很多律師每天忙得腳不沾地，但復(fù)盤時(shí)卻發(fā)現(xiàn)：除去時(shí)間成本，自己真正賺到的太少了。

為什么？

因?yàn)榇蟛糠致蓭熧u的是“時(shí)間”，而時(shí)間是有天花板的。你每接一個(gè)案子，都得投入一份精力，這種模式?jīng)]法規(guī)模化，更無法形成高溢價(jià)。

律師如果不把“服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品”，缺乏產(chǎn)品思維，就很難打破創(chuàng)收的瓶頸。

以下內(nèi)容基于LegalMVP法稅名師賴芳芳律師的深度復(fù)盤，為你揭秘他如何將無形的法律服務(wù)，轉(zhuǎn)化為可以實(shí)現(xiàn)復(fù)利的產(chǎn)品。

01

像企業(yè)老板一樣去思考創(chuàng)收

律師骨子里滲透的思維往往是：我只考慮風(fēng)險(xiǎn)，只考慮成本。

但如果你想讓業(yè)務(wù)真正變現(xiàn)，就得換個(gè)腦子，像企業(yè)家一樣去思考：我做這個(gè)東西，能帶來多少收益？投資回報(bào)率是多少？

傳統(tǒng)的法律服務(wù)是一次性的，只要你停止勞動(dòng)，收入就斷了。

但“產(chǎn)品”不同。

產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制，它能打破你個(gè)人的精力上限。

所以，我們要把法律服務(wù)向“法律服務(wù)產(chǎn)品”過渡，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品化才好掙錢、好變現(xiàn)。

02

“三維拆解法”：把一個(gè)罪名拆成一個(gè)矩陣

我是如何計(jì)劃把“騙取出口退稅”這個(gè)罪名做成產(chǎn)品的？我通過三個(gè)維度進(jìn)行排列組合，把復(fù)雜的業(yè)務(wù)拆解得一清二楚：

• 第一維：主體（人群）。針對(duì)出口申報(bào)企業(yè)、報(bào)關(guān)行、開票公司、船公司、外匯結(jié)算方等不同的參與角色。

• 第二維：犯罪行為方式。比如在這個(gè)罪名里，“買單配票”這種方式占了55%以上；另外還有低值高報(bào)、假自營(yíng)真代理等具體方式。

• 第三維：法律階段。針對(duì)偵查階段、檢察院審查起訴階段、法院審判階段。

這三個(gè)維度交叉，就能衍生出幾十個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。

只要客戶碰到這個(gè)罪名，無論他在哪個(gè)環(huán)節(jié)，我都有對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)方案和產(chǎn)品能拿得出來，給到客戶。

03

設(shè)計(jì)產(chǎn)品階梯：讓客戶做“選擇題”

很多律師一上來就想接百萬大單，但客戶憑什么信任你？

你需要設(shè)計(jì)不同階梯的產(chǎn)品，讓客戶做出選擇。

我也受到了LegalMVP律海芒芒產(chǎn)品化思路的啟發(fā)，把復(fù)雜的業(yè)務(wù)拆解成3個(gè)層級(jí)的產(chǎn)品。

AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)必修課課程現(xiàn)場(chǎng)

就拿檢察院審查起訴階段為例，我把這個(gè)階段的刑事辯護(hù)法律服務(wù)拆分成了3級(jí)產(chǎn)品：

1、引流品：閱卷+閱卷報(bào)告

它的作用是降低決策門檻，快速與客戶建立信任。

如果客戶付費(fèi)能力有限，你可以先買我的閱卷服務(wù)。我為你出具一份詳盡的閱卷報(bào)告，比如，分析“四流合一”的事實(shí)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品的交付相對(duì)較輕，對(duì)應(yīng)的，客單價(jià)也較低。

2、現(xiàn)金流品：閱卷+會(huì)見+閱卷報(bào)告

當(dāng)客戶看了閱卷報(bào)告，認(rèn)可了你的專業(yè)后，順理成章就會(huì)購(gòu)買第二階梯的“現(xiàn)金流品”——去看守所會(huì)見當(dāng)事人，確認(rèn)卷宗材料，這是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，雖然成本相對(duì)會(huì)更高，但借助AI的力量，交付起來也比較容易。

3、利潤(rùn)品：閱卷+會(huì)見-閱卷報(bào)告+辯護(hù)方案-檢察官現(xiàn)場(chǎng)溝通

前兩步的信任打透了，最后就是最高階的交付——出具深度的無罪/罪輕辯護(hù)方案，并去跟辦案機(jī)關(guān)做深度的溝通談判。這個(gè)環(huán)節(jié)交付最重，技術(shù)含量最高，收費(fèi)自然也是最貴的。

這樣的漏斗一層層滲透下來，就非常絲滑地把從前端咨詢到最后全案委托的流程給串聯(lián)起來，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

通過這樣的產(chǎn)品階梯分層設(shè)計(jì)，不僅能觸達(dá)到不同付費(fèi)能力的客戶，針對(duì)不同信任基礎(chǔ)、不同支付意愿的客戶，也都能夠拿得出對(duì)應(yīng)的法律服務(wù)產(chǎn)品。

04

可視化交付：把專業(yè)擺到臺(tái)面上

法律服務(wù)是無形的。

千萬不要自以為你足夠?qū)I(yè)，那么，客戶就能看得到。

客戶在感受你的專業(yè)之前，一定會(huì)先感受你的包裝和展現(xiàn)形式。如果你不把無形的服務(wù)“具象化”，你就賣不上價(jià)。

我見過做票據(jù)業(yè)務(wù)的高手，在和客戶談案時(shí)，直接在桌上直接鋪開一張三米多長(zhǎng)的案件時(shí)間軸。

再比如，我做虛開發(fā)票案件時(shí)，絕對(duì)不發(fā)那種二三十頁(yè)、大而全的律所宣傳冊(cè)。那種冊(cè)子沒重點(diǎn)，老板根本不看。

我會(huì)直接拿出一本厚達(dá)676頁(yè)的案例匯編，封面上印著我的名字，里面全是該領(lǐng)域真實(shí)的法院判決和裁判要旨。

當(dāng)我談案時(shí)，把這本書給到客戶時(shí)，客戶根本不需要從頭讀到尾。

他只要看到這個(gè)厚度，看到里面密密麻麻的專業(yè)案例解析時(shí)，我就已經(jīng)贏了。因?yàn)椋麜?huì)瞬間覺得：這個(gè)律師在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，絕對(duì)是深挖到骨子里了。

這種可視化的、厚重的專業(yè)背書，比你口若懸河地給客戶干講2個(gè)小時(shí)都管用。

涉稅業(yè)務(wù)無處不在，但律師的時(shí)間極度有限，我們要精專。

做產(chǎn)品也是一樣，我建議大家不要做“大而全”，而要找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分的池子深挖。

無論是跨境電商、直播平臺(tái)，還是二手奢侈品交易，只要找準(zhǔn)一個(gè)有稅收風(fēng)險(xiǎn)、有緊迫需求的細(xì)分行業(yè)，把產(chǎn)品做透，你就能非常高效地挖到高價(jià)值案源。

在《AI驅(qū)動(dòng)涉稅刑事辯護(hù)與民刑交叉爭(zhēng)議解決》課程中，我會(huì)帶大家深度拆解涉稅刑辯大案背后的變現(xiàn)秘密

05

結(jié)語(yǔ)

從今天起，把你的執(zhí)業(yè)習(xí)慣從“賣時(shí)間”改成“賣產(chǎn)品”吧。

當(dāng)然，知道要做產(chǎn)品只是第一步。想要真正拿下高客單價(jià)，光有思維還不夠。

當(dāng)客戶真的帶著涉稅案件找上門，如果你拿不出可視化的專業(yè)背書，給不出階梯式的解決方案，他依然會(huì)覺得你“不夠?qū)I(yè)”而壓價(jià)甚至換律師。

這時(shí)候，新的問題就來了：

• 每天忙得腳不沾地，怎么用AI快速搞定繁雜的閱卷和案例檢索，騰出時(shí)間做產(chǎn)品？

• 面對(duì)復(fù)雜的涉稅案件，怎么拆解才能直擊要害，做出讓客戶無法拒絕的“利潤(rùn)品”？

“LegalMVP律海芒芒”公眾號(hào)為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號(hào)，律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括法稅實(shí)務(wù)培訓(xùn)、AI賦能培訓(xùn)、AI技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。