這兩年，買了新華股票的，大賺。

2024年大漲73.71%，2025年大漲48.17%。

雖然比不上一些硬科技，但對于一家保險公司而言，尤其是再結(jié)合當前的保險市場發(fā)展階段，這樣的市場表現(xiàn)，無疑是可以接受的，甚至是值得大書一番。

背后的原因，自然是投資者對A股走牛后，保險公司投資端改善的預期。如今，這一業(yè)績預期，又兌現(xiàn)了。

“又”，因為2024年也兌現(xiàn)了。

董事長楊玉成稱之為：

歷史最好業(yè)績。

362.84億元歸母凈利潤，同比增長38.3%；原保險保費收入1958.71億元，同比增長14.9%；一年新業(yè)務(wù)價值98.42億元，同比增長57.4%；內(nèi)含價值2878.40億元，同比增長11.4%。

的確，如此彪悍的業(yè)績，幾乎不需要額外解釋。

完全可以說，2024年以來的這一輪市場機遇，新華抓住了。但看年報，本質(zhì)上是透過數(shù)據(jù)，從一些只言片語中，琢磨一家公司的未來。

無論一家公司的業(yè)績，是好，還是不好，若只是就數(shù)據(jù)看數(shù)據(jù)，就年報看年報，或許都難以真正理解一家公司當前所處的階段。

自然，也就無法看到這家公司的下一步，會怎么走。

去年，「今日?！乖谝晃闹校f：

疾補四課振袂歸來，搶下負債改革窗口。

而這一線索，可能是看新華2025年年報的又一角度。

畢竟，真正決定公司能走多遠的，仍然是渠道價值、產(chǎn)品能力等等，更進一步，一言以蔽之：客戶經(jīng)營體系。

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-Insurance Today-

千億收益

投資依舊是新華最大的亮點

新華這一業(yè)績，起點，其實并不在2025年，而在2024年。

那一年，對整個保險行業(yè)都很關(guān)鍵。

年初，“報行合一”在銀保渠道正式落地，A股開始了一輪持續(xù)半年約500點左右的反彈。年中，A股半年游后快速回落，一度跌破2700點，市場落至冰點。

同時，750日均線變得更為陡峭，不少人身險公司償付能力、凈資產(chǎn)面臨考驗。

如果說，彼時，A股市場充斥著絕望的情緒，那么，保險公司，則是無盡的焦慮。

不過，這些煩惱，在2024年9月，很快就煙消云散了。

一邊，「國十條3.0」出臺，另一邊，人行、金融監(jiān)督管理總局、證監(jiān)會的政策組合拳，幾乎打破了所有的負面情緒。

短短幾天的暴漲，把一切的絕望和焦慮，全部吞噬。

這一個機遇。

事實上，回顧過去，幾乎任何一輪資本市場的走牛，都會造就一批公司。比如，2007年的泰康。

“當年我們股票和債券的綜合投資收益率達到48%，財務(wù)口徑收益率是22%，兌現(xiàn)了155.18億元的收益，還留有200多億元的浮盈......至少有40億到50億元成了公司的凈資產(chǎn)。”

“兩年中，泰康總資產(chǎn)從2005年的555億元增長到2007年的1 372億元。也就是說，2007年大牛市后，泰康一舉跨入大中型保險公司行列。”

一位泰康當事人在公開資料里如是回憶道。

可見，投資窗口，對于一家保險公司的戰(zhàn)略價值，極大。畢竟，生不逢時，大概率會落得個懷才不遇。

而得益于楊玉成的券商背景，新華似乎比其他公司離市場更近一點。也或許，是洞察到了什么。畢竟，市場窗口一旦打開，留給大資金的反應(yīng)時間，很短暫。

2024年8月底的半年業(yè)績發(fā)布會上，新華即表示 ，2024下半年公司將努力把握權(quán)益方面可能的反彈行情。

公開披露信息顯示，新華2024年上半年年化總投資收益率達到4.8%，年化綜合投資收益率達到6.5%；到2024年末，這兩個數(shù)字又升至5.8%和8.5%。

2025年全面回歸慢牛后，這兩個數(shù)字，分別為6.6%和5.0%。對比，2023年總投資收益率，僅1.8%。

也正是基于2024年以來，對資本市場的判斷，奠定了這一階段的利潤。

年報數(shù)據(jù)顯示，2025年，公司投資資產(chǎn)買賣價差損益達373.73億元，一己之力，將公司總投資收益，抬上了千億量級。

2024年這一數(shù)字為27.33億元。

十倍。

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-Insurance Today-

跟上了頭部的步子

客戶經(jīng)營體系的從無到有

縱然，2025年的經(jīng)營，是歷史最佳業(yè)績。但一家公司，同樣存在發(fā)展的周期。

這兩年的新華，打了漂亮的業(yè)績翻身仗，向市場證明了自己還能行。但也不得不承認的是，依舊處于困境反轉(zhuǎn)的階段。

當然了，同樣還要承認的是，一份上佳的年報所帶來的，不僅是真金白銀的利潤，更是增長的信心。

對于一家確定了向上發(fā)展趨勢的公司來說，信心，可能是最為重要的。

發(fā)展，勢頭很重要。一鼓作氣，再而衰，三而竭。公司戰(zhàn)略，就是要一口氣推下去。打成持久戰(zhàn)，就很麻煩。

那對于新華而言，最為重要的公司戰(zhàn)略，是什么？個險？銀保？分紅險轉(zhuǎn)型？

確實，市場在談到這些的時候，常冠以“戰(zhàn)略”美名。為何，蓋因這些領(lǐng)域牽一發(fā)動全身。而這些業(yè)務(wù)線條你中有我、我中有你的現(xiàn)狀，或許也意味著，之上，還有個更大的抓手。

沒錯，正是「客戶經(jīng)營」。

2025年報發(fā)布會上，也說：

“客戶經(jīng)營是壽險公司的核心競爭力。”

2014年，時任新華保險董事長，即強調(diào)“以客戶為中心”。其實這幾乎是行業(yè)的共識，只不過2020年之前，大家都還醉心于人海戰(zhàn)術(shù)，篤信最為粗暴的手段能拿下市場。

而2020年之后，這一商業(yè)模式，無疑被證偽了。平安等頭部險企，逐步將重心轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營，不僅有口號，還有百萬網(wǎng)格隊伍，以及繁雜的客戶分層經(jīng)營體系。

客戶經(jīng)營，寰宇內(nèi)外，各行各業(yè)，都早已被證明是一家公司成功的充要條件。且，這一招，常常會讓市場中的其他公司，包括大公司，難以招架。

也就是說，大概2021年起，頭部公司就有意，在長壽時代這一背景下，借居民財富管理需求轉(zhuǎn)移、醫(yī)療養(yǎng)老保障需求涌現(xiàn)這倆大勢，構(gòu)建一套基于客戶經(jīng)營的商業(yè)模型。

或許，再過一兩年，這一模型成行，“老七家”集團將進一步撕裂。

誠然，細分市場依舊大有可為，但對于任何一家“老七家”公司來說，這樣一種「階級墜落」，難以承受。

畢竟，機遇的另一面，也意味著，錯失了人口這樣的大勢、機遇，就是錯失了未來幾十年的發(fā)展。這并非危言聳聽，想想看，人口對于一國都有如此深遠的影響，何況區(qū)區(qū)保險業(yè)？

這可能是2023年8月楊玉成到新華后，年底即先推出了“新華尊”高客經(jīng)營體系的一個原因。后來，2024年，又接連推出了其他幾個客戶經(jīng)營子體系。

而同年，平安繼續(xù)加速、泰康更是實現(xiàn)了HWP隊伍建設(shè)的突破。這些都是客戶經(jīng)營在友司進一步推進甚至是進化的蛛絲馬跡。

顯然，這一建設(shè)，遠遠比利潤更重要。故而，新華2025年年報，最值得看到的，或許就是對“新華尊”“新華安”“新華瑞”“新華悅”“新華康”五大客戶經(jīng)營體系的詳解，以及在「中國一流的以保險業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團」的目標中，進一步地強調(diào)服務(wù)的重要性。

無疑，這是2026年，乃至2027年甚至更長一段時間內(nèi)的經(jīng)營抓手。

至于其中說了什么，或許并非最重要的。從無到有，最重要。

上桌，才是抉擇的第一步。

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-Insurance Today-

負債端的問題

一套組合拳已經(jīng)打了出來，初見成效

順著客戶經(jīng)營體系這一邏輯往下走，2026年，新華的看點，也就清楚了：

負債端。

負債端對一家保險公司，無論如何強調(diào)，都不為過。誠然，這兩年的投資窗口給了新華乃至整個人身險行業(yè)一個休整、蓄力的機會。

但也要看到，是負債端的資金期限結(jié)構(gòu)，決定了投資端的邏輯。投資端服務(wù)負債端，這是一個行業(yè)共識。

且，資本市場，贏家常有，一直贏的，罕見。

再看，自2024年9月啟動的這一單邊上漲，持續(xù)到2026年3月，也暫告一段落。爾后，受國際局勢的影響，陰跌半月，4000點失守，跳空下跌，進入盤整階段。

盡管高盛最新的一份報告，說，預計中國股市將延續(xù)牛市，但漲勢放緩。估計，2026年和2027年中國股市每年上漲15%-20%。

盡管，關(guān)注景氣上行行業(yè)、符合國家戰(zhàn)略的行業(yè)，以及高股息策略，足夠自洽。是長期投資邏輯。但，原油等大宗商品的不確定性，必然會將壓力傳遞到宏觀層面，2026年的資本市場，比前兩年，更為復雜，更具不確定性。

事實上，在資本市場大賺一筆后，回歸負債端主業(yè)，也是20年前泰康等公司能借助牛市實現(xiàn)「階級提升」的關(guān)鍵。

這個道理，其實都懂。新華也懂。

2024年的XIN一代、WPL、萬C等提法，是佐證。但渠道的建設(shè)，定然不像投資端那樣容易扭轉(zhuǎn)。

雖然銀保大干快上，立竿見影。

新業(yè)務(wù)價值同比大增110.2%，達52.73億元，超越個險渠道。同時，379.34億元的新單較2024年的249.05億元多了足足130億元。盡管，這130億中，約90億為躉交。

但對于一家頭部公司來說，主渠道，一定是要能夠控制的。或者說，正是基于對渠道的高度控制，才能讓戰(zhàn)略得以施展，才能成為一家頭部公司。各行各業(yè)，都是如此。

那是否意味著，對于頭部公司來說，銀保渠道如同雞肋？

未必。銀保渠道對于保險公司最大的戰(zhàn)略價值，在于高客。搞定高客，意味著銀保渠道的可控性。如是，也就決定了一家公司銀保渠道的價值。

這可能是友邦等強勢合資、外資公司，以及平安、國壽等公司，借“報行合一”窗口、抓住銀行對中收愈發(fā)依賴的機遇，大推銀保渠道的一個原因。

但，要在銀保搞定高客，客戶經(jīng)營體系極為重要，但不止于此。更重要的可能是把這一體系執(zhí)行到位的人。

所以，問題又回到了個險。

后記

還得是個險

這才是當下最重要的補課

一個不成熟的觀察：個險的高度決定銀保渠道的高度。

題外話，這也是諸多銀行系險企近水樓臺不得月，以及中小公司銀保渠道難以實現(xiàn)突破的一個重要原因。當然，也解釋了友邦等個險見長的公司，為何銀保做得別有風味。

縱然，2025年新華長期險首年期交保費達到190.27億元，同比增長43.8%；月均合格人力企穩(wěn)，月均人均綜合產(chǎn)能增長43%......業(yè)績很不錯，都是增長。但，萬C人力規(guī)模，仍停滯不前，甚至比起2024年的3500人還少了200號人。

同時，個險續(xù)期，仍在“流血”。

數(shù)據(jù)顯示，2023年個險續(xù)期保費-1.3%，2024年-1.4%，2025年-1.2%。

個險重要，重要就重要在經(jīng)年累月這勢大力沉的續(xù)期保費。續(xù)期的持續(xù)負增長，意味著，個險渠道更為深層次的問題，依舊存在。

當然了，不止是新華，整個行業(yè)，百千萬人力的脫落，帶來的沖擊定是內(nèi)傷。僅僅是人力的企穩(wěn)，就足足用了6年的時間。

但也正如前面說的，客戶經(jīng)營，是核心。客戶經(jīng)營的落地，靠人。人，最重要。

2026年，友邦打出野心勃勃的High-end全新代理人項目，平安更是拋出年收入40萬的招募標準。

目標，就是爭奪市場上最為稀缺的精英人才，把公司的那一套客戶經(jīng)營故事，灌輸給中高端客戶。這些中高端客戶，恰恰就是這一輪競爭中，居民財富管理和醫(yī)療養(yǎng)老兩大需求的主力軍。

而新華的對策，可能才是2026乃至2027年，這家公司最大的看點。畢竟面對國壽、平安、泰康、太保、太平、友邦……個險的競爭太激烈了，這也意味著誰也輸不起。