讀懂喜好，主動(dòng)引流

德國游客專程飛來上海，只為體驗(yàn) 24 小時(shí)中式湯泉；

美國博主在成都打卡洗浴中心，泡湯、汗蒸、吃自助一站式搞定，直呼 “比住酒店更舒服”；

俄羅斯旅行團(tuán)組團(tuán)走進(jìn)東北澡堂，沉浸式感受中國式休閑，成為社交平臺(tái)熱門景象。

如今，入境游早已不只是景點(diǎn)打卡，住酒店、體驗(yàn)本地生活、享受特色服務(wù)，正在成為外國游客來華的新主流。

更明顯的變化是，外國游客的足跡正在從北上廣深走向更多中小城市。

今年春節(jié)，外國游客國內(nèi)航線預(yù)訂覆蓋了 107 個(gè)城市，武夷山、井岡山、萬州、阿勒泰等擁有世界級(jí)自然與文化資源的小眾城市正進(jìn)入國際視野。

隨著免簽政策持續(xù)落地、跨境支付更加便利、多語言服務(wù)不斷完善，2026 年中國入境游持續(xù)火熱，行業(yè)在搶抓流量紅利的同時(shí)，也在探索更高效、更精準(zhǔn)的增長模式。

4月2日，在2026 環(huán)球旅訊數(shù)智論壇?上海站的《拿捏入境游流量：從讀懂老外喜好到主動(dòng)引流》圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，環(huán)球旅訊策劃負(fù)責(zé)人 Echo 擔(dān)任主持，與神州旅程網(wǎng)（HiChinaTravel）創(chuàng)始人李平章、攜程旅行入境游酒店?duì)I銷負(fù)責(zé)人陳瑜、上海春秋旅行社亞太部總經(jīng)理邵玉華、萬豪國際集團(tuán)大中華區(qū)高級(jí)分銷總監(jiān)宋巍四位嘉賓，圍繞酒店、OTA、旅行社如何吸引入境游客、做好預(yù)訂接待與服務(wù)體驗(yàn)展開深度分享，為行業(yè)提供可落地的實(shí)操思路。

從左到右依次為：李平章、陳瑜、邵玉華、宋巍、Echo

01

眼下不少酒店盯著入境游熱潮跟風(fēng)入場，卻頻頻踩坑：花大錢投廣告沒轉(zhuǎn)化、拼低價(jià)留不住人、信息全是中文老外看不懂，本質(zhì)就是不懂海外客群、供需信息嚴(yán)重錯(cuò)位、渠道過于單一。

李平章直言，不少商家盲目砸短期廣告、過度拼低價(jià)，這是致命誤區(qū)。

“外國人來華不盲目追求低價(jià)，而是要‘覺得物超所值’，單純低價(jià)帶不動(dòng)銷量，反而拉低品牌質(zhì)感。做外國人旅游的一定要懂外國人！”

他深耕入境社區(qū)電商多年，接觸超 10 萬外國游客，強(qiáng)調(diào)營銷必須扎根受眾真實(shí)需求，而非自說自話。

陳瑜從 OTA 視角補(bǔ)充，供求信息嚴(yán)重不對(duì)稱是核心問題：海外游客找不到適配酒店，酒店產(chǎn)品觸達(dá)不到目標(biāo)客群。

很多酒店沒做好基礎(chǔ)信息適配，就急于引流，導(dǎo)致 “想接客接不到，想住店住不好”。

宋巍則從分銷與用戶結(jié)構(gòu)角度指出，入境游最大的誤區(qū)，是被簡單理解為“流量生意”。

在他看來，入境游不是流量問題，而是匹配問題。

他進(jìn)一步總結(jié)了三類常見問題：

一是將入境游等同于流量獲取，忽視需求與產(chǎn)品匹配；

二是渠道組合不合理，不同客源市場在信息獲取與預(yù)訂路徑上存在差異；

三是信息不一致、體驗(yàn)不穩(wěn)定，預(yù)訂與到店體驗(yàn)存在落差。

02

2025年全國入境外國游客達(dá)3517 萬人次，同比大增30.5%，大批景區(qū)、商圈與新興旅游城市的酒店，看著客流暴漲卻拿不準(zhǔn)自己能不能接、好不好接、值不值得接入境生意。

邵玉華認(rèn)為，酒店能否做入境游主要看兩點(diǎn)：

一是區(qū)位是否處于入境游客高頻到訪區(qū)域，靠近商圈、景點(diǎn)更容易被海外客人搜索到；

二是硬軟件是否達(dá)標(biāo)，硬件要符合外賓接待政策，軟件不只是會(huì)說英語，還要適配不同國家游客的支付、飲食、生活習(xí)慣。

宋巍進(jìn)一步指出，酒店是否適合做入境游，本質(zhì)上不是“能不能接”，而是“為誰服務(wù)”。

在他看來，入境游不是規(guī)模生意，而是結(jié)構(gòu)生意。

核心可以歸結(jié)為三個(gè)判斷：是否有真實(shí)需求，是否明確目標(biāo)客群，以及產(chǎn)品與體驗(yàn)是否真正匹配該客群。

比如日韓游客偏愛周末短途與餐飲，歐美長線游客更看重文化體驗(yàn)。

陳瑜用 OTA 數(shù)據(jù)總結(jié)：酒店想抓住入境客，先要做到“被看得懂、被看得見”。

把多語言翻譯、房型信息、支付方式、接待資質(zhì)等基礎(chǔ)問題解決，再借助合適渠道露出，同時(shí)緊跟季節(jié)性、下沉式目的地新趨勢，才能精準(zhǔn)抓住機(jī)會(huì)。

03

不少酒店為吸引入境游客，習(xí)慣把很多信息一股腦全放上平臺(tái)，反而讓海外游客看不懂、不信任、直接劃走。

李平章建議，不要展示山寨化內(nèi)容，不要盲目打低價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，先把住宿登記、基礎(chǔ)服務(wù)做到位，這是入境接待的 “一票否決項(xiàng)”。

陳瑜按客群特點(diǎn)給出避雷方向：

• 面向穆斯林客人，避免出現(xiàn)非清真相關(guān)信息；

• 面向日本游客，不必夸大無關(guān)設(shè)施，重點(diǎn)突出衛(wèi)浴整潔與衛(wèi)生；

• 面向歐美游客，不要隱瞞噪音、施工等真實(shí)情況，確定性比完美包裝更重要。

邵玉華表示，沒有絕對(duì)不能放的信息，但要有所側(cè)重。

針對(duì)東南亞團(tuán)隊(duì)客，突出品牌、夜宵、景點(diǎn)proximity（鄰近）；針對(duì)歐美自由行客人，強(qiáng)化 Google 地圖、文化配套，不相關(guān)的信息適當(dāng)弱化。

宋巍說得更直接：酒店別搞太多“花活”。

在他看來，入境游客最需要的不是復(fù)雜，而是確定性。

在陌生環(huán)境下，確定性本身就是價(jià)值。

過度花哨的包裝不如可信賴、可復(fù)制的服務(wù)體驗(yàn)。回歸酒店本質(zhì)，才能真正留住客人，并沉淀長期價(jià)值。

04

對(duì)于酒店最關(guān)心的 “馬上能執(zhí)行的動(dòng)作”，大家分別從信息、渠道、服務(wù)、合規(guī)四個(gè)層面給出方案。

在談到“馬上可以執(zhí)行的動(dòng)作”時(shí)，宋巍并未從具體check-list展開，而是強(qiáng)調(diào)優(yōu)先級(jí)。

在他看來，酒店在入境游適配上，首先要做對(duì)三件事：

首先是信息一致性，信息一致性的本質(zhì)就是預(yù)期管理。

其次是關(guān)鍵流程的順暢度（預(yù)訂、入住、支付等節(jié)點(diǎn)），最后是服務(wù)體驗(yàn)的穩(wěn)定性。

信息要準(zhǔn)，流程要順，體驗(yàn)要穩(wěn)。

他指出，這些基礎(chǔ)能力看似簡單，但往往最直接影響轉(zhuǎn)化與口碑。與其做很多加法，不如先把這三件事做到位。

入境游的核心，不是獲取更多客人，而是留住對(duì)的客人。

邵玉華結(jié)合旅行社實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提出，要線上線下渠道并用。

譬如，越南等東南亞市場以團(tuán)隊(duì)游為主，酒店應(yīng)加強(qiáng)與線下旅行社合作；

韓國等市場以自由行為主，要重點(diǎn)布局 Google 地圖、國際 OTA 等平臺(tái)，精準(zhǔn)匹配不同客群的獲取信息習(xí)慣。

陳瑜從 OTA 角度給出三層落地法：

第一，用 AI 完成多語言翻譯、信息優(yōu)化，讓海外游客 “看得懂”；

第二，根據(jù)海外客人提前預(yù)訂、連住天數(shù)等行為做收益管理；

第三，基礎(chǔ)打牢后，再借助攜程海外平臺(tái)、TikTok、Instagram 等做內(nèi)容觸達(dá)，先練內(nèi)功再做營銷，更省錢也更高效。

李平章特別提醒合規(guī)問題：目前政策已放開外賓住宿限制，但很多酒店因流程不熟悉無法接待。

酒店應(yīng)盡快熟悉護(hù)照登記、派出所報(bào)備流程，配齊設(shè)備、做好培訓(xùn)，把 “不能接待” 的障礙徹底清除，這是打開入境市場的關(guān)鍵前提。

結(jié)語

2026 年，入境游已經(jīng)從全面復(fù)蘇走向深度運(yùn)營。

外國游客從一線城市走向更多小眾目的地，從觀光打卡轉(zhuǎn)向酒店體驗(yàn)、本地生活、特色服務(wù)，對(duì)信息透明度、服務(wù)穩(wěn)定性、渠道便捷性提出更高要求。

對(duì)酒店、OTA、旅行社而言，吸引老外入境，不只是一場流量生意，更是一次用中國服務(wù)打動(dòng)全球游客的機(jī)會(huì)。

把細(xì)節(jié)做扎實(shí)，把體驗(yàn)做穩(wěn)定，把信任建立起來，入境游的增量空間，才會(huì)真正持續(xù)釋放。