文｜彭倩

編輯｜喬芊 楊軒

4月1日新財年伊始，由蔣凡統(tǒng)領的阿里巴巴中國電商事業(yè)群正在規(guī)劃可以結合 AI 實現(xiàn)的增長點。

據(jù)36氪了解，淘天集團當下對 AI 的探索將聚焦在 AI to B 方向上，其核心 OKR 是商家側(cè)的 AI 工具留存率以及 AI 帶來的 GMV 增長。它的背景是進入2026年， Open Claw 引爆 AI Agent，阿里 CEO 吳泳銘提出阿里組建新的 Alibaba Token Hub（ATH ）事業(yè)群，所有關聯(lián)業(yè)務需要圍繞 Token 進行商業(yè)化。

組織變動也隨之發(fā)生。據(jù)36氪了解，中國電商事業(yè)群 AI 業(yè)務的負責人張凱夫不再負責，承載 AI 業(yè)務的“智能搜推產(chǎn)品”事業(yè)部調(diào)整為“平臺用戶及產(chǎn)品”和“智能算法”兩個部門，負責多模態(tài)的“未來創(chuàng)新事業(yè)部”則融入ATH 事業(yè)群。

“新的一年由 ATH 統(tǒng)領集團的 AI 戰(zhàn)略，別的業(yè)務沒必要重復造輪子�！币晃唤咏蕴旒瘓F的消息人士這樣告訴36氪。

去年年初，中國電商事業(yè)群成立核心部門搜推智能產(chǎn)品事業(yè)部，由張凱夫負責，過去一年他的主要工作是整合搜推算法、用戶算法、商家算法和創(chuàng)作算法等多個團隊，提升搜索與推薦系統(tǒng)的精準度和效率，重點在 AI to C 方面進行探索，用戶維度的 AI 滲透率是其核心 OKR，這需要不斷優(yōu)化用戶體驗，手淘由此推出了 “AI 萬能搜”、“幫我挑”（AI 導購）、拍立淘（AI 找低價）等6款產(chǎn)品，在 AI to B 方面，則是用 AI 增強廣告效能并支持商家增長。

他最近一次公開露面是在2025年天貓雙11啟動會上，發(fā)表了題為“AI 重構淘寶”的演講，并透露平臺通過 AI 對20億個商品進行更精準理解與組織，實現(xiàn)流量匹配效率雙位數(shù)增長：包括復雜語義下搜索相關性提升20%，推薦信息流點擊量提升10%，商家廣告 ROI 提升12%。

去年Q2，蔣凡也在財報會上稱，淘天正致力于用 AI 提升用戶體驗，重新構建搜索廣告的體系，這是淘天的優(yōu)先級，也看到了一些顯著的結果。據(jù)36氪了解，搜索推薦事業(yè)部的確優(yōu)化了搜索的策略，例如，結合 AI 技術修改搜推的邏輯，提升搜索轉(zhuǎn)化為成交的比例，這一定程度上幫助淘天提升了訂單量。

不過，相比于 AI to C，AI to B 顯然有更明確的商業(yè)化路徑，這也是 Anthropic 近期年化收入暴漲至300億美元，從而反超 Open AI 的重要原因。坐擁龐大的商家資源，阿里電商業(yè)務圍繞 Token 經(jīng)濟做全新的設計也成了必選項。

一位接近淘天集團的人士告訴36氪，目前淘天正計劃招募“第四代服務商”，即AI Agent 型服務商，前三代分別為人力代運營、軟件定制和 SaaS。具體動作上，原本針對商家推出的千牛平臺也會升級為“千牛Claw”，淘天將在618前后正式推廣這一新產(chǎn)品，由其引入第四代服務商，成為其小 Claw 或 Skills。一位阿里人士稱，如今商家對平臺的核心訴求主要為三方面：增加流量補貼、提升經(jīng)營效率和降低選品成本，千牛Claw 的核心作用和目標是降低各類商家的經(jīng)營成本，提升經(jīng)營效率。

按照淘天的構想，千牛Claw 能為大品牌提供定制服務、為中小品牌提供最后開箱即用的服務，同時將商家業(yè)務系統(tǒng)、應用和數(shù)據(jù)資源部署在阿里云上。這一模式下，商家使用千牛Claw，就會消耗 Token，費用由商家單獨或商家和服務商共擔。

這種變化尤其利好中小賣家。根據(jù)許多商家的反饋，開設天貓店較為復雜，不僅需要配備足夠的人力，還需要尋找合適的代運營商，有了千牛Claw 后，可以全部用 AI Agent 解決。大品牌的電商部門動輒上百甚至數(shù)百人，也可以使用千牛Claw 實現(xiàn)減員，部分職能也能 Agent 化。

理論上，這將是一個雙贏的局面，既能幫商家降低經(jīng)營成本，同時在電商側(cè)落地了阿里的 Token 經(jīng)濟，往后電商增長的衡量指標也不再只是 GMV。這也基于營收增長的壓力，阿里最新公布的2025年 Q4財報顯示，淘天集團的收入增速為6%，CMR（客戶管理收入）同比增速大幅降至1%。

據(jù)上述消息人士的說法，千牛Claw 有望從兩個維度提升營收：一方面，如果商家因此明顯降低了運營成本，提升了毛利，將提高投放廣告的預算的意愿；另一方面，不一定按照廣告費來計算，而是 Token 消耗量，以此保障集團整體的收入上漲。

近期財報會上，吳泳銘首次給出了 AI 收入的指引：未來5年內(nèi)，AI 和云的收入要達到年1000億美元。據(jù)上述接近阿里人士的說法，按照新的 Token 消耗算法，這1000億美元也可以包含電商業(yè)務產(chǎn)生的 AI 收入。

針對商家側(cè)，淘天集團還在升級“商家經(jīng)營指數(shù)”，探索全 AI 化操作，這意味著 AI 也深度滲透進經(jīng)營水位，讓 AI 充當巡檢，而非人力，比如判定商家的行為是否需要罰款、是否下架商品，以此來做出相應的調(diào)整。

基于此，一位淘天員工告訴36氪，淘天的一些產(chǎn)品和技術也正按 AI agent 來重新布陣，例如原來產(chǎn)品直接對接傳統(tǒng)的業(yè)務需求，現(xiàn)在產(chǎn)品會為 Agent 做 skills，像智能 AI 退款機器人、智能罰款這樣的需求會得到資源傾斜。

今年阿里電商的 AI 化辦公落地得也將更為徹底。電商業(yè)務已經(jīng)給到了員工不少于和AI 相關的 OKR 指標，如 AI 工具的滲透率、問題訂單解決率等；國際電商則要求全員學習，打卡、考試贏積分，積分目前并不與績效掛鉤，但是有額外的激勵。這種考試類似阿里內(nèi)部每年舉行的商業(yè)行為準則認證考試和數(shù)據(jù)安全合規(guī)認證考試，跟職業(yè)技能水平評判并不直接相關，而是從制度上明確 AI 的重要性。

管理層希望員工更頻繁的使用 AI 產(chǎn)品，增加工作效率。一位國際電商的員工告訴36氪，他們會使用一款名為 Qoderwork 的 AI 辦公軟件，類似悟空，相當于 AI 辦事助手，“兩年前唯一的 AI 探索是客服，第一時間讓 AI 去處理商家咨詢，那時回復還很傻。后來，AI 有了商品審核的能力，商家報名通過 AI 報名，減輕了很多瑣碎的事情�！�

據(jù)36氪了解，自3月25日起，電商的員工也可以排隊領 Token，將其用于工作流程中。此外，電商的業(yè)務人員也都在積極申請使用悟空系統(tǒng)。

模型的選擇上，淘天電商目前已和 Qwen 大模型強綁定，不僅是為了支持阿里生態(tài)內(nèi)的產(chǎn)品，還牽扯到重要的業(yè)務數(shù)據(jù)隱私和安全問題。據(jù)36氪了解，去年淘天的員工在選擇 AI 工具時，還可以 Qwen、Deepseek 和 Kimi 三選一。

在集團 All in AI 的戰(zhàn)略下，從 GMV 跨越到 Token，阿里探索了整整兩年的時間。阿里如今仍然在持續(xù)的進行自我變革，爭取 AI Agent 時代的入場券。