前段時間給大家介紹了，在保險理賠服務領(lǐng)域做到極致的劉懟懟老師。很多粉絲留言：理賠表做的太驚艷！能做出這張表，就已經(jīng)打敗了99%的同業(yè)！

我特別認同這句話，把理賠做到這么細的，真的是鳳毛麟角。我自認客戶檔案做的超級精細，所有客戶的投保、理賠、變更的信息我都有所保留，但也沒想過用這種方式做理賠記錄。

這張表只要長期堅持著做了，對于保險展業(yè)銷售也有莫大的幫助。再遇到不相信保險的，覺得保險不能賠的，就可以拿出事實數(shù)據(jù)來打臉。

對于不認可消費型保險的客戶，這張表也非常具有說服力?？梢宰尶蛻糇约嚎蠢碣r表，看看短期消費型的產(chǎn)品到底性價比高不高，該不該配置。

我建議所有保險營銷員，都應該有一份這樣的表格。細節(jié)之處見真章，保險本就是個功夫在詩外的活兒，人無我有，人有我優(yōu)，才能走得長遠。

這兩年，好多同業(yè)都反映：保險越來越不好做了，簽單越來越難了，增員也越來越難了。這一點我也是有感觸的，個人認為確實比以前難了。

但是前幾天，我拜訪了一位做得非常好的同業(yè)。他的觀點則是，保險越來越好做，越做越有意思。通過和他的聊天，我才知道了這其中的奧秘。

他的經(jīng)歷和我相仿，剛做保險時沒有頭緒，連續(xù)6個月開不了單，差點脫落。銷售技能和話術(shù)都學會了，也有出勤和拜訪的習慣，可就是不出單。

他也反思過自己，最大的缺陷就是不會與人相處。不太會講話，也不太會經(jīng)營人際關(guān)系。他知道這是自己的短板，卻又不知道怎么改。

那段時間他心灰意冷，認為自己可能不適合這個行業(yè)，一直很消沉，做事也提不起激情。直到后來，他看了一集動畫片和一本書，頓時就開悟了。

他給我這樣說的時候，我忍不住大笑。當然也很好奇，到底是什么樣的動畫片，或者說什么樣神奇的書，居然能改變?nèi)松?br/>

他一本正經(jīng)的告訴我：你別笑，這個動畫片是《火影忍者》。

有一集的劇情是：努力型忍者李洛克在追蹤敵人時，被敵人施展了忍術(shù)。那個忍術(shù)按照李洛克的條件，又復制出來一個李洛克，所以他的對手就是自己。

這場戰(zhàn)斗讓李洛克很頭疼。一樣的招術(shù)，一樣的威力，甚至一樣的戰(zhàn)斗思路，這怎么打得贏嘛。所以他被“自己”揍得很慘，也不知道該如何破解。

恍惚中，他想起了師傅凱的指導：其實我們最大的敵人就是自己。要想不斷的成長，就要不斷的超越昨天的自己，哪怕每天只進步一點點，日積月累之后，也會發(fā)生質(zhì)的突變。

師傅的話點醒了李洛克，對啊，你復制的只是之前的我，但是“我”是一個動態(tài)的，不是一成不變的。師傅的話讓我對成長又多了一份理解，我又成長了，所以對面這個固定屬性的自己，絕對打不過不斷成長的自己。

我問他：李洛克最終還是打敗了那個自己？他說：是的。這集動畫片給我的感悟可不僅僅就這么點，我當時就知道了如何快樂展業(yè)的秘決。

他接著說：保險這份工作是遵循規(guī)則的，只要按照正確的規(guī)則去做事，就肯定錯不了，不能只盯著目標，那樣做起來當然累。

后來買了個筆記本，重新記錄每天拜訪客戶的過程，每天記錄的最后，我要總結(jié)出來，自己這一天，做了哪些有意義的事情。

給客戶做保單整理，有意義。協(xié)助客戶做理賠，也有意義；參加公司組織的封閉式培訓，有意義；如果拜訪不順利，或者沒有太多有意義的事，就回家后給家人做些有意義的事。總之不會虛度每一天。

聽完他的講述，我無語了好久。這個道理太通俗易懂，上小學的孩子都知道，讓每一天都有意義嘛。但是實際按這個準則做的，又有多少人呢。

還有一本書呢？那本書又告訴了你什么樣的道理？我又問他。他說那本書很好買，介紹保險銷售之神原一平的書。

書中有個章節(jié)，原一平為了克服自己身上的弱點，每月要定期舉辦批評會，讓客戶排著隊挨個指出他的缺點，大聲痛斥他。利用這種方式來優(yōu)化自己。

同業(yè)靦腆一笑，我是不好意思舉辦這種會議的，但是我每天會自省。我把每天遇到的客戶異議，或者自己做的錯事，也會認真的記錄到筆記本上。

第二天，我爭取找到更好的解決客戶異議的方法，找到更好的處理事情的方法。他當時說到這里，我打斷他：你舉個例子吧，這樣說我不太懂。

他說：有位準客戶，保險意識不錯，我追蹤了一段時間，但是后來他在別的業(yè)務員那里買了保險。我周轉(zhuǎn)著探聽一番，知道了自己失敗的原因。那個業(yè)務員定期就給他發(fā)短信、問侯、祝福語，而我沒有。

不要小看這些小舉動，做和不做是完全的兩碼事，從那以后我所有的客戶，只要過年、過節(jié)、假期，我的問侯從不間斷。

我以前講保險都是直接了當?shù)那腥胫黝}，不擅長暖場。后來跟我們經(jīng)理出去展業(yè)，才知道為什么他簽單這么容易。寒暄贊美、破冰暖場，這些看起來不起眼的客套，甚至決定了本次拜訪能不能簽單。

所以我也學著如何去贊美別人，學著別人講笑話，學著讓保險溝通的氛圍不那么死板。每發(fā)現(xiàn)自己的一個缺點，我就記錄下來，再找到更好的解決辦法。

這位同業(yè)在一家保險代理公司，做得非常好，不僅僅保險做得專業(yè)，社交能力也很強，當?shù)赜杏绊懥Φ母鹘缛宋铮舱J識好多，而且關(guān)系處得還不錯。

聽完他的分享，我就問這次對話可不可以寫成文章。他說可以寫，但是不可能公布他的身份和姓名，也只能在本文中用“同業(yè)”來稱呼他了。

從保險小白到團隊經(jīng)理；從6個月不開單，到每月最少6單；從不會與人打交道的新人，到“談笑有鴻儒，往來無白丁”的大咖。3年半的時間不算太長。

原來很多成功的道理，我們早就知道了。不讓自己虛度每一天，每天進步一點點就好；每日三省吾身，發(fā)現(xiàn)錯誤、改正錯誤。多簡單啊。

知道與做到，才是平庸與高手的差距??！

文末福利：

有小伙伴反映劉懟懟老師的理賠表太模糊了，或反映也想要一個這樣的理賠表。于是我抽時間制作了一個，目前自己也正在使用。

獲取方式：本文贊賞任意金額，或?qū)⒋宋霓D(zhuǎn)發(fā)朋友圈2小時后截圖，即可獲得《客戶理賠記錄》的Excel文檔。該文檔采用網(wǎng)盤方式發(fā)布，自行提取。

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