作者 | 與同

編輯 | 曉琳

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筆者現(xiàn)就湖北省醫(yī)保局牽頭的中成藥聯(lián)盟集采一到四批規(guī)則（參考《全國(guó)中成藥采購(gòu)聯(lián)盟集中采購(gòu)文件（征求意見稿）》）縱向?qū)Ρ?，解析第四批中成藥集采?/p>

01

4點(diǎn)變化，集采規(guī)則趨于成熟

非獨(dú)家產(chǎn)品和可依照功能主治相似合并分組原則合并競(jìng)價(jià)的獨(dú)家藥品的集采規(guī)則已趨于成熟，與既往批次對(duì)比：

1.加強(qiáng)項(xiàng)：只要愿意降價(jià)，規(guī)則設(shè)置上越來(lái)越歡迎更多產(chǎn)品入圍和中選；

2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)話語(yǔ)權(quán)適度增加（本批次顯著變化）；

3.質(zhì)量和招采信用“紅線”越來(lái)越嚴(yán)格；

4.加速企業(yè)出清，中小企業(yè)不占優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)的小份額品種想“分一杯羹”越來(lái)越難。

02

第四批中成藥集采關(guān)鍵規(guī)則解析

一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)需求量

醫(yī)療機(jī)構(gòu)結(jié)合往年實(shí)際采購(gòu)量填報(bào)采購(gòu)需求量（分廠牌填報(bào)需求），原則上不得小于往年實(shí)際采購(gòu)量的80%。

二、集采需求量

醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)際填報(bào)的采購(gòu)需求量累加確定。第一批中成藥聯(lián)盟集采為醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)需求量的80%為采購(gòu)需求量，往后幾批次均是累加確定。

三、分組規(guī)則

沿用同品種、同給藥途徑合并分組，獨(dú)家品種功能主治相似同時(shí)兼顧組分相似合并分組；按照采購(gòu)金額大小排序分A、B競(jìng)爭(zhēng)單元（與第三批次分組規(guī)則一致），避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

四、入圍規(guī)則

沿用結(jié)合價(jià)格標(biāo)（60%）+技術(shù)標(biāo)（40%）綜合入圍/淘汰。有兩點(diǎn)顯著變化：

1.價(jià)格標(biāo)由之前的報(bào)價(jià)降幅單一指標(biāo)評(píng)價(jià)調(diào)整為降幅占權(quán)80%，日均費(fèi)用占權(quán)20%；

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)得分以5元為錨點(diǎn)設(shè)定規(guī)則補(bǔ)充：同競(jìng)爭(zhēng)單元報(bào)價(jià)代表品報(bào)價(jià)日費(fèi)用最低和日均費(fèi)用小于5元的得滿分，同競(jìng)爭(zhēng)單元報(bào)價(jià)代表品報(bào)價(jià)日費(fèi)用最低值如小于5元，按5元計(jì)算。

2.降幅的計(jì)算由代表品申報(bào)價(jià)格與基準(zhǔn)價(jià)格決定，特別注意的是基準(zhǔn)價(jià)并非全國(guó)最低中標(biāo)價(jià)，而是基準(zhǔn)價(jià)格基數(shù)計(jì)算的日均費(fèi)用與同采購(gòu)組報(bào)價(jià)代表品基準(zhǔn)價(jià)格基數(shù)計(jì)算的日均費(fèi)用最低值，按照公式校準(zhǔn)后的數(shù)值，即大家俗稱的K值校對(duì)。

與第三批思路一致，旨在平衡同組中標(biāo)價(jià)顯著高的產(chǎn)品產(chǎn)生的不公平競(jìng)爭(zhēng)，唯一的變化是將4次開方調(diào)整為6次開放，帶來(lái)的實(shí)際影響是6次開方對(duì)高標(biāo)價(jià)企業(yè)相對(duì)友好一些。

3.最多入圍企業(yè)數(shù)顯著提高。與第三批對(duì)比，符合申報(bào)資格的實(shí)際申報(bào)企業(yè)數(shù)從12家開始，最多入圍企業(yè)數(shù)均有增多。

五、擬中選規(guī)則

沿用同采購(gòu)組A、B競(jìng)爭(zhēng)單元均設(shè)置1.5倍熔斷機(jī)制和按降幅排序和日均費(fèi)用與降幅結(jié)合兩種規(guī)則確定是否中選。從第二批次開始，增加了議價(jià)、增補(bǔ)中選規(guī)則。從第三批開始，在直接擬中選+議價(jià)擬中選+增補(bǔ)擬中選的基礎(chǔ)上增加復(fù)活中選規(guī)則。

直接擬中選（只闡述與第三批有差別部分）：A、B競(jìng)爭(zhēng)單元一樣，對(duì)于以基準(zhǔn)價(jià)格計(jì)算的日均費(fèi)用≤同采購(gòu)組日均費(fèi)用均值的，降幅＞20%（第三批為30%）即可擬中選；＞同采購(gòu)組日均費(fèi)用均值的，降幅＞30%（第三批為40%）即可擬中選。

增補(bǔ)擬中選和復(fù)活擬中選中亦有幾處放寬了中選要求，如日均費(fèi)用相對(duì)低的，降幅要求比第三批放寬要求，采購(gòu)金額大的、技術(shù)標(biāo)達(dá)100分、日均費(fèi)用低等也有優(yōu)待。

意圖顯現(xiàn)明確，即希望在保證節(jié)約醫(yī)?；鸬闹饕繕?biāo)下，更多企業(yè)能中選。

價(jià)格糾偏機(jī)制：總體與價(jià)格治理中的“紅黃標(biāo)”做了銜接。

六、帶量

直接擬中選：同競(jìng)爭(zhēng)單元內(nèi)降幅最高的按100%采購(gòu)需求量帶量，其他中選藥品按照80%帶量（第三批為90%）；

議價(jià)擬中選：按70%采購(gòu)需求量帶量；

增補(bǔ)擬中選：按60%采購(gòu)需求量帶量；

復(fù)活擬中選：按40%采購(gòu)需求量帶量。

待分配量：醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)的需求量未在中選范圍、未經(jīng)企業(yè)申報(bào)、產(chǎn)能為0的藥品80%（第三批為90%）的采購(gòu)需求量+議價(jià)、增補(bǔ)和復(fù)活擬中選的80%（第三批為90%）采購(gòu)需求量范圍內(nèi)未分配的作為待分配量。待分配量中的40%（第三批為50%）分配給同采購(gòu)組中日均費(fèi)用最低或降幅最大的（前提是該產(chǎn)品日均費(fèi)用低于均值）。復(fù)活中選企業(yè)的藥品不納入待分配量分配范圍。

剩余待分配量：醫(yī)療機(jī)構(gòu)在中選企業(yè)供應(yīng)清單中自主選擇。

可以看到與第三批相比，待分配量和剩余分配量顯著增多。

從帶量分配角度看，意圖或許是基于更加尊重醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求權(quán)限。

企業(yè)降價(jià)意愿一方面在于存量獲得的價(jià)值成本比，另一方面也跟待分配量和剩余待分配量的獲得性相關(guān)。剩余待分配量的增加，增加了企業(yè)獲得增量的可能，可提升企業(yè)降價(jià)意愿，尤其是醫(yī)院覆蓋率高的廠牌。“光腳企業(yè)”（主要為B競(jìng)爭(zhēng)單元）降價(jià)的意愿也因待分配量的可獲得性和剩余分配量的增加而提高。還有一個(gè)降價(jià)意愿的評(píng)價(jià)維度為各區(qū)域各醫(yī)藥機(jī)構(gòu)實(shí)際執(zhí)行的到位程度。

從第三批開始，有獨(dú)家品種納入，第四批納入6個(gè)獨(dú)家品種。采用的規(guī)則：功能主治類似合并分組同時(shí)考慮組分相似，合并競(jìng)價(jià)。

03

啟示和判斷

第五批次全國(guó)中成藥聯(lián)盟集采仍會(huì)有獨(dú)家品種出現(xiàn)，規(guī)則上或會(huì)從合并競(jìng)價(jià)轉(zhuǎn)為嘗試性的談判議價(jià)；集采的關(guān)鍵目標(biāo)是減少醫(yī)?；鹬С觯加冕t(yī)?；鸫蟮钠贩N獨(dú)家居多，在這個(gè)基本面下，突破是遲早的。

假設(shè)談判議價(jià)，其本質(zhì)邏輯是獨(dú)家品種=獨(dú)家治療價(jià)值，不可替代性的程度（即臨床創(chuàng)新性）則是評(píng)價(jià)降幅多少的金指標(biāo)。這個(gè)金指標(biāo)誰(shuí)來(lái)定？定多少？

能想到的或許是引入綜合定量（循證證據(jù)）和/或定性（專家評(píng)審）評(píng)價(jià)機(jī)制，由具備決策評(píng)價(jià)影響的專家組成評(píng)審專家組，以療效、安全性為基礎(chǔ)、創(chuàng)新性、經(jīng)濟(jì)性、適宜性等為輔的綜合評(píng)價(jià)，品種所在治療領(lǐng)域內(nèi)的中醫(yī)藥相關(guān)KOL則會(huì)發(fā)揮關(guān)鍵作用。

政策從來(lái)都不是孤立的，將VBP、首發(fā)價(jià)格形成機(jī)制、價(jià)格治理、國(guó)談、議價(jià)這些價(jià)格調(diào)整工具系統(tǒng)地串聯(lián)起來(lái)看，不難得出結(jié)論：

對(duì)于集采品種和準(zhǔn)集采品種在醫(yī)保支付的終端未來(lái)將不會(huì)帶來(lái)顯著增量增效，而其品牌認(rèn)知教育高地的定位會(huì)更加凸顯。區(qū)域龍頭醫(yī)院、縣醫(yī)院（主要與“集采三進(jìn)”、緊密型醫(yī)共體推進(jìn)相關(guān)）在區(qū)域影響和下沉市場(chǎng)的影響力將具備更高的戰(zhàn)略價(jià)值。

持續(xù)賦能影響藥品在其他渠道和其他非醫(yī)保支付方式的患者類型或消費(fèi)類型，拓展更廣的終端面，全域營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)發(fā)展，渠道下沉需要結(jié)合品牌屬性/身份研判，并做未雨綢繆的布局。

品種在治療價(jià)值的基礎(chǔ)上，是否有預(yù)防和康復(fù)的價(jià)值及泛醫(yī)療價(jià)值的可能。這些都是系統(tǒng)性的營(yíng)銷改革，事雖難作則必成，幾種主要決策可能：

1.新的營(yíng)銷生態(tài)逐步代替舊的營(yíng)銷生態(tài)，重新獲得生意；2.判斷轉(zhuǎn)型難度大、風(fēng)險(xiǎn)高，在還具備較好商業(yè)價(jià)值時(shí)尋求被并購(gòu)的契機(jī)。

如果將醫(yī)藥營(yíng)銷從時(shí)間線做個(gè)周期界定，2018年是一個(gè)重要分水嶺。未來(lái)，用產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變思路做好戰(zhàn)略決策，擁抱變化、創(chuàng)新變革才能穿越周期。

附：此次全國(guó)中成藥聯(lián)盟集采采購(gòu)品種清單

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