傳統(tǒng)二手房交易中，模糊的意向溝通、漫長的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，往往是對時(shí)間與精力的雙重消耗。今年3月，北京鏈家在旗下兩個(gè)大區(qū)試行一款名為“誠意賣”的線上出價(jià)工具。截至4月25日，已有5單通過“誠意賣”成交。一套掛牌100多天未能售出的房源，通過“誠意賣”僅用8天便完成交易。

究竟什么是“誠意賣”？它如何篩選真實(shí)交易意愿，又如何重構(gòu)議價(jià)環(huán)節(jié)？這一模式能否大規(guī)模推廣？

100多天賣不掉，“誠意賣”8天成交

4月25日，北京鏈家第5單“誠意賣”正式簽約。該房源位于西長安街板塊的新壁街小區(qū)，從今年1月2日掛牌，傳統(tǒng)模式下歷時(shí)100多天仍未能成交，最后通過“誠意賣”達(dá)成交易，僅用了8天。

位于西長安街板塊的新壁街小區(qū)。受訪者供圖

據(jù)維護(hù)該房源的經(jīng)紀(jì)人介紹，業(yè)主此前已嘗試大區(qū)聚焦等多種推廣手段，一直未賣出。4月15日，在商圈經(jīng)理建議下，房源首次上架“誠意賣”，業(yè)主繳納5萬元保證金，當(dāng)時(shí)上架的起始價(jià)定為799萬元。在上架的7天期限內(nèi)，累計(jì)帶看32組，產(chǎn)生5個(gè)意向客戶，但是無人報(bào)名、無人出價(jià)。第一次上架期限到期后，4月23日，業(yè)主主動(dòng)選擇二次上架。

這一次，買家也在經(jīng)紀(jì)人協(xié)助下完成線上出價(jià)，價(jià)格超過了提醒線。業(yè)主隨即發(fā)起進(jìn)一步溝通，出價(jià)780萬元，客戶接受，線上握手成功。4月25日，雙方完成線下簽約。上述經(jīng)紀(jì)人反饋，業(yè)主認(rèn)為效率遠(yuǎn)超預(yù)期，雖未達(dá)到原本的理想價(jià)位，但也能接受；而買家是一個(gè)三口之家，孩子即將上學(xué)，他們的評價(jià)是“省時(shí)省力”。

事實(shí)上，“誠意賣”是針對當(dāng)下二手房交易痛點(diǎn)而設(shè)計(jì)的交易產(chǎn)品。據(jù)貝殼誠意賣產(chǎn)品運(yùn)營策略負(fù)責(zé)人管子君介紹，“誠意賣”并非打造新玩法，而是立足一線交易中的真實(shí)摩擦，將過去依賴經(jīng)紀(jì)人反復(fù)傳話、確認(rèn)、試探的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變?yōu)榍逦?、?biāo)準(zhǔn)化、可追蹤的交易模式。

為什么需要這樣的轉(zhuǎn)變？因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)二手房線下談判中，溝通成本居高不下，業(yè)主、客戶和經(jīng)紀(jì)人都承受著巨大壓力。業(yè)主對真實(shí)市場的感知往往模糊，而經(jīng)紀(jì)人傳遞的客戶出價(jià)、見面意愿等信息缺乏可驗(yàn)證性，也沒有任何門檻約束，導(dǎo)致業(yè)主常常質(zhì)疑反饋的真實(shí)性，甚至認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人在刻意壓價(jià)。與此同時(shí)，買家的真實(shí)購買意愿也難以清晰識別，比如一句“感興趣可談”的模糊表述，就讓買賣雙方陷入反復(fù)試探，大量時(shí)間與精力被無謂消耗。

從該模式的核心流程來看，買賣雙方須通過經(jīng)紀(jì)人報(bào)名參與，并繳納5萬元保證金，買家最多出價(jià)兩次。系統(tǒng)實(shí)時(shí)比對，當(dāng)買家出價(jià)高于業(yè)主底價(jià)時(shí)，自動(dòng)以業(yè)主底價(jià)成交；若出價(jià)在業(yè)主提醒價(jià)與底價(jià)之間，則進(jìn)入?yún)f(xié)商環(huán)節(jié)。5萬元的門檻，是為了確保真實(shí)的買賣意向。

目前“誠意賣”仍處于小范圍試點(diǎn)階段。3月至4月，共有25套試點(diǎn)房源，線上出價(jià)期內(nèi)成交5套。管子君稱：“雖不能以成交數(shù)量為核心判斷標(biāo)準(zhǔn)，但結(jié)果符合預(yù)期且略有超出?！敝档靡惶岬氖?，“誠意賣”并非面向所有業(yè)主和客戶。相對而言，年輕一代以及經(jīng)歷過傳統(tǒng)交易拉扯的群體，對這一模式的接受度更高。

5萬元保證金成為業(yè)主眼中的“過濾器”

作為賣方經(jīng)紀(jì)人的杜利鵬，向新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者分享了這樣一個(gè)案例：業(yè)主工作忙，核心訴求就是“盡快賣掉”，了解“誠意賣”后，當(dāng)晚就交了5萬元保證金，將房源轉(zhuǎn)為“誠意賣”。交易成功后，線下半小時(shí)簽完合同?！爱?dāng)時(shí)業(yè)主最糾結(jié)的是一周內(nèi)真能賣掉嗎？起始價(jià)和底價(jià)怎么定？設(shè)低怕虧，設(shè)高怕賣不掉?！倍爬i認(rèn)為，“誠意賣”適合那些想按市場價(jià)快速成交的業(yè)主，能大幅減少談判難度和時(shí)間成本，避免反復(fù)談、談不成的痛苦。

從實(shí)際成交者的反饋來看，5萬元保證金有著“過濾器”的作用。通過“誠意賣”成功賣房的業(yè)主劉女士（化名）說：“誠意賣能篩選真正想買房的人。如果他不想買，不會愿意交這5萬塊錢。這是一個(gè)很重要的篩選條件，能幫助我找到真正的買家，也能大幅縮短交易周期。”

劉女士坦言，自己的最低心理價(jià)位比實(shí)際成交價(jià)更高，“但能在一周之內(nèi)成交，我愿意讓利?！彼J(rèn)為，誠意賣對交易周期和效率都比較友好。

而通過“誠意賣”買房的李女士（化名）表示：“對于總房價(jià)來說，5萬元并不算什么，而且還是可以退還給雙方的。這是一個(gè)表達(dá)誠意的前置條件，要入局的話肯定是按照規(guī)定來?！痹谒磥恚胺孔雍茈y面面俱到，我買的這套房子優(yōu)缺點(diǎn)都很明顯，只能說相對來說是目前比較合適的房子，性價(jià)比還行，就入手了。”

經(jīng)紀(jì)人的反饋也印證了這一點(diǎn)。北京鏈家陽光麗景北園店商圈經(jīng)理姜少杰介紹，掛牌房源通常分幾種情況：能快速成交的；業(yè)主在乎價(jià)格、想賣高價(jià)但實(shí)現(xiàn)難度較大的，以及業(yè)主抱著試一試心態(tài)掛牌的。而“誠意賣”可以通過保證金，篩選出真正做好準(zhǔn)備賣房的業(yè)主。業(yè)主選擇該模式，意味著對成交時(shí)間的確定性要求比較高，且與家人已達(dá)成共識，以成交為第一目標(biāo)。買家同樣如此，其有兩次出價(jià)機(jī)會：第一次可試探；第二次建議直接出可承受的預(yù)期價(jià)，因?yàn)橹灰哂跇I(yè)主底價(jià)，就按底價(jià)成交。

姜少杰還提到，經(jīng)紀(jì)人最初對“誠意賣”并無太多感覺，但在嘗試后看到了“誠意賣”的效果和價(jià)值，便開始主動(dòng)向門店推薦房源，希望自己維護(hù)的房源能上架“誠意賣”。目前，房源是否適合該模式，必須由經(jīng)紀(jì)人評估、申請開通，暫不支持業(yè)主自主報(bào)名。

不是萬能藥，而是為高效交易提供新選擇

從目前來看，“誠意賣”已出現(xiàn)一定的帶動(dòng)效應(yīng)。北京鏈家德勝大區(qū)客戶總監(jiān)張龍君表示，“誠意賣”的房源能獲得更多關(guān)注，帶看量大幅提升，加速了非熱點(diǎn)房源的去化。從德勝大區(qū)成交的3單來看，業(yè)主認(rèn)可度較高。

不過，“誠意賣”仍處于打磨階段。管子君透露，當(dāng)前僅在兩個(gè)大區(qū)試點(diǎn)，計(jì)劃先將流程打磨順暢，能切實(shí)賦能業(yè)主、客戶和經(jīng)紀(jì)人，再逐步推廣；同時(shí)，也還在內(nèi)測針對業(yè)主和客戶端的服務(wù)體驗(yàn)類新服務(wù)，圍繞賣房周期拉長、交易不確定性增加等痛點(diǎn)，對全流程進(jìn)行優(yōu)化。

客觀而言，“誠意賣”并非萬能藥。它并非適合所有業(yè)主和客戶，也不保證每一套都能快速成交。但它提供了一種新可能，那就是用規(guī)則代替拉扯，用保證金篩選真實(shí)意愿，讓買賣雙方快速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性溝通。

正如業(yè)主劉女士所說，這個(gè)產(chǎn)品適合相對理性的人，對房子有正確評估，愿意在合理的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，用效率換取讓利。在二手房交易仍高度依賴線下博弈的今天，這或許也是市場走向更高效交易的一次探索。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 袁秀麗

編輯 楊娟娟

校對 柳寶慶