眾所周知，湖北草魚顆粒料市場對于眾多料企而言，好比那丟之不舍但又食之無味的“雞肋”，加上2022年豆粕、菜粕等各種飼料原料價格暴漲，以及受全國疫情影響魚價始終徘徊在養(yǎng)殖成本線上，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、企業(yè)都倍感壓力。

面對這一雞肋市場，大部分飼料企業(yè)進(jìn)退兩難，有些只能無奈調(diào)整飼料配方以降低經(jīng)營成本，但有這么一家企業(yè)雖然初來乍到，卻從“雞肋”中發(fā)現(xiàn)市場先機(jī)，并成就一番能夠撼動行業(yè)變革的大作為。他就是天門粵海飼料有限公司（簡稱“天門粵?！保?。

天門粵海飼料有限公司

天門粵海于2018年正式投產(chǎn)，在落成至今短短四年期間，能夠迅速在湖北這一傳統(tǒng)養(yǎng)殖區(qū)中占有一席之地，并成為業(yè)界公認(rèn)的2022年闖出的一匹黑馬，除了粵海人對產(chǎn)品質(zhì)量的匠心精神之外，還離不開其現(xiàn)任總經(jīng)理李鵬的眼光如炬以及對行業(yè)形勢的精準(zhǔn)把控。

據(jù)悉，他扎根水產(chǎn)飼料行業(yè)近二十年，2021年調(diào)任過來之后，經(jīng)過一段時間的市場走訪與摸排，便立馬提出聚焦“三條魚，一條蝦”的市場策略，且決定在以低價顆粒料為代表的新洲市場開設(shè)粵海村水產(chǎn)科技服務(wù)站，并大力推廣粵海草魚膨化料。

經(jīng)過粵海團(tuán)隊(duì)的不懈努力，僅用一年多時間就讓粵海草魚膨化料大幅度增長，在新洲區(qū)域比2021年同期翻了6倍，挺進(jìn)行業(yè)第一梯隊(duì)，可見他眼光的“毒辣”之處。日前，本刊采訪到了這位馳騁沙場，身經(jīng)百戰(zhàn)的“老將”，請他為我們講述天門粵海實(shí)現(xiàn)彎道超車的精彩故事。

天門粵海飼料有限公司總經(jīng)理李鵬

膨化料占比從20%暴增60%，

助力湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型升級

當(dāng)代水產(chǎn)：2022年即將翻篇，2022年也是您接管天門粵海的第二年，能否先請您介紹一下天門粵海過去一年的市場表現(xiàn)？

李鵬：廣東粵海飼料集團(tuán)是做高檔料、特種料起家的企業(yè)，這兩年我們以“質(zhì)量”為主導(dǎo)，鄭石軒董事長也提出2022年是粵海的質(zhì)量年，要在原先基礎(chǔ)上再次全面提升質(zhì)量，并對各飼料子公司做出了“先做好質(zhì)量，再上量”的要求指示?；浐Ｉ舷露箭R心協(xié)力地為這一目標(biāo)而奮斗，從飼料產(chǎn)品配方調(diào)整，到原料的采購及儲存，從各個方面和環(huán)節(jié)都去關(guān)注質(zhì)量。

在2022年原料價格全面攀升的大環(huán)境之下，粵海飼料產(chǎn)品在質(zhì)量上的表現(xiàn)尤為突出，年底驗(yàn)收養(yǎng)殖效果時可以說是喜報連連，以目前收集到的數(shù)據(jù)來看是非常亮眼的，各個品種的表現(xiàn)都能在行業(yè)排行前列，例如草魚膨化料做到噸產(chǎn)1400斤以上，顆粒料也能達(dá)到噸產(chǎn)1100斤左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場平均水平，得到了廣大客戶的認(rèn)可和信賴。

天門粵海草魚客戶大豐收

然而，受極端高溫天氣以及飼料價格暴漲的影響，再加上草魚、黃顙魚等魚價行情持續(xù)低迷，2022年養(yǎng)殖戶的投料積極性不高，整個華中市場是在掉量的，特別是價格相對較高的高檔膨化料。而2022年天門粵海膨化料卻能逆勢增長近20%，目前膨化料銷量占到全年銷量的60%以上，企業(yè)進(jìn)入更加良性的發(fā)展軌道上。

當(dāng)代水產(chǎn)：華中地區(qū)水利資源豐富，養(yǎng)殖品種多樣化，天門粵海主要聚焦“三條魚，一條蝦”，2022年在哪些品種或區(qū)域市場上的表現(xiàn)是可圈可點(diǎn)的？

李鵬：首先，值得一提的就是草魚市場，用粵海膨化料養(yǎng)出來的效果相當(dāng)驚艷，噸產(chǎn)高，效益好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市面上普遍在用的顆粒料效果。我們2022年花費(fèi)大量人力物力，在新洲汪集設(shè)立了粵海村水產(chǎn)科技服務(wù)站，以推廣膨化料為主要目標(biāo)，不銷售一顆顆粒料，樹立優(yōu)質(zhì)標(biāo)桿戶，打造“苗種+飼料+動保+技術(shù)指導(dǎo)”全方位服務(wù)體系，引導(dǎo)市場逐步替代顆粒料。

通過這兩年的不懈努力，我們在新洲市場的膨化料銷量增長了6倍，明年還將給予更大的期望，計(jì)劃突破10000噸級大關(guān)。膨化料代表著先進(jìn)生產(chǎn)力，是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢，湖北也不例外，只是發(fā)展相對慢一些，我相信，今后膨化料的市場占比一定會越來越大。

天門粵海新洲服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)

其次，我們2022年在叉尾鮰這條魚上同樣表現(xiàn)優(yōu)異，叉尾料同比增長145.84%，尤其是在天門和鐘祥兩大產(chǎn)區(qū)都有明顯增長，飼料產(chǎn)品銷售以叉尾膨化料為主體。

這些年，湖北叉尾養(yǎng)殖規(guī)模逐年擴(kuò)增，養(yǎng)殖群體也越來越穩(wěn)定，養(yǎng)殖模式更傾向于規(guī)?；?、專業(yè)化、集約化養(yǎng)殖，公司附近就有上萬畝的養(yǎng)殖基地。因此針對這部分客戶，我們會為他們量身打造產(chǎn)品，即2022年新推出的“鉑金版叉尾膨化料”，其配方設(shè)計(jì)原理是從這條魚本身出發(fā)，讓叉尾的生長性能得到最佳體現(xiàn)。叉尾將是我們未來三五年內(nèi)都會重點(diǎn)關(guān)注的品種。

最后，在小龍蝦板塊上，由于2022年行情好，稻蝦養(yǎng)殖戶90%以上賺錢，投料積極性也很高，而我們2022年龍蝦料的銷售也取得了10%以上的增長，并實(shí)現(xiàn)“零”投訴。

“大開發(fā)，大增量、大發(fā)展”，

2023年甩開臂膀加油干！

當(dāng)代水產(chǎn)：2022年在原料暴漲、疫情封控、魚價低迷等諸多不利因素影響下，天門粵海還能保持銷量逆勢增長，您覺得是基于哪些方面的積累與努力？

李鵬：天門粵海這兩年在諸多方面都有極大的發(fā)展和提升，第一，在團(tuán)隊(duì)方面，從2021年到2022年我們建立了營銷人員的培養(yǎng)機(jī)制，每個月都會定期開展專業(yè)技能培訓(xùn)，從最基礎(chǔ)的測水、辨別藻相、解剖樣本、診斷魚病等方面入手，再到熟練運(yùn)用粵海動保產(chǎn)品方案，兩年下來我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性更強(qiáng)，不僅會銷售，還能掌握專業(yè)的水產(chǎn)技能，更加關(guān)注塘頭一線服務(wù)；

第二，在產(chǎn)品方面，以前在產(chǎn)品定位上是價格占主導(dǎo)，客戶也一味關(guān)心價格，卻忽略了飼料的本質(zhì)所在，所以2022年我們調(diào)整了產(chǎn)品策略，取消了過去占60%的顆粒料產(chǎn)品，取而代之的是全新升級版顆粒料，如“草魚三段料”，在草魚不同生長關(guān)鍵階段對應(yīng)不同產(chǎn)品，確保使用效果最大化，并取得客戶的認(rèn)可，同時其他新品也在陸續(xù)推出，如鉑金版系列膨化料；

粵?？蛻麴B(yǎng)出的大草魚

第三，在售后服務(wù)方面，我認(rèn)為服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量和效果最大化發(fā)揮的前提，只有關(guān)注服務(wù)，提高服務(wù)水平，才能讓我們產(chǎn)品的質(zhì)量得以充分體現(xiàn)。我們每位業(yè)務(wù)員都要設(shè)立至少一名標(biāo)桿戶，每個月對標(biāo)桿戶的拜訪次數(shù)也有硬性要求，必須定期打樣查看及跟蹤魚的肥滿度、健康度等，并能給予一些比較精準(zhǔn)的養(yǎng)殖指導(dǎo)和建議，確保他們能夠養(yǎng)殖成功。

尤其是2022年天氣特別異常，高溫持續(xù)時間長，水溫一度高達(dá)37℃。在這一惡劣環(huán)境下，我們推薦搭配使用“魚壯樂”動保新品，能夠有效提高魚體的飼料吸收轉(zhuǎn)化率，讓魚安全順利度夏，2022年使用過的客戶反映存塘魚的傷亡率大幅下降。

當(dāng)代水產(chǎn)：展望2023年，天門粵海制定了哪些發(fā)展目標(biāo)？

李鵬：經(jīng)過這兩年的市場鋪墊，明年將是天門粵海爆發(fā)式發(fā)展的元年，目標(biāo)就是“大開發(fā)，大增量、大發(fā)展”?，F(xiàn)在國家對疫情防控全面放開，社會經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，向好發(fā)展，對水產(chǎn)行業(yè)將會起到正向作用，飼料原料行情也處于回落態(tài)勢，明年飼料價格有望恢復(fù)到以往水平。

基于這些利好因素疊加影響，我對明年的行業(yè)發(fā)展形勢比較看好。明年我們的核心還是會放在草魚膨化料上，繼續(xù)擴(kuò)大目前取得的戰(zhàn)果，把膨化料的銷量進(jìn)一步提升，讓更多客戶享受到膨化料的實(shí)惠和效果；另外，明年還會積極布局叉尾、黃顙魚、加州鱸、小龍蝦等市場。

天門粵海技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)正在打樣檢查

當(dāng)代水產(chǎn)：新的一年即將到來，您能否對天門粵海團(tuán)隊(duì)及行業(yè)說幾句新年寄語？

李鵬：從2019年到2022年的這三年以來，各行各業(yè)都面臨著巨大沖擊，包括我們的水產(chǎn)養(yǎng)殖和飼料行業(yè)，大家都過得異常艱辛，不過隨著疫情的放開，國務(wù)院“新十條”政策的落實(shí)，我們看到非常大的轉(zhuǎn)機(jī)和希望。我想對團(tuán)隊(duì)說的話就是：我們要甩開臂膀，加油干！把這三年落下的東西都爭取拿回來，毫無顧忌，使勁往前沖吧。

天門粵海新洲區(qū)域業(yè)務(wù)員和養(yǎng)殖戶合影