作者：趙元，編輯：何玥陽

2026年的春天，北美云計(jì)算巨頭的財(cái)報(bào)季變成了一場(chǎng)集體“受難日”。

微軟智能云部門季度營(yíng)收首破500億美元，Azure同比增長(zhǎng)39%，財(cái)報(bào)發(fā)出后股價(jià)卻暴跌近10%；亞馬遜AWS收入創(chuàng)下13個(gè)季度以來最快增速，次日股價(jià)重挫11%；谷歌云營(yíng)收暴漲48%，股價(jià)依然在盤后由漲轉(zhuǎn)跌。

原因只有一個(gè)字：錢?；蛘哒f，正在失控的AI賬單。

翻開巨頭們的財(cái)報(bào)會(huì)發(fā)現(xiàn)，微軟單季資本支出375億美元，同比增長(zhǎng)66%，雖未給出全年指引，但有分析稱，若按照單季資本支出趨勢(shì)，全年支出將超越千億美元量級(jí)；亞馬遜宣布2026年支出2000億美元；谷歌計(jì)劃投入1750-1850億美元，幾乎是2025年的兩倍。

三家巨頭合計(jì)支出突破5000億美元，相當(dāng)于挪威2024全年GDP。

資本市場(chǎng)在焦慮什么？是云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不夠好？顯然不是。大客戶用得越多，云廠商的賬單反而越容易“爆雷”。一場(chǎng)圍繞“怎么收錢”的暗戰(zhàn)，正在硅谷悄悄上演。輸贏將重塑整個(gè)AI產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值分配。

一、Token模式開始懲罰深度用戶？

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，Token計(jì)費(fèi)模式，成為AI普及的最大功臣之一。

2024年初，中國(guó)日均詞元（Token）調(diào)用量為1000億；至2025年底，躍升至100萬億；今年3月，已突破140萬億，兩年增長(zhǎng)超千倍。

同時(shí)，隨著“小龍蝦”爆火，AI從“玩具”變成了“生產(chǎn)工具”，Token模式的弊端開始顯現(xiàn)。

以AI智能體為例，一個(gè)傳統(tǒng)的聊天機(jī)器人，回答一個(gè)問題消耗幾百到幾千個(gè)Token。但一個(gè)能獨(dú)立完成任務(wù)的AI智能體，每次執(zhí)行需要多輪推理、反復(fù)調(diào)用工具、讀取大量上下文。業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，智能體的Token消耗動(dòng)輒放大數(shù)十倍，復(fù)雜任務(wù)甚至是普通對(duì)話的百倍、千倍。

OpenAI在2026年3月關(guān)停了視頻生成工具Sora，其原因之一就是入不敷出。新京報(bào)援引分析機(jī)構(gòu)SemiAnalysis的測(cè)算稱，Sora日均運(yùn)營(yíng)成本接近1500萬美元，年度成本高達(dá)54億美元。

OpenAI項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾直言：“目前的經(jīng)濟(jì)模式完全不可持續(xù)。”視頻生成的算力消耗遠(yuǎn)高于文字、圖像生成，一次視頻生成的GPU資源，足夠ChatGPT回答數(shù)十個(gè)問題，嚴(yán)重?cái)D壓核心業(yè)務(wù)資源。

Token模式下，用AI越多，賬單越失控。英偉達(dá)CEO黃仁勛甚至說，未來英偉達(dá)工程師都會(huì)有自己的“年度Token預(yù)算”，如果一個(gè)高薪工程師一年下來沒消耗多少Token，反倒顯得奇怪。

一個(gè)行業(yè)走到“用量越大越恐懼”這一步，說明收費(fèi)模式出了根本問題。

你用得越多，我賺得越多，聽起來很不錯(cuò)。但大客戶面對(duì)上下大幅浮動(dòng)的AI賬單，CFO根本不敢批準(zhǔn)規(guī)?；A(yù)算。Token模式正在懲罰它最應(yīng)該挽留的人：那些用量最大、場(chǎng)景最深的頭部客戶。這與云廠商做大蛋糕的長(zhǎng)期利益背道而馳。

在此背景下，北美云廠商先后祭出的新武器叫PTU：預(yù)配吞吐量單位。

簡(jiǎn)單說，客戶預(yù)先購(gòu)買一定數(shù)量的算力容量，按月、按季或按年付固定費(fèi)用，與實(shí)際Token消耗量無關(guān)。Token模式是“吃多少付多少”，PTU是“包月自助餐”?？蛻臬@得成本確定性，云廠商獲得客戶關(guān)系鎖定。

這背后的博弈邏輯就完全變了。

Token模式下，雙方是“零和博弈”，客戶省錢等于云廠少賺，客戶多花等于云廠多賺。但大客戶因恐懼成本失控而壓縮用量，導(dǎo)致云廠收入增長(zhǎng)不及預(yù)期。

PTU模式下，博弈變成了“正和”，客戶鎖定預(yù)算后敢于擴(kuò)大AI用量，云廠的收入增長(zhǎng)更可持續(xù)。本質(zhì)是將風(fēng)險(xiǎn)從客戶側(cè)轉(zhuǎn)移到云廠商側(cè)，換取客戶關(guān)系的深度綁定。

國(guó)信證券將中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)資費(fèi)變遷做了一個(gè)類比。

2G時(shí)代，流量按KB計(jì)費(fèi)，0.01元/KB，用戶用流量像在滴血。3G時(shí)代，資費(fèi)轉(zhuǎn)向MB，150元包3GB，用戶開始放開手腳。4G時(shí)代，“提速降費(fèi)”推動(dòng)無限流量套餐全面爆發(fā)，像2016年騰訊“大王卡”19元包月、騰訊系A(chǔ)PP免流，用戶徹底從“購(gòu)買流量”轉(zhuǎn)向“購(gòu)買服務(wù)”。5G時(shí)代，計(jì)費(fèi)進(jìn)一步演變?yōu)椤鞍此俾史旨?jí)”，流量多少不再是定價(jià)核心。

每一次計(jì)費(fèi)模式變革，都是一次產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)的重新分配。運(yùn)營(yíng)商放棄“按KB收費(fèi)”的暴利模式，換來的是用戶月均流量從30M暴漲至10GB以上，蛋糕總量擴(kuò)大了數(shù)百倍。

今天云廠商的選擇，與當(dāng)年運(yùn)營(yíng)商如出一轍。他們寧愿犧牲短期毛利率，也要換取長(zhǎng)期合約的確定性。國(guó)信證券研報(bào)指出，PTU轉(zhuǎn)型將使云業(yè)務(wù)毛利率結(jié)構(gòu)從“高彈性波動(dòng)”向“高韌性”轉(zhuǎn)變，即短期承壓，長(zhǎng)期更健康、更穩(wěn)定。

二、三巨頭打法差異化的陽謀

微軟、AWS、谷歌三家巨頭，表面上都在推PTU，骨子里的打法卻截然不同。

微軟靠的是生態(tài)捆綁。 微軟的武器是Windows、Office 365、GitHub構(gòu)成的龐大生態(tài)系統(tǒng)。它推出“Azure AI承諾計(jì)劃”，鼓勵(lì)企業(yè)客戶簽訂1-3年消費(fèi)承諾合同。本季度，微軟商業(yè)剩余履約義務(wù)飆升至6250億美元，同比增長(zhǎng)一倍以上。其中45%來自O(shè)penAI的2500億美元新協(xié)議。

微軟的算盤很精，最高級(jí)的定價(jià)權(quán)，是讓客戶無法單獨(dú)核算AI成本。當(dāng)AI變成Word里的一個(gè)按鈕，預(yù)算自然并入軟件訂閱費(fèi)中。但過度依賴單一客戶也引發(fā)市場(chǎng)擔(dān)憂，一旦OpenAI經(jīng)營(yíng)承壓，連鎖反應(yīng)將直擊微軟。

AWS靠的是成本優(yōu)勢(shì)。 AWS的底氣是自研Trainium和Inferentia芯片，以及全球最大的云基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模。它大力推廣“AI/ML節(jié)省計(jì)劃”，為客戶提供比按需付費(fèi)顯著優(yōu)惠的價(jià)格。

亞馬遜CEO安迪·賈西在財(cái)報(bào)會(huì)上的表態(tài)極為強(qiáng)硬：“在年化營(yíng)收1420億美元基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)24%同比增長(zhǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在明顯更小基數(shù)上實(shí)現(xiàn)更高百分比增長(zhǎng)，是截然不同的?！?/p>

AWS用極致供應(yīng)鏈效率構(gòu)建護(hù)城河，它不怕價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閱挝凰懔Τ杀疽咽切袠I(yè)最低。在財(cái)報(bào)會(huì)上，高管多次強(qiáng)調(diào)“新增算力能快速變現(xiàn)”。言下之意是，它賭的是規(guī)模效應(yīng)最終碾壓一切。

而谷歌則是靠性能溢價(jià)。 谷歌在AI技術(shù)積累上底蘊(yùn)最深，自研TPU已迭代至第七代，Gemini模型月活用戶達(dá)7.5億。第四季度谷歌云營(yíng)收增長(zhǎng)48%，增速遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

谷歌將“承諾使用折扣”擴(kuò)展至AI平臺(tái)，吸引對(duì)性能有極致要求的客戶。它走的是技術(shù)奢侈品路線，不求客戶最多，但求最賺錢的高端客戶離不開它。

與蘋果的合作更是關(guān)鍵一步：谷歌已成為蘋果首選云服務(wù)商，兩家公司正合作開發(fā)基礎(chǔ)模型，這將確保谷歌AI技術(shù)通過蘋果設(shè)備觸達(dá)全球用戶。

三種策略代表三種不同的經(jīng)濟(jì)護(hù)城河：微軟靠轉(zhuǎn)換成本，AWS靠規(guī)模效應(yīng)，谷歌靠技術(shù)領(lǐng)先。要判斷哪家將從PTU轉(zhuǎn)型中獲益最多，核心是評(píng)估其護(hù)城河類型能否在長(zhǎng)期合同鎖定期內(nèi)持續(xù)有效。

不過，PTU轉(zhuǎn)型的影響不會(huì)止步于云廠商與大客戶之間，它將沿產(chǎn)業(yè)鏈向上游芯片商、下游應(yīng)用商傳導(dǎo)。

上游芯片商最先受益。Token模式下，云廠商算力采購(gòu)是“脈沖式”的——流量暴增時(shí)緊急加單，低谷時(shí)資源閑置。PTU模式下，長(zhǎng)期合同讓云廠商敢于向上游下達(dá)更平滑、更可預(yù)測(cè)的訂單。

微軟計(jì)劃2026年內(nèi)將AI算力提升超80%，未來兩年數(shù)據(jù)中心規(guī)模翻倍。英偉達(dá)等芯片商的產(chǎn)能規(guī)劃將更從容，供應(yīng)鏈效率顯著提升。

下游AI應(yīng)用商則加速洗牌，PTU模式下，大客戶鎖定資源后，中小客戶的資源池可能被擠壓。AI應(yīng)用創(chuàng)業(yè)門檻正在抬高，過去靠Token按需付費(fèi)就能啟動(dòng)的項(xiàng)目，未來可能面臨更高起步成本。與此同時(shí)，能幫客戶優(yōu)化PTU利用率的工具層公司——AI負(fù)載調(diào)度、成本管理SaaS——將迎來結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

國(guó)信證券研報(bào)指出，定價(jià)模式變革正處于拐點(diǎn)期，預(yù)計(jì)未來一年內(nèi)變革影響消化完畢后，訂單長(zhǎng)協(xié)化趨勢(shì)將帶來收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)的確定性顯著提升。

三、結(jié)語

從Token到PTU的轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著AI產(chǎn)業(yè)從“野蠻生長(zhǎng)”的試驗(yàn)階段進(jìn)入“精耕細(xì)作”的商業(yè)化成熟階段。

回望移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從按KB計(jì)費(fèi)到無限流量的歷程，正是資費(fèi)模式的成熟，才催生了短視頻、直播、云游戲等萬億級(jí)市場(chǎng)。今天AI計(jì)費(fèi)的陣痛，是在為下一個(gè)“抖音級(jí)”AI原生應(yīng)用鋪路。

當(dāng)然，PTU不會(huì)是終點(diǎn)。隨著模型即服務(wù)（MaaS）的興起，AI計(jì)費(fèi)可能進(jìn)一步向“按業(yè)務(wù)結(jié)果付費(fèi)”演進(jìn)。定價(jià)權(quán)的博弈，始終是觀察AI產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的核心線索。

在這個(gè)過程中，真正的贏家將是那些把“鎖定客戶”做成“服務(wù)客戶”的玩家，當(dāng)定價(jià)權(quán)從零和博弈走向正和共贏，AI商業(yè)化的成人禮才算真正完成。