“領(lǐng)導(dǎo)，xxx又和我撞單了，您一定給我評(píng)評(píng)理”

“領(lǐng)導(dǎo)，客戶投訴延期交房，必須要見(jiàn)您”

“領(lǐng)導(dǎo)，政府文明辦來(lái)檢查，要找負(fù)責(zé)人”

“領(lǐng)導(dǎo)，渠道、媒體好幾個(gè)合作方都催了N多次了，要聊合作，您抽空見(jiàn)一面吧”

“王總，我們?nèi)肆Σ块T組織了一個(gè)企業(yè)文化培訓(xùn)，你一定得支持，到時(shí)候帶團(tuán)隊(duì)出席哈”

“小王，最近挺忙啊，不見(jiàn)你來(lái)匯報(bào)工作，這是業(yè)績(jī)又好了唄”

作為營(yíng)銷總，大家有沒(méi)有過(guò)這樣的感受，每天不是在公司內(nèi)部面對(duì)處理團(tuán)隊(duì)矛盾、配合其它部門工作、做好向上管理，就是需要應(yīng)對(duì)客戶投訴、政府臨檢、合作方拜訪等外部工作，每時(shí)每刻都疲于對(duì)各種“事件”的處理，忙到“ 頭昏腦漲 ”，甚至要加班處理，可靜下心來(lái) 卻 發(fā)現(xiàn)，做的事情沒(méi)一件是“正經(jīng)事”，時(shí)間精力被消耗殆盡不說(shuō)，辛苦一個(gè)月，業(yè)績(jī)又下滑，最終搞得身心俱疲。

其實(shí)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，我們作為營(yíng)銷管理者沒(méi)有抓住工作的重點(diǎn)， 緊急的事情當(dāng)重點(diǎn)做，重點(diǎn)的事情 延后 做，這就導(dǎo)致看似盡職盡責(zé)，實(shí)則都是在“瞎忙”，工作結(jié)果不言而喻。

想要破局，要抓住重點(diǎn)，做好兩件事，第一，營(yíng)銷策略的思考與執(zhí)行落地的監(jiān)督；第二，其它事情。

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抓本質(zhì)

操盤業(yè)績(jī)的“1”必須排在其它事情“0”的前面

無(wú)論是營(yíng)銷總經(jīng)理，還是營(yíng)銷總監(jiān)，亦或是營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷“負(fù)責(zé)人”在管理方面的首要任務(wù)就是做好操盤管理，將營(yíng)銷策略得以落地執(zhí)行，得到業(yè)績(jī)結(jié)果。

在這其中，重點(diǎn)要在操盤上理清4件事， 即怎么做、誰(shuí)來(lái)做、做什么、做沒(méi)做。

第一，怎么做——找方向，定策略

營(yíng)銷負(fù)責(zé)人必須帶著團(tuán)隊(duì)找準(zhǔn)操盤方向，這就如同帶兵打仗究竟是先往北打還是先往南打，到底是農(nóng)村包圍城市還是城市攻堅(jiān)戰(zhàn)，方向與策略必須要找準(zhǔn)。

一方面，制定策略時(shí)心中有“術(shù)”，不如心中有“數(shù)”。制定方向不能光憑經(jīng)驗(yàn)主義，獲取情報(bào)，做好調(diào)研是關(guān)鍵。

向銷冠調(diào)研、向競(jìng)品調(diào)研、向客戶調(diào)研、向渠道調(diào)研......，通過(guò)大量的調(diào)研，知市場(chǎng)才能有契合實(shí)際的操盤思路。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

另一方面，橫向協(xié)調(diào)，目標(biāo)一致。

營(yíng)銷策略從來(lái)都不是單一的存在，它必須與工程節(jié)點(diǎn)、財(cái)務(wù)需求、人資等其它部門的工作排期與配合密切相關(guān)，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，負(fù)責(zé)人必須明確難點(diǎn)、卡點(diǎn)的節(jié)點(diǎn)位置，相互協(xié)調(diào)配合才能讓策略方向不斷優(yōu)化。

例如，財(cái)務(wù)因工程付款節(jié)點(diǎn)要求營(yíng)銷月加大回款任務(wù)，如與之前訂好的營(yíng)銷策略不同或是“難度”極高的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷就需要倒逼工程在樣板節(jié)點(diǎn)前置以及更靈活的付款政策（如首付分期、0首付等）或爭(zhēng)取特價(jià)房源提前進(jìn)入市場(chǎng)等策略調(diào)整，只有相互協(xié)調(diào)，才能確立統(tǒng)一目標(biāo)。

第二，誰(shuí)來(lái)做——做好資源的整合與分配

當(dāng)營(yíng)銷工作分工在各崗位職責(zé)范圍之內(nèi)時(shí)，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在管理上，要做的責(zé)任劃分明確，同時(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須高度協(xié)調(diào)統(tǒng)一，任何分歧都要在保障完成任務(wù)為首要前提下去解決。

例如，策劃提出的活動(dòng)方案，銷售認(rèn)為落地執(zhí)行有困難，策劃認(rèn)為銷售不干活，銷售認(rèn)為策劃過(guò)于理想化，此時(shí)責(zé)任的劃分就是策劃負(fù)責(zé)此次方案的結(jié)果成效，銷售負(fù)責(zé)具體的邀約指標(biāo)，但方案如果已經(jīng)探討通過(guò)，銷售的邀約指標(biāo)就不能打任何折扣，策劃的結(jié)果評(píng)估就不能找客觀理由。

另外，當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)新的工作內(nèi)容之時(shí)，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人也要靈活應(yīng)變，不能死守原有團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與分工。

例如，營(yíng)銷部沒(méi)有新媒體、社群運(yùn)營(yíng)等工作方面專人專崗的配備，管理者需要對(duì)架構(gòu)靈活調(diào)整。

此時(shí)，對(duì)接短視頻、直播、社群運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)，就需要臨時(shí)組跨職能小組，管理者需要擅長(zhǎng)快速協(xié)調(diào) 具備 不同技能 的人員 ，進(jìn)行整合，此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)也可以是新工作的負(fù)責(zé)人，管理者也可以是新工作的執(zhí)行者。

第三，做什么——保姆式落地方案

很多時(shí)候營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)時(shí)高度統(tǒng)一，都能理解并認(rèn)可與支持營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的操盤策略，可就是會(huì)后不知道要做什么，原因在于管理者必須清楚，方向是方向，執(zhí)行是執(zhí)行，方向是為了找準(zhǔn)目標(biāo)，執(zhí)行是為了“落地速度更快”，這就需要管理者不僅要制定方向，也要明確的告訴團(tuán)隊(duì)每一步的做法，才能執(zhí)行更快的落地。

例如，社區(qū)拓展策略確定后，應(yīng)輸出《社區(qū)拓客執(zhí)行手冊(cè)》，明確：分組名單（A組：張三+李四，負(fù)責(zé)XX社區(qū)）、時(shí)間表（每周三、六下午4-7點(diǎn)）、工具包（宣傳單頁(yè)+二維碼+小禮品）、反饋機(jī)制（每晚8點(diǎn)群內(nèi)提交客戶畫像表）。顆粒度必須是“按分鐘”計(jì)算的級(jí)別，執(zhí)行越不會(huì)走樣。管理者要如“保姆”一般細(xì)化每一步工作流程，才能讓落地執(zhí)行更加的有效。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

第四，做沒(méi)做——監(jiān)督不是找茬，重點(diǎn)在于激勵(lì)

監(jiān)督落地執(zhí)行的本質(zhì)不是光看有沒(méi)有做，而是看做的到?jīng)]到位。 以往作為初級(jí)營(yíng)銷管理者更多的是看團(tuán)隊(duì)做沒(méi)做（無(wú)論什么事情都往群里發(fā)照片、發(fā)報(bào)表），但其實(shí)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是做的徹不徹底、執(zhí)行的到?jīng)]到位，要將團(tuán)隊(duì)“被看守”般的感受轉(zhuǎn)化成團(tuán)隊(duì)“工作被看見(jiàn)”的激勵(lì)。

例如，公開(kāi)表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)里的某個(gè)自媒體視頻做的好的同事，重點(diǎn)描述其工作在細(xì)節(jié)方面的成績(jī)，讓其找到“被發(fā)現(xiàn)”的感受，同時(shí)也可以單獨(dú)設(shè)立除業(yè)績(jī)指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)外的專項(xiàng)激勵(lì)政策（最佳直播獎(jiǎng)、最佳短視頻獎(jiǎng)、最佳拓客獎(jiǎng)等），讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都能有動(dòng)力追求“被看見(jiàn)”而不是被“監(jiān)督”。

另外，激勵(lì)也可以讓團(tuán)隊(duì)看到項(xiàng)目目標(biāo)與個(gè)人成長(zhǎng)綁在一起。比如，做客戶分析不只是為了賣房，也可以是積累行業(yè)數(shù)據(jù)分析能力，讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人清楚的知道自己工作與自我成長(zhǎng)綁定的價(jià)值，從而更好的實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)。

2

抓根源

事無(wú)巨細(xì)也可以是獨(dú)樹(shù)一幟

作為營(yíng)銷總，光做好操盤，得到業(yè)績(jī)成果就可以任何事情都不參與、任何事情都不管不顧了嗎？顯然不行，不要說(shuō)一些牽扯精力的“其它事情”還在營(yíng)銷管理者的工作職責(zé)范圍之內(nèi)，就是不在，領(lǐng)導(dǎo)交辦的“其它事情”也得做好，畢竟職場(chǎng)上活的好的前提是得先要活的久.

雖然這會(huì)消耗我們的時(shí)間精力，但我們可以選擇用更不同的姿態(tài)去面對(duì)“其它事情”，只要把握原則，處理得當(dāng)，自然能夠讓我們?cè)诖掖颐γχ?，游刃有余?/p>

一方面，內(nèi)部的“其它事情”，要注重長(zhǎng)期主義，事緩則圓

內(nèi)部的“其它事情”有很好，以置業(yè)顧問(wèn)因客戶歸屬問(wèn)題發(fā)生搶單糾紛、老員工合伙排擠新人為例，這樣的劇情在銷售團(tuán)隊(duì)里幾乎每周都在上演，作為管理者要清楚的知道這些內(nèi)部事情的本質(zhì)是利益分配與責(zé)任劃分不清所致，按規(guī)則果斷界定的歸屬，私下找雙方溝通，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作的重要性即可。

內(nèi)部的事情“硬”的是規(guī)則，“軟”的是溝通，軟硬結(jié)合將處理內(nèi)部事情的周期拉長(zhǎng)，方能事緩則圓，橫向部門配合與向上管理等內(nèi)部“其它事情”處理的原則皆是如此。

另外，我們要用結(jié)果導(dǎo)向替代人情管理，始終要看業(yè)績(jī)與增長(zhǎng)，而不是看誰(shuí)管我們叫了聲大哥或是我們成為別人口中的“親信”，我們都是職場(chǎng)的過(guò)客，要改變心態(tài)，轉(zhuǎn)化成管理方法，別被情感綁架，反而能聚焦目標(biāo)。

另一方面，外部的其它事情，要保持短期處理，快速?zèng)Q策的原則

政府部門臨檢、合作方拜會(huì)這些外部的“其它事情”屬于偶發(fā)事件，作為管理者要堅(jiān)持當(dāng)時(shí)處理完畢，快速?zèng)Q策給予判斷的原則，不拖泥帶水才能不影響重點(diǎn)工作。

這些事情就像是我們?nèi)コ灾形绲墓ぷ鞑鸵粯樱挥锰嵩缬?jì)劃去哪吃，更不用吃完進(jìn)行不斷的總結(jié)與復(fù)盤，只要準(zhǔn)備吃的當(dāng)下解決了吃的問(wèn)題即可。

3

抓結(jié)果，借助科技力量，提質(zhì)增效

AI時(shí)代 已經(jīng)到 來(lái)，營(yíng)銷管理者應(yīng)與AI工具進(jìn)行更緊密的配合，讓自己從“標(biāo)準(zhǔn)化”的工作之中抽離開(kāi)來(lái)，從而節(jié)省時(shí)間，把更多的精力放在思考與決策上面。

首先，借助AI進(jìn)行定制個(gè)性化培訓(xùn)內(nèi)容

以往作為管理者，我們只能找出銷售當(dāng)中的共性問(wèn)題進(jìn)行全體培訓(xùn)，但這樣的培訓(xùn)往往缺乏對(duì)重點(diǎn)人有針對(duì)性的提升。

現(xiàn)在，我們可以將 每一個(gè)銷售客戶跟進(jìn)的相關(guān)數(shù)據(jù)輸入進(jìn)AI的系統(tǒng)之中，即可自動(dòng)生成個(gè)性化培訓(xùn)建議， 這樣相比于“大鍋飯” 般 的培訓(xùn)更 會(huì) 精準(zhǔn)，也比以前 僅 依靠 管理者 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)內(nèi)容更 加 完善。

其次，借助AI進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

對(duì)于個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等關(guān)鍵性 數(shù)據(jù) 指標(biāo) 完成度的進(jìn)度 ，在過(guò)去 取決于 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人是否進(jìn)行 頻繁的 重點(diǎn)關(guān)注，但這往往很難有明確的 預(yù)警 標(biāo)準(zhǔn)，并且極為容易“ 錯(cuò)過(guò) ”調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期。

現(xiàn)在，可設(shè)置AI預(yù)警規(guī)則：當(dāng) “ 每周到訪量 ” 低于目標(biāo)值80%時(shí) 、客戶成交周期異常拉長(zhǎng)了40%、渠道帶客轉(zhuǎn)化率驟降30%等 ，系統(tǒng)自動(dòng)推送預(yù)警給營(yíng)銷總與相關(guān)負(fù)責(zé)人，并附上同期對(duì)比數(shù)據(jù)與可能原因分析（如天氣、競(jìng)品活動(dòng)等），助力快速?zèng)Q策，讓風(fēng)險(xiǎn)可以在最佳時(shí)機(jī)得到化解。

最后，借助AI平衡團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步

過(guò)去，新人加入團(tuán)隊(duì)，都是靠有經(jīng)驗(yàn)的老人去帶，老人愛(ài)不愛(ài)帶 、 新人領(lǐng)會(huì)的程度都很難評(píng)估，如果新人進(jìn)化慢，直接拖累團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

現(xiàn)在，AI可以協(xié)助新人快速成長(zhǎng) 。 新人可以利用AI工具分析客戶行為數(shù)據(jù)，能快速幫新人定位客戶需求，比純靠“傳幫帶”效率高很多，省去了培養(yǎng)新人的時(shí)間，管理者也能更加專注的投入到操盤的其它工作之中。

AI工具固然非常高效，但 營(yíng)銷管理者也需要清楚，現(xiàn)在AI 替代不了核心的溝通與決策（溝通 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行情況 ，決定方案是否可行）， 我們使用AI的思路應(yīng)當(dāng)是“ 用AI做腿，人做腦 ” ，省出來(lái)的時(shí)間可以用于專注在復(fù)盤銷售成果，調(diào)整操盤思路 等重點(diǎn)工作之上 ，從而讓自己始終都能有對(duì)項(xiàng)目操盤絕對(duì)的掌控感。

4

結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷管理，從來(lái)不是事件的集合，而是目標(biāo)的藝術(shù)。

唯有抓住操盤那個(gè) “ 1 ” ，讓萬(wàn)千瑣事成為背后的 “ 0 ”， 強(qiáng)調(diào)做事的優(yōu)先級(jí)，用專注贏回時(shí)間。愿我們從今天起，不再是 “ 救火隊(duì)長(zhǎng) ” ，而是團(tuán)隊(duì)眼中那個(gè) “ 始終知道風(fēng)向的人 ” 。

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