卷死同行坑游客，起底低價周末戶外游。

欄目 | 旅行社、戶外旅行

欄目 | 文旅商業(yè)評論

01

前兩天，一個旅界老讀者給我發(fā)來一連串截圖，說自己被一家叫暴走村的戶外徒步平臺給耍了。

事情經(jīng)過并不復(fù)雜，上周末，他花145塊在暴走村小程序上報了一個周六的羅定八排山10公里徒步團(tuán)，期待著和杜鵑花海來一場美麗邂逅。

周六早上7點20前，他準(zhǔn)時到了廣州海珠客村地鐵B口，等候出團(tuán)。

結(jié)果，三十多個團(tuán)友雨里站著等大巴，等了快一小時，車卻始終沒來，團(tuán)友們在群里接龍取消后，組織方給出的方案是退款加30元暴走村下次報名優(yōu)惠券。

群里當(dāng)場炸了，很多人花費不菲打車費，甚至有人從外地趕來，還浪費了整個早晨睡眠，得到的賠償卻是下次在這家公司消費的小額減免。

一位參團(tuán)網(wǎng)友憤怒地稱，“就好像新能源汽車在路上起火了，你告訴車主給他3000元優(yōu)惠券讓他去買個新車！”

之后沒多久，他就被暴走村踢出了群。

針對團(tuán)友們被點燃了的不滿情緒，暴走村又稱，給團(tuán)友升級到70元代金券，但被獲取優(yōu)惠券的參團(tuán)網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)有效期只有一個月，表示“沒有誠意，以后也不會用暴走村了，這券也沒有意義�！�

事后，和旅界爆料的讀者朋友翻看了和暴走村簽署的合同，發(fā)現(xiàn)合同條文明確寫明，乙方擅自變更合同違反約定的，應(yīng)退還甲方直接損失或承擔(dān)增加的旅游費用，并支付直接損失額或增加旅游費用一倍的違約金。

事實上，雖然當(dāng)日下午，在耗神耗力反復(fù)投訴下，有部分群友收到70元現(xiàn)金賠償，但他認(rèn)為在浪費了大家諸多時間后，連合同里白紙黑字寫的底線都沒碰到，選擇拒收賠款。

值得一提的是，這兩年，知名戶外旅行平臺暴走村靠低價飛速崛起后，卻頗為神秘，其創(chuàng)始人僅以英文名Jack對外示人，從未公開披露中文姓名，公開可查的媒體露面也僅有一次自媒體采訪。

在那次采訪中，自稱大專學(xué)歷的Jack毫不掩飾自己的激進(jìn)打法，他說進(jìn)入上海市場時，同行賣180元一天的線路，暴走村直接定價59元到79元，只要掙10到20塊錢一個人就行，要的是走量。

“頭兩個月虧了70多萬，一個星期最高峰虧過12萬，計劃虧滿一年再考慮掙錢�！�

低價搶客背后，暴走村獲客方式更是簡單粗暴。

Jack披露，新城市開站前兩個月做免單活動，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集30個贊就能白嫖一次價值180元的徒步，高峰期一周裂變新增約1.5萬用戶，每進(jìn)一個新城市，先收購經(jīng)營不善的俱樂部拿種子用戶，僅廣州就收了15家，花了約400萬。

對競爭對手，Jack的原話則是，既然參與了競爭，就沒有必要有任何的同情，我只想要打贏。

這套打法背后，企查查顯示，與上述讀者簽署合同的主體廣州市大拾憶旅行社有限公司，由黃宗烤持股60%、許聰霞持股40%，注冊資本50萬元，參保人數(shù)僅11人，涉及司法案件68起。

11個人的旅行社，三座城市每周發(fā)團(tuán)8000人，領(lǐng)隊大部分是兼職90后，大巴簽的是外包車隊，至于出了事怎么辦？這次廣州八排山團(tuán)給出了標(biāo)準(zhǔn)答案。

02

羅定八排山這件事在社交媒體傳開后，不少網(wǎng)友在評論區(qū)說，早就被暴走村坑過了。

小紅書上，有人報了暴走村郴州三日團(tuán)，低價租來的大巴在高速上反復(fù)熄火，安全帶是壞的，跟領(lǐng)隊反映，得到的回復(fù)是搭上去意思一下就行，之后快夜里12點才臨時通知，本來玩一天的項目只玩3小時，導(dǎo)致幾個驢友第二天沒趕上車。

還有人報了暴走村徒步線路，稱一群領(lǐng)隊只管自己走，壓根不管后面還有人沒跟上，沿途標(biāo)識不清晰，提出異議后，領(lǐng)隊卻直接沖過來對峙。

暴走村成都站也有類似微信社群截屏流出，用戶在群里提出異議后被威脅踢出，同一套客訴邏輯在不同城市反復(fù)上演。

問題出在哪？

回到那次采訪，Jack描述過暴走村的競爭策略，他說每到一個城市，會先摸清當(dāng)?shù)仡^部俱樂部每周成團(tuán)了哪些活動、每個活動收多少人，然后逐一對標(biāo)，價格打到對方一半以下。

“我們看到同行在哪集合，暴走村就去同一個地方集合，就是要纏在一起打�！�

“八個人也發(fā)團(tuán)，一個團(tuán)虧1500元也發(fā)，目標(biāo)很明確，先把市場份額干到40%到50%，再考慮要不要掙錢�！�

這套打法在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個名字，叫燒錢換規(guī)模，聽起來很熟悉，是因為十年前的低價旅游團(tuán)、零負(fù)團(tuán)費就是這個邏輯，區(qū)別只是當(dāng)年靠購物店回扣補(bǔ)貼團(tuán)費，現(xiàn)在靠風(fēng)投思維和借款扛虧損。

但戶外徒步這門生意，有個和網(wǎng)約車、外賣截然不同的特點，它非�？聪戮�下服務(wù)，就像一輛大巴遲到，很難像外賣那樣補(bǔ)發(fā)一單，三十多個人淋著雨等了一個小時，再想等到花期就得明年了，這個體驗損失不可逆。

所以當(dāng)利潤被壓到每人10到20塊錢的時候，無論任何旅行平臺整條服務(wù)鏈必然處于繃緊狀態(tài)。

從羅定八排山應(yīng)急方案處理來看，司機(jī)遲到了，顯然暴走村沒有任何Plan B，被團(tuán)友投訴后，還想著能用自家優(yōu)惠券搪塞，最終才換來小紅書上一篇又一篇避雷帖。

相比之下，一些暴走村千萬級規(guī)模的同行，辛辛苦苦原創(chuàng)線路，領(lǐng)隊體系自建，卻被這套低價搶客邏輯搞得苦不堪言。

因為暴走村做的事情完全不同，它盯著別人的成團(tuán)數(shù)據(jù)，憑借更低價格截流，用Jack自己的話說，市場上有的路線我們都會有，你能在別的地方找到的活動，我們價格更低。

說白了，馬蜂窩、游俠客、稻草人、徒步中國們的壁壘是線路開發(fā)能力和領(lǐng)隊培養(yǎng)體系，主攻中高端市場，暴走村的壁壘是價格。

顯然，這兩種模式的抗風(fēng)險能力天差地別。

一些參加過暴走村行程的用戶稱，跟著色彩突兀的旗子，沿途不停地被拉下車合影，還得忍受土味喊話和口號，這些體驗真的一次就夠了。

低價確實能把人拉來第一次，但留不留得住，靠的是這些用戶第二次還想不想來。

而當(dāng)暴走村把價格壓到行業(yè)平均水準(zhǔn)以下，硬幣的另一面是，這個行業(yè)好不容易攢起來的那點用戶信任也受到強(qiáng)力沖擊。

03

暴走村們飛速崛起背后，周末徒步正在從小眾愛好變成大眾生活方式。

年輕人一周一山，打卡發(fā)朋友圈，已經(jīng)和周末brunch一樣稀松平常，周末短線團(tuán)則是這波增長里跑得最快的細(xì)分市場，因為門檻低、決策輕、說走就走。

需求端在狂奔，供給端卻還在學(xué)走路。

目前這個行業(yè)沒有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，戶外領(lǐng)隊該具備什么資質(zhì)，一輛外包大巴該滿足什么車況要求，活動取消后按什么流程賠付，全靠各家自覺。

當(dāng)消費者遇到問題，維權(quán)路徑基本就兩條，要么打12345，或者小紅書上發(fā)避雷帖，前者慢，后者快，但都不該是一個成熟行業(yè)的常態(tài)。

換句話說，周末徒步團(tuán)這門生意，流量已經(jīng)是千萬級了，管理還停留在作坊階段。

這種狀態(tài)下，價格打到59塊錢一個人，每單利潤10塊錢，不出事時，大家覺得真香，一出事，整個鏈條脆弱暴露無遺，低價內(nèi)卷只會讓問題加速暴露。

暴走村創(chuàng)始人Jack接受采訪

當(dāng)然，也不是說貴就一定好。

但至少當(dāng)一家公司有合理利潤空間時，它才有余力去做應(yīng)急預(yù)案，領(lǐng)隊處理突發(fā)狀況也會更有底氣，這些能力、實戰(zhàn)帶團(tuán)經(jīng)驗都是要花錢養(yǎng)的，是平臺最重要的護(hù)城河。

畢竟水能載舟亦能覆舟，社交媒體時代，口碑是最貴的資產(chǎn)，一不小心就翻車的比比皆是。

對暴走村來說，Jack在采訪中提到希望三年之后能實現(xiàn)每年100萬人次，年利潤達(dá)到2000萬，聽起來很性感，但如果每一次翻車都在社交媒體上留下一顆釘子，100萬人次規(guī)模只會讓釘子扎得更密。

對整個行業(yè)來說，周末徒步團(tuán)更應(yīng)該經(jīng)歷一次成人禮。

該有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要建起來，供應(yīng)商黑名單也要有共享，該有的應(yīng)急響應(yīng)流程必須體現(xiàn)在合同上，而不只是寫進(jìn)PPT，靠小紅書倒逼賠償方案升級，這件事本身就說明行業(yè)自律還沒及格。

回到文章開頭的那位旅界讀者。

他本來圍繞這次八排山徒步安排了整個周末的行程，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)在全部泡湯了，145塊錢退了，70塊代金券他沒要，一天的時間、交通成本、被打亂的周末計劃，加在一起遠(yuǎn)不止這個數(shù)。

他跟我說了一句話，如果暴走村一開始就好好處理，哪怕態(tài)度誠懇地道個歉，安排專人對接逐個了解損失，這事可能根本不會發(fā)酵。

一張優(yōu)惠券省下的那點錢，最后變成了社交媒體上的風(fēng)暴。

這筆賬，暴走村遲早要算明白。

今日話題：周末徒步團(tuán)，你更看重價格還是服務(wù)？歡迎在評論區(qū)聊聊。

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