▍來(lái)源：賽柏藍(lán)藥店 作者：梁紅玉

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近日，筆者聽(tīng)聞下屬門(mén)店店員反饋某品牌的轉(zhuǎn)移因子口服液一盒12支，售價(jià)49.9，庫(kù)存2盒快到期了，一直沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)。市場(chǎng)部通過(guò)總部后臺(tái)查詢(xún)比對(duì)分析，轉(zhuǎn)移因子口服液在下屬門(mén)店銷(xiāo)量最多的是遼寧省某企業(yè)的，6支/盒的普藥，規(guī)格同樣都是10ml/支，價(jià)格為12支/盒的1/3。

經(jīng)檢索發(fā)現(xiàn)，49.9一盒的這份轉(zhuǎn)移因子口服液銷(xiāo)量為0的門(mén)店占門(mén)店總量的一半以上，好幾家門(mén)店上報(bào)了近效期品。這個(gè)產(chǎn)品造成大面積鋪貨滯銷(xiāo)，在于市場(chǎng)部引入鋪貨的時(shí)候，缺乏理性分析，簡(jiǎn)單的以為高毛品種，廠(chǎng)家政策到位，可以放心大膽的去上。

在引入新品鋪貨的時(shí)候，我們不僅僅要考慮該品種的毛利率、控銷(xiāo)程度、廠(chǎng)家政策，建議還要從以下幾方面橫向不對(duì)，避免滯銷(xiāo)品占用資金，甚至于只能報(bào)損。

1.一個(gè)療程的價(jià)格超出了消費(fèi)者的心理預(yù)期，顧客有替代品可選。

類(lèi)似于轉(zhuǎn)移因子口服液這類(lèi)藥，一次1支，一天3次，7天一療程，買(mǎi)兩盒12支的，需要99.8元，單就這一份藥就已經(jīng)超出了大多數(shù)消費(fèi)者的心理客單價(jià)。

這僅僅是個(gè)輔助用藥，顧客在同時(shí)拿點(diǎn)別的藥，客單價(jià)提高了，消費(fèi)者不一定買(mǎi)單，會(huì)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有便宜的其他品牌。市場(chǎng)部在引入新品時(shí)，要綜合分析下大多數(shù)門(mén)店的藥品銷(xiāo)售客單價(jià)，注意分析數(shù)據(jù)不要帶醫(yī)療器械和保健品，否則容易誤判。

對(duì)于類(lèi)似的客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，同時(shí)還存在低價(jià)替代品的品種，引入鋪貨的時(shí)候要慎重考慮。

2.醫(yī)生很少開(kāi)的輔助用藥。

這種情況，轉(zhuǎn)移因子口服液又躺槍了。像腎寶片、補(bǔ)肺丸這樣的產(chǎn)品，廠(chǎng)家投入了大量C端宣傳，市場(chǎng)上有一定的認(rèn)可人群，價(jià)格高，仍也可以鋪貨；但是對(duì)于一些臨床輔助用藥，醫(yī)生很少開(kāi)，廠(chǎng)家又不做C端營(yíng)銷(xiāo)廣告的處方藥，市場(chǎng)認(rèn)可人群少，盲目上架，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處于滯銷(xiāo)狀態(tài)，即使店員去推，很難達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)可。

市場(chǎng)部在引入產(chǎn)品時(shí)，要分析其藥理學(xué)作用，以此推斷是否可以作為疾病主要治療產(chǎn)品，必要時(shí)借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)保服務(wù)平臺(tái)，查詢(xún)?cè)撍幨欠襻t(yī)保報(bào)銷(xiāo)，推斷有無(wú)臨床推廣。

3.控銷(xiāo)的高價(jià)品牌普藥、器械耗材

隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者回歸理性，那些高溢價(jià)的品牌普藥，越來(lái)越不被顧客接受。有店員曾經(jīng)用大品牌，更放心來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者買(mǎi)品牌普藥，消費(fèi)者心里已經(jīng)產(chǎn)生了疑問(wèn)，店里其他品牌的普藥不合格嗎，不合格藥品能在店里陳列嗎？

試想一下，普通的不能再普通的創(chuàng)口貼、無(wú)菌敷貼、紗布繃帶、醫(yī)用外科口罩、阿莫西林膠囊，你還在搞高價(jià)品牌控銷(xiāo)嗎？

藥店的高價(jià)策略不僅讓消費(fèi)者掏了冤枉錢(qián)，還引發(fā)了信任危機(jī)。消費(fèi)者會(huì)質(zhì)疑藥店的誠(chéng)信度，認(rèn)為藥店只看重利潤(rùn)，不顧消費(fèi)者的利益。一旦失去消費(fèi)者的信任，藥店很難重新挽回口碑。

對(duì)于那些備選廠(chǎng)家太多的品牌控銷(xiāo)品，我們要理性分析其價(jià)格、銷(xiāo)量，針對(duì)門(mén)店的會(huì)員群體，合理上架，高毛品種要以能賣(mài)出去為目的，而不是以陳列為目的，我們引入的控銷(xiāo)品、高毛品，要以市場(chǎng)生產(chǎn)廠(chǎng)家少的品種優(yōu)先。

4.受眾人群少的產(chǎn)品

這些產(chǎn)品一般通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析可以判斷出來(lái)，他們的特點(diǎn)是用于發(fā)病率不高的病種或者是特殊治療方法。比如拔罐器、腹帶、氫醌乳膏、造口袋、口腔給藥器等產(chǎn)品，商品管理分類(lèi)可以定位少病種用品。

這些產(chǎn)品有一定的需求，但是不適合大量鋪貨，連鎖可以利用自身優(yōu)勢(shì)，采用預(yù)約登記制，有針對(duì)性的鋪貨目標(biāo)門(mén)店。

滯銷(xiāo)品的防范和處理，考驗(yàn)門(mén)店店員和總部的數(shù)據(jù)分析能力，只有通過(guò)數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)滯銷(xiāo)品，提前制定處理方案，才可以增加門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)率。

對(duì)于有潛在滯銷(xiāo)品特征的產(chǎn)品，在引入的時(shí)候要格外慎重。在電商沖擊和消費(fèi)者需求升級(jí)的背景下，實(shí)體藥店必須正視問(wèn)題，積極尋求變革。通過(guò)優(yōu)化成本、規(guī)范定價(jià)、提升服務(wù)等措施，重新贏(yíng)得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。

只有這樣，實(shí)體藥店才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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