎、雪球、今日頭條、百度百家、界面新聞、一點(diǎn)資訊、網(wǎng)易號(hào)、搜狐自媒體、鳳凰網(wǎng)、新浪財(cái)經(jīng)頭條、新浪看點(diǎn)、UC大魚號(hào)、天天快報(bào)、企鵝自媒體、投資界、思達(dá)派、獵云網(wǎng)、簡書等30多家自媒體平臺(tái)。

快刀財(cái)經(jīng)

社群 | 內(nèi)容 | 連接 | 商學(xué)院

商業(yè)快媒體、思維孵化器、價(jià)值試驗(yàn)場(chǎng)和洗欲中心。專注互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)正在影響的其他行業(yè)。有趣、有料、有態(tài)度，加入我們，擁有您的私人商學(xué)院。致力于為用戶提供營銷策劃、社群電商、創(chuàng)業(yè)投資和知識(shí)充電服務(wù)。

投稿、轉(zhuǎn)載、內(nèi)容合作，請(qǐng)?zhí)砑游⑿舏kuaidao