委托明星直播帶貨，效果能否達(dá)到預(yù)期，背后本身也是一場(chǎng)賭局。今年3月，跑步品牌馬孔多與青島自由篆氪文化科技有限公司（自由篆氪公司）簽訂協(xié)約，委托自由篆氪公司旗下藝人巴圖以其賬號(hào)“巴圖&博谷”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播方式推廣雙方約定的商品。

宋丹丹與兒子巴圖。

3月21日，這場(chǎng)合作直播開(kāi)啟。刨除貨品、快遞費(fèi)用，馬孔多方面直接投入達(dá)225萬(wàn)余元，包括坑位費(fèi)、投流費(fèi)、直播間福袋費(fèi)、傭金等。但結(jié)果并非如馬孔多所愿，退貨率達(dá)65.65%，直接虧損80余萬(wàn)元。

“說(shuō)句實(shí)話，也做過(guò)心理準(zhǔn)備，萬(wàn)一賠了就認(rèn)?！瘪R孔多相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，這種合作模式具有不確定性，但也提及根據(jù)合同約定的投流成本計(jì)算，應(yīng)返還27.7萬(wàn)余元的投流費(fèi)。而自由篆氪公司一方并不認(rèn)可這種計(jì)算方式，并以對(duì)方刷單等為由拒絕退還相關(guān)費(fèi)用。

馬孔多方面認(rèn)為，合同中關(guān)于退費(fèi)的約定不明確造成了雙方爭(zhēng)議。多次溝通后，5月2日，自由篆氪公司退還給馬孔多17萬(wàn)余元。但分歧依然存在，馬孔多并不認(rèn)可對(duì)方投流費(fèi)退還的計(jì)算方式。

高投入下的高退款率

“3月份是跑步等戶外運(yùn)動(dòng)銷售的旺季，希望可以通過(guò)一個(gè)大主播（做推廣）?！瘪R孔多相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，選擇巴圖也是因?yàn)榕袛嗥渑c品牌的匹配度高一些，此前已經(jīng)有過(guò)多次與大主播合作的經(jīng)歷，并沒(méi)有太多顧慮。

不過(guò)，該負(fù)責(zé)人也坦言，與大主播合作的合同很苛刻，修改合同是拒不接受的，“有的商家在大主播面前，是一個(gè)不平等的狀態(tài)?！?/p>

根據(jù)馬孔多提供的合同，新黃河記者注意到，關(guān)于服務(wù)費(fèi)用，除線上平臺(tái)計(jì)算的定向傭金外，甲方（馬孔多）于直播前向乙方（自由篆氪公司）合計(jì)支付總費(fèi)用人民幣185萬(wàn)元。

其中包括，70萬(wàn)元作為本次的直播的專場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用，即所謂的坑位費(fèi)；100萬(wàn)元作為本次直播的投流費(fèi)用，雙方約定根據(jù)直播支付金額進(jìn)行等比例投放，投放策略為ROI（投資回報(bào)率）≥8，按照當(dāng)日實(shí)際銷售額T+0進(jìn)行結(jié)算。

此外，15萬(wàn)元為本次約定合作福袋費(fèi)用，由甲方委托乙方進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，并在直播間根據(jù)平臺(tái)福袋發(fā)放規(guī)則進(jìn)行發(fā)放。

根據(jù)馬孔多的測(cè)算，關(guān)于投放成本，除上述費(fèi)用外，馬孔多還支出了30萬(wàn)元的星圖費(fèi)（馬孔多平臺(tái)下單，匯款支付），以及實(shí)際傭金支出10.75萬(wàn)元（直播平臺(tái)的后臺(tái)根據(jù)馬孔多實(shí)際銷售額自行結(jié)算）。

即此次直播中，馬孔多總計(jì)投放成本約225.75萬(wàn)元。

上述負(fù)責(zé)人還談到，錢必須提前打到對(duì)方的賬戶上，以防止持續(xù)投流時(shí)費(fèi)用不夠。

數(shù)據(jù)顯示，此次直播的用戶支付金額為578.09萬(wàn)元，當(dāng)然這并非最終實(shí)際成交金額。根據(jù)馬孔多一方提供的數(shù)據(jù)，通過(guò)后臺(tái)查詢，巴圖一方的直播、櫥窗、搜索等路徑實(shí)現(xiàn)的實(shí)際銷售額為218.0066萬(wàn)元，退款率為65.65%。

爭(zhēng)議：是否組織刷單？投流費(fèi)差額到底應(yīng)該退多少？

投流費(fèi)差額是否應(yīng)該退還，退多少？成為最后雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。

馬孔多測(cè)算，根據(jù)合同約定的投流策略ROI≥8，通俗類比即1元投放產(chǎn)生8元及以上銷售，可理解為：用戶支付金額÷8=578.09萬(wàn)元÷8=72.26125萬(wàn)元。根據(jù)這個(gè)測(cè)算，自由篆氪公司應(yīng)返還投流費(fèi)用為：100萬(wàn)元-72.26125萬(wàn)元=27.73875萬(wàn)元。

不過(guò)，合同內(nèi)并未對(duì)投流費(fèi)差額退還有進(jìn)一步的說(shuō)明。在雙方多次溝通中，自由篆氪公司認(rèn)為合作中發(fā)現(xiàn)馬孔多方面有刷單行為，發(fā)現(xiàn)大量異常訂單?！拔宜居袡?quán)依據(jù)合同立即停止合作，不予退換服務(wù)費(fèi)?！痹陔p方對(duì)接的郵件中，自由篆氪公司這樣回應(yīng)。

在回應(yīng)新黃河記者時(shí)，自由篆氪公司認(rèn)為，本次爭(zhēng)議的根源在于馬孔多方在合作過(guò)程中組織刷單。

但對(duì)于刷單的指控，馬孔多并不認(rèn)可。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“刷單只會(huì)推高我們的成本，我們沒(méi)有任何動(dòng)機(jī)?！?/p>

這位負(fù)責(zé)人提到，合作期間自由篆氪公司確實(shí)提到希望品牌方做刷單以凸顯氣氛，但被拒絕。該負(fù)責(zé)人也提到，確實(shí)存在在相關(guān)社群幫助直播引流。

不過(guò)，雙方簽約的合同中也并沒(méi)有清晰的涉及“刷單”相關(guān)的條款。

值得注意的是，5月2日，自由篆氪公司退還了馬孔多17.875萬(wàn)元，并在回應(yīng)郵件中提到：2位現(xiàn)場(chǎng)代表均明確表示已請(qǐng)示通過(guò)，按照全口徑訂單計(jì)算投流消耗并據(jù)此計(jì)算的應(yīng)還金額。

5月8日，自由篆氪公司方向新黃河記者表示，對(duì)于刷單行為有證據(jù)能夠證明，且馬孔多方代表也確認(rèn)了退費(fèi)計(jì)算方式，只是對(duì)方事后反悔。

對(duì)此，馬孔多相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種計(jì)算方式并未取得他們的確認(rèn)和同意。

自由篆氪公司認(rèn)為，此前并未對(duì)馬孔多的刷單行為采取追責(zé)行動(dòng)，不希望雙方陷入長(zhǎng)期的紛爭(zhēng)，已采取相關(guān)法律措施維護(hù)自身權(quán)益。馬孔多也提到，已開(kāi)始準(zhǔn)備法律行動(dòng)。

馬孔多相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，之前直播合作中并未遇到過(guò)此類糾紛，一個(gè)多月以來(lái)的維權(quán)過(guò)程并不容易，此前對(duì)方一直稱“一分不給”。另?yè)?jù)馬孔多測(cè)算，此次直播即便全數(shù)退還了投流費(fèi)用27.73875萬(wàn)元，依然要損失82萬(wàn)多元。近年來(lái)，品牌與明星主播合作中，不達(dá)預(yù)期的案例并不少見(jiàn)，背后合約規(guī)范等諸多問(wèn)題依然是亟待研究解決的重要議題。

來(lái)源：新黃河