在商界有條非常有用的古老原則，它分兩步：

1.找到一個(gè)簡(jiǎn)單的，基本的道理。

2.非常嚴(yán)格地按照這個(gè)道理行事。

——查理·芒格

許多成功企業(yè)家的職業(yè)生涯都是從銷售起步，再一步步建立起自己的商業(yè)帝國(guó)的，比如思科公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·錢伯斯、IBM創(chuàng)始人托馬斯·沃森、松下公司創(chuàng)始人松下幸之助……

而今天，寬廣的上升路正在收窄，銷售的游戲規(guī)則正在被AI重寫。

過去，優(yōu)勢(shì)來自信息差、資源和經(jīng)驗(yàn)積累，但今天，AI幾分鐘就能完成市場(chǎng)分析、方案生成，客戶也能用同樣的工具，在瞬間獲取幾乎同等信息。

曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在幾乎被“壓平”，對(duì)客戶來說，你提交的方案和AI生成的幾乎無異。

那么，銷售成功的那些“基本原則”變了嗎？

面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目，AI提供數(shù)據(jù)，而只有人能抓住客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)和痛點(diǎn)；

客戶猶豫不決，AI能快速呈現(xiàn)多元選擇，人能理解需求、權(quán)衡價(jià)值、讓決策變得安全；

在AI時(shí)代的銷售場(chǎng)景中，速度、數(shù)據(jù)都不是關(guān)鍵，信任才是！

長(zhǎng)周期合作中，銷售將重新定位：成為客戶放心把時(shí)間、資源、甚至戰(zhàn)略決策交給你的“設(shè)計(jì)師”。

2026年，我們見證了AI發(fā)展的關(guān)鍵臨界點(diǎn)。技術(shù)的迭代速度前所未有，奇點(diǎn)正在到來。

在這個(gè)前所未有的轉(zhuǎn)折期，曾主導(dǎo)過多個(gè)數(shù)億元級(jí)的大客戶項(xiàng)目的銷售專家張堅(jiān)老師，結(jié)合前沿理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉了一套「AI加持的大客戶銷售專業(yè)打法」。

張堅(jiān)

思科中國(guó)區(qū)原副總裁

中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理

快速成為行業(yè)牛人的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照他的理論再驗(yàn)證，再迭代。

AI加持的專業(yè)打法，帶你撬動(dòng)業(yè)績(jī)翻倍！

2026年4月25日-26日·北京

張堅(jiān)·大客戶銷售心法工作坊

重磅開啟！

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2天時(shí)間，讓你在真實(shí)的環(huán)境里，一步步建立"客戶敢把決策交給你"的深度信任。

“成交至上”會(huì)消失，但頂級(jí)銷售的路，只會(huì)越走越寬！

01

銷售不會(huì)消失，AI正在承擔(dān)銷售的“三種新角色”

現(xiàn)在很多人說：AI來了，銷售崗位就要被砍掉、被取代了。而海外的市場(chǎng)調(diào)研顯示，美國(guó)的ToB銷售崗位數(shù)量一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，行業(yè)規(guī)模并未收縮。

但值得注意的是，領(lǐng)英去年專門做了一輪調(diào)研，覆蓋了美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、印度、新加坡6個(gè)國(guó)家的1200多名銷售人員，調(diào)研結(jié)果表示：

每天都用AI工具的銷售，業(yè)績(jī)超額完成的比例高達(dá)68%；每周才用一次的，只有20%能超額完成；每月用一次的，只有9%。

哈佛商學(xué)院早就通過研究給出了結(jié)論：每一輪技術(shù)革新，從來都不是取代銷售這個(gè)職業(yè)，而是重新定義“銷售”。未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，從來都不是人和AI的對(duì)抗，而是會(huì)用AI的人，和不會(huì)用AI的人之間的比拼。

但銷售的本質(zhì)，依然是人際溝通和價(jià)值傳遞，AI只能幫我們優(yōu)化流程、提升效率，永遠(yuǎn)替代不了我們跟客戶建立信任、達(dá)成情感共鳴，這也是銷售這個(gè)職業(yè)，永遠(yuǎn)有生命力的核心原因。

現(xiàn)在的生成式AI，已經(jīng)能覆蓋B2B銷售的全流程了：

售前：客戶調(diào)研、潛客挖掘、需求分析；售中：會(huì)議紀(jì)要整理、方案撰寫、定價(jià)輔助；售后：客戶維護(hù)、業(yè)績(jī)復(fù)盤、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，AI全流程都能搭把手。

實(shí)操里的例子特別多：很多做商業(yè)地產(chǎn)的朋友，用AI工具生成地塊分析、投資方盡調(diào)、資金鏈核查這些深度報(bào)告；還有不少資深銷售，通過AI做九維度的客戶畫像分析，精準(zhǔn)判斷合作風(fēng)險(xiǎn)，談單的成功率直接翻倍。

毫不夸張地說，AI已經(jīng)成了當(dāng)下銷售從業(yè)者必備的核心工具，在銷售工作里，AI主要承擔(dān)三個(gè)核心角色：

第一是高效執(zhí)行助手，幫你做資料整理、數(shù)據(jù)復(fù)盤、信息錄入這些基礎(chǔ)工作，把你的時(shí)間和精力解放出來，花在跟客戶溝通、建立信任這種更核心的事上；

第二是專業(yè)智庫專家，靠著海量的大數(shù)據(jù)資源，能快速檢索全球的行業(yè)信息，你不懂的專業(yè)問題，它能給你講明白，還能幫你梳理邏輯框架，補(bǔ)上個(gè)人的認(rèn)知短板；

第三是成長(zhǎng)賦能教練，新人可以跟它做話術(shù)演練、談判模擬，它能幫你分析能力短板，定制個(gè)性化的提升方案，幫整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。

02

真正拉開銷售差距的，是這4種“人類能力”

簡(jiǎn)單來說，未來銷售大致會(huì)分成三類：一類被取代，一類被增強(qiáng)，還有一類人——為行業(yè)設(shè)計(jì)新的規(guī)則。

銷售行業(yè)不會(huì)消失，但頭部和尾部的差距會(huì)日益增大，“只會(huì)成交的銷售”會(huì)消失，而真正頂尖的銷售，一定具備這四種核心能力：

1.精準(zhǔn)提問和追問的能力

資深銷售就像專業(yè)的醫(yī)生，從來不會(huì)一上來就給客戶開方案、賣產(chǎn)品，而是通過層層遞進(jìn)的追問，挖透客戶需求的表層訴求和深層動(dòng)機(jī)。

只會(huì)自己?jiǎn)蜗蜉敵?、不?huì)追問的銷售，永遠(yuǎn)沒辦法精準(zhǔn)匹配客戶的真實(shí)需求。學(xué)會(huì)合理提問，才能真正使“無所不知”的任何新的人工智能，成為你最好的工具和資源庫。

2.講故事的能力和感知力

相較于人工智能，感知力與故事力，是人類的天賦與獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！度祟惡?jiǎn)史》中，智人能在那么多古人類里脫穎而出，核心就是能靠故事把成百上千的人聚在一起協(xié)作。

不管是管團(tuán)隊(duì)、做企業(yè)，還是跟客戶談合作，AI只能提供碎片化的素材，冰冷的數(shù)據(jù)再全、邏輯再嚴(yán)謹(jǐn)，也不如一個(gè)有溫度、能共情的故事打動(dòng)人。把握這個(gè)時(shí)代的關(guān)鍵能力，也是破解當(dāng)下焦慮困局的關(guān)鍵！

3.批判性思維能力

AI的運(yùn)行，靠的是算法、算力、數(shù)據(jù)這三大核心要素，其中數(shù)據(jù)是最基礎(chǔ)的支撐，如果數(shù)據(jù)被人刻意污染、虛假投喂，AI 給出來的結(jié)果，就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差。

批判性思維或許將成為這個(gè)時(shí)代最重要的高階思維。因?yàn)槲覀儽仨氃跇酚^中保持警覺，堅(jiān)持質(zhì)疑AI輸出的合理性，驗(yàn)證信息來源和邏輯鏈條。

4.和AI共生協(xié)同的能力

人工智能對(duì)我們所有人的影響都將持續(xù)深化。我們要更好地去了解人工智能的現(xiàn)狀，包括尚未解決的問題、技術(shù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和益處。

英偉達(dá)的創(chuàng)始人黃仁勛，提出過未來人類的五大核心生存元技能，和這個(gè)理念完全契合。

1.批判性思維（Critical thinking）

2.學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)（The learning how tolearn）

當(dāng)然，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)和過去不一樣，得學(xué)會(huì)用AI輔助學(xué)習(xí)。

3.如何建立關(guān)系 （How to engage relationships）

這是AI絕對(duì)無法提供的，就像我們倆關(guān)系好，能一起喝酒、喝茶、徒步，這種情感連接，AI做不到。

4.如何做出妥協(xié)（make compromises）

做事不能太死板，該妥協(xié)的時(shí)候要妥協(xié)，這是考驗(yàn)人的格局；

5.如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作（How to inspire teamwork）

能激發(fā)身邊的人一起干事。而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的核心，還是會(huì)講故事，你不講一個(gè)生動(dòng)的故事，別人憑什么跟著你干呢？

要把AI定位成輔助工具，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，借著AI放大自己的優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)能力和效率的雙重突破。

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03

從三個(gè)飛躍到一次重構(gòu)：AI重塑大客戶銷售與未來商業(yè)

當(dāng)越來越多的人開始借助AI提升效率，真正拉開差距的，就不再只是“個(gè)人能力”，AI讓“會(huì)做事的人”變多了，但真正稀缺的，是“知道該做什么、為什么做、為誰而做的人”。

也就是說，個(gè)體的進(jìn)化只是起點(diǎn)，更關(guān)鍵的是：AI正在把這些能力，重寫進(jìn)整個(gè)大客戶銷售的底層運(yùn)作方式中。

AI給大客戶銷售帶來的，是三個(gè)實(shí)打?qū)嵉馁|(zhì)的飛躍，直接顛覆了傳統(tǒng)銷售：

第一個(gè)飛躍：從靠經(jīng)驗(yàn)直覺拍板，變成靠全量數(shù)據(jù)說話

傳統(tǒng)銷售做決策，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和客情關(guān)系，不僅特別依賴核心老員工，成功的法子還很難復(fù)制給整個(gè)團(tuán)隊(duì)；

但用AI就不一樣了，能把客戶的歷史數(shù)據(jù)、溝通記錄、組織架構(gòu)、過往招投標(biāo)信息全整合起來，跳出個(gè)人的認(rèn)知盲區(qū)，提前挖到機(jī)會(huì)、避開風(fēng)險(xiǎn)，成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苤苯訌?fù)制、規(guī)?；涞?。

第二個(gè)飛躍：從盲目推進(jìn)，變成精準(zhǔn)施策。

傳統(tǒng)銷售最容易犯的錯(cuò)，就是盲目拓展人脈、低效溝通、推進(jìn)節(jié)奏和客戶的采購流程完全錯(cuò)位，勁沒少使，罪沒少受，卻沒什么效果。

AI能幫你精準(zhǔn)判斷項(xiàng)目的推進(jìn)階段、找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，給你可落地的行動(dòng)建議，讓你貼合客戶的采購節(jié)奏推進(jìn)合作，徹底杜絕無用功。

第三個(gè)飛躍：銷售管理者的轉(zhuǎn)變，成為賦能和決策推動(dòng)的教練。

過去很多銷售管理者，天天就干查考勤、催進(jìn)度、追結(jié)果這幾件事，全是低水平的重復(fù)管理；

而有了AI的數(shù)據(jù)支撐，管理者能精準(zhǔn)識(shí)別高價(jià)值項(xiàng)目、調(diào)配核心資源、針對(duì)性輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做出正確決策，主動(dòng)幫團(tuán)隊(duì)攻克難題，這才是真正的高質(zhì)量管理。

說到底，AI管的是效率，人和人之間的信任、情感連接，永遠(yuǎn)得靠我們自己來做。

張堅(jiān)老師一直強(qiáng)調(diào)：未來的商業(yè)，一定會(huì)打破B To B和C To C的界限，回歸到H To H人和人的交互，所有商業(yè)合作的核心基石，都是信任。

信任能讓客戶跟你說真話、吐實(shí)底，使你了解真實(shí)的需求，能給你話語權(quán)，給你充分的表達(dá)機(jī)會(huì)，更能幫你建立長(zhǎng)期的合作和忠誠(chéng)度。

做過銷售的都知道，業(yè)績(jī)每年都會(huì)清零，但你的個(gè)人信譽(yù)、客戶對(duì)你的信任，永遠(yuǎn)不會(huì)清零，這才是銷售從業(yè)者最寶貴的核心資產(chǎn)。

當(dāng)AI把“效率”這件事推到極致之后，很多人會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：只要掌握工具、用好數(shù)據(jù)，就能贏下未來。

實(shí)際上，AI正在接管的是“確定性越來越高、可以被標(biāo)準(zhǔn)化”的部分，而真正決定你能走多遠(yuǎn)的，是那些無法被標(biāo)準(zhǔn)化、必須依賴人來完成的判斷、連接與創(chuàng)造。

建立客戶信任沒有捷徑可走，要靠專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、利他的合作初衷、契合的價(jià)值共鳴、過硬的專業(yè)能力，真心實(shí)意為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能拿到長(zhǎng)期的認(rèn)可。

銷售這行，從來沒有什么一夜暴富的捷徑和秘籍，靠的是規(guī)范的銷售流程、高效的工具、專業(yè)的技巧，再結(jié)合AI的效率賦能，守住職業(yè)底線和信任初心，把基本功練扎實(shí)，才是長(zhǎng)久發(fā)展的正道。

04

中小企業(yè)的突圍之道：AI × 信任 × 人脈

當(dāng)AI把未來商業(yè)的底層邏輯重塑之后，對(duì)大企業(yè)來說，AI讓管理和決策可以高度標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，但對(duì)中小企業(yè)而言，資源有限、品牌影響力不夠、渠道和人脈受限，個(gè)體能力的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

也就是說，中小企業(yè)要想在AI時(shí)代突圍，單靠工具或單點(diǎn)優(yōu)化是行不通的。正因如此，2026年中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是 “規(guī)模比拼”，總結(jié)下來就是三句話：

AI驅(qū)動(dòng)的效率，品牌帶來的信任，人脈創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，這三者結(jié)合起來，就是中小企業(yè)增長(zhǎng)的核心邏輯。

而這一切落地的關(guān)鍵，就是用人工智能重構(gòu)銷售全流程，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、體系化的運(yùn)營(yíng)，既要提效率，更要保質(zhì)量

去年年底，領(lǐng)英基于1.6億領(lǐng)英職業(yè)人士數(shù)據(jù)和1800萬中小企業(yè)組織信息，總結(jié)出了一份中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告——《2026年中小企業(yè)制勝之道》，給中小企業(yè)指明了2026年突圍的3個(gè)具有實(shí)際落地意義的核心方向：

1.AI的深度應(yīng)用

人工智能是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車的核心均衡器，它能有效補(bǔ)上中小企業(yè)的資源短板，把AI用透的企業(yè)，能快速實(shí)現(xiàn)效率提升和規(guī)模擴(kuò)張；而排斥、或者不會(huì)用AI的企業(yè)，會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰。

這里提醒大家：AI從來都不是單純的效率工具，更是企業(yè)增長(zhǎng)的核心引擎。

只拿它寫個(gè)郵件、整理個(gè)會(huì)議紀(jì)要，這種淺層應(yīng)用，只能幫你干點(diǎn)雜活；只有把它深度融入業(yè)務(wù)流程、重構(gòu)整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，才能釋放出AI的最大價(jià)值。

2.品牌價(jià)值塑造

不管是企業(yè)品牌，還是個(gè)人IP，都是信任的核心載體。

AI時(shí)代虛假信息泛濫，信任成了最稀缺的市場(chǎng)資源，你有品牌，就有客戶的信任基礎(chǔ)，就能拿到持續(xù)的發(fā)展機(jī)會(huì)?？蛻粽J(rèn)的永遠(yuǎn)是你的品牌和口碑。

3.人脈資源積累

人脈是中小企業(yè)發(fā)展的核心硬通貨。

大企業(yè)有自己的品牌背書，不用太愁資源和渠道，但中小企業(yè)受規(guī)模限制，更要重視人脈經(jīng)營(yíng)和資源沉淀。

優(yōu)質(zhì)的人脈連接，能直接轉(zhuǎn)化成合作機(jī)會(huì)，幫咱們破解資源少、渠道單一的發(fā)展困境。

低水平、低效率的銷售，會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰；而會(huì)用AI、專業(yè)素養(yǎng)過硬的銷售，會(huì)越來越有價(jià)值。中小企業(yè)只有把AI深度融入銷售的全流程，守住以人為本的初心，才能在未來的市場(chǎng)里站穩(wěn)腳跟。

05

兩天的高密度學(xué)習(xí)，你能獲得什么？

報(bào)名信息

大客戶銷售心法工作坊

時(shí)間：2026年4月25日—4月26日

地點(diǎn)：北京·湛廬文化（朝陽區(qū)東楓德必WE園區(qū)）

席位：僅限30席

價(jià)格：

原價(jià)12800元

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三人同行價(jià)24000元（折合8000元/人）

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在AI時(shí)代，工具會(huì)越來越強(qiáng)，但真正的競(jìng)爭(zhēng)力，從來不是工具，而是你是否能真正與客戶建立深度信任。

如果你是：

● B2B銷售

● 大客戶經(jīng)理

● 銷售負(fù)責(zé)人

● 希望突破業(yè)績(jī)瓶頸的銷售高手

也許這兩天，會(huì)重新改變你對(duì)銷售的理解。

席位有限，報(bào)滿即止。

歡迎你，和一群在AI時(shí)代堅(jiān)守專業(yè)主義的人，一起升級(jí)認(rèn)知！

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本期策劃：蘆丁

編輯：蘆丁

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