對于家電經(jīng)銷商來說，哪個渠道的貨便宜，就從哪里拿貨，這事沒有錯。如果要追究責任，那一定是家電企業(yè)的市場管理問題和渠道經(jīng)營責任。即，為什么市場上各個渠道有大量的特價機在竄貨？為什么家電企業(yè)的特價機不專供授權(quán)經(jīng)銷商，而是出現(xiàn)在大量社會化的竄貨渠道和平臺？

池欒 撰寫

這幾年，一線市場上，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，出現(xiàn)了很多經(jīng)銷商為了賣貨、為了賺錢，普遍采取了“哪里便宜，哪里拿貨”的原則。同時，對于合作的品牌家電企業(yè)，不再輕易囤貨、壓貨，都是“賣完再進貨”。甚至，很多合作多年品牌的貨源，商家都不從工廠正規(guī)渠道拿貨，而是從第三方渠道，比如京東、天貓、蘇寧易購，還有一些專業(yè)倒貨平臺拿貨。

對此，站在家電企業(yè)的角度，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不忠誠、不專注、不夠用心。既然與企業(yè)簽訂合同，成為品牌授權(quán)經(jīng)銷商。為什么還要從其它渠道拿貨，甚至還要代賣其它品牌的家電產(chǎn)品。

無疑，這是不符合品牌家電企業(yè)的渠道管理規(guī)范，也是很多家電業(yè)務(wù)員無法容忍的現(xiàn)象。對此現(xiàn)象，一些家電企業(yè)采取了嚴格的處罰，發(fā)現(xiàn)一起查處一起，甚至直接取消品牌授權(quán)合作；還有一些家電企業(yè)對此只是“睜一只眼，閉一只眼”。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象，在家電圈看來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商沒有錯，錯的是家電企業(yè)過時的渠道邏輯，和缺位的市場管理。家電企業(yè)必須要反思：健康的渠道生態(tài)，不是靠處罰逼經(jīng)銷商 “忠誠”，而是靠合理的價格、穩(wěn)定的貨源、可持續(xù)的利潤，讓商家愿意跟著企業(yè)走、愿意主推、愿意長期經(jīng)營。

當前的家電零售市場，可以說非常不容易，不是簡單的出貨難，而是很多家電經(jīng)銷商壓根找不到用戶、找不到需求。特別是對于那些不主動改變，還選擇躺平的渠道經(jīng)銷商，生意不是慘淡，而是無人問津。只能靠自己想辦法，或者亂折騰。

所以，這幾年變聰明的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，為了生存，為了賣貨，普遍采取了多個渠道拿貨，拿特價機，拿多個品牌的家電貨源。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電門店，目前有大量的家電品牌和貨源，就是為了增加生意。從單一品牌的專賣店，變成了綜合性家電門店。

一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商反饋，從家電企業(yè)的正規(guī)渠道，拿不到價格合適的貨，特別是一些特價機、低價貨源，只能從第三方的渠道拿貨。為什么家電企業(yè)，總是在鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，區(qū)別于線上電商賣精品推高端，卻將大量的低價、特價貨源給線上電商，不給線下渠道。

解決這一問題的關(guān)鍵，在家電圈看來，家電企業(yè)必須要拋棄沿用多年的“二元化”和“差異化”渠道經(jīng)營策略。線上電商搞規(guī)?；⑴炕鲐?，主賣特價機、大單定制機；線下渠道專賣店、大賣場則是推高賣精，不追求規(guī)模只追求單臺利潤，利用場景、體驗等手段，賣高端精品、賣高利潤機型。

在這一過程中，很多家電企業(yè)卻忽視了一個最現(xiàn)實的問題，家電消費市場是渾然一體的，家電市場上的用戶需求是有限，家電消費是挑剔和多變，是會選擇和比價的。這就意味著，線下渠道專賣店的生意會直接被線上電商以低價優(yōu)勢搶奪，而推高賣精在缺少經(jīng)營用戶能力的線下商家面前，就是“海市蜃樓”遙遠的夢想。

過去5年，很多家電企業(yè)的“線下線上差異化經(jīng)營策略”并不成功，反而導致大量線下實體店的生意、客群，被線上電商吸走，最終逼迫線下渠道經(jīng)銷商們，不得不從第三方渠道大量尋找便宜、特價貨源。甚至還大量銷售競品的產(chǎn)品，以及白牌和雜牌。

要想解決這一問題，在家電圈看來，手段很簡單：一是，規(guī)范各個渠道的經(jīng)營管理秩序，對竄貨、倒貨進行治理，不能為了追求快速出貨，放縱一些大渠道、大平臺的全國放貨；二是，優(yōu)化經(jīng)營思路，不再以線上線下分水而治，而是要聚焦用戶需求，圍繞用戶展開經(jīng)營資源、手段、促銷政策等配置，不能盲目地線上低價線下高端。

家電市場是統(tǒng)一整體，用戶是同一群人，價格透明、比價無處不在。當下家電零售早已不是 “出貨難”，而是獲客難、需求弱、生存難。大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家若死守單一品牌、只賣高端機型，只會無人問津。

接下來，家電企業(yè)為了經(jīng)營的安全和可持續(xù)，必須要采取戰(zhàn)略性手段，對線下渠道商家進行賦能，解決竄貨亂價的亂象，重新激活線下渠道的生命力。?

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