很多時候，取代者都不是來自對手陣營

甚至

你都不知道他在哪里

前幾天關(guān)于貝殼公司轉(zhuǎn)型，寫過一篇文章我替貝殼捏把汗

后臺的留言和評論可以說非常的激烈了

但是我發(fā)現(xiàn)一個本質(zhì)問題沒有被發(fā)現(xiàn)

貝殼之所以調(diào)整，一定是因為企業(yè)內(nèi)部有一定程度的問題

但是

為什么是此時此刻要來調(diào)整

是因為行業(yè)內(nèi)有什么事情發(fā)生了變化

最近的幾件事連在一起看，也許你可以看到一些線索

01

有三個事

上個禮拜我去了趟廣州

參加了小紅書住宅地產(chǎn)行業(yè)峰會，里面有一個數(shù)據(jù)我印象非常深刻

整個2025年小紅書關(guān)于房產(chǎn)線索開口量達到1億次，是全平臺最高的行業(yè)

但是整個搜索量里

關(guān)于項目的投資金融屬性的關(guān)鍵詞下降了23%

但是關(guān)于居住關(guān)于體驗的搜索量上升了78%

這種用戶量的變化以及注意力的轉(zhuǎn)移決定了小紅書要大舉進軍房地產(chǎn)行業(yè)了

核心靠的就兩個關(guān)鍵能力：平視角+活人感

所以你覺得小紅書是什么野心

與此同時，彭永東在公開信也破天荒的談?wù)摰搅俗悦襟w

按照道理來說這么重要的一封信提到同行其實是很敏感的

但是彭永東卻強調(diào)自媒體此時擁有一個巨大的能力：把一個項目把一個板塊說清楚的能力

大部分的中介以前做的工作就是給客戶房源篩選，帶你看一大堆房源，看到你滿意為止

這也是為什么中介內(nèi)部體系有一個考核叫轉(zhuǎn)換率

帶看了幾組客戶之后就會有一個成交

但是如果真的你讓中介說說這個小區(qū)的特色是什么，這兩個板塊哪個更加適合我，可能大部分從業(yè)者還真回答不上來

另外，前陣子后臺有人留言說到一個事

鏈家連續(xù)兩年產(chǎn)值營業(yè)額最高的門店店長，帶著團隊集體辭職創(chuàng)業(yè)了

創(chuàng)業(yè)的方向除了長期深耕獲得的客戶粘性之外，做自媒體做線上獲客也是他們的發(fā)力點

這個時候選擇創(chuàng)業(yè)，是不是也是種微妙的權(quán)衡和選擇

所以，這些事連在一起意味著什么

看上去好像是用戶更關(guān)注生活或者自媒體黏住客戶這種空話

其實一個根本性洞察就在于：房地產(chǎn)正式進入房源泛濫的時代

這句話可能是危言聳聽

但是我只有這樣才能讓你把后面的一些事情記得更清楚

02

以前各位知道中介是怎么擴張的嗎

這個賽道有一個真實但是特別詭異的模型

就是只要你開門店

生意就會源源不斷的獲得

這也是在很長一段時間這個行當(dāng)被人覺得沒什么門檻的原因

包括規(guī)模、利潤、市占率什么的都圍繞著門店

為什么

因為你只要開了門店，你就能夠獲得房源

把門店開進各個小區(qū)，需要賣房的人就會去門店掛牌

這件事沒有什么門檻但卻有效

一個根本原因就是：房地產(chǎn)行業(yè)在很長一段時間是房源稀缺行業(yè)

有房源就能賺錢

這就是為什么中介混亂，為什么之前房東可以不付傭金

本質(zhì)上就是如此

后來鏈家的進入嚴格來說優(yōu)化了房源的信息不透明，但是根基還是基于房源稀缺的大命題下進行的

包括后面對社區(qū)服務(wù)，本質(zhì)上也是希望給房東構(gòu)建好的印象，從而擁有房源權(quán)利

而現(xiàn)在

當(dāng)市場變差，掛牌量越來越多，房源的作用急速下滑

換句話來說，中介門店存在的價值越來越弱

手上有沒有所謂的獨家房源已經(jīng)不再是關(guān)鍵

但是，中介從業(yè)者的價值開始激增

能不能帶來老帶新，在和客戶交流過程中能不能給判斷和建議，這些都成為了關(guān)鍵

而這個時候，房源從線下資源變成了線上內(nèi)容

圍繞著大量房源，變成線上內(nèi)容進行傳播，從而獲得客戶的成功率變得越來越高

這就是彭永東此刻的焦慮，小紅書的發(fā)力，以及那支團隊決定去創(chuàng)業(yè)的源頭

在此交匯

03

這代表著二手房生意整個信任邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變

過去圍繞著門店+房源的核心競爭力，此時此刻正在被嚴重蠶食

換句話來說

貝殼之前做的核心競爭力，在未來的長周期影響里都會被削弱

而中介和人之間有沒有長周期的陪伴感，為單位個人長線的居住提供全鏈條服務(wù)則成為了關(guān)鍵

未來所有做這門生意的人都意識到一個現(xiàn)實

這也是為什么那個鏈家門店的店長愿意出來創(chuàng)業(yè)的原因

業(yè)績會不會超過之前不知道，但是起碼出來做之后個人的收入應(yīng)該不會打折

房地產(chǎn)以后是房子的生意，也是人的生意

但是歸根到底是人的生意

圍繞著人來構(gòu)建組織架構(gòu)和服務(wù)體系將成為未來關(guān)鍵

所以我非常建議中介兄弟們?nèi)缃褚訌娮约旱木€上內(nèi)容的發(fā)聲

不論是自己有個賬號還是小紅書種草，這些在未來都很有必要

如果以前說中介用門店獲得房源

那么現(xiàn)在的時代就是中介用內(nèi)容獲得客源

整個商業(yè)模型都已經(jīng)顛倒過來了

這確實異常考驗

因為這個賽道都太看錢了，而未來能夠賺到大錢的其實都是眼里沒有錢的從業(yè)者

做內(nèi)容可以是一個很好的漏斗

因為短期內(nèi)你可以偽裝

但是長線來看你到底是圖生意還是圖關(guān)系，其實大家一眼就能看出來

04

當(dāng)然，也不是說所有做自媒體的中介都是好中介

我支持所有有線下的中介兄弟做線上內(nèi)容

但是不看好一種模式

就是線上自媒體然后轉(zhuǎn)型要做中介業(yè)務(wù)

未來整個行業(yè)的大背景就是房源充沛但是匹配困難的周期內(nèi)

但是這不代表后端的斡旋以及前端的房源不重要

這些都會成為重要環(huán)節(jié)和流程

所以一個中介出生的從業(yè)背景非常重要

如果是一家機構(gòu)，擁有自己的門店而且長期扎根也非常重要

然后利用好自媒體內(nèi)容獲客的渠道

為自己拓寬線索

但是如果一家自媒體好好的突然要做中介，不論是外包給別人還是自己做，都有強烈的圖利心態(tài)

那么在過程中就極有可能利用信息不對稱傷害用戶

很早之前公司短暫的啟動過二手業(yè)務(wù)，但是發(fā)現(xiàn)人心太難控制，后來果斷停止

后來出去之后發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)自媒體轉(zhuǎn)型做中介的

大多江湖術(shù)士道貌岸然

大家要分外小心

05

其實每一個形式的崛起都伴隨著周期逆轉(zhuǎn)和載體變化疊加之后的結(jié)果

現(xiàn)在這樣的變化也是如此

但是你說所謂的中介自媒體化會成為中介賽道的大部分么

其實不會

在我眼里這種模式可能更像是滿天星，眾多但是零散

很難成為規(guī)模效應(yīng)

一個很重要的前提就在于，中介賽道最大的問題，其實來自中介本身

說點可能大家覺得不好聽的

現(xiàn)在整體的中介服務(wù)人員的整體素質(zhì)水準還是比較低的

大多數(shù)從業(yè)者沒有把這個當(dāng)成職業(yè)生涯來規(guī)劃

之前看過一個數(shù)據(jù)，上海中介的平均從業(yè)年限是1年，看看這個數(shù)據(jù)多恐怖

很多的短視和利己都因為不自重而導(dǎo)致

中介這賽道最終看的就是人

人的態(tài)度決定了到底能吃這碗飯多久

所以短期內(nèi)我還沒有看到可以取代貝殼的對手存在

當(dāng)然現(xiàn)在的貝殼之所以這么調(diào)整一定也是因為基于看到了市場的變化和內(nèi)部的陣痛

那如果是我，我覺得我會給貝殼幾個建議

聽起來可能大膽，但是本質(zhì)上也能暗合這個行業(yè)變化

彭永東如果看到可以參考一下

1、

改革再開一個試點城市，用上海做測試，重啟德佑的品牌，然后德佑和鏈家雙品牌驅(qū)動大力發(fā)展雙邊經(jīng)紀

一個品牌只維護房東，一個品牌只維系客戶

然后團隊重新洗牌分配，在貝殼體系內(nèi)重寫acn

如果雙邊經(jīng)紀是必然，一個品牌載體下測試運營不會是長久之計，終究需要雙品牌驅(qū)動

上海是最適合做雙邊經(jīng)紀的城市，其他地方都差點意思

2、

調(diào)整收費模式

房東2個點，買家1個點，用實際行動來表達房源時代已經(jīng)過去

更好服務(wù)買家提升市場競爭力

3、

貝殼網(wǎng)從真房源進入真客戶模式

啟動真實購房客戶點評和成交用戶口碑打分模式

讓這個線上平臺擁有更多的購房者和房東表達的機會和平臺，讓點贊和吐槽都更加具體真實

也用這種方式監(jiān)督中介個體更好的服務(wù)客戶

06

其實今天聊的很多是關(guān)于中介

但是我覺得很多開發(fā)商的朋友看完應(yīng)該也有感觸

這本事就是整個行業(yè)都在發(fā)生的變化

我們要意識到，這個行業(yè)正在進入以搶奪人為運轉(zhuǎn)模式的轉(zhuǎn)變

不論是現(xiàn)在倡導(dǎo)的營銷社群化，還是產(chǎn)品端的客研思維，以及中介做線上內(nèi)容

都在始終強調(diào)當(dāng)下一個真實購房者的稀缺

之前在蔚來高管聽到一個挺精準的關(guān)于房地產(chǎn)的評價：這個行業(yè)的本質(zhì)是存量市場

而這個存量不是項目不是房子，而是人

當(dāng)核心需求變成了置換和改善，這本質(zhì)上就意味著整個蛋糕是有限的

誰能最大程度的切割蛋糕，就在于分蛋糕的方式

到底是做一次生意

還是在維持一段關(guān)系