2025年年報(bào)季剛過(guò)，保險(xiǎn)圈里有件事挺值得說(shuō)道——中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)這五大上市險(xiǎn)企的代理人數(shù)量，又有了新變化。

截至2025年末，五家險(xiǎn)企的代理人總數(shù)合計(jì)133.38萬(wàn)人，對(duì)比2024年底的138.52萬(wàn)人，減少了5.14萬(wàn)人，降幅3.74%。乍一看還是在減人，但跟前幾年比，這已經(jīng)算是穩(wěn)穩(wěn)“踩剎車”了。

要知道以前，代理人規(guī)模每年動(dòng)輒就少十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，如今降幅收窄到個(gè)位數(shù)，說(shuō)明行業(yè)折騰了好幾年的“清虛”工作，真的慢慢進(jìn)入收尾階段，開(kāi)始朝著“穩(wěn)”的方向穩(wěn)步推進(jìn)。

從全民擴(kuò)招到瘋狂瘦身：代理人的跌宕二十年

想弄明白這波變化的來(lái)龍去脈，得先聊聊保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍這些年的“過(guò)山車”經(jīng)歷。

上世紀(jì)90年代，友邦保險(xiǎn)把“代理人賣保險(xiǎn)”的模式帶進(jìn)中國(guó)，一下子戳中了各大險(xiǎn)企的“痛點(diǎn)”——不用投入巨資建設(shè)線下網(wǎng)點(diǎn)，靠著代理人的人脈就能快速鋪開(kāi)業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)直是低成本擴(kuò)規(guī)模的“神器”。

于是全行業(yè)紛紛跟風(fēng)效仿，代理人渠道很快就成了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“頂梁柱”，撐起了行業(yè)大半壁江山。

真正的“爆發(fā)期”出現(xiàn)在2015年。這一年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試被取消，以前想當(dāng)代理人還得考個(gè)證、過(guò)個(gè)關(guān)，現(xiàn)在門檻一降再降，幾乎是“零門檻入行”。

短短四年時(shí)間，代理人數(shù)量就像坐了火箭一樣往上沖，從471萬(wàn)人飆升到912萬(wàn)人。那幾年，不管是菜市場(chǎng)、寫字樓還是小區(qū)里，總能碰到推銷保險(xiǎn)的人，“全民賣保險(xiǎn)”的熱潮一度席卷全國(guó)。

可“人多勢(shì)眾”并沒(méi)有帶來(lái)“精益求精”，反而把行業(yè)的短板暴露得明明白白。不少代理人連保險(xiǎn)條款都沒(méi)吃透，就憑著“刷臉熟、拉人情”找親戚朋友下單，拿完傭金就“隱身”，后續(xù)服務(wù)根本跟不上；更有甚者，為了成交故意夸大保險(xiǎn)收益，對(duì)免責(zé)條款避而不談，最后導(dǎo)致退保糾紛越來(lái)越多，行業(yè)口碑也跟著一落千丈，“賣保險(xiǎn)的”一度成了讓人避之不及的身份。

眼看著“人海戰(zhàn)術(shù)”越走越窄，險(xiǎn)企終于幡然醒悟：光靠堆人數(shù)沖規(guī)模根本走不遠(yuǎn)，必須“擠掉水分、提升質(zhì)量”，讓代理人隊(duì)伍回歸專業(yè)本質(zhì)。

從2020年開(kāi)始，行業(yè)正式進(jìn)入“瘦身期”。到2024年末，五大險(xiǎn)企的代理人數(shù)量已經(jīng)從2019年446.8萬(wàn)人的峰值，銳減到138.52萬(wàn)人，5年時(shí)間清退了308萬(wàn)多人，降幅接近70%。

頭部險(xiǎn)企分化明顯：整體企穩(wěn)，個(gè)別微調(diào)

而2025年的年報(bào)數(shù)據(jù)，恰恰證明了這場(chǎng)“瘦身運(yùn)動(dòng)”已進(jìn)入尾聲，行業(yè)開(kāi)始“降溫企穩(wěn)”。

我們來(lái)看看五家的具體情況：中國(guó)人壽依舊是行業(yè)“老大”，2025年末有58.7萬(wàn)人，雖然比2024年減少4.6%，但對(duì)比前些年的大幅收縮，降幅已明顯收窄，5年里累計(jì)減員超100萬(wàn)人，如今規(guī)模基本穩(wěn)定。

平安人壽2025年末有35.1萬(wàn)人，同比下降3.3%，要知道它2019年峰值時(shí)足足有116.69萬(wàn)人，這么多年累計(jì)減員80多萬(wàn)，但從2024年開(kāi)始就連續(xù)多季度保持穩(wěn)定，2025年降幅進(jìn)一步收窄，算是轉(zhuǎn)型比較成功的。

太保壽險(xiǎn)最為穩(wěn)健，2025年末有18.5萬(wàn)人，同比僅下降1.6%，是五大險(xiǎn)企中降幅最小的，看得出來(lái)隊(duì)伍優(yōu)化做得十分到位。

新華保險(xiǎn)2025年末有13.34萬(wàn)人，同比下降2.2%，雖然還在小幅減員，但對(duì)比2024年12%的降幅，已經(jīng)收斂了很多，企穩(wěn)跡象十分明顯。

人保壽險(xiǎn)2025年末有7.7萬(wàn)人，7.0%的降幅在五家里相對(duì)較高，但依舊控制在個(gè)位數(shù)區(qū)間，未再出現(xiàn)過(guò)往大幅波動(dòng)的情況。

減量更提質(zhì)！人少了，業(yè)績(jī)反而越做越強(qiáng)

可能有人會(huì)問(wèn)，為啥還在減人，大家卻都覺(jué)得是好事？其實(shí)核心答案就四個(gè)字：“減量提質(zhì)”。

以前行業(yè)拼的是人數(shù)，現(xiàn)在拼的是真本事，2025年的保費(fèi)數(shù)據(jù)就是最直接的證明。咱們拿實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)說(shuō)話：中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)達(dá)5517.9億元，同比增長(zhǎng)4.3%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道以1205.81億元保費(fèi)實(shí)現(xiàn)4%的同比增長(zhǎng)；太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)2116.06億元，同比漲幅4.5%；人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)也交出了540.04億元保費(fèi)、同比增長(zhǎng)5.4%的亮眼成績(jī)。

整體來(lái)看，五大險(xiǎn)企中多數(shù)都實(shí)現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)正增長(zhǎng)，完全沒(méi)有因?yàn)椤叭松倭恕本拖萑霕I(yè)績(jī)困境。

說(shuō)白了，現(xiàn)在能留下來(lái)的代理人，早已不是以前那種“靠人情賣單”的新手，更多是具備專業(yè)知識(shí)、能提供長(zhǎng)期服務(wù)的“精兵”。

而且險(xiǎn)企也在背后發(fā)力，比如平安招聘的新人中，大專及以上學(xué)歷占比越來(lái)越高，中國(guó)人壽推出“種子計(jì)劃”試點(diǎn)，全行業(yè)都在朝著“精英化”方向穩(wěn)步邁進(jìn)。

值得一提的是，在隊(duì)伍精簡(jiǎn)的背后，還有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的行業(yè)變化：受報(bào)行合一監(jiān)管全面落地影響，代理人整體傭金收入明顯縮水。結(jié)合過(guò)往行業(yè)公開(kāi)報(bào)道來(lái)看，從業(yè)人員平均傭金水平相比以往大約下降了30%。

曾經(jīng)靠高提成、人情返傭賺快錢的路子徹底走不通，不少只想混業(yè)績(jī)、蹭傭金的低效代理人慢慢扛不住選擇離場(chǎng)，最終留下來(lái)的，都是愿意深耕專業(yè)、靠長(zhǎng)期服務(wù)穩(wěn)收入的優(yōu)質(zhì)從業(yè)者。

除此之外，分紅險(xiǎn)、健康險(xiǎn)這類產(chǎn)品復(fù)雜度持續(xù)提升，對(duì)代理人的專業(yè)素養(yǎng)提出更高要求，新人留存難度加大；疊加銀保渠道快速崛起，分流不少業(yè)務(wù)資源，進(jìn)一步加劇個(gè)險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)。

但總的來(lái)說(shuō)，2025年的年報(bào)數(shù)據(jù)已經(jīng)釋放出明確信號(hào)：代理人規(guī)模的“大瘦身”基本告一段落，行業(yè)正在從“追求數(shù)量”徹底轉(zhuǎn)向“追求質(zhì)量”。

結(jié)語(yǔ)

從2019年的446.8萬(wàn)人，到2025年的133.38萬(wàn)人，5年時(shí)間減了313萬(wàn)多人，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的“擠水分”之旅終于快走完了。

接下來(lái)，行業(yè)的比拼不再是“誰(shuí)的隊(duì)伍更龐大”，而是“誰(shuí)的服務(wù)更專業(yè)、誰(shuí)的口碑更好”。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是件好事——以后碰到的保險(xiǎn)代理人，大概率是能真正幫你分析需求、解決保障難題的專業(yè)人士，而不是單純“拉你買保險(xiǎn)”的推銷員。