在國(guó)內(nèi)存量市場(chǎng)，宇通以直營(yíng)渠道與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)破解增長(zhǎng)瓶頸。

出品|中訪網(wǎng)

審核|李曉燕

在新能源汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)下，國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)步入存量階段，旅游客運(yùn)需求波動(dòng)、公交更新周期拉長(zhǎng)等挑戰(zhàn)凸顯，傳統(tǒng)“賣(mài)車(chē)”模式的增長(zhǎng)空間不斷收窄。在此背景下，宇通客車(chē)以技術(shù)實(shí)測(cè)破局、海外市場(chǎng)為錨、全鏈路價(jià)值升級(jí)為支撐，在存量博弈中走出差異化轉(zhuǎn)型之路，既展現(xiàn)了龍頭企業(yè)的硬核實(shí)力，也為行業(yè)綠色轉(zhuǎn)型提供了可復(fù)制的樣本。

“零下20℃嚴(yán)寒、341公里全程、滿(mǎn)載+暖風(fēng)開(kāi)啟、電量從95%降至14%”，今年1月，宇通C11E純電動(dòng)客車(chē)在長(zhǎng)春至長(zhǎng)白山的實(shí)測(cè)中，用一組硬核數(shù)據(jù)打破了新能源客車(chē)“冬季續(xù)航縮水、運(yùn)營(yíng)成本高”的行業(yè)質(zhì)疑。這場(chǎng)并非“技術(shù)秀”的實(shí)測(cè)，本質(zhì)是面向B端客戶(hù)的“算賬”示范——長(zhǎng)春至通化283公里線路上，C11E每公里運(yùn)營(yíng)成本僅0.7元，不足傳統(tǒng)燃油車(chē)的一半，票價(jià)從72元降至50元后，客流與線上購(gòu)票率同步提升，形成“降本—降價(jià)—提效”的完整閉環(huán)。對(duì)于B端采購(gòu)的客車(chē)市場(chǎng)而言，客戶(hù)核心訴求始終是全生命周期成本（TCO），而非單純的乘坐體驗(yàn)。近年來(lái)，宇通雖在駕駛員3D Mesh座椅、記憶海綿商務(wù)座、NVH聲學(xué)包等乘用車(chē)化體驗(yàn)上持續(xù)優(yōu)化，形成差異化招標(biāo)優(yōu)勢(shì)，但始終錨定“生產(chǎn)工具”的本質(zhì)需求，將技術(shù)落地為可量化的價(jià)值。

截至2025年上半年，公司研發(fā)人員達(dá)3557人，前三季度研發(fā)支出11.8億元，占營(yíng)收4.5%，雖較2022年7.8%的峰值有所下降，仍穩(wěn)居客車(chē)行業(yè)高位。第二代中央計(jì)算單元、氣電耦合制動(dòng)系統(tǒng)批量裝車(chē)，電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、高安全電控、電池管理等核心領(lǐng)域持續(xù)突破，與濰柴、博世、匯川等供應(yīng)商協(xié)同開(kāi)發(fā)核心部件，筑牢技術(shù)護(hù)城河。同時(shí)，宇通也正視行業(yè)共性挑戰(zhàn)：毛利率從2023年的25.65%下滑至2025年前三季度的22.36%，研發(fā)費(fèi)用率同步走低，軟件定義汽車(chē)趨勢(shì)下，集成化方案的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)有待強(qiáng)化。這些短板成為公司下一步攻堅(jiān)的重點(diǎn)，也彰顯其轉(zhuǎn)型并非“避短”，而是“補(bǔ)短”的清醒認(rèn)知。

2025年前三季度，宇通客車(chē)出口10742輛，同比增長(zhǎng)18.17%，穩(wěn)居行業(yè)第一，海外市場(chǎng)已成為公司最重要的增長(zhǎng)動(dòng)力。與早期單純出口整車(chē)不同，如今宇通構(gòu)建起“產(chǎn)品出口+KD本地化生產(chǎn)+全鏈條服務(wù)”的全球化布局，在哈薩克斯坦、巴基斯坦、埃塞俄比亞等十余國(guó)推進(jìn)KD散件組裝，配套建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，既規(guī)避關(guān)稅壁壘，也深度融入當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)體系。這種“技術(shù)+品牌+本地合作”模式成效顯著：2024年海外銷(xiāo)量1.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)37.7%，收入152億元，同比增長(zhǎng)46.1%，海外業(yè)務(wù)毛利率達(dá)28.5%，顯著高于國(guó)內(nèi)19.4%的水平。

在歐洲市場(chǎng)，宇通新能源客車(chē)均價(jià)達(dá)220萬(wàn)元，在挪威、丹麥等極寒地區(qū)續(xù)航達(dá)成率97.3%，市占率持續(xù)提升；卡塔爾首個(gè)海外新能源商用車(chē)工廠動(dòng)工，標(biāo)志著其全球化布局從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“價(jià)值深耕”。但海外征程并非坦途。地緣政治波動(dòng)、貿(mào)易政策收緊、本地化比例要求等風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致前期產(chǎn)線、庫(kù)存投入面臨減值；海外業(yè)務(wù)高毛利背后，是更長(zhǎng)的回款周期與更高的售后成本，對(duì)資金管理與本地運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求。對(duì)此，宇通堅(jiān)持“四不做”原則，聚焦政策友好、價(jià)值創(chuàng)造型市場(chǎng)，通過(guò)“一國(guó)一策”細(xì)化需求，同時(shí)控制重資產(chǎn)布局節(jié)奏，平衡擴(kuò)張速度與風(fēng)險(xiǎn)防控。

在國(guó)內(nèi)存量市場(chǎng)，宇通以直營(yíng)渠道與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)破解增長(zhǎng)瓶頸。目前，公司已在北京、上海、廣州等十余個(gè)城市設(shè)立用戶(hù)中心，提供從銷(xiāo)售到售后的一站式服務(wù)，強(qiáng)化渠道控制力；搭建“1+N”直播矩陣，嘗試觸達(dá)更多潛在客戶(hù)，推動(dòng)采購(gòu)決策鏈路高效化。但客車(chē)采購(gòu)決策鏈條長(zhǎng)、需多輪評(píng)估與長(zhǎng)期關(guān)系積累，直播流量難以直接轉(zhuǎn)化為訂單，直營(yíng)模式帶來(lái)的高固定成本，也給現(xiàn)金流帶來(lái)壓力。2025年前三季度，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額同比下滑60.4%，主要源于供應(yīng)商付款增加，凸顯重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的階段性挑戰(zhàn)。不過(guò)，公司整體財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健，有息負(fù)債率常年低于1%，上市以來(lái)累計(jì)分紅260億元，前三季度凈資產(chǎn)收益率24.2%，為渠道升級(jí)與風(fēng)險(xiǎn)化解提供了充足支撐。

宇通客車(chē)的轉(zhuǎn)型之路，本質(zhì)是傳統(tǒng)制造業(yè)在行業(yè)變革中的價(jià)值重構(gòu)：以技術(shù)實(shí)測(cè)打破行業(yè)質(zhì)疑，用數(shù)據(jù)證明核心技術(shù)的市場(chǎng)價(jià)值；以海外市場(chǎng)拓展對(duì)沖國(guó)內(nèi)存量風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建全球化增長(zhǎng)第二曲線；以渠道升級(jí)與全鏈條服務(wù)，提升客戶(hù)全生命周期體驗(yàn)與粘性。面對(duì)行業(yè)周期波動(dòng)與全球競(jìng)爭(zhēng)加劇，宇通的探索也為行業(yè)提供了三大啟示：一是B端制造業(yè)需始終錨定客戶(hù)核心需求，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為可量化的成本與效率價(jià)值，而非單純追求參數(shù)堆砌；二是全球化布局需兼顧規(guī)模與質(zhì)量，從產(chǎn)品輸出向技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)全鏈條輸出升級(jí)，降低地緣與資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；三是在存量時(shí)代，研發(fā)投入與渠道效率的平衡，是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，既要保持技術(shù)韌性，也要優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率。

從長(zhǎng)白山的冰雪實(shí)測(cè)到全球60余國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從成本突圍的技術(shù)創(chuàng)新到全球化布局的穩(wěn)健推進(jìn)，宇通客車(chē)正以“硬核”轉(zhuǎn)型與長(zhǎng)期主義，在存量博弈與全球競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟新增長(zhǎng)曲線。未來(lái)，若能在核心技術(shù)自研突破、渠道效率提升、海外風(fēng)險(xiǎn)管控上取得更大進(jìn)展，這家中國(guó)客車(chē)龍頭有望持續(xù)領(lǐng)跑全球新能源客車(chē)賽道，為中國(guó)制造業(yè)全球化提供更堅(jiān)實(shí)的樣本。