來源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/唐唯珂

編輯/季媛媛 駱一帆

中成藥集采迎來新一輪調(diào)整。

3月30日，全國中成藥聯(lián)合采購辦公室正式發(fā)布《全國中成藥采購聯(lián)盟集中采購文件（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》），標志著第四批全國中成藥集采進入規(guī)則落地前的關(guān)鍵階段。

此次集采覆蓋28個采購組、90個產(chǎn)品，包含6個獨家品種和40個獨家劑型，采購周期將延續(xù)至2028年底。

其中包括活血止痛膏、穿心蓮滴丸、感冒清熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒、銀杏葉提取物注射液等熱門品種。獨家中成藥或?qū)⒊蔀殛P(guān)注焦點。據(jù)梳理統(tǒng)計，本次共納入6個獨家品種，分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀盞心脈滴丸；銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液、銀杏內(nèi)酯注射液；邁之靈片、馬栗種子提取物片。

在醫(yī)�；鹁o平衡與行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的雙重導向下，這場“全覆蓋、強競爭”的集采將重塑市場格局，倒逼企業(yè)從“價格競爭”轉(zhuǎn)向“價值競爭”。

規(guī)則迭代升級

相較于前三批集采，第四批規(guī)則在精細化與市場化方面實現(xiàn)多重突破，核心變化直指“公平競爭”與“價格擠水”。

《征求意見稿》明確，本次集采繼續(xù)采用“A/B雙競爭單元”競價模式，按2024年采購金額占比或排名劃分單元，不足3家企業(yè)的B單元將直接并入A單元競爭，避免中小企業(yè)“抱團避戰(zhàn)”。

最受關(guān)注的規(guī)則升級在于分組邏輯與評分體系的優(yōu)化。繼第三批嘗試“功能主治相似合并分組”后，本次集采進一步打破通用名限制，將臨床功效重疊的產(chǎn)品“拉通分組”，這意味著即使是獨家品種，也需與療效相近的產(chǎn)品同臺比拼價格，長期依賴的“獨家護城河”被顯著削弱。

評分方面，延續(xù)“價格競爭得分×60%+技術(shù)評價得分×40%”的綜合評價模式，但價格分權(quán)重較早期批次明顯提高，疊加“日均費用不得高于同組A單元最低值3倍”的價格糾偏機制，直接倒逼企業(yè)理性報價。

供應保障方面，規(guī)則設置了嚴格的約束條款：醫(yī)療機構(gòu)填報采購量不得低于2024年實際采購量的80%，未達標需書面說明；企業(yè)中標后若出現(xiàn)供應短缺，將被納入違規(guī)名單并影響后續(xù)集采資格。

同時，本次集采創(chuàng)新性推出增補與復活機制，在無技術(shù)倒扣前提下，滿足采購金額占比或降幅要求的企業(yè)可補充中選，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供更多市場機會。

從品種清單來看，本次集采涵蓋活血止痛膏、銀杏葉提取物注射液、小兒肺熱咳喘顆粒等臨床常用品種，其中6個獨家品種分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液等年銷售額超億元的大品種。

此前即有業(yè)內(nèi)人士向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，預計獨家品種的降價幅度可能在30%-50%之間，非獨家品種競爭將更趨激烈，部分中小企業(yè)可能面臨“要么低價入圍，要么退出市場”的抉擇。

中小企業(yè)或退出院內(nèi)市場

此次集采落地之際，中國中成藥市場正處于規(guī)模擴張與結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵期。

數(shù)據(jù)顯示，2026年國內(nèi)中成藥市場規(guī)模預計將達1.5萬億元，同比增長10%，其中中藥配方顆粒、中藥注射劑、中藥保健品等細分領(lǐng)域增速領(lǐng)先。但市場繁榮背后，同質(zhì)化競爭、價格虛高、創(chuàng)新不足等問題突出，集采的常態(tài)化推進成為行業(yè)“去蕪存菁”的重要抓手。

對于頭部企業(yè)而言，集采既是壓力也是擴圍契機。

憑借規(guī)�；a(chǎn)、供應鏈整合能力和臨床認可度優(yōu)勢，頭部企業(yè)可通過“以價換量”鞏固市場份額。例如在前三批集采中，部分龍頭企業(yè)通過適度降價獲得80%以上的基礎采購量，終端覆蓋率顯著提升。

此次規(guī)則中“技術(shù)評價得分”包含醫(yī)療機構(gòu)認可度、藥材品質(zhì)、供應保障等指標，頭部企業(yè)在GAP種植基地、全流程溯源體系等方面的積累將轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，進一步拉開與中小企業(yè)的差距。

長期以來，部分中小企業(yè)依賴區(qū)域保護、渠道關(guān)系維持市場，缺乏成本控制與創(chuàng)新能力，在集采降價壓力下盈利空間被大幅壓縮。

華南某中成藥行業(yè)銷售人士向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，中成藥市場競爭已呈白熱化，此次集采可能加速行業(yè)出清，預計未來3-5年內(nèi)將有一批中小企業(yè)退出院內(nèi)市場，轉(zhuǎn)向OTC、電商或特色細分領(lǐng)域求生。

經(jīng)銷商群體同樣面臨轉(zhuǎn)型壓力。集采品種的利潤空間被極限壓縮，傳統(tǒng)“過票+返利”的模式難以為繼，迫使經(jīng)銷商向“專業(yè)化服務商”轉(zhuǎn)型，聚焦配送時效、基層培訓、患者管理等增值服務。

市場格局重構(gòu)

第四批中成藥集采的推進，標志著行業(yè)正式進入“量價掛鉤+綜合評價”的深水區(qū)。

在政策引導與市場競爭的雙重驅(qū)動下，中成藥企業(yè)正面臨三大核心轉(zhuǎn)型任務：

成本控制成為生存基礎。隨著采購價格透明化，企業(yè)需向上游延伸供應鏈，通過自建或合作GAP藥材基地、優(yōu)化生產(chǎn)工藝、提升自動化水平等方式降低成本。同時，數(shù)字化工具的應用將成為降本關(guān)鍵，例如通過中藥產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺應對藥材價格波動，實現(xiàn)全流程成本管控。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型亟待突破。長期以來，中成藥行業(yè)存在“重仿制、輕創(chuàng)新”的傾向，此次集采中獨家品種的降價壓力，倒逼企業(yè)加大研發(fā)投入。未來創(chuàng)新方向?qū)⒕劢箖纱箢I(lǐng)域：一是老產(chǎn)品“二次開發(fā)”，通過循證醫(yī)學再評價夯實臨床價值；二是聚焦中醫(yī)優(yōu)勢病種，研發(fā)具有差異化療效的新產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，2026年重點中成藥企業(yè)研發(fā)投入同比增長20%，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐明顯加快。

全渠道布局成為必然選擇。對于雙跨品種或難以承受集采降價的產(chǎn)品，企業(yè)需戰(zhàn)略性拓展院外市場，搭建“院內(nèi)處方+院外取藥”通道。目前，已有企業(yè)與連鎖藥店合作設立集采藥專柜，并通過電商平臺、私域流量開展消費者教育，院外市場占比逐步提升。此外，基層醫(yī)療市場成為新的增長點，與縣域醫(yī)共體的深度合作將幫助企業(yè)快速下沉終端。

前述行業(yè)分析人士指出，中成藥集采的長期邏輯是實現(xiàn)“醫(yī)�；�、患者、企業(yè)”三方共贏：患者獲得質(zhì)優(yōu)價廉的藥品，醫(yī)�；饻p輕支付壓力，企業(yè)則通過規(guī)模效應與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨著第四批集采規(guī)則的最終落地，以及后續(xù)接續(xù)采購的常態(tài)化推進，中成藥行業(yè)將加速向“集約化、創(chuàng)新化、規(guī)范化”轉(zhuǎn)型，具備成本控制能力、臨床價值優(yōu)勢和全渠道運營能力的企業(yè)將最終勝出。

當前行業(yè)面臨“低價中標內(nèi)卷”與“進院處方梗阻”的雙重挑戰(zhàn)，蘇中藥業(yè)呼吸產(chǎn)品負責人萬仞表示，中選企業(yè)需從被動應對轉(zhuǎn)向主動布局，構(gòu)建系統(tǒng)化突圍策略：對企業(yè)而言，戰(zhàn)略層面應當樹立長期主義發(fā)展觀。需要注意到，集采本質(zhì)是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的篩選機制，短期利潤導向的“縮減管線、精簡營銷團隊”等行為實為飲鴆止渴。頭部企業(yè)正將中選視為修煉內(nèi)功的契機：依托官方認證強化品牌公信力，將成本壓力轉(zhuǎn)化為智能制造與產(chǎn)業(yè)鏈整合的驅(qū)動力，通過真實世界研究（RWS）積累技術(shù)壁壘，為下一輪競爭儲備評分籌碼。

渠道層面應構(gòu)建全場景營銷網(wǎng)絡。在鞏固醫(yī)療機構(gòu)主渠道的同時，需前瞻性布局零售終端�？商剿鳌霸旱晖瑑r”模式，以集采品種為流量入口，帶動藥店高毛利非藥產(chǎn)品及二線品種銷售。值得注意的是，患者用藥習慣形成的品牌黏性仍具有價值，企業(yè)需通過患教科普維系影響力，同時嚴防歷史價格遺留問題及竄貨引發(fā)的全國價格聯(lián)動風險。

運營層面實施全鏈條降本增效。向內(nèi)深化產(chǎn)業(yè)鏈成本控制：通過自建GAP種植基地鎖定原料成本，應用現(xiàn)代提取技術(shù)提升出膏率，借助智能制造降低人工成本，依托數(shù)智化平臺實現(xiàn)營銷協(xié)同。向外強化集采履約管理：組建專項團隊動態(tài)監(jiān)測醫(yī)院報量與采購數(shù)據(jù)，對非中選高價藥采購超標情況及時介入，依據(jù)政策推動優(yōu)先履約。

此外，還可以在學術(shù)層面創(chuàng)新專業(yè)化推廣路徑。針對臨床價值突出的中選品種，循證醫(yī)學證據(jù)是破解醫(yī)生處方顧慮的核心。在利潤空間收窄背景下，可轉(zhuǎn)向低成本高效率的真實世界研究：聯(lián)合醫(yī)療機構(gòu)開展醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）數(shù)據(jù)回顧性分析，驗證產(chǎn)品療效與安全性；同步開發(fā)基于RWS的學術(shù)資料，推動產(chǎn)品納入臨床路徑。推廣模式可創(chuàng)新性實行“院內(nèi)－院外”聯(lián)動機制，與院邊藥店合作建立應急供應通道，解決院內(nèi)規(guī)格不全或斷貨問題。

對藥企而言，集采中選僅是市場準入的起點，唯有實現(xiàn)終端采購入院并形成真實銷量，方能真正完成集采落地閉環(huán)。

圖片/21圖庫

排版/許秋蓮

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