來源：市場資訊

（來源：華夏基石e洞察）

• 文 / 羅杰·馬丁，多倫多大學(xué)羅特曼管理學(xué)院前院長，全球TOP50商業(yè)思想家之一

• 根據(jù)作者與Aakash Gupta的播客對談?wù)恚恼聝H代表作者本人觀點

01

規(guī)劃不等于戰(zhàn)略

為什么大多數(shù)人在戰(zhàn)略問題上如此掙扎？因為我們一直被灌輸?shù)挠^念是：戰(zhàn)略就是規(guī)劃。把一堆看起來靠譜的舉措列出來，然后去執(zhí)行就完了。但問題是——這不是戰(zhàn)略，這是規(guī)劃。你永遠無法通過規(guī)劃走向成功。

戰(zhàn)略的本質(zhì)，是讓客戶心甘情愿從口袋里掏錢給你，而不是給別人。

當(dāng)你只是列出一堆舉措、預(yù)算項目或任務(wù)清單，然后指望它們能起作用時，這些舉措有可能會湊巧組合在一起，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，讓客戶選擇你。但絕大多數(shù)情況下，它們不會。

我敢說，世界上至少90%的戰(zhàn)略，只不過是一份聽起來很美的舉措清單——建個工廠，招幾個銷售，上套ERP系統(tǒng)……然后制定詳細的執(zhí)行計劃，逼著團隊按部就班完成。這些事情本身沒有錯，但如果不能形成合力，讓客戶覺得"你的產(chǎn)品就是比別人更好"，最終只會陷入"忙而無效"的內(nèi)耗——任務(wù)全完成了，業(yè)績卻沒增長。

所以我的建議是：不要從舉措清單開始。從問題開始——你到底想達成什么？你希望客戶做什么？你要讓客戶放棄競爭對手、選擇你，憑什么？

舉措不是戰(zhàn)略的輸入，而是戰(zhàn)略的輸出。

02

五個必須回答的核心問題

我在多年的實踐中發(fā)現(xiàn)，一個好的戰(zhàn)略，需要回答五個問題，而且這五個答案必須相互咬合、相互強化：

第一，我們的取勝愿景是什么？

我們想在什么上贏？為什么贏對我們這么重要？有人會說："羅杰，你這不就是零和游戲嗎？"不。最好的贏法，是讓你的競爭對手決定去別處玩。孫子說過，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。如果你在某件事情上足夠強大，別的公司就會說："我不想做跟他一模一樣的事，因為那只會是一場血戰(zhàn)，沒意思。"

所以愿景要具體、聚焦，不能模糊。它是你所有戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點。

第二，我們選哪個戰(zhàn)場？

想清楚去哪個特定的戰(zhàn)場、服務(wù)哪群客戶、在哪個地理區(qū)域、做什么產(chǎn)品或服務(wù)。在這些戰(zhàn)場，我們能比任何其他對手創(chuàng)造更多的價值。選定了，其他地方再熱鬧也不去。

第三，我們?nèi)绾潍@勝？

在選定的戰(zhàn)場上，你有什么獨門絕技，能創(chuàng)造更多價值？要找到一套獨特邏輯，讓客戶覺得"選擇你，更劃算、更省心、更有價值"。

這里有一個關(guān)鍵："去哪里競爭"和"如何獲勝"必須是一對匹配的組合，而不是獨立思考兩個問題。不要列一個長長的"戰(zhàn)場清單"，再列一個長長的"取勝方式清單"，然后從A列挑一個、B列挑一個拼在一起。你應(yīng)該思考的是配對：這個戰(zhàn)場配這種贏法，或者那個戰(zhàn)場配那種贏法。

第四，必須具備什么核心能力？

為了以你選擇的方式、在你選定的地方獲勝，你必須擁有哪些競爭對手要么建不起來、要么不愿建的能力？

這個"不愿"非常重要。亞馬遜的成功便是建立在一種"不愿"之上。沃爾瑪當(dāng)初如果愿意砸上千億美金做電商，完全可以像捏死一只蟑螂一樣碾壓早期的小亞馬遜。但他們不愿意——因為承認電商的未來，就意味著承認自己花了幾千億美元建起來的4500家門店不再那么值錢了。這個想法太令人恐懼了。所以他們寧愿心存僥幸："也許這個電商的東西不會真正起來吧？"結(jié)果呢，后面的故事大家都知道了。

第五，需要什么樣的管理體系？

有了以上四點之后，你如何持續(xù)建立和維護一套管理體系，使你的能力不斷強化、戰(zhàn)略持續(xù)生效？沒有配套的管理體系，再完美的戰(zhàn)略也會慢慢失效。

“這五個答案必須環(huán)環(huán)相扣、彼此強化。”做到這一點，你就能讓你選定的客戶心甘情愿地掏錢給你，而不是給別人。

03

一個戰(zhàn)略典范：

西南航空如何用

"不同的選擇"擊敗對手

讓我用西南航空的故事把這五個問題串起來。

上世紀70年代初，赫布·凱萊赫（西南航空創(chuàng)始人）觀察整個航空業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一件事：飛機只有在天上飛的時候才賺錢，但大部分時間都趴在地上。

為什么趴在地上？因為大航空公司用樞紐輻射航線，所有飛機飛到一個樞紐后要等最后一架飛機到齊才能飛走；它們有好幾種機型，每換一種飛機就要重新調(diào)整登機門；它們搞預(yù)選座位，乘客上機慢得要命；它們還搞跨航司行李聯(lián)運，又要耗費大量時間。

于是凱萊赫說：如果我們建一套系統(tǒng)，讓飛機盡可能一直在天上飛呢？

他做了一連串完全不同的選擇：只飛點對點航線，不搞樞紐中轉(zhuǎn)；只用737一種機型；不搞預(yù)選座位，用更快的方式讓乘客上下飛機；只飛短途航線，不需要機上餐食；飛二級機場，減少擁堵；鼓勵網(wǎng)上訂票，甩掉旅行社7%的傭金。

結(jié)果，西南航空做到了飛機平均在地面只停留15分鐘。競爭對手的飛機在地面要停一兩個小時。

他們的定位是什么？不是"成為最大的航空公司"，而是成為灰狗巴士的替代品——高頻班次、極低價格，比坐長途汽車貴不了多少，但快得多、方便得多。他們從德克薩斯的三個城市起步，慢慢擴展到全美。

更絕的是管理體系。很多人以為西南航空的低成本是因為沒有工會，但事實上，它的工會化比例跟其他大航司一樣高。但西南航空在工會談判中的策略完全不同：薪酬上極其慷慨，給行業(yè)最高的薪資，但條件是完全的靈活性——員工不能說"我只負責(zé)推梯子"或"我只負責(zé)搬行李"，每個人必須隨時補位，確保15分鐘過站效率。其他航空公司是相反的思路——拼命壓低人工成本，但工種職責(zé)劃分死板。

我親眼見過這套體系的威力。有一次我在佛羅里達搭西南航空，登機前發(fā)現(xiàn)輪椅隊伍排了至少40人——通常這意味著要等一個小時。結(jié)果登機門一開，西南航空的員工從航站樓四面八方涌過來，每人推一把輪椅，像發(fā)令槍一響，五分鐘之內(nèi)全部推上了飛機。那架飛機在地面總共只停了15分鐘，裝了40個坐輪椅的老人。

所有大航空公司想要阻止西南航空，需要怎么做？賣掉大部分機隊，只保留一種機型；撕掉整個航線圖，改成點對點；告訴旅行社再見；告訴所有乘客沒有預(yù)選座位、沒有頭等艙。它們的回答是什么？算了，我們才不要那么干。

這就是戰(zhàn)略——一套完全不同的選擇，環(huán)環(huán)相扣、相互強化，而競爭對手因為"不愿"而無法跟進。

04

最好的戰(zhàn)略，

被競爭對手的"不愿"保護

西南航空的故事揭示了一個邏輯：如何判斷一個戰(zhàn)略好不好？看你的競爭對手愿不愿跟。最好的戰(zhàn)略，是被競爭對手的"不愿"保護的。當(dāng)你的對手發(fā)現(xiàn)你做得很成功、賺到錢的時候，他們?nèi)匀粫f："算了，我不想那么干，因為那會傷害我的核心業(yè)務(wù)。"

這種"不愿"來自于混合動機——他們要跟你，就得放棄一些他們非常不想放棄的東西。

特斯拉也是這個邏輯。傳統(tǒng)車企在幾乎所有方面都比特斯拉有優(yōu)勢——規(guī)模化生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商渠道。但每一輛電動車都在虧錢，每一輛燃油車都在賺錢。你讓他們把投在燃油車上的資源轉(zhuǎn)去做電動車，他們會說：憑什么？我們干嘛要自斷財路？

寶潔旗下的玉蘭油（Olay）也打過這樣一場仗。當(dāng)時全球最暢銷的護膚品牌是倩碧（Clinique），單品售價20美元左右。我們把玉蘭油從5美元的低端產(chǎn)品升級為18.99美元的高品質(zhì)產(chǎn)品，在沃爾瑪、塔吉特這些大眾渠道銷售。倩碧當(dāng)時的體量是我們的三倍，它的母公司雅詩蘭黛如果把倩碧也鋪進大眾渠道，大概率能碾壓我們。但我們賭的就是：雅詩蘭黛"不愿"這么做。因為它旗下除了倩碧，還有雅詩蘭黛、MAC、Bobbi Brown等一系列高端品牌，全部依賴百貨商店和絲芙蘭這些高端渠道。如果把最賺錢的倩碧送進大眾渠道，高端渠道會怎么懲罰它其他所有品牌？結(jié)果到今天，二十多年過去了，雅詩蘭黛始終沒有這么做。

所以你在制定戰(zhàn)略時，要問自己：我的能力能不能被一種"不愿"保護？ 等競爭對手發(fā)現(xiàn)我干得不錯、開始賺錢的時候，他們會不會因為傷害自己的核心業(yè)務(wù)而不愿跟進？如果答案是"會"，你就有了一個真正的戰(zhàn)略。

05

戰(zhàn)略中最重要的問題：

不是"什么是真的"，

而是"什么必須為真"

戰(zhàn)略不是一成不變的，而是一套關(guān)于未來的假設(shè)。沒有人能準確預(yù)測未來，但你需要有一個關(guān)于未來的理論。

認為“未來會跟過去差不多”——這是商業(yè)世界里最流行的理論，也是最糟糕的理論。

當(dāng)你選定了一個方向，接下來要問的不是“什么是真的”，而是“為了讓這個戰(zhàn)略成功，什么必須為真？”

關(guān)于客戶，什么必須為真？關(guān)于渠道，什么必須為真？關(guān)于行業(yè)和競爭對手，什么必須為真？

把這些“必須為真”列出來，貼在你的辦公桌前。每天早上看一眼，問自己：我的這些假設(shè)是越來越靠譜了，還是越來越懸了？

如果越來越靠譜，繼續(xù)前進。如果越來越懸了，怎么辦？重新思考。根據(jù)新的信息更新你的認知，調(diào)整你的戰(zhàn)略。

很多企業(yè)的規(guī)劃周期完全是在“自動巡航”——三年前做的決定，之后每年只是在想“還需要做哪些舉措來推進這個方向，從來不退后一步問：“當(dāng)初的那些假設(shè)，現(xiàn)在還成立嗎？”這才是每一次規(guī)劃周期應(yīng)該首先回答的問題。

規(guī)劃說：我們要做這些事。戰(zhàn)略說：我們要追求這個結(jié)果。

規(guī)劃讓人舒服。你知道每天該干什么，劃掉一項就能跟老板邀功。戰(zhàn)略讓人不舒服，因為它要你下注——把資源押在一個關(guān)于未來的假設(shè)上。

但如果你的戰(zhàn)略很爛，沒有真正的“去哪里”和“如何贏”，你執(zhí)行得再好也沒用。年底你興高采烈地說：“我們今年太拼了！37項舉措全部按時按預(yù)算完成！”但問題是，什么都沒賣出去。

對企業(yè)家而言，你最大的職責(zé)，不是盯著日常執(zhí)行，而是回答這五個問題，并確保你的假設(shè)仍然成立。