“銅界泡泡瑪特”？
線上客單價(jià)最低598元，線下客單價(jià)最低568元。

3月10日，杭州銅師傅文創(chuàng)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銅師傅”）在港交所披露通過(guò)聆訊后的招股說(shuō)明書(shū)里，提及了公司在2022年、2023年、2024年和2025年前九個(gè)月的客單價(jià)情況。

以銅工藝品為核心，將非遺技藝與文創(chuàng)IP結(jié)合的銅師傅，屬于IP收藏玩具賽道。創(chuàng)立于2013年的銅師傅，因產(chǎn)品銷(xiāo)售額在銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場(chǎng)，以35%的占比位居第一，也被稱(chēng)為“銅界泡泡瑪特”。

01

策略｜用快消品的邏輯做工藝品

2013年，銅材3.8萬(wàn)元一噸，但一尊1.1米高貼金箔的傳統(tǒng)銅質(zhì)關(guān)公像的售價(jià)卻是120萬(wàn)元。

這意味著，加上設(shè)計(jì)和工藝等成本十幾萬(wàn)的產(chǎn)品，可以賣(mài)出120萬(wàn)的價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格差，再加上店鋪老板“上個(gè)月剛有人買(mǎi)走”“不打折”的回復(fù)，2013年余光敏在杭州的銅制工藝品店看到了商機(jī)。

同年，他創(chuàng)立銅師傅，2014年初推出品牌首個(gè)作品——銅質(zhì)小沙彌，正式進(jìn)入銅器這個(gè)分散且暴利的小眾賽道，并做了兩個(gè)大膽的決定。

一是低利潤(rùn)的定價(jià)，二是線上銷(xiāo)售。

按當(dāng)時(shí)線下市場(chǎng)預(yù)估售價(jià)五六千的銅質(zhì)小沙彌，定價(jià)999元在線上銷(xiāo)售。換來(lái)的，是天貓旗艦店一天100萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

銅師傅在2013年入駐淘寶，開(kāi)設(shè)了天貓旗艦店。根據(jù)銅師傅2017年接受鉛筆道的采訪，2014年到2016年，淘寶銷(xiāo)售分別達(dá)到了1708萬(wàn)、5100萬(wàn)、1.05億。

用快消品的邏輯做工藝品，讓銅師傅的線上銷(xiāo)售策略持續(xù)成功。銅師傅與傳統(tǒng)文化的結(jié)合也越來(lái)越緊密。

2015年，“西游”IP在大眾消費(fèi)市場(chǎng)掀起一股熱潮，銅師傅定價(jià)999元的“歡樂(lè)西游”系列銅制文創(chuàng)，在淘寶以216萬(wàn)的成績(jī)完成眾籌。2016年定價(jià)2999元的彩繪作品“大圣之大勝”，以最終947萬(wàn)元的眾籌成績(jī)，刷新淘寶設(shè)計(jì)類(lèi)眾籌紀(jì)錄。

正是這些融入了當(dāng)下年輕人喜歡傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品，助力銅師傅在2016年實(shí)現(xiàn)了破億營(yíng)收。

這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和線上銷(xiāo)售模式，得到了資本認(rèn)可。

2017年，銅師傅帶著PPT和銅像樣品，給雷軍做了一場(chǎng)項(xiàng)目路演，當(dāng)晚就收到順為資本和小米合計(jì)1.62億元的投資確認(rèn)信息。2017年、2018年，小米生態(tài)鏈（小米集團(tuán)）、順為資本都兩次連投銅師傅。到在IPO前，小米系合計(jì)持股達(dá)22.95%。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售端，銅師傅也越來(lái)越像小米。

銅師傅將粉絲稱(chēng)作“銅粉”，并在2017年打造“銅粉節(jié)”，每年5月舉行。販?zhǔn)巯蘖堪娑Y品、等級(jí)購(gòu)買(mǎi)額獎(jiǎng)勵(lì)及獨(dú)家紀(jì)念商品，增強(qiáng)了品牌和粉絲的直接互動(dòng)，拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。以2024年為例，十周年銅粉節(jié)舉行多級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)額超過(guò)特定金額的客戶獲得青銅、白銀及黃金紀(jì)念獎(jiǎng)?wù)?，還有服飾、公仔及定制藝術(shù)品等主題贈(zèng)品。

2022年到2024年，銅師傅線上平均客單價(jià)750元，直銷(xiāo)渠道的復(fù)購(gòu)率分別為約59.2%、56.9%及56.4%。

但是，銅師傅的年?duì)I收，依然面臨沒(méi)有大幅增長(zhǎng)的困境。近三年，2025年前9個(gè)月銅師傅的收入，是這樣的：

• 營(yíng)收4.48億元，較上年同期的4億元增長(zhǎng)12%；毛利為1.54億元，毛利率為34.3%。

02

產(chǎn)品｜銅制文創(chuàng)為主，拓展黃金、銀制、塑膠……

近年來(lái)，銅師傅在以銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品為主，并逐步拓展至塑膠人偶及玩具、銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品及黃金文創(chuàng)產(chǎn)品等多元材質(zhì)品類(lèi)。

如果按照產(chǎn)品類(lèi)型分，銅師傅的收入構(gòu)成是這樣的：

這些擴(kuò)充的品類(lèi)，都在不同的品牌下進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售方式還是以線上直銷(xiāo)為主。

以黃金文創(chuàng)產(chǎn)品為例，在專(zhuān)門(mén)的子品牌「璽匠金鋪」銷(xiāo)售，產(chǎn)品是999純金打造的能體現(xiàn)裝飾藝術(shù)又能體現(xiàn)內(nèi)在價(jià)值的高端黃金收藏品系列，面向黃金產(chǎn)品的收藏家和消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。

潮玩和黃金文創(chuàng)，都是近年來(lái)大熱的產(chǎn)品類(lèi)型。銅師傅2023年和2024年的品潮玩銷(xiāo)售額分別達(dá)到了1.33億元和1.42億元。黃金文創(chuàng)產(chǎn)品去年推出，也有1200多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入。

但是，如果細(xì)拆單款產(chǎn)品銷(xiāo)售，也會(huì)發(fā)現(xiàn)即使是在以收藏為目的的黃金文創(chuàng)領(lǐng)域，銅師傅目前的產(chǎn)品售價(jià)，還是在遵循銅制玩具“成本定價(jià)”的法則。

以淘寶平臺(tái)的璽匠金鋪旗艦店為例，2月28日在售的“足金復(fù)古金磚”“足金古法永樂(lè)款金剛杵”為例，產(chǎn)品定價(jià)參考每克990元制定，低于同時(shí)斷周大福，周生生，周六福等黃金飾品每克1001元以上的價(jià)格。

“成本定價(jià)”的策略，讓銅師傅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的模式，開(kāi)創(chuàng)了用快消品思維賣(mài)工藝品的市場(chǎng)，將年度銷(xiāo)售額穩(wěn)定在了5億元。

但從5億到10億元，從10億元沖擊百億元營(yíng)收的這段路，更需要有一些產(chǎn)品線，在工藝美學(xué)，文化價(jià)值和IP加持等方面，有更大的溢價(jià)空間。

比如，在各大金鋪強(qiáng)工藝產(chǎn)品定價(jià)800元/g-900元/g的時(shí)候，老鋪黃金的金龍香囊吊墜、金鴛鴦、玫瑰花窗項(xiàng)鏈?zhǔn)蹆r(jià)分別高達(dá)11萬(wàn)元、20萬(wàn)元、40萬(wàn)元，單克均價(jià)高達(dá)1500元/g，依然受到買(mǎi)家歡迎。

IP+銅質(zhì)文創(chuàng)/黃金文創(chuàng)/塑料人偶和玩具，都是很好的方向，已經(jīng)開(kāi)始將銅制產(chǎn)品與時(shí)下熱門(mén)IP融合的銅師傅，在原有工藝和用戶積累下的銷(xiāo)售，才是當(dāng)下業(yè)內(nèi)更關(guān)注的增長(zhǎng)前景。

03

渠道｜直銷(xiāo)為主，拓線下店、海外經(jīng)銷(xiāo)……

除了產(chǎn)品類(lèi)型的多元化，銅師傅也在多元化銷(xiāo)售渠道。其中就包括線下店。

銅師傅是一個(gè)強(qiáng)品牌屬性和調(diào)性的IP收藏玩具品牌，截止目前的公司收入主要來(lái)自直銷(xiāo)，其中線上銷(xiāo)售在2022年、2023年、2024年及2025年1～9月的直銷(xiāo)收入在總收入的占比分別為70.6%、69.9%、70.5%、69.3%和70.9%。

截至2024年12月31日止年度，銅師傅線上直銷(xiāo)的毛利強(qiáng)勁增長(zhǎng)至1.552億元，帶動(dòng)毛利率提升至38.5%，較2023年的35.8%有所上升。

直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)是銅師傅產(chǎn)品銷(xiāo)售的三種主要模式。直銷(xiāo)之外，也在拓展更多形式的經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)合作。

比如，線下直營(yíng)店方面，截至2025年9月銅師傅在新一線及二線城市的高流量商業(yè)區(qū)戰(zhàn)略性運(yùn)營(yíng)18家直營(yíng)店。在招股書(shū)中，銅師傅也提及，“展望未來(lái)，我們擬逐步提高直營(yíng)店占比，同時(shí)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，以強(qiáng)化品牌把控并提高運(yùn)營(yíng)效率?！?/p>

截至最后實(shí)際可行日期，銅師傅在約50個(gè)城市運(yùn)營(yíng)36家線下直營(yíng)店及63家線下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，任何單個(gè)城市的最大門(mén)店數(shù)量為七家?！拔覀兺ǔ?huì)優(yōu)先考慮在尚未開(kāi)設(shè)門(mén)店的城市開(kāi)設(shè)新門(mén)店，而非在短期內(nèi)于同一城市增設(shè)多家門(mén)店?！?/p>

這些線下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商情況是這樣的：

線上經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量是這樣的：

這些經(jīng)銷(xiāo)商都來(lái)自中國(guó)境內(nèi)。

在多元化渠道方面，2025年開(kāi)始，銅師傅開(kāi)始和兩家海外線上經(jīng)銷(xiāo)商試行合作，其中一家獲授權(quán)經(jīng)營(yíng)面向歐洲及美國(guó)客戶的線上商店，另一家則獲授權(quán)在新加坡進(jìn)行線上銷(xiāo)售。

這些動(dòng)作，展現(xiàn)了銅師傅通過(guò)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商探索跨境線上銷(xiāo)售方面的初步舉措。

04

IP｜自有IP+外部授權(quán)，年支出上百萬(wàn)元

銅師傅在從IP聯(lián)名這個(gè)角度，實(shí)現(xiàn)新的突破。

銅師傅的IP儲(chǔ)備也越來(lái)越明顯，包括授權(quán)IP和自研IP。

授權(quán)IP的儲(chǔ)備，覆蓋全球知名的小說(shuō)、電影、游戲IP，以及我國(guó)經(jīng)典的傳統(tǒng)文化IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個(gè)月，銅師傅授權(quán)IP的SKU的收入分別約為2970萬(wàn)元、5910萬(wàn)元、3580萬(wàn)元及5240萬(wàn)元，分別占總收入5.9%、11.7%、6.3%11.7%。同期對(duì)應(yīng)SKU數(shù)量為176款、164款、179款及77款。

到2025年，銅師傅也將IP儲(chǔ)備擴(kuò)充到了國(guó)創(chuàng)動(dòng)畫(huà)電影。其中，包括爆火的《哪吒2》。5月31日統(tǒng)一開(kāi)售的第一批首發(fā)上線的銅師傅與《哪吒2》聯(lián)名的系列全銅周邊有8款。

2025年5月27日，袖珍石磯娘娘小號(hào)的售價(jià)69元為系列目前最低定價(jià)，火蓮六臂哪吒銅雕大號(hào)售價(jià)5999元為系列目前最高定價(jià)。

（27日晚公開(kāi)的哪吒全銅掛畫(huà)，按尺寸2599元/3999元/5999元的定價(jià)銷(xiāo)售，24小時(shí)抖音單店單平臺(tái)預(yù)約人數(shù)已經(jīng)過(guò)千，銷(xiāo)售額逼近500萬(wàn)元。）

從收入結(jié)構(gòu)上看，銅師傅的核心收入主要還是來(lái)自自有IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個(gè)月，銅師傅自研IP的收入分別約為4.735億元、4.472億元、5.354億元及3.953億元，分別約占總收入的94.1%、88.3%、93.7%，88.3%。同期對(duì)應(yīng)SKU數(shù)量407款、350款、528款及327款。

堅(jiān)持「原創(chuàng)為本，IP授權(quán)為輔」的發(fā)展策略，決定了銅師傅成本控制的難度。

在品牌建立之初，銅師傅的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，可以都采用”低價(jià)引流，高端藏品在售”來(lái)概括，到中后期，增加了“IP聯(lián)名爆款“的產(chǎn)品策略。

比如，銅葫蘆系列賣(mài)出578460件，帶來(lái)收入1.026億元，平均每只單價(jià)177.4元，但該系列里，有售價(jià)32元的“好運(yùn)銅葫蘆”，也有單款3992元的“大吉大利葫蘆”，百元級(jí)常態(tài)化銷(xiāo)售的統(tǒng)制葫蘆還有5～6款在售。