晚上沒事的時候，我喜歡聽保險大咖們的演講。有一個專題很有趣，好像叫《保險事業(yè)成功的關(guān)鍵》，那位老師就講得特別棒，他的觀點(diǎn)我也很認(rèn)同。

他說：無論從前，還是現(xiàn)在，保險銷售事業(yè)的成功與否，比拼專業(yè)只是很小的一方面，更多的是比拼我們的用心程度。想做好保險，“用心”就行了。

多么簡單的兩個字！“用心”這兩個字，小學(xué)畢業(yè)的人都會寫，但真正做到的又有幾個。我們好多人都是知曉諸多大道理，卻仍然做不好保險事業(yè)的。

今天就借花獻(xiàn)佛，談?wù)勎覍τ眯牡睦斫狻?br/>

業(yè)務(wù)員A給客戶講解保險責(zé)任的時候，非常用心。用心到什么程度？她會拿個記號筆，在征求客戶同意后，拿著保險合同，把關(guān)鍵段落涂色逐項逐字講解。

不僅如此，保險責(zé)任和免賠責(zé)任講解完后，她還會給客戶留下一張紙，簡約的記錄了客戶投保的保險責(zé)任及額度，都是手寫的，方便客戶回顧。

所以她的客戶很有特點(diǎn)，90%以上知道自己買的什么類型的保險，買給誰，額度多少，張口就來。最離譜的是，出險了能不能報，客戶都不用問她，他們自己都知道理賠的結(jié)果，甚至是理賠的額度。

她的這種用心，把客戶訓(xùn)練成了半個業(yè)務(wù)員，對于自家保險了解的簡直不要太透徹。所以她的加保、轉(zhuǎn)介紹，也比一般業(yè)務(wù)員要順利得多。

直到現(xiàn)在，還有很多同業(yè)在給客戶遞送保單時，連第二遍保險責(zé)任都不肯講，送完就走。人與人之間的差距，就是這么拉開的。

業(yè)務(wù)員B拜訪客戶的記錄，記載的很詳細(xì)、很用心。不僅僅是保險意向方面，甚至連客戶生活方面，拜訪時聊了什么話，都記載的一清二楚。

客戶孩子出險了，疾病住院。他之前給孩子投保過重疾險、意外險等等，唯獨(dú)沒加住院醫(yī)療險。客戶打電話給業(yè)務(wù)員B，說讓她查查能報銷嗎？

業(yè)務(wù)員B馬上告訴他，當(dāng)初設(shè)計保險時把住院醫(yī)療設(shè)計上了，可是您一再堅持不要住院醫(yī)療。如果本次治療費(fèi)用過高倒是可以用上百萬醫(yī)療，但萬元以下的花費(fèi)沒有醫(yī)療險能報銷，只能走醫(yī)保。

客戶很不滿意，說我當(dāng)時讓你給孩子設(shè)計全面的保障，什么時候說不要醫(yī)療險了。你們賣保險的就是投保的時候說的天花亂墮，理賠的時候不負(fù)責(zé)任！

沒有多大會，業(yè)務(wù)員B帶著拜訪記錄登門了，她把記錄快速翻到拜訪的那一天，客戶拒絕住院醫(yī)療的原話，記錄的清清楚楚：

小張，我覺得一年470多塊錢沒必要買這種醫(yī)療險，我們一家都有社保。我知道你的意思，百萬醫(yī)療給保上就行了，這種小額的我們不差錢。行，你讓簽《放棄住院責(zé)任承諾書》，我也給你簽...

客戶又隨意翻看了一下記錄，發(fā)現(xiàn)他拜訪每一位客戶都是記錄的如此詳細(xì)，拒絕的理由，推脫的借口，沒辦法更完整了。因此他的火氣也瞬間就滅了，只后悔自己貪圖便宜丟了西瓜、撿了芝麻。

她的這種用心，避免了后期可能發(fā)生的保險糾紛，讓溝通的過程有據(jù)可查，有典可追。她的記錄本記錄了銷售的流程，更記錄了客戶當(dāng)時的心路歷程。

讓人想象不到的是，這位客戶后來還給她介紹了幾位客戶，沒有人會怪罪一個真正用心做事的人。人與人的差距，也是這樣拉開的。

業(yè)務(wù)員C擅長邀請客戶參加各種公司舉辦的產(chǎn)說會。做的時間長的伙伴都知道，每次邀約客戶參加產(chǎn)說會，都有一個“到場率”的。

什么叫“到場率”？就是你打電話給20個人，可能有15個接電話了，10個答應(yīng)你會準(zhǔn)時參加，但可能最終只有7個人如約參加產(chǎn)說會。這就是到場率。

業(yè)務(wù)員C的邀約到場率，一直都是90%以上，很少有客戶會爽她的約。很多同事都覺得是她的客戶層次高，重信譽(yù)，一言九鼎之類。

其實(shí)不然，她的客戶到場率之所以高，是因為她每次邀約客戶參加產(chǎn)說會，都會開車到客戶樓下去接。這就是她的客戶不放她鴿子的真正原因。

你打電話邀請，客戶答應(yīng)了。但總有些事會影響他去赴約，比如天氣不好、正在演一個好電影、或者朋友約了晚上打牌等等。如果想讓客戶赴約的成功率再提升一些，就要把這些潛在因素給扼殺掉。

當(dāng)你在電話中讓客戶前往某地赴約，電話指揮他去某地，和親自在樓下等他下樓，其正式感和體驗，是完全不一樣的。

一個小小的動作，其實(shí)就是用心的表現(xiàn)。她的用心，幫助客戶兌現(xiàn)了承諾，讓客戶感覺到邀約的正式，更讓她的業(yè)績以及和客戶的感情，一直很不錯。

很多同業(yè)都說保險行業(yè)競爭激烈，要努力的比拼專業(yè)，才能有在行業(yè)的一席之地。其實(shí)不然，很多時候根本輪不到拼專業(yè)，更多的時候就看誰更用心。

專業(yè)，多數(shù)是從自己的角度來定奪的。比如自己的銷售技能、話術(shù)技巧、成單效率，與之前提升了多少，與同業(yè)對比領(lǐng)先了多少，我們就認(rèn)為自己更專業(yè)。

但用心，是從客戶的角度來出發(fā)的。用心就是為了給客戶更好的體驗，只要能做到客戶滿意這一點(diǎn)，我們就可以說這是專業(yè)的。專業(yè)不一定用心，但用心的服務(wù)，肯定就是專業(yè)的。

就像泰康的百萬醫(yī)療和意外險要續(xù)保了，有些人發(fā)個視頻和鏈接給客戶就完事了，讓客戶自己看著操作。但有些人就用笨法子，親自登門協(xié)助客戶操作，親眼看著客戶完成續(xù)保操作。

追求效率的專業(yè)，有可能導(dǎo)致服務(wù)的缺失。但看起來比較笨的法子的用心，卻更能贏得客戶的信任。所以想在這個行業(yè)做好，不求你比同業(yè)領(lǐng)先或?qū)I(yè)多少，但求做事用心就行了。

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