要想辦法打動00后。

別說逢年過節(jié)，即便不年不節(jié)，“80、90后”手捧“橘子罐頭”的場景，仍然是一代人集體青澀回憶。

歡樂家（300997.SZ）的橘子罐頭是其主營產(chǎn)品之一，加上前幾年全國刀片嗓鐘愛的“黃桃罐頭”，兩大單品占其總營收的71.62%。歡樂家近兩年業(yè)績卻不再“歡樂”，持續(xù)兩年下滑，2025年?duì)I收與凈利潤雙降，凈利潤同比大減七成。尤其是賴以生存的經(jīng)銷商猛減723家，形勢嚴(yán)峻。

歡樂家2025年3月創(chuàng)始人李興辭去總裁職務(wù)，由兒子李子豪接任總裁，一年以后，2026年3月，副總裁呂建亮辭職。二代接班、高管變動，令業(yè)績承壓中的歡樂家，站在發(fā)展的十字路口。

截至3月27日收盤，歡樂家報(bào)收于19.94元/股，漲幅1.12%，總市值87.23億元。

年報(bào)爆雷

經(jīng)銷商驟減12.25%

歡樂家主營植物蛋白飲料、水果罐頭、果汁飲料、乳酸菌飲料等食品飲料產(chǎn)品的研產(chǎn)銷，其核心產(chǎn)品是歡樂家水果罐頭（尤以橘子罐頭和黃桃罐頭為代表）及歡樂家椰子汁。但在北京終端市場，想購買到歡樂家的產(chǎn)品，并不容易。

3月27日，走訪北京某超市，貨架上售有綠山果園、芝麻官、Dole、豐島等多種品牌橘子罐頭，卻沒有歡樂家的產(chǎn)品。此外，在飲料區(qū)，可看到if、三麟及超市自營椰子水，同樣并無歡樂家椰子汁售賣。詢問該超市工作人員，對方表示，超市沒有售賣歡樂家任何產(chǎn)品。隨后在北京趙一鳴零食店看到歡樂家水果罐頭，矮罐裝橘子、山楂、雪梨三種口味，品類較單一，且同樣沒有歡樂家椰子汁。

圖源：罐頭圖庫

在趙一鳴零食店尋到歡樂家產(chǎn)品并不奇怪，湖南鳴鳴很忙商業(yè)連鎖股份有限公司在歡樂家前5大客戶中排名第一，2025年銷售額約9280.31萬元，占比6.19%。其余是福建萬辰生物科技集團(tuán)股份有限公司南京分公司、武漢市小雨點(diǎn)貿(mào)易有限公司（簡稱“武漢小雨點(diǎn)”）、廈門建發(fā)食品供應(yīng)鏈有限公司、廣州椰皇食品有限公司，合計(jì)占比15.27%。

歡樂家有多依賴經(jīng)銷商？其銷售模式主要以經(jīng)銷模式為主，2025年經(jīng)銷銷售收入約11.03億元（同比減少26.95%），占比達(dá)80.35%，部分是通過零食量販渠道、代銷、直營及其他模式進(jìn)行銷售。且歡樂家與經(jīng)銷商之間的交易是買斷式銷售，由經(jīng)銷商通過分銷商和零售終端網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品最終銷售給消費(fèi)者。但無論是哪種銷售模式，毛利率均減少，2025年合計(jì)減少3.63%。

圖源：歡樂家2025年報(bào)

零食量販渠道在2024年尚處開拓探索階段，而直營及其他模式2025年?duì)I收不足4000萬，同比大減超四成，原因是歡樂家代工類業(yè)務(wù)有所減少所致。這些數(shù)據(jù)再次佐證了歡樂家對經(jīng)銷商的依賴。扎心的是，2025年該公司全國七大區(qū)經(jīng)銷商增加449家，減少723家。截至報(bào)告期末，全國經(jīng)銷商數(shù)量為1962家，同比減少12.25%，相當(dāng)于凈減少274家。

據(jù)知名戰(zhàn)略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創(chuàng)始人詹軍豪分析，歡樂家經(jīng)銷商“大撤退”暴露了其渠道模式的深層危機(jī)。2025年凈利暴跌七成，本質(zhì)是椰汁、罐頭等傳統(tǒng)品類增長乏力，疊加原材料成本上漲壓縮利潤空間，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤被嚴(yán)重?cái)D壓，渠道信心崩塌。超八成的營收依賴經(jīng)銷模式，而經(jīng)銷商數(shù)量銳減723家，說明其“重分銷、輕終端”的舊模式已無法適應(yīng)消費(fèi)市場變化。

歡樂家采取的結(jié)算方式是先款后貨，給予部分經(jīng)銷商一定的循環(huán)信用額度或臨時信用額度。本身這種模式在業(yè)務(wù)興盛期，能最大程度保障發(fā)貨公司的利益，畢竟錢先到誰手里，誰就不慌。但如今，像前述提及的武漢小雨點(diǎn)，歡樂家2025年來自于這家公司的應(yīng)收賬款達(dá)4199.49萬元，占本年度應(yīng)收賬款比例達(dá)29.64%。前五大經(jīng)銷商合計(jì)銷售額約8301.6萬元，應(yīng)收賬款約4571.49萬元，占比32.26%。

請注意，這還僅僅是前五大經(jīng)銷商應(yīng)收賬款金額已超2025全年凈利潤，應(yīng)收賬款占?xì)w母凈利潤的比例約為 103.49%——?dú)g樂家2025年報(bào)顯示，營收約15億元，同比減少19.11%；歸母凈利潤約4417.46萬元，同比銳減70.03%。分季度看，第二、第三季度分別虧損1570.08萬元、802.57萬元。

圖源：罐頭圖庫

實(shí)控人去年套現(xiàn)超5億

質(zhì)押比例69.28%

2026年3月，歡樂家發(fā)布股東詢價轉(zhuǎn)讓計(jì)劃書，李興擬轉(zhuǎn)讓公司股份約1093.68萬股，占公司總股本比例2.5%，轉(zhuǎn)讓原因?yàn)樽陨碣Y金需求。目前該股份轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)已完成。

圖源：罐頭圖庫

根據(jù)上述減持不同時間點(diǎn)股價估算，李興個人套現(xiàn)約4億元左右，其與家族共計(jì)套現(xiàn)約5.5億元。

圖源：歡樂家公告

李興一路創(chuàng)辦歡樂家不易，2001年起步于湛江小廠，早期主打水果罐頭，依托湛江熱帶水果產(chǎn)地優(yōu)勢，主打性價比與品質(zhì)。后來靠區(qū)域深耕及商超渠道，快速在粵西站穩(wěn)腳跟，成為當(dāng)?shù)毓揞^龍頭。2014年，李興判斷植物蛋白飲料風(fēng)口，果斷推出歡樂家生榨椰子汁。隨后，歡樂家繼續(xù)在全國攻城略地并下沉渠道，一度風(fēng)生水起，并成功于2021年6月2日到創(chuàng)業(yè)板上市。

圖源：歡樂家《招股書》

圖源：歡樂家《招股書》

令人感慨的是，歡樂家官網(wǎng)顯示，2020年邀請楊冪擔(dān)任代言人時曾強(qiáng)調(diào)“隨著新生代成為消費(fèi)主力，誰能贏得他們的青睞，誰才有希望贏得未來?！比绾未騽?0后，對于歡樂家而言，仍顯關(guān)鍵。

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父子接力仍難破局？

2025年3月29日，歡樂家公告披露，李興遞交書面辭職報(bào)告，因工作安排，辭去總裁職務(wù)，仍擔(dān)任董事長、董事會戰(zhàn)略委員會委員（召集人）。經(jīng)李興提名，董事會提名委員會審核通過，同意李子豪為公司總裁。公告還強(qiáng)調(diào)，“公司將繼續(xù)堅(jiān)持以水果罐頭和椰子汁為雙驅(qū)動的發(fā)展戰(zhàn)略”，不斷夯實(shí)公司核心競爭力，努力提升公司經(jīng)營質(zhì)量。

父子接力僅過去11個月零27天，歡樂家交出一份營收與凈利潤雙降的“成績單”。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬直言，歡樂家這次的衰退不是一般的衰退，幅度非常大，這與該公司整體換人、渠道整體運(yùn)營策略以及團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定亦有很大關(guān)系。歡樂家新品對整個行業(yè)而言已沒有太多新意，因此，在缺乏爆品的情況下想要實(shí)現(xiàn)增長，是非常困難的事。加之歡樂家整個品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、粉絲效應(yīng)尚未凸顯，所以其未來整個運(yùn)營會更加艱難。

圖源：罐頭圖庫

圖源：罐頭圖庫

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