地處上海前灘，主播Seeya很可能是美腕大樓里最時(shí)尚的人。大地色的短款外套，配上微敞口的棕色褲裝，與褐色的中跟小短靴，讓本就身材高挑的Seeya，走路帶風(fēng)。待到衣架前比照直播預(yù)告PPT，確認(rèn)待會(huì)的換裝順序，專業(yè)冷感的氣場(chǎng)再次拉開。

“Hello Hello!所有女生，我們開播啦！”時(shí)針指向中午12點(diǎn)，笑容洋溢的Seeya與搭檔主播小智以一套夏日音樂(lè)節(jié)風(fēng)的辣妹穿搭開場(chǎng)。當(dāng)天的第一款產(chǎn)品，是一件看起來(lái)很有難度的T 恤——版型修身略小，對(duì)身材要求高。高飽和度的橘色，對(duì)膚色不完全友好。

“這件T恤有一點(diǎn)世界杯球衣的風(fēng)格，特別可愛�！盨eeya不走尋常路，“它的顏色我特別喜歡，亮橘色穿上身，一點(diǎn)都不像熬夜的人，元?dú)鉂M滿。如果你是膚色偏深的女生，我也會(huì)推薦上身效果，會(huì)讓你有一種陽(yáng)光灑在身上，夏日微微曬紅的感覺(jué)�！�

不局限于叫賣，而營(yíng)造場(chǎng)景，放大情緒價(jià)值，這是Seeya區(qū)別于一般女裝主播的思維創(chuàng)意。

去年7月，李佳琦建議時(shí)尚助播們，可以放下日常主賬號(hào)的前場(chǎng)助播，集中精力做單獨(dú)的助播場(chǎng)。不破不立的決心落定后，一度被認(rèn)為是公司短板的時(shí)尚類目，跑出了自己的弧線。

3-4月，因?yàn)闀r(shí)間跨度在“3·8”到“6·18”兩個(gè)傳統(tǒng)大促期之間，屬于美妝淡季。但因氣溫回暖，出游需求增加，多個(gè)平臺(tái)不約而同將這段時(shí)期規(guī)劃為服飾上新季。直播也是一樣。今年3、4月期間，李佳琦直播間開設(shè)了13個(gè)時(shí)尚專場(chǎng)，平均每5天一個(gè)，單月上架時(shí)尚鏈接產(chǎn)品超3000個(gè)，涵蓋出游、辦公、通勤、時(shí)尚氛圍等多個(gè)場(chǎng)景。時(shí)尚類目在李佳琦直播間銷售大盤中增長(zhǎng)明顯。

而時(shí)尚場(chǎng)背后的選品，均與從單純臺(tái)前主播轉(zhuǎn)型為李佳琦直播間“時(shí)尚主理人”的Seeya有關(guān)�！跋Ｍ衲曜约旱腛OTYA時(shí)尚專場(chǎng)，口碑能更深入人心。”從被網(wǎng)友嫌棄長(zhǎng)相沒(méi)有觀眾緣，到如今被追問(wèn)“沒(méi)人發(fā)現(xiàn)她變得很有辨識(shí)度了嗎？臉上都沒(méi)班味”。Seeya希望自己那份肉眼可見的對(duì)美的熱愛，能感染到更多人：“當(dāng)李佳琦不在鏡頭前時(shí)，大家依然會(huì)因?yàn)樾湃挝�、喜歡我的風(fēng)格而選擇這個(gè)直播間�！�

兩度投遞、一輪淘汰：沉默酷女孩說(shuō)，真誠(chéng)才是必殺技

從小就愛美的Seeya，每天醒來(lái)第一步，便是打扮自己。

“小學(xué)走讀，每天穿什么衣服上學(xué)是我的頭等大事。相較父母給我套上的衣服，我更喜歡自己翻箱倒柜地捯飭。”聊起小時(shí)候的“臭美”，Seeya有些不好意思，“最搞笑的是初中，我特別熱衷于盤頭。每天早起一小時(shí)，先給自己扎一個(gè)半丸子頭，再?gòu)南旅婢幰粋�(gè)魚骨纏上去。為了美麗，在不影響學(xué)業(yè)的前提下，我愿意犧牲睡眠�！�

2018年，國(guó)際會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的Seeya初次接觸女裝店鋪直播，體驗(yàn)了一把鏡頭前的商業(yè)表達(dá)�！拔沂莍人，所以后來(lái)更想做一個(gè)圖文為主的時(shí)尚KOL，在小紅書上輸出自己的時(shí)尚態(tài)度�！�

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，時(shí)間來(lái)到2021年。Seeya瀏覽招聘軟件發(fā)現(xiàn)，李佳琦背后的美腕正在招聘時(shí)尚模特。有直播經(jīng)驗(yàn)，還有時(shí)尚態(tài)度的Seeya旋即投遞簡(jiǎn)歷。可第一輪篩選，崗位明確要求小個(gè)子女生，高挑的Seeya直接被刷；不甘心的她抓住第二次招聘機(jī)會(huì)——新崗位描述中的關(guān)鍵詞“酷感、超模臉”精準(zhǔn)匹配了Seeya干練、冷感、不甜膩的氣質(zhì)。

當(dāng)年一眼相中她的面試官系美腕時(shí)尚事業(yè)部負(fù)責(zé)人紅姐，在日后，也再次成為向她拋出轉(zhuǎn)型主播橄欖枝的關(guān)鍵人物。而當(dāng)年負(fù)責(zé)招聘的HR小白，如今已擔(dān)任她的工作統(tǒng)籌。讓這兩段始于職場(chǎng)初見的緣分，一路延續(xù)至今。

作為電商直播爆發(fā)時(shí)期跑出的黑馬，美腕的運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏與直播賽道的殘酷一樣迅猛。初來(lái)乍到，Seeya便意識(shí)到，這里的直播間，從沒(méi)有隨意的展示、敷衍的講解，取而代之的是專業(yè)背書、數(shù)據(jù)復(fù)盤、用戶洞察、全鏈路運(yùn)營(yíng)。主播不單純是一個(gè)活躍于線上“會(huì)說(shuō)話的銷售”，而是需要綜合能力的專業(yè)崗位。

沉默的模特日子沒(méi)持續(xù)多久，紅姐便問(wèn)她，是否想過(guò)成為主播�！拔艺f(shuō)順其自然，有機(jī)會(huì)愿意嘗試�！泵劳蟮闹鞑x升通道，像一場(chǎng)內(nèi)部“創(chuàng)造營(yíng)”：模特想要站上主位，必須參加分組PK賽，通過(guò)講品、復(fù)盤、觀眾喜愛度排名篩選，合格者才能獲得固定班次。

那是Seeya入職美腕的第一年，時(shí)尚類目急缺人手，Seeya沒(méi)能抓住機(jī)遇，于首輪PK中便遭淘汰。原因很清晰：她還困在“不笑、高冷炫酷”的人設(shè)里，只想表達(dá)自己想分享的，沒(méi)琢磨“所有女生想知道什么”。評(píng)委與同事對(duì)她最大的驚喜，僅僅是“這個(gè)沉默的酷女孩竟然開口了”。

接下來(lái)的兩年里，Seeya沉下心做助播，從內(nèi)衣場(chǎng)起步，跟著資深主播一道學(xué)習(xí)如何講解賣點(diǎn)，如何觀察彈幕調(diào)節(jié)節(jié)奏，如何在保留個(gè)性的同時(shí)增加親和力。

“以前斷貨，我只會(huì)直白說(shuō)‘不好意思沒(méi)貨了’。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這樣說(shuō)更好：‘美眉們，這款產(chǎn)品沒(méi)有了，大家沒(méi)買到真的很可惜。但沒(méi)關(guān)系，我們來(lái)記錄一下，爭(zhēng)取下次早點(diǎn)返場(chǎng)�！懵�，這兩段話意思是一樣的，但后一種說(shuō)法就很共情。有的人天生親和力強(qiáng)，我從‘負(fù)數(shù)’起步，就得多學(xué)習(xí)。”Seeya毫無(wú)保留地把自己的視聽語(yǔ)言解剖了一遍�！拔抑暗穆暰�有點(diǎn)尖，聽久了讓人疲憊。2024年年底述職時(shí)，紅姐提醒這個(gè)問(wèn)題。我立刻從網(wǎng)上找教程，練習(xí)丹田發(fā)力，調(diào)整發(fā)聲方式。這樣不僅聲線沉下來(lái)，聽感更舒適，還能保護(hù)嗓子。”

這場(chǎng)快速推進(jìn)的“改造”，不是磨平棱角，而是找到平衡。歷經(jīng)兩年沉淀，Seeya于2024年正式蛻變?yōu)橹鞑�。去年，更是進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，以助播身份頻頻與李佳琦搭檔。

一個(gè)不容忽略的背景是，當(dāng)美腕于2022年11月12日開啟“所有女生”直播間“小號(hào)”，美腕需要更多能扛大旗的主播。原先的助播們，也擁有了更多獨(dú)立展示的舞臺(tái)。

可鏡頭前的新人，總有一個(gè)跟觀眾建立信任的適應(yīng)期。亮相李佳琦直播間不久，有彈幕嘲諷Seeya“長(zhǎng)相沒(méi)有討好感”，有人斷言她“難有觀眾緣”。

“也許10 條評(píng)論里9條夸獎(jiǎng)，只有這1條批評(píng)，可我就忍不住反復(fù)盯著無(wú)限放大�！盨eeya拿手圈起來(lái)?yè)踝⊙劭敉獾囊曇��！暗S著年齡增長(zhǎng)，我也慢慢自洽了。畢竟直播間里，一個(gè)中性的動(dòng)作，必然有人喜歡有人不喜歡，為了討好所有人而不做任何動(dòng)作，才會(huì)真的不被任何人喜歡。”

幾乎每天都要播上三四個(gè)小時(shí)的Seeya坦言，是人都有七情六欲。自己之前很i，逃避跟外界產(chǎn)生情感鏈接，又擔(dān)心大家不喜歡自己�！耙苍S直播的技巧很多，但我覺(jué)得，說(shuō)什么都不如‘真誠(chéng)是必殺技’這句話。你是真心還是敷衍，網(wǎng)友們隔著屏幕都能感知到�！彼嘎读艘粭l直播時(shí)避免疲乏，把狀態(tài)拉起來(lái)的秘訣。“我們有個(gè)屏幕是能看到觀眾互動(dòng)度的。有時(shí)彈幕刷的很快，你不一定每一條都能完全記住。但如果主播狀態(tài)疲軟了，沒(méi)有價(jià)值輸出時(shí)，彈幕的流動(dòng)速度就會(huì)放慢。”

相信主播應(yīng)用專業(yè)守住底線，用熱愛支撐上限的Seeya，曾刷到一位舞蹈博主的直播。“她一個(gè)舞蹈跳了幾個(gè)小時(shí)，肯定很累。可第一遍和最后一遍沒(méi)有差別，依然保持狀態(tài)。這種敬業(yè)，勢(shì)必會(huì)讓觀眾產(chǎn)生好感�！�

專業(yè)托底，熱愛上探：女裝直播痛點(diǎn)，被在此改寫

在很多人眼里，主播的核心能力是“會(huì)賣貨”、“氣氛擔(dān)當(dāng)”。但 Seeya 用行動(dòng)證明，專業(yè)才是主播的核心壁壘。

這位曾備考 ACCA的女生，將嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S與較真態(tài)度，遷移到直播籌備里。公司開設(shè)的面料課、內(nèi)衣專場(chǎng)課、T 恤版型課，她一節(jié)不落；日常休息時(shí)，刷遍各類時(shí)尚內(nèi)容，吸收不同女生的穿搭見解，把零散知識(shí)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的直播干貨。

“如果說(shuō)我為今天這件橘色T恤提前準(zhǔn)備了三小時(shí)，有點(diǎn)假。更多是我們平時(shí)不間斷的知識(shí)儲(chǔ)備。”如今的Seeya，能把一件T恤信口拈來(lái)介紹10分鐘都不帶停。可她的講品，從來(lái)不是照本宣科念賣點(diǎn)，而是關(guān)注用戶的真實(shí)顧慮——賣橘色上衣，她不說(shuō)空洞的“顯白”，而直擊女生最怕的“亮色難駕馭”；賣一雙自帶內(nèi)增高的德訓(xùn)鞋，她講透前低后高設(shè)計(jì)如何拉長(zhǎng)跟腱，視覺(jué)上修飾小腿線條，還不會(huì)像普通增高鞋墊那樣，把腳后跟甩在外面；賣T恤版型，她把正肩、落肩、插肩袖的適配人群講得明明白白：正肩修飾溜肩窄肩，插肩袖削薄寬肩，落肩打造oversize男友風(fēng)。所有這些細(xì)節(jié)均不在下方的提詞器上，全是她基于專業(yè)與熱愛的原創(chuàng)表達(dá)。

Seeya在直播

至于每個(gè)主播都要面對(duì)的商業(yè)考核，Seeya始終堅(jiān)持一個(gè)原則：直播不僅提供產(chǎn)品，更提供精確選擇。她會(huì)坦誠(chéng)告知每個(gè)產(chǎn)品的注意事項(xiàng)。“像我今天講解一個(gè)內(nèi)外的T恤，不會(huì)純粹只說(shuō)它有多好穿，而一定會(huì)說(shuō)‘所有女生，這件的材質(zhì)比較難洗，它必須手洗、必須套洗袋洗，如果不能接受的話不要拍�！盨eeya強(qiáng)調(diào)，只有把好的、不好的細(xì)節(jié)都說(shuō)明白，才能放心將評(píng)判的最終決策權(quán)給所有女生。

一反叫賣常態(tài)的風(fēng)格，讓Seeya從女裝直播的低效泥潭中掙扎出來(lái)。據(jù)悉，相對(duì)于女裝行業(yè)店播7-8成的平均退貨率，經(jīng)Seeya之口的女裝退貨率能降低一半。

這種不隱瞞爭(zhēng)議，不蒙混過(guò)關(guān)的習(xí)慣，來(lái)自于Seeya對(duì)一次618大促遺憾的復(fù)盤。據(jù)其回憶，當(dāng)天直播節(jié)奏極快，單個(gè)貨品展示時(shí)間不足一分鐘，有款衣服的部分顏色沒(méi)能上身試穿。后來(lái)她刷小紅書看到，有人詢問(wèn)未展示顏色是否值得買。那一刻她感到自責(zé)：直播的魅力本就是直觀全面，哪怕不能上身，也要把所有顏色拎出來(lái)展示，不能讓用戶因信息差買錯(cuò)。

與李佳琦搭檔的經(jīng)歷，更是Seeya專業(yè)進(jìn)階的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折�！拔抑爸v品用力很平均，每個(gè)細(xì)節(jié)都想講，導(dǎo)致節(jié)奏拖沓、重點(diǎn)模糊�！盨eeya透露，跟李佳琦一同直播了幾次后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方主打“一品一重點(diǎn)”。在動(dòng)輒幾百個(gè)商品要播的時(shí)候，一秒抓準(zhǔn)產(chǎn)品最核心的差異點(diǎn)，集中放大，不浪費(fèi)用戶時(shí)間。“后來(lái)我自己賣基礎(chǔ) T 恤，就會(huì)聚焦顏色帶來(lái)的情緒價(jià)值；賣設(shè)計(jì)師款，就突出版型與工藝的獨(dú)特性。這樣節(jié)奏更明快，用戶不無(wú)聊�！盨eeya認(rèn)為，好的主播，不止要“會(huì)講品”，更要“懂節(jié)奏、懂用戶、懂傳播”。因?yàn)椤爸辈ラg為所有女生服務(wù)，不是為爆品服務(wù)�！�

“想明白這一點(diǎn)前，我也有過(guò)困惑�！盨eeya坦白到，自己最喜歡播女裝�？膳b不是一個(gè)標(biāo)品類目。往往設(shè)計(jì)多元，產(chǎn)能有限，貨盤不足�！拔乙苍S花了特別多心思講解，在GMV產(chǎn)出上，也始終達(dá)不到一些經(jīng)典運(yùn)動(dòng)服的轉(zhuǎn)化水平�？珊笳咄谴蟠贂r(shí)成交主力軍，你只要把它講準(zhǔn)確就行了。所以我特別矛盾，當(dāng)自己時(shí)間有限，究竟該把精力如何分配�！�

Seeya和時(shí)尚組伙伴們多次磨合，最終找到了一套平衡公式。晚間8-10點(diǎn)的黃金時(shí)段，主推 占直播間鏈接30%的標(biāo)品爆品，降低用戶決策成本；而需要更長(zhǎng)時(shí)間來(lái)影響用戶認(rèn)知的個(gè)性女裝，會(huì)在直播間前場(chǎng)安排70%。這樣既兼顧了直播間展示不同風(fēng)格的多元審美，又減少部分觀眾因?qū)�(gè)性化產(chǎn)品不感興趣劃走的機(jī)會(huì)，從而保住直播間的業(yè)績(jī)基本盤。

當(dāng)對(duì)時(shí)尚類目以貨盤組合角度思考，Seeya的身份，早已不再局限于臺(tái)前主播，她也深度介入選品、價(jià)格談判、供應(yīng)鏈溝通、專場(chǎng)策劃中，成為美腕內(nèi)部名副其實(shí)的時(shí)尚主理人。

所有人都清楚，主播的邊界早已被打破，想要在行業(yè)下半場(chǎng)立足，必須具備全鏈路能力。選品時(shí)，Seeya會(huì)一一較真：一件普通棉 T 恤售價(jià)偏高，她會(huì)追問(wèn)面料特殊性、有無(wú)檢測(cè)報(bào)告；一款產(chǎn)品價(jià)格超出預(yù)期，她會(huì)直言“連我都打動(dòng)不了，怎么打動(dòng)用戶”。只有解決所有顧慮，產(chǎn)品才能登上直播間。

而當(dāng)價(jià)格內(nèi)卷，她也從不盲目壓價(jià)破壞品牌生態(tài)，爭(zhēng)取用贈(zèng)品機(jī)制減輕商家的直觀價(jià)盤壓力，又為用戶爭(zhēng)取實(shí)在利益�！跋裆较掠兴傻南∪笨畎�，常年不降價(jià)，我們就會(huì)爭(zhēng)取少量折扣，來(lái)精準(zhǔn)匹配高需求用戶�！盨eeya深知，直播電商的核心不是低價(jià)，而是信任與效率，主播的價(jià)值，是在商家與用戶之間搭建公平、透明、高效的橋梁。

在專場(chǎng)策劃上，Seeya的創(chuàng)意能力亦被激發(fā)。針對(duì)職場(chǎng)女生的穿搭需求，她策劃職場(chǎng)通勤時(shí)尚節(jié)，打破傳統(tǒng)直播間布景，把場(chǎng)景搬進(jìn)會(huì)議室，強(qiáng)化場(chǎng)景代入感。最具代表性的，便是2024年10月的“美腕一日游”時(shí)尚專場(chǎng)。其把直播變成一場(chǎng)沉浸式體驗(yàn)：從美腕樓下咖啡廳的休閑穿搭，到會(huì)議室的職場(chǎng)套裝，再到天臺(tái)的輕禮服造型，帶著用戶“云逛美腕”。直播后的多條切片內(nèi)容點(diǎn)贊破千，打破女裝直播單調(diào)形式的設(shè)計(jì)，也助力Seeya當(dāng)年的年終述職拿到內(nèi)部第一。

“拿到第一讓很多女生對(duì)我的印象有改觀。那今年肯定不能比去年差，不是說(shuō)名次，而是說(shuō)表現(xiàn)�！�2025年年底的述職記錄中，Seeya將重點(diǎn)放在傾力打造的OOTYA直播專場(chǎng)和社媒運(yùn)營(yíng)。

據(jù)悉，2025年三場(chǎng)OOTYA直播的均坑，均超越當(dāng)月的平均坑產(chǎn)�！癘OTYA像我的小孩，一點(diǎn)點(diǎn)把它接生出來(lái)�！盨eeya將個(gè)人小紅書賬號(hào)與OOTYA專場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，提前預(yù)告褲裝、套裝、裙裝的內(nèi)容。“我也觀察市面其他女裝直播的玩法，她們主要在乎停留。也讓我思考，我直播時(shí)，如何在不講段子的時(shí)候，也讓觀眾駐足？”

Seeya舉了場(chǎng)景化和搭配連帶的例子。當(dāng)自己在介紹一件內(nèi)衣時(shí)，有觀眾留言說(shuō)，好像主播身上的上衣不錯(cuò)，什么時(shí)候上架？“這時(shí)我就同步介紹上衣，并依據(jù)上衣風(fēng)格推薦了頭發(fā)配飾，這樣既不浪費(fèi)任何時(shí)間，還做到了連貫的風(fēng)格搭配連帶。”其還提到，一次抓夾專場(chǎng)，自己現(xiàn)場(chǎng)演示3-4種發(fā)型，既讓看似“可有可無(wú)”的發(fā)夾變成令人心動(dòng)的“造型必需品”，也給所有女生的造型搭配留下更多二次傳播的素材。

這仿佛與那個(gè)初中提早一小時(shí)起床盤頭的Seeya隔空相望�！昂芏嗳藛�(wèn)我你真的會(huì)買直播間賣的款嗎？我可以告訴大家，我現(xiàn)在每月三分之二的工資都用來(lái)買衣服了�！盨eeya大笑，沉浸在變美的快樂(lè)中。

結(jié)語(yǔ)：不是第二個(gè)李佳琦，而是第一個(gè)Seeya

今年3月的那場(chǎng)OOTYA直播，Seeya與伙伴們一起從從中午12點(diǎn)播到半夜12點(diǎn)，與喜歡的衣著互動(dòng)，讓她一點(diǎn)都不感覺(jué)到疲憊。“因?yàn)檎娴亩际欠衔覍徝赖倪x品�！北幻劳髢�(nèi)部公認(rèn)為朝著3.0主播時(shí)代邁進(jìn)的Seeya，自去年開始，也開始將注意力放到時(shí)尚人才梯隊(duì)的搭建中。女裝細(xì)分對(duì)應(yīng)上，越來(lái)越多的助播模特有了自己的發(fā)揮領(lǐng)域：如小智負(fù)責(zé)淑女風(fēng)，琛琛負(fù)責(zé)小個(gè)子穿搭類目，自己則朝個(gè)性設(shè)計(jì)師和偏KA商家方向集中。

Seeya和小智在直播

“前幾年我可能是一個(gè)齒輪，去年開始更像一劑潤(rùn)滑油�！盨eeya偶爾也會(huì)焦慮，人的精力有限，當(dāng)自己把做OOTYA的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套SOP模板，參與并分享到各部門后，猛然發(fā)現(xiàn)已很少有時(shí)間去思考，該如何精進(jìn)自己的專業(yè)技術(shù)能力。

但美腕的伙伴們很快打消了她的顧慮——能將自己推爆品的能力提煉成能讓其他部門按圖索驥的地圖，本身就是一種無(wú)可替代的能力�！澳悴挥猛笸�。”經(jīng)紀(jì)人小白給Seeya吃了顆定心丸�！袄罴宴辈ラg不是要培養(yǎng)第二個(gè)李佳琦，而是讓每個(gè)主播都成為獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體�！�

早前的一場(chǎng)直播，李佳琦告訴網(wǎng)友們，其實(shí)Seeya的本名也叫李佳琪。“是的，發(fā)音一樣，最后一個(gè)字連左邊偏旁都一樣。”李佳琦鼓勵(lì)到，“你離頂流就差半邊了�！币慌缘腟eeya有些局促，“啊，我也配嗎？”

這位一度擔(dān)心網(wǎng)友不喜歡自己的女孩，剛開通小紅書賬號(hào)時(shí)，只愿拍不說(shuō)話的變裝視頻，完全不敢嘗試VLOG。直到編導(dǎo)反復(fù)鼓勵(lì)，第一條日常聊天的VLOG成為爆款后，Seeya才重拾信心�！拔椰F(xiàn)在一點(diǎn)都不介意別人嫌我太活潑太吵�！�

交流前夕，恰逢所有女生直播間中午12點(diǎn)開播�，F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演輕聲倒數(shù)5秒落下，Seeya標(biāo)志性的大嗓門即可占滿了美腕三樓的直播專區(qū)。那一刻，她是所有人目光的中心。

林辰/文

徐楠/編輯

(編輯：林辰)