保險銷售是個比較復(fù)雜的工作，它集合金融、銷售、服務(wù)于一體。不僅要循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)保險基礎(chǔ)知識，還要學(xué)習(xí)保險之外的知識，更要用到各種工具。

提到工具，《人生草帽圖》應(yīng)該是所有保險營銷員的風(fēng)險啟蒙導(dǎo)師。該系列圖簡單易學(xué)，通俗易懂，特別適合用它來開啟客戶的風(fēng)險意識和保險觀念。

我們學(xué)習(xí)《人生草帽圖》，如果說完全掌握了講解的話術(shù)和溝通重點，能夠熟練的講解和應(yīng)用這個圖，這只能算是學(xué)會了基礎(chǔ)。

其實這張圖，還能給我們以下三點啟發(fā)。

1、保險可視化的溝通，成交率會更高

現(xiàn)在保險展業(yè)，相對N年之前，無論是核保、投保還是理賠，都方便了太多太多。特別是在保險理念溝通方面，比最初的口頭講解先進(jìn)了N個檔次。

我還記得自己剛做保險的那個時候，你敢相信嗎？給客戶設(shè)計的計劃書，多數(shù)都是在紙上手寫的。奢侈一點的，會在公司把計劃書打印出來。就那么一張白紙，上面密密麻麻的字，就是產(chǎn)品講解的主要內(nèi)容。

現(xiàn)在呢，我們有印刷精美的DM單，有電子版的計劃書，甚至還有些厲害的同業(yè)，能做出可視化的動態(tài)保障圖，即精美又顯得高科技，可視化做到了極致。

想要實現(xiàn)簽單率更高，就要衡量保險銷售中的溝通成本。把抽象的保險及理念，通過數(shù)據(jù)或圖像的方式呈現(xiàn)在客戶面前，客戶更容易理解。

《人生草帽圖》之后，還有很多其他工具在可視化方面做得優(yōu)秀，比如冰山圖、社保V型圖，能夠很有邏輯的把一個道理講明白，而且過程很順暢，道理淺顯，理解起來也不會很難。

2、工具雖是固定的，但邏輯是靈活的

很多的保險工具，都有其獨特的應(yīng)用場景，不能亂用。比如說冰山圖，很多客戶不知道罹患重疾會有哪些費用，光知道治療費用高，冰山圖就是用來展示這些隱形費用的，適用于推銷重疾險，或讓客戶提高重疾險的保額。

還有社保V型圖，也有它應(yīng)用的場景。比如某客戶說我不需要保險，有社保就夠了。這個時候就可以拿出V型圖來給客戶比劃比劃，讓客戶認(rèn)清醫(yī)保方面的限制和不足，告訴客戶商業(yè)保險正是補(bǔ)充它的限制和不足的。

但人生草帽圖不一樣，它的應(yīng)用場景非常之廣泛。無論你想給客戶推薦意外險、醫(yī)療險、重疾險、教育金、壽險、養(yǎng)老險，都可以用草帽圖做為切入。

因為是你在講這張圖，哪些地方作為溝通的重點，完全是你說了算。比如想推薦教育金，你就可以在孩子的教育方面給家長算一筆賬，告訴他們提前規(guī)劃教育金的諸多好處，其他方面一帶而過就可以。

3、保險是產(chǎn)品，更是解決問題的方案

保險營銷，不僅僅是在給更多家庭送出保障，更多的是在給客戶做市場教育，幫助他們的家庭去規(guī)劃未來，規(guī)劃的內(nèi)容都是他們很少想過的，很少自己主動去做的。

所以保險銷售身上還有另外一個使命，就是通過自己的專業(yè)知識，讓客戶家庭可以過得更好，讓他們的擁有充足的保障，讓他們的資產(chǎn)可以科學(xué)的配置。

作為保險銷售，會學(xué)習(xí)很多可能看起來和保險無關(guān)的知識，比如資產(chǎn)配置啦、險商法律啦，投資理財?shù)?，但最終這些知識，有很多都會反哺給客戶。

很多優(yōu)秀的保險從業(yè)者，一直在不斷的進(jìn)修學(xué)業(yè)，考各種證書，學(xué)各種更先進(jìn)的理念的技能。他們?yōu)槭裁匆蕴脱鼘W(xué)這學(xué)那呢，就是為了能給客戶提供更好的服務(wù)啊。

所以保險銷售一定要有更高階的認(rèn)知，我們不是為了賣出產(chǎn)品，而且像醫(yī)生那樣對一個家庭進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的缺口和資產(chǎn)配置的不足，然后幫他們解決掉這些問題。

前幾天給大家分享了一個課件《從談錢的角度切入保險，客戶更容易接受》。很多伙伴領(lǐng)取后表示很喜歡，很精美，還想要。

這次把自己制作的《完美版人生草帽圖》分享給大家。至于效果嘛，我開小交會的時候，用投影儀給客戶放過，不能說是非常哇賽吧，也算是OK的。

該系列課件共17頁，高清PDF版本，應(yīng)用場景很廣，可以在投影儀上播放，你甚至可以去打印社打印出彩版的，制作成專屬的小冊子展業(yè)用。

課件領(lǐng)取方式，見本文留言區(qū)。