昨天用一篇文章介紹了，我們?yōu)槭裁匆o客戶加保、加保到底有多重要、加保最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適合加保的人群，以及加保時(shí)常見(jiàn)的產(chǎn)品類型。

今天又有朋友留言，說(shuō)上篇文章寫得很細(xì)致，確實(shí)也給他指明了方向。但是他的加保建議，很少有成功的，不知道哪里做得不對(duì)，想讓我給他分析一下。

今天就繼續(xù)聊「加?！沟脑掝}，這次咱們談?wù)劶颖２怀晒Φ脑颉?/p>

一、人情單很難有加保的可能

小張剛做保險(xiǎn)之時(shí)，不太懂得如何銷售，但是迫于公司業(yè)績(jī)的壓力，就向好友求助，賴在家里不走：給我?guī)蛡€(gè)忙吧，簽一單吧，不然我的工號(hào)就要掉了。

好友迫于無(wú)奈，就隨便買了一份保單，幫他完成了保號(hào)任務(wù)。一兩年過(guò)去，小張已經(jīng)明白了銷售的流程，覺(jué)得好友家只有一份保單，就想著要給好友加保。

小張的到來(lái)讓好友非常警惕，小張講的話他一點(diǎn)都沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)樗睦镏挥幸粋€(gè)聲音：你讓我?guī)兔?，我已?jīng)買了保險(xiǎn)了，你還想怎樣。這次的加保請(qǐng)求自然也遭到了拒絕。

出于人情所購(gòu)買的保單，讓客戶認(rèn)識(shí)到，自己買保險(xiǎn)就是為了朋友沖業(yè)績(jī)，而并不是因?yàn)樽约盒枰?，更不是因?yàn)榧胰诵枰Ｕ?。保險(xiǎn)規(guī)劃的初心沒(méi)了，這事自然就很難成功。

二、專業(yè)度不夠，導(dǎo)致客戶信任感丟失

客戶覺(jué)得小張脾氣性格不錯(cuò)，也挺耐心，于是就在他手里買了幾份保險(xiǎn)。某天客戶的兒子被狗咬了，沒(méi)有及時(shí)的打狂犬疫苗，當(dāng)晚孩子發(fā)起了高燒。

于是客戶趕緊打電話給小張，一連串問(wèn)了好幾個(gè)問(wèn)題：我兒子被狗咬了，他的保險(xiǎn)能報(bào)嗎？如果去我家附近的那家醫(yī)院，能報(bào)銷嗎？他現(xiàn)在發(fā)高燒了，是意外險(xiǎn)報(bào)還是醫(yī)療險(xiǎn)報(bào)？我現(xiàn)在要怎么做？

客戶緊張，小張比他更緊張，說(shuō)我要先看看你的保單有沒(méi)有這項(xiàng)責(zé)任。恩，你家孩子有意外險(xiǎn)，好像能報(bào)。我再查查你家附近的醫(yī)院是不是定點(diǎn)醫(yī)院，不是啊。孩子發(fā)燒是哪種保險(xiǎn)來(lái)報(bào)銷，等我問(wèn)問(wèn)經(jīng)理啊...

這一連串的回答，讓客戶徹底喪失了耐心。他掛斷電話，趕緊開(kāi)車帶孩子去醫(yī)院了。后續(xù)小張也嘗試過(guò)想給這家人加保，但是后來(lái)連門都沒(méi)進(jìn)去。

客戶加保的原因，是對(duì)你專業(yè)能力的認(rèn)可。如果你不能讓他們放心，讓他們覺(jué)得不值得托付，被拒絕再正常不過(guò)了。

三、客戶沒(méi)有認(rèn)知，不明白為什么要再買

無(wú)論是《人生的七張保單》，還是《保險(xiǎn)階梯圖》，其實(shí)都是在為客戶建立認(rèn)知，讓他們明白保險(xiǎn)是有很多種類的，一張保單不可能防范所有風(fēng)險(xiǎn)。

如果我們從來(lái)沒(méi)有給客戶溝通過(guò)這方面的話題，客戶腦海中沒(méi)有這方面的認(rèn)知，他就不會(huì)接受加保的意見(jiàn)。

特別是有些同業(yè)，經(jīng)常在加保失敗后吐槽客戶：就買了一份保險(xiǎn)，讓他加保還不愿意，說(shuō)什么“我已經(jīng)買保險(xiǎn)了，為什么還要讓我買”，真是無(wú)法溝通。

之所以無(wú)法溝通，就是因?yàn)槲覀儧](méi)有建立起來(lái)客戶在這方面的認(rèn)知。沒(méi)有人會(huì)做自己不懂的事情，所以我們想要加保成功，仍然需要先打通這方面的觀念。

四、不了解客戶情況，提出加保的時(shí)機(jī)不對(duì)

做任何事情，都講究時(shí)機(jī)的。古語(yǔ)有云：天時(shí)地利人合，講究的就是時(shí)機(jī)的重要性。在時(shí)機(jī)恰到好處的時(shí)候做事，往往能事半功倍。而時(shí)機(jī)不到，往往會(huì)徒勞無(wú)功。

什么才算是好的時(shí)機(jī)呢？要看兩個(gè)方面，一個(gè)是觀念，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)條件。當(dāng)任意一個(gè)條件發(fā)生變化的時(shí)候，我們就可以判斷是否透露了加保的時(shí)機(jī)。

觀念怎么說(shuō)呢。比如經(jīng)營(yíng)一位客戶，一直對(duì)保險(xiǎn)不冷不熱。某次拜訪突然談到了同事患了大病的事，這就意味著這件事對(duì)他造成了影響，不妨順著這個(gè)話題往下講，然后再進(jìn)行促成。

經(jīng)濟(jì)條件就比較好理解了，每個(gè)人的事業(yè)都有上升期和低谷期，有條件好的時(shí)候，也有條件差的時(shí)候。不要在客戶條件最差的時(shí)候提出加保，而是在他升職加薪的時(shí)候來(lái)講這件事。

五、自我設(shè)限，不敢開(kāi)口

還記得前幾年，平安的王可鑫總監(jiān)拍桌子講保險(xiǎn)的視頻嗎？咱們暫且不討論其話術(shù)的精煉經(jīng)典，就她講話的那種狀態(tài)，就是極度認(rèn)可保險(xiǎn)的。

極度認(rèn)可保險(xiǎn)的人，講保險(xiǎn)時(shí)是非常有底氣的，鏗鏘有力的。而與之相反的是，內(nèi)心不認(rèn)可保險(xiǎn)的人，講保險(xiǎn)時(shí)就唯唯諾諾，在別人手里簽了單還會(huì)覺(jué)得自己干了什么見(jiàn)不得人的事。

銷售第一份保單是這樣，提出加保要求更是這樣。你認(rèn)為自己在做正確的事，就會(huì)做得義無(wú)返顧、正氣凜然，加保的要求很自然的就講出來(lái)了。

如果我們自我設(shè)限，不敢開(kāi)口，即使鼓起勇氣讓客戶加保，在客戶看來(lái)，這樣的要求也是沒(méi)有底氣的，客戶沒(méi)必要一定要聽(tīng)從你的建議。

其實(shí)還有項(xiàng)調(diào)研比較有意思，說(shuō)的是“順利加保的客戶”，他們?cè)俅钨?gòu)買保險(xiǎn)是出于什么原因。

1、一半以上的客戶，之所以加保，是因?yàn)椤皹I(yè)務(wù)員的主動(dòng)建議”。很少有客戶有很好的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，自己想著要主動(dòng)加保的。

2、一小部分客戶，之所以加保，是因?yàn)椤翱蛻舻谋Ｕ闲枨笤黾印?。隨著生活中風(fēng)險(xiǎn)案例的增加，客戶的意識(shí)也在不斷刷新，保險(xiǎn)少、低保額會(huì)讓他們沒(méi)有安全感，這樣的客戶一促就成。

所以，我們?cè)诮o客戶加保的時(shí)候，仍然是以觀念的疏通為主，讓他們先明白為什么要加保。其次是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，多和客戶溝通，了解他們的情況，在他們的觀念或經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，勇于開(kāi)口做促成。

也許我們不知道哪條路是正確的，但最起碼知道了哪些路是行不通的，就更接近成功的答案。最后希望本文，能帶給大家更多的啟發(fā)和幫助吧。

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