導(dǎo)語

Introduction

“好的產(chǎn)品自己會說話，一個偉大的品牌也一定是有他的使命感的。”

3月31日上午，最后一臺傳統(tǒng)燃油極光，駛下奇瑞捷豹路虎常熟工廠的生產(chǎn)線，結(jié)束了這家豪華品牌在中國合資的一個時代。

但是，這不是奇瑞捷豹路虎的結(jié)束，而是一個新的開始。當(dāng)天晚上7點整，F(xiàn)REELANDER神行者品牌在中國重新出發(fā)， concept 97概念車驚艷所有人，這是一個傳奇的重生，也是奇瑞捷豹路虎的新時代的重構(gòu)。

FREELANDER神行者仿佛自帶魔杖，每一個看到實車的人都為之驚嘆不已，1月8日，當(dāng)它的試制車亮相FREELANDER神行者投資者大會的時候，本來并無投資意向的南方一家頭部豪華品牌經(jīng)銷商投資人退掉了第二天的返程票，留下來準(zhǔn)備和FREELANDER神行者全球CEO、奇瑞捷豹路虎董事、常務(wù)副總裁文飛好好聊聊未來的計劃。

中國汽車正在迎來大時代，每一個心懷夢想、敢于挑戰(zhàn)的人和企業(yè)，都在為一場汽車行業(yè)百年未有之大變局躬身入局、昂首出世。

是的，中國汽車人正在引領(lǐng)電動化和智能化的大時代，62歲的尹同躍“白頭仍少年”，47歲的文飛勇敢地肩扛使命，正待復(fù)興一個沉寂許久的豪華名字FREELANDER。

01

兩個世界500強如何去迎接一個令人興奮的新時代？

Q汽車公社： FREELANDER神行者獨立運營之后，這是第一次接受外界的采訪，大家對這個品牌有很多好奇，誕生在電動化和智能化時代最前沿、但也是最激烈的中國市場，它探索的意義是什么？

A文飛：FREELANDER神行者的誕生是源于智能電動化的浪潮和新的消費趨勢變革，比以往有更加深遠(yuǎn)的意義，體現(xiàn)在幾個方面：

第一，它是在智能電動化技術(shù)重新解構(gòu)汽車技術(shù)路線的前提下發(fā)生的一場變革。它與以往只是不同力量之間的此消彼長有本質(zhì)的區(qū)別，而是由新能源和智能化技術(shù)底層驅(qū)動的，這是一個非常根本的變化；

第二，它也不是在傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)格局下的革新，而是汽車產(chǎn)業(yè)智能化和新能源的供應(yīng)鏈體系下的一場革命。包括軟件、芯片、IT行業(yè)，甚至是像高通、英偉達(dá)這樣的跨界科技企業(yè)，當(dāng)然也包括華為、小米這類ICT企業(yè)。它們已經(jīng)不僅僅只是用汽車產(chǎn)業(yè)來定義，而是集成了人類在當(dāng)前和未來最核心的技術(shù)——甚至包括航空技術(shù)。例如“大壓鑄”這種創(chuàng)新就來自Space X，因為Space X為了讓它的緊固件能夠更少一些，讓它的可靠性更高。之前有人說汽車是人類工業(yè)史上的明珠，所以我覺得它是集汽車、航空、芯片等所有人類最先進技術(shù)的聚合，最代表人類文明的技術(shù)的結(jié)晶。我覺得自己迎面趕上了最精彩的一個時代。這些融合對汽車企業(yè)的開放程度和自我變革能力提出了一個非常大的挑戰(zhàn)。它其實不是新舊勢力之爭，也不是說科技企業(yè)殺死汽車企業(yè)，而是在于哪個企業(yè)把這些跨界技術(shù)融合得更好，哪些企業(yè)用更好的形態(tài)和更加先進的治理構(gòu)架來實現(xiàn)兼收并蓄，就最有機會能夠跑贏最后的競賽。這是風(fēng)云（參數(shù)丨圖片）際會的一個新時代。

第三，跟以前不一樣的是，它處在一個全球化和逆全球化并存的年代。中國企業(yè)比以往有更大、更多的機會能夠邁向全球，成為全球企業(yè)；同時，中國企業(yè)也面臨比原來大得多的風(fēng)險，若就此止步則無法成為一個全球性企業(yè)。全球化的大趨勢和最近一兩年逆全球化的這種浪潮，也對每家企業(yè)在治理架構(gòu)、品牌建設(shè)、海外市場布局和合規(guī)方面，提出了越來越高的要求，但同樣也蘊含著巨大的機會。

所以，這三個方面帶來與以往任何一個年代都不一樣的變革！

Q汽車公社：中國汽車工業(yè)的合資已經(jīng)進行了四十年，前20年就是以合資中外雙方50:50股比的純粹的“市場換技術(shù)”時代；從2010年開始，合資進行了二十多年的時候，有了一些類似合資自主新的探索；到了2020年，進入了電動化時代，又有了新的探索，2025年有一個新的變化，出現(xiàn)了像大眾化品牌的鉑智3X（廣豐），還有東風(fēng)日產(chǎn)N7這樣的產(chǎn)品，還有豪華品牌比如上汽奧迪字母標(biāo)的AUDI新能源奧迪，在你來看，F(xiàn)REELANDER作為一個新的品牌，它在中國的合資進程里面會扮演一個什么樣的角色？

A文飛：FREELANDER神行者作為一個完全獨立運營的全球豪華新能源品牌，我覺得他跟其他同行都不一樣，這也是吸引我最終決定加入FREELANDER的原因。

10多年前出現(xiàn)了眾多新勢力品牌，走到今天，國外的新勢力只有美國的特斯拉一枝獨秀，其他全死掉了；國內(nèi)的新勢力，雖然特別值得尊敬，且看似已經(jīng)脫離危險區(qū)，但還難言絕對的安全。

對于傳統(tǒng)汽車品牌來說，最大的問題是來自存量市場的包袱和機會主義的心理，不能夠徹底地放棄現(xiàn)有的既得利益，All in地投入到剛才所說的三大趨勢變革之中。

最近，我跟很多即將加盟FREELANDER的經(jīng)銷商伙伴交流，他們也都表達(dá)了對傳統(tǒng)豪華品牌的復(fù)雜心態(tài)。

真正的轉(zhuǎn)型，需要堅定徹底的決心，從來不是固守燃油車基本盤，也不是拿一兩款車貼牌試水，而是戰(zhàn)略上的全情投入。

如果要從模式上區(qū)分“正規(guī)軍”和“野路子”，我覺得FREELANDER就是絕對的正規(guī)軍，這是FREELANDER最大的優(yōu)勢所在。因為FREELANDER是股東雙方通過戰(zhàn)略研討，以一個正式的戰(zhàn)略協(xié)議確定了要重新用一個新的品牌，采用一種創(chuàng)新的模式，面向全球來打一場新的戰(zhàn)役。這是我們邁向下一個10年的全球豪華新能源品牌的行動宣言，也意味著股東雙方足夠的戰(zhàn)略決心，投入程度和能夠調(diào)動的資源都是前所未有的。這是FREELANDER跟其他品牌最顯著的區(qū)別。

Q汽車公社：奇瑞和捷豹路虎已經(jīng)合資合作多年，但是FREELANDER神行者是全新的，那它跟以往的合資合作模式有什么不同？

A文飛：FREELANDER神行者是奇瑞和捷豹路虎新合資的開始。通過雙方共同的戰(zhàn)略協(xié)議確定合作的模式，它既是一個行動宣言，也是一個行動綱領(lǐng)。在這個協(xié)議里，不光確定了雙方對新能源時代的投入，也對中外雙方的戰(zhàn)略協(xié)同和戰(zhàn)略分工做了非常清晰的界定，這對由兩家世界500強構(gòu)成的巨無霸級的合資企業(yè)來說至關(guān)重要。

我個人先后在外資、合資品牌、自主品牌和新勢力打拼過，深切體會到合資公司普遍存在的弊端：一是因為產(chǎn)品力沒有跟上，二是治理架構(gòu)還停留在過去。相比之下，自主品牌已經(jīng)把研發(fā)提效落到實處，加上科技公司進場，不光是研發(fā)提效、組織架構(gòu)扁平化，決策的效率、迭代的效率都顯著提升。如果合資公司還停留在過去中外雙方“掰手腕”的模式下，就不可能在當(dāng)下的競爭中取勝。

Q汽車公社：FREELANDER神行者原來是路虎的旗下的一個產(chǎn)品系列，為什么現(xiàn)在成為了一個豪華新能源品牌？

A文飛：FREELANDER當(dāng)年是非常經(jīng)典和成功的一款車型，現(xiàn)在它從單一的車型升級為一個獨立運營的全球豪華新能源品牌，天然就是個全球品牌，我們提出了“生而全球、生為全球”的品牌戰(zhàn)略。未來我們要做的也是全系豪華新能源、全系高階智能化。煥新而來的FREELADNER有五個“新”：

1、新定位：將經(jīng)典車型傳奇，升級為全新獨立品牌，獨立運營

2、新能源：定位新能源時代的豪華科技全地形SUV，全系新能源，全系高階智能

3、新模式：憑借最佳合資合作模式治理架構(gòu)，成為后合資時代合資模式創(chuàng)新典范

4、新智造：依托奇瑞捷豹路虎常熟標(biāo)桿工廠，新增30億投資升級新能源產(chǎn)線，確保全球頂級品質(zhì)

5、新起點：全新產(chǎn)品擁有全新的設(shè)計語言、全新的產(chǎn)品序列矩陣、全新的運營操盤團隊

這五個新構(gòu)成了FREELANDER神行者的一個全新的面貌和事業(yè)計劃。

Q汽車公社：既然FREELANDER神行者是一個新的合資模式，它和之前的奇瑞捷豹路虎的合資不同體現(xiàn)在哪里？英國方面扮演的角色和之前有什么變化？奇瑞在其中是不是成為主導(dǎo)者？

A文飛：在FREELANDER神行者合資公司里面，主導(dǎo)權(quán)不再是必須的，而是雙方把各自優(yōu)勢發(fā)揮最大化的治理架構(gòu)，中外雙方怎么做戰(zhàn)略協(xié)同、戰(zhàn)略分工。

首先，F(xiàn)REELANDER神行者品牌還是路虎的一個經(jīng)典品牌，授權(quán)給合資公司來使用。

第二個，中外雙方共同來定義產(chǎn)品。為什么要共同定義產(chǎn)品？因為我們要結(jié)合中方團隊對于新能源、智能化時代的市場需求和用戶趨勢，以及對新能源和智能化的技術(shù)和產(chǎn)品的理解，在這方面中國已經(jīng)是世界最領(lǐng)先的；外方對于豪華品牌的理解，對于歐洲、北美等高法規(guī)、高勢能的市場和高凈值用戶有獨到的理解。FREELANDER神行者必須把雙方的這些優(yōu)勢結(jié)合起來，才能定義真正有競爭力的豪華新能源產(chǎn)品，拿下全球市場。

除了產(chǎn)品定義由雙方共同完成之外，下面的分工就非常有意思。有別于以往和現(xiàn)行的其他合資公司，在FREELANDER模式里外方只做他們擅長的，其他的事情選擇放手交給中方戰(zhàn)略伙伴，交給合資公司。我覺得這一點是合資企業(yè)發(fā)展了這么多年從來沒有出現(xiàn)過的。

第一是在品牌授權(quán)之外，品牌的格調(diào)內(nèi)涵、豪華調(diào)性，依托78年的歷史傳承和對豪華品牌的積淀，來協(xié)助我們的團隊打造產(chǎn)品。

第二是造型設(shè)計，整車的造型設(shè)計和格調(diào)品味的把握，依然是由外方全球團隊來完成。這一點是他們非常擅長的。我認(rèn)為這個角色分配十分正確，因為英國這方面的能力確實是我見過的最強大的。

除了這些，其他的產(chǎn)品、工程的開發(fā)、供應(yīng)鏈的整合（包括新能源、智能化供應(yīng)鏈的整合），全新渠道的構(gòu)建，品牌傳播、營銷都由中方來操盤。這其中包括FREELANDER品牌定義，它會結(jié)合中國用戶和中國市場的特點來進行全新詮釋，所以圍繞這個定義而展開的營銷、傳播、銷交服、品牌運營等全部由中方團隊來完成。而傳統(tǒng)合資公司關(guān)鍵崗位中外雙方1:1配對，重大事項必須雙方走流程批復(fù)，總是在相互“掰手腕”。與之相比，F(xiàn)REELANDER已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，對于整個合資公司來說，都是巨大的變革和進步。

02

FREELANDER神行者的三個疑問

Q汽車公社：在FREELANDER神行者團隊和你看來，F(xiàn)REELANDER會成為中國豪華車市場上什么樣的角色？同時，面對電動化時代和智能化時代，它又扮演一個什么樣的角色？

A文飛：我認(rèn)為FREELANDER神行者這種全新的模式會帶來四重變化和四重期待：

第一個變化和期待：技術(shù)反向輸出，反向合資！這是讓我們中國所有汽車人覺得特別振奮和引以為傲的一點。在百年未有之大變局中，我們迎來了智能新能源的全新的賽道，讓我們得以有機會能夠首次在技術(shù)密集和資源密集型的賽道實現(xiàn)領(lǐng)先。這個產(chǎn)業(yè)集合了中國最杰出的工程師、最好的產(chǎn)業(yè)鏈，讓我們能夠把中國最好的——當(dāng)然也是全球最好的智能化和新能源技術(shù)，應(yīng)用在好的品牌和產(chǎn)品上，并且把它帶向全球。這是我們的一個巨大的機會，也是一個巨大的榮譽。

傳統(tǒng)合資公司以往互相制衡掰手腕的關(guān)系在FREELANDER模式里已經(jīng)打破了。這說明，中國市場在新能源化、智能化發(fā)展已經(jīng)贏得了外方合作伙伴的尊重和敬意，他們覺得，如果要實現(xiàn)雙贏，就需要采取一些打破均衡的治理架構(gòu)，才有可能走得更遠(yuǎn)。

第二個變化和期待是：我們有機會在中國本土打造一個面向全球的豪華新能源品牌，就是FREELANDER神行者。FREELANDER作為一個車型IP曾經(jīng)在1997年到2002年是無比輝煌的一個經(jīng)典車型品牌，但它并不是一個獨立品牌，如果作為一個獨立品牌運營，你也可以把它理解為是一場“從0到1”的戰(zhàn)役，而且是交給一個中方主導(dǎo)的團隊來運營，并且面向全球市場來進行銷售。如果這場戰(zhàn)役能打贏，也是提供了一個非常好的范本——說明中國企業(yè)和中國團隊有能力在全球范圍打造一個豪華新能源品牌！

客觀來講，雖然新勢力也在做這樣的嘗試，但它們面臨的壁壘更高，在海外的基礎(chǔ)要比FREELANDER差很多。FREELANDER因為獨特的優(yōu)勢有巨大的機會率先破局！所以我們愿意做這個先行者，我相信FREELANDER有巨大的勝算趟出一條這樣的路來。

第三個變化和期待是我提到的合資合作模式，也就是先進的治理架構(gòu)。但凡對合資公司模式有了解，只要從邏輯和戰(zhàn)術(shù)上推演，都會覺得這已經(jīng)是一個最佳治理架構(gòu)了，但它還需要一場勝利來進行驗證。如果FREELANDER用未來的三到五年，能夠用成功驗證這個模式是一個最佳治理架構(gòu)，那我覺得對于所有合資公司來說，都是一個典范。

歷史上發(fā)生的若干次逆全球化都是短暫的，我相信我們最終還是會回到全球化的大語境。我們現(xiàn)在面臨的逆全球化也將是階段性的，只是有波折都和反復(fù)而已，我也相信未來FREELANDER的成功可以把全球500強的投資信心繼續(xù)留在國內(nèi)，無論對汽車產(chǎn)業(yè)還是對中國經(jīng)濟來說，都是非常重要的。

第四個變化和期待就是全球化。當(dāng)下，因為種種原因，我們看到全球化出現(xiàn)一些波折，但是我堅定的認(rèn)為經(jīng)濟全球化是不可逆的，否則就只有萎縮這一條路。所以，如何快速的在目前許多不確定的情況下，能夠用一種確定的方式獲得全球化的成功，我覺得FREELANDER有巨大的機會。當(dāng)然我覺得它要結(jié)合我剛才說的另外一點，就是最佳治理架構(gòu)，如果這兩點都跑通了，將為合資公司，為自主品牌，為接下來全球化探索提供了一個非常好的參考路徑。

Q汽車公社：消費者對于FREELANDER這個品牌和它的第一款產(chǎn)品都有一種期待，既有“純血豪華”的基因，又結(jié)合了許多硬核技術(shù)優(yōu)勢的劃時代的產(chǎn)品，它最終還是需要市場來檢驗！

A文飛：是的，任何成功都需要一場又一場的勝利來證明！正因如此，我對FREELANDER的期待有兩點，第一點，從產(chǎn)品上來說，F(xiàn)REELANDER是一個高度原創(chuàng)，同時深度融合了中外股東雙方的資源稟賦和最大優(yōu)勢。

為什么強調(diào)原創(chuàng)？是因為大家知道品牌家族的設(shè)計是有自己的堅持的，可以說是一直被模仿，從未被超越，哪怕是做一款全新的產(chǎn)品，做一個全新的FREELANDER品牌的產(chǎn)品，也能讓人一眼認(rèn)出它的身份。雖然如此，但它又完全有別于品牌家族其他系列，是另一種全新的、原創(chuàng)的設(shè)計語言，我們概念車發(fā)布的時候，大家就感受到那種沖擊力。它確實讓人一看就能看出智能新能源時代的獨特身份，但是又有鮮明區(qū)別，我覺得這就是造型團隊的設(shè)計功力，這就是78年這種原創(chuàng)設(shè)計帶來的底蘊。

剛才說到深度融合，這一點我覺得特別重要，在當(dāng)今的競爭格局下，F(xiàn)REELANDER有先天的優(yōu)勢。一方面是，豪華品牌的深厚底蘊。另外一方面，如果只考慮一個外型或者設(shè)計，不考慮對中國市場的新能源和智能化理解，還有強大的供應(yīng)鏈的話，那么FREELANDER也不可能打贏。

Q汽車公社：BBA同樣是老豪華品牌，但是它們的電動化都失敗了，你怎么樣說服一個消費者？讓他們認(rèn)同我FREELANDER不是一個老的傳統(tǒng)的豪華品牌車型，而是一個新時代的脫穎而出的智能新能源品牌車型？

A文飛：我覺得好的產(chǎn)品自己會說話，一個偉大的品牌也一定是有他的使命感的。

我們一直有一個觀點——“首車即品牌”，就我們第一款產(chǎn)品就是品牌精神、品牌使命和品牌表達(dá)的最具象的呈現(xiàn)。

如何把78年的豪華品牌積淀和理解，能夠跟智能新能源時代的科技相融合，我用千言萬語來描述，可能都不如看到第一款車的直觀感受。

當(dāng)然除此之外，還有我們跟華為乾崑、寧德時代、高通聯(lián)合研發(fā)、共創(chuàng)的核心技術(shù)。未來的用戶，包括品牌家族的擁躉和粉絲，應(yīng)該能感受到FREELANDER將是一款有別于其他的新能源產(chǎn)品，當(dāng)然也有別于之前的燃油系列產(chǎn)品。它必然是一款完全不同的，值得期待的車型。

03

殺出“大六座”紅海

Q汽車公社：在目前豪華新能源大六座SUV市場，一方面以華為系鴻蒙智行為代表，其中問界M9和M8已經(jīng)取得了非凡的成就，另外就是最近快速崛起的極氪9X在上市第三個月就登頂了大六座豪華新能源SUV的冠軍，它代表傳統(tǒng)中國品牌在豪華新能源領(lǐng)域的新突破，跟他們相比，F(xiàn)REELANDER的優(yōu)勢在哪里？

A文飛：我認(rèn)為都是值得我們尊敬的企業(yè)。在這個風(fēng)云變幻的時代，任何一個能夠堅守所屬的賽道，并且用自己一套獨特的打法，能跑出來的對手都是值得被尊敬的。

不過都有一個大背景，就是中大型高端SUV這個市場的優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)嚴(yán)重不足。大家渴望尋找一些新的產(chǎn)品，也就是高度智能化的新能源的產(chǎn)品替代和補充，而這個市場的供應(yīng)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，無法滿足原來傳統(tǒng)中大型豪華SUV的那些用戶。這是有巨大的剛需存在，而優(yōu)秀的產(chǎn)品的供應(yīng)非常非常稀缺，所以只要你能做好的產(chǎn)品，就能夠滿足或者超越用戶的需求和期待，就有機會打贏了。

FREELANDER跟它們都不太一樣，F(xiàn)REELANDER原本就自帶豪華基因。當(dāng)然自帶豪華基因還不夠，在今天競爭這么激烈的市場中，我覺得有一些東西確實是需要歲月沉淀的，就比如說對審美和格調(diào)的把握。依托78年的豪華審美格調(diào)，我們還是非常有信心。

FREELANDER開創(chuàng)了合資公司中最先進的治理架構(gòu)，用All in的決心，把豪華品牌的深厚積淀與智能時代的用戶需求洞察有效結(jié)合，打造出真正符合并超越用戶期待的產(chǎn)品。

Q汽車公社：那跟我們談?wù)凢REELANDER第一款車吧，聽說它很快就要在今年面世了，聽說1月8日招商大會上，有投資人看到這款車的原型車之后，當(dāng)場就拍板加盟FREELANDER。

A文飛：是的，1月8日經(jīng)銷商大會看完車之后，投資人都非常興奮，一些確定的投資人更有信心了，一些猶豫的投資人當(dāng)場找我們拍板決定加盟。對于FREELANDER神行者第一款車定位為大六座SUV，它有三大特色。

首先，可以確定，這款車的顏值是絕對的“純血原創(chuàng)”。就像剛才說了合資公司的架構(gòu)里面，英國人負(fù)責(zé)造型設(shè)計，然后我領(lǐng)導(dǎo)的中方團隊負(fù)責(zé)工程實現(xiàn)，我來負(fù)責(zé)把中英團隊捏合在一起。

其次，F(xiàn)REELANDER它會有別于目前大家所見到的這種新能源中大型SUV中的任何一個，是個非常獨特的存在，但同時又能讓你一眼看出來，能分辨出，這就是純正血統(tǒng)的。

第三，我們跟中國最優(yōu)秀的，也是全球最優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈成為合作伙伴。我們也不是簡單的供應(yīng)關(guān)系，而是深度的合作共創(chuàng)關(guān)系，包括跟華為乾崑、高通、寧德時代。

Q汽車公社：現(xiàn)在中國的新能源品牌都把華為智駕作為自己的傳播重點，你剛才說到華為是FREELANDER重要的合作伙伴，這套智能化的系統(tǒng)會和其它智駕不一樣嗎？我們同時看到寧德時代和高通也是我們的合作伙伴，這其實和大多數(shù)國內(nèi)新能源品牌的情況差不多，你覺得FREELANDER和它們的共創(chuàng)有什么不同點？

A文飛：沒錯，F(xiàn)REELANDER智駕的確與眾不同，獨一無二。FREELANDER神行者中國首發(fā)產(chǎn)品將全系標(biāo)配華為乾崑智駕ADS V4.1版本，并可持續(xù)升級到下一代系統(tǒng)。同時，雙方進行深度聯(lián)調(diào)，打造全球首個i-ATS智能全地形系統(tǒng)，首款車型也是全球首個搭載896線激光雷達(dá)的全地形SUV，實現(xiàn)全球首個且唯一將高線程激光雷達(dá)數(shù)據(jù)引入全地形系統(tǒng)，把它跟全車的智能化的傳感器結(jié)合來進行融合，根據(jù)路面狀況，提前的預(yù)瞄實時地貌，以毫秒級響應(yīng)自動匹配最佳模式。在復(fù)雜路況下，特別是在駕駛員的操作能力和經(jīng)驗不足夠的情況下，能夠一鍵幫你輕松征服路面和脫困。

其它絕大多數(shù)使用華為智駕的品牌的車型就沒有這個定義，而FREELANDER這個是智能全地形，是非常核心的產(chǎn)品競爭力。

再比如我們用的寧德時代的電池，因為我們的車有越野的工況和場景，所以我們特別要求寧德時代和FREELANDER聯(lián)合開發(fā)首個全地形專用驍遙增·混電池，不僅擁有峰值6C超快充速率，還讓動力電池也要滿足全地形的需要，尤其是針對底板要防磕碰設(shè)計，所以我們要求寧德在底板下面加了一層防彈保護，這個高分子材料涂層能夠抵擋，從下往上1000焦的沖擊力，目前我們還正在跟寧德研討和測試能不能把這1000焦的抗沖擊能力提升到3000焦，這樣能在越野工況下，比如下面有巖石，偶爾碰一下，也不會有安全隱患。

FREELANDER第一款車用芯片的是高通最新的4納米的8397的驍龍芯片，也是全球首批搭載。它這個芯片算力特別大，全系標(biāo)配、全球首批搭載高通驍龍最新一代8397車規(guī)級芯片，CPU算力是8295的3倍，GPU算力近3倍，NPU算力達(dá)12倍。我跟高通副總裁聊，他說8397是一把“青龍偃月刀”，但是你耍不好，還會傷著自己，那這個也得找個會耍刀的“關(guān)公”。上周我邀請他參加了我們的合作伙伴大會，他講完產(chǎn)品定義，演示了一套座艙的系統(tǒng)之后，他說選你們作為全球首搭，我們真是找對了。

Q汽車公社：說到FREELANDER第一款大六座豪華SUV，這個市場過去三年發(fā)生了劇烈的變化，可以說是各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年，理想L9/L8，問界M9/M8和去年四季度出現(xiàn)的極氪9X和蔚來新一代ES8，都分別引領(lǐng)市場。

這里面除了極氪9X的這種操控見長的豪華大六座，也有包括這個問界M9的這種智能豪華，如今全地形智能豪華主打的FREELANDER加入給我們提供了一個相比9X和M9的一個差異化，成為大六座時代的一個“新的一極”的這種期待？

A文飛：我覺得完全值得這樣理解和期待，而且我們不光大六座，我們第一款車大六座、大五座都有。FREELANDER選擇這樣一款產(chǎn)品作為自己品牌第一款車，對于產(chǎn)品定義和競爭策略有我們的深思熟慮。

產(chǎn)品定義為豪華科技全地形SUV，這個豪華很容易理解——我們原本就是純血原創(chuàng)設(shè)計，78年的豪華底蘊傳承會在這款車上呈現(xiàn)得淋漓盡致。還有科技的部分，簡單來說就是體現(xiàn)在剛才說的對于新能源智能化產(chǎn)品的三大件。

FREELANDER出現(xiàn)在1997年，是一款具備“4x4全地形能力+城市多功能用途滿足需求+a lot of fun”的全新車型。從1997到2002年，它連續(xù)五年拿下來歐洲SUV暢銷榜的冠軍，所以FREELANDER從一開始的定義就是兼顧越野能力和城市多功能性的一個最佳的平衡。

對于今天的FREELANDER而言，盡管造型、產(chǎn)品定義在智能化時代有了天翻地覆的變化，但是我們對于用戶需求的供給和理解還是想保持FREELANDER原來的初心，所以我們不強調(diào)主打硬派越野。我們更注重在占了用戶90%時間和工況的城市通行和公路駕駛上，這方面對標(biāo)品牌家族中最好的同系產(chǎn)品，無論是公路駕駛性、平順性、NVH都要做到最佳水平。

至于越野全地形方面，我們的目標(biāo)是做到品牌家族的80%的水平就可以。做到越野能力的100%就有些過度冗余。我們覺得FREELANDER的用戶不會那么追求極致，品牌家族中已經(jīng)有追求極致越野的車型了，我們就不要去再去走這個路。

04

關(guān)于用戶、銷售目標(biāo)、渠道和國際化

Q汽車公社：那么，在你看來，未來FREELANDER的用戶來自哪些？是來自路虎的潛在用戶？還是硬派的用戶的轉(zhuǎn)化？

A文飛：我們的目標(biāo)用戶來自五個圈層：

1、品牌家族和品牌精神的忠實信徒。無論是燃油版，還是新能源，他們一定要都要擁有一臺；

2、追求智能電動科技和技術(shù)嘗鮮的時代先鋒。他們熱衷新能源，主要以蔚小理的用戶為主；

3、注重品牌品質(zhì)、生活格調(diào)的城市新中產(chǎn)。他們是一直在奔向成功，自我奮斗的成功之路上，或者已經(jīng)取得階段性成功的自我犒賞者，那這部分可能是和一些問界、理想、極氪9X用戶為主;

4、追求獨特審美、設(shè)計品味的社交新貴。就是有獨立審美和較高的品位格調(diào)的，這群獨立品位和獨立審美人群，這可能是設(shè)計師、藝術(shù)家;

5、泛越野的擁躉者和情懷派。對于越野或者輕越野有一定的需求，追求詩和遠(yuǎn)方的這群人。

我們的競爭策略很簡單，我把它定義為“541”：

5是指50%的目標(biāo)瞄準(zhǔn)問界和理想所在的城市大中型SUV。假定FREELANDER的目標(biāo)是月銷1萬臺，那5,000臺的用戶就會來自于它們當(dāng)中。城市中大型新能源SUV這個競爭策略其實很簡單，我們把它叫做“以品位打堆料，以越野打非越野”。在智能化方面，因為FREELANDER是跟華為是深度合作，所以我們在城市智能化方面，我們處于第一梯隊。FREELANDER還有城市SUV不具備的i-ATS智能全地形系統(tǒng)，所以優(yōu)勢很明顯。

另外40%來自于BBA“34C”燃油轎車的增換購用戶。他們開了三四年的“34C”燃油車，怎么可能沒有增換購需求呢？這群人現(xiàn)在保有量在市場，大約超過550萬臺，至少500萬臺以上，我們只需要每年轉(zhuǎn)化1%，那都是五六萬臺，轉(zhuǎn)化1%很容易。他們?yōu)槭裁催t遲沒有被問界和理想轉(zhuǎn)化？因為他們幾前都開30多萬的高端車了，自認(rèn)為對于品牌、品位是有自己的堅持和選擇，不愿意輕易妥協(xié)。

“541”最后一個是10%就是坦克、方程豹，甚至包括蘭德酷路澤等燃油硬派SUV用戶。因為FREELANDER與生俱來的豪華基因和全地形能力，可以輕松滿足這部分用戶需求。FREELANDER只拿10%，因為我們不希望用戶都拿車去拔河、豁沙子。越野場景在用戶綜合全年使用時間和使用工況下來看也占不到10%。所以我們也希望這群用戶有10%這種硬越野、輕越野、泛越野的用戶進來就好。

Q汽車公社：剛才文總說541之后，對于FREELANDER整個用戶群體的描述和它的來源，已經(jīng)非常清晰。這里面我有一個小疑問，作為智能化的很重要的一個環(huán)節(jié)，我們的FREELANDER和華為是在智能化有深度的共創(chuàng)的，但如果說華為只是一個純粹的供應(yīng)商，相對來說它是不會有這種顧慮的，但是他有一個問界，華為會為自己培育一個很強勁的，或者有可能去推翻自己的對手嗎？華為會對FREELANDER有所保留嗎？

A文飛：我覺得不會，原因很簡單，就像任老爺子說的，華為不會成為主機廠，只會成為主機廠的合作伙伴。而問界，已經(jīng)驗證成功了華為全家桶系列，再去復(fù)制更多的車企。與這種模式相比，能夠選擇FREELANDER這樣一個純血的豪華新能源品牌，并且非常有可能打造成全球從0-1的豪華新能源的范本來合作，對華為也有非常重大的意義。更何況在這個項目上，華為還能夠跟我們的全地形團隊聯(lián)合共創(chuàng)，開發(fā)出一套非常獨特的、能適應(yīng)非城市工況的智能系統(tǒng)，把華為的這種智駕能力，進一步提升和擴展，也極具意義。

Q汽車公社：在目前新能源豪華大五座、大六座的SUV市場，銷量從2024年之前月銷量不足2萬輛，到2025年年底已經(jīng)快速上升到月銷接近10萬輛規(guī)模，作為新進入者，你認(rèn)為FREELANDER未來會處在一個什么位置？比如說今年銷售目標(biāo)有嗎？未來中長期希望自己處于什么競爭狀態(tài)中？

A文飛：今年是FREELANDER的品牌開局之年，我們沒有對銷量提非常具體的要求。但是我們對對第一款車的銷量有非常大的信心，一定會有一個不錯的結(jié)果。但是因為第一年是我們開局之年，最重要的是要把好的產(chǎn)品帶給用戶，同時還要有好的銷交服體系的構(gòu)建，要把從銷售到交付、到服務(wù)環(huán)節(jié)的每一個用戶觸點和用戶體驗做到最好。所以我們不想去貪快求全，對第一年來說，確保交付品質(zhì)和用戶體驗是最重要的。

對FREELANDER的未來，大概會保持每半年一款新車的投放的速度。第一款車穩(wěn)扎穩(wěn)打。隨著第二款車的上市，F(xiàn)REELANDER會追求在中國市場內(nèi)迅速的規(guī)?；瑫r也在全球范圍的規(guī)?；?，這樣才能支撐一個獨立品牌的運營。

未來目標(biāo)當(dāng)然是劍指全球豪華科技全地形SUV的No. 1，未來五年，我們就有信心能夠逼近和實現(xiàn)這個目標(biāo)！

Q汽車公社：聽說1月8號招商大會大獲成功，這有點出乎預(yù)料，過去幾年對于經(jīng)銷商來說日子很難過，連保時捷的經(jīng)銷商最后都賠個底朝天，那FREELANDER用什么樣這些原來傳統(tǒng)豪華品牌的經(jīng)銷商加盟的？

A文飛：現(xiàn)在確實全國經(jīng)銷商招商情況比預(yù)計好很多，尤其是頭部經(jīng)銷商申請加入FREELANDER非常踴躍。今天早上（1月15日）下去接你們之前，我還接了一個廣州經(jīng)銷商的電話，他原本是猶豫的，在1月8號那個會他都沒來，派了下面的職業(yè)經(jīng)理人總裁過來，但是回去聽完那位總裁給他的匯報，尤其還有幾個其他的百強經(jīng)銷商跟他通了電話，他說我想干，他說想申請兩個城市，拿了三四個店要來申請。

其實在那個招商會上我只做了四件事，分別是品牌愿景、設(shè)計理念、合作伙伴和大家最關(guān)心的渠道模式和商務(wù)政策，基本上這四部分講完，經(jīng)銷商信心就很足了。這就像我剛才說的：好的品牌是有感染力的，好的產(chǎn)品自己會說話。

FREELANDER的渠道模式和商務(wù)政策肯定是非常具有吸引力和穿透力的。渠道模式我采用的叫“類直營”的新零售的渠道模式。它有三個核心要點：第一個是去庫存化，就是有別于傳統(tǒng)的授權(quán)經(jīng)銷模式，不壓庫。不壓庫的意思就是代表著釋放了經(jīng)銷商的資金壓力。第二是不打價格戰(zhàn)，讓經(jīng)銷商更專注于做好銷售服務(wù)、用戶接待、用戶試駕的過程。第三點是全鏈路數(shù)字化，為什么很多傳統(tǒng)經(jīng)營者也想學(xué)這種模式，但做不成，其實非他們沒有搞清楚一點，就是底層邏輯是要先構(gòu)建全鏈路的、數(shù)字化的體系和能力，然后把所有的SOP都嵌入嵌入在數(shù)字化系統(tǒng)里面。如果沒有這個全鏈路數(shù)字化，是不可能實現(xiàn)的。

責(zé)編：石劼 編輯：王越

THE END

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