作者：惟喬

來(lái)源：破局邦

你有沒(méi)有花過(guò)大量時(shí)間，想搞清楚一個(gè)人心里在盤(pán)算什么？

猜客戶這次會(huì)不會(huì)買，猜老板最近滿不滿意，猜合伙人到底是什么意思。猜來(lái)猜去，最后發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)猜準(zhǔn)，時(shí)間倒是搭進(jìn)去不少。

我以前也干這種事。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，這條路根本走不通。

因?yàn)槿诵氖腔畹�，隨時(shí)在變。你今天摸準(zhǔn)了，明天他睡了一覺(jué)又變了。你追的是一個(gè)移動(dòng)的靶，追不完的。

真正值得研究的，是人性。

人性是什么？是貪婪、恐懼、虛榮、利益。是人這個(gè)物種幾千年來(lái)從沒(méi)變過(guò)的底層驅(qū)動(dòng)�！妒酚洝穼�(xiě)的是這個(gè)，《紅樓夢(mèng)》寫(xiě)的還是這個(gè)，今天你刷到那些讓你心跳加速的廣告，激發(fā)的依然是這個(gè)。

人心每天都在變，人性幾千年沒(méi)動(dòng)過(guò)。

琢磨人心是在追變化的東西，研究人性是在抓不變的東西。

就拿AI來(lái)說(shuō)。

現(xiàn)在一堆人焦慮，每隔幾天就有新模型出來(lái)，今天這個(gè)能寫(xiě)代碼，明天那個(gè)能做視頻，你還沒(méi)搞懂上一個(gè)，下一個(gè)又來(lái)了。

但我發(fā)現(xiàn)，真正把AI用起來(lái)、靠AI賺到錢的人，都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們?cè)谀硞�(gè)行業(yè)里已經(jīng)干了好幾年了。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)做教育培訓(xùn)的，帶著十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，用AI做了一套內(nèi)容生產(chǎn)流程，一個(gè)月產(chǎn)出量是以前的5倍。

他為什么能做到？

因?yàn)樗兰议L(zhǎng)最害怕什么。他知道什么樣的標(biāo)題家長(zhǎng)會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，知道什么內(nèi)容能讓學(xué)員不退款，知道什么文案能讓人當(dāng)場(chǎng)下單。AI給他出一百個(gè)選題，他一眼掃過(guò)去，哪個(gè)能用、哪個(gè)是廢的，心里清清楚楚。

這不是他工具用得多，是他把人研究透了。他知道恐懼驅(qū)動(dòng)家長(zhǎng)，知道虛榮驅(qū)動(dòng)消費(fèi)，知道利益驅(qū)動(dòng)決策。這些東西AI給不了他，是他自己這幾年摸出來(lái)的。

那些用了AI、結(jié)果反而更爛的人，問(wèn)題出在哪？

他們根本不知道讀者要什么，不知道什么能讓人掏錢。AI輸出的東西好不好，他們判斷不了。

AI說(shuō)什么就信什么，發(fā)出去沒(méi)人看，還以為是平臺(tái)的問(wèn)題。

這就是琢磨工具、卻沒(méi)研究人的結(jié)果。

那人性到底是什么？

貪婪、恐懼、虛榮，加上利益。

你把這幾樣搞透了，賣東西、做銷售、帶團(tuán)隊(duì)，全部事半功倍。

先說(shuō)恐懼。

這是最好用的一個(gè)，尤其是教育行業(yè)。你不用跟家長(zhǎng)講課程有多好，你只用讓他想象一件事：孩子小學(xué)成績(jī)還不錯(cuò)，但初中以后題目變難了，知識(shí)點(diǎn)一下子多了一截，那時(shí)候你再來(lái)補(bǔ)就晚了。別的孩子都已經(jīng)超前學(xué)了兩年，你孩子那時(shí)候怎么追？

家長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)心里就發(fā)毛了。

這不是騙人，這是事實(shí)。只不過(guò)你在他快決定的時(shí)候把這個(gè)事實(shí)點(diǎn)燃了�？謶植皇菓{空捏造的，是被你激活的。

再說(shuō)貪婪。

貪婪說(shuō)白了就是"想得到更多"。你賣東西，光說(shuō)產(chǎn)品好沒(méi)用，要讓他看見(jiàn)用了之后的自己是什么樣的：能變成什么樣的人，能擁有什么樣的生活，能賺到多少錢。人買的從來(lái)都不是產(chǎn)品，買的是那個(gè)"用了之后的自己"。你把這個(gè)畫(huà)得越具體，貪婪就越容易被激活。

再說(shuō)虛榮。

一輛100萬(wàn)的車，材料成本差不多二三十萬(wàn)。那多出來(lái)的幾十萬(wàn)買的是什么？買的是"我是那種開(kāi)得起這輛車的人"這件事本身。工資一萬(wàn)的女生買三萬(wàn)的包，外人說(shuō)她不理智。理智個(gè)什么，她買的是"我是那種能拎這個(gè)包的人"，是一種自我定義，是一種歸屬感。

你做產(chǎn)品，你做品牌，如果能讓人覺(jué)得"用你的東西是一種身份認(rèn)同"，那你就不用打價(jià)格戰(zhàn)了。

最后說(shuō)利益。

任何人都有利益點(diǎn)，區(qū)別只在于利益點(diǎn)在哪里。有人要錢，有人要名，有人要安全感，有人要被人看見(jiàn)。你搞不定一個(gè)人，不是因?yàn)樗麤](méi)弱點(diǎn)，是因?yàn)槟氵�沒(méi)找到他的利益點(diǎn)。你找到了，什么都能談。清官要名聲，你給他名聲，一樣搞定。

你看，這些東西和時(shí)代有關(guān)系嗎？

和AI有關(guān)系嗎？和現(xiàn)在流行什么工具有關(guān)系嗎？

完全沒(méi)有。這些是人這個(gè)物種的基本設(shè)定，秦漢時(shí)期適用，今天適用，一百年后照樣適用。

你去拼命研究最新的AI工具，三個(gè)月就過(guò)時(shí)了。你花同樣的時(shí)間把人性研究透，這輩子都用得上。

把人性搞透了，再去用AI，效果完全不一樣。你知道用戶在怕什么，AI幫你批量寫(xiě)恐懼型文案；你知道人為什么掏錢，AI幫你把那個(gè)邏輯放大一百倍。

研究透人性，再用工具。先有這個(gè)，后有那個(gè)。

人心這東西，今天摸準(zhǔn)了，明天又變了，追不完的。人性不一樣，你搞透一次，這輩子都用得上。

Photo by bruce mars on Unsplash

— THE END —

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