大家好，我是凹叔。

說(shuō)起銷(xiāo)售，很多剛剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售可能認(rèn)為只要足夠有耐心、能吃苦、多推銷(xiāo)，掌握產(chǎn)品和客戶需求就能形成大量購(gòu)。

但實(shí)際情況，往往大相徑庭。

創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人張麗俊曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：

很多時(shí)候，在整個(gè)系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)上是一竿子插到底的。

從我們的使命愿景、文化價(jià)值觀，一直穿透到集團(tuán)的戰(zhàn)略，然后穿透到各個(gè)部門(mén)的子戰(zhàn)略，穿透到每一年的目標(biāo)，穿透到目標(biāo)的執(zhí)行，最后會(huì)穿透到我們業(yè)務(wù)的自身體系，這個(gè)叫做業(yè)務(wù)一竿子插到底，是體系化的，深入本質(zhì)的。

為什么有人注定能贏單，而有人枉費(fèi)力氣終究一單難成？

因?yàn)楹芏嗳送鶑牡讓舆壿嬌暇统霈F(xiàn)偏差，以為只要單對(duì)單的銷(xiāo)售就行了，殊不知銷(xiāo)售也是一門(mén)體系化的運(yùn)作過(guò)程，缺少任何一環(huán)都難以成功。

所以，如果你現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售還存在著很多問(wèn)題，不妨可以在這篇文章里找尋你的答案。

1

真正成功的銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？

是銷(xiāo)售思想

在銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)非常經(jīng)典的問(wèn)題：

如何把梳子賣(mài)給和尚？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的答案可謂千奇百怪林林總總，不一而足。有人說(shuō)可以做成信物，轉(zhuǎn)手賣(mài)給香客。也有的說(shuō)，和尚都沒(méi)有頭發(fā)，要梳子干嘛？

其實(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多人都會(huì)遇到這個(gè)“給和尚推銷(xiāo)梳子”的難題，比如你想開(kāi)拓的市場(chǎng)恰好已經(jīng)有對(duì)家公司的關(guān)系戶在對(duì)接了，又比如你想賣(mài)給對(duì)方你的產(chǎn)品，但別人對(duì)你的產(chǎn)品壓根不感興趣。

少有人知的是，在銷(xiāo)售工作中，最重要的不是技巧，而是銷(xiāo)售“你的思想”。

任何人，都是先有“思想”，才會(huì)有“去做”的意愿，有了意愿才會(huì)去行動(dòng)，而行動(dòng)則會(huì)形成結(jié)果。

在銷(xiāo)售界一直流行著一個(gè)說(shuō)法：

三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，一流銷(xiāo)售賣(mài)思想。

賣(mài)產(chǎn)品，隨時(shí)會(huì)有更多更低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，或是質(zhì)量更好，你無(wú)法得到客戶的忠誠(chéng)擁護(hù)，在競(jìng)爭(zhēng)中難以取勝，畢竟幾個(gè)或幾十個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)訂單，成功率就低得可憐。

賣(mài)服務(wù)，最初可能管用，但最后也會(huì)漸漸被同質(zhì)化，這是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，因此單靠服務(wù)很難形成一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

賣(mài)思想，是建立在銷(xiāo)售人員的學(xué)歷、學(xué)識(shí)、經(jīng)歷和對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用等諸多因數(shù)之上的，銷(xiāo)售人員能把客戶的需求和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，提供一套獨(dú)特的解決方案，這樣的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)基本上才是獨(dú)一無(wú)二的。

這就回到了最開(kāi)始的問(wèn)題上，如果你是賣(mài)思想的銷(xiāo)售人員，你就會(huì)預(yù)測(cè)到和尚最大的心愿是“弘揚(yáng)佛法至更多的受眾”，并以此為基礎(chǔ)，謀劃最佳解決方案。在這個(gè)基礎(chǔ)上，你可以說(shuō)：

這個(gè)梳子是送給他的，不是給他用的，而是掛在寺廟門(mén)口給來(lái)客整理儀容，這樣和尚自然不會(huì)拒絕，但是，你還要解決一個(gè)問(wèn)題：

也就是找誰(shuí)來(lái)為此買(mǎi)單？

所以，你可以采取“羊毛出在狗身上，讓豬買(mǎi)單”的策略，聯(lián)合其他利益相關(guān)者，共同策劃完成這個(gè)事情。

2

永恒的28定律

利用大客思維成為少有的20%

28法則相信大家都不陌生，具體解釋為：

在任何一組東西中，最重要的只占其中一部分，約為20%，其余80%盡管是多數(shù)的，但確實(shí)次要的。

在銷(xiāo)售中同樣會(huì)出現(xiàn)28法則定律，比如20%的客戶產(chǎn)生的80%的銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)，剩下的80%客戶產(chǎn)生20%的銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)。

同理，這個(gè)社會(huì)中，物質(zhì)相對(duì)富有，不為基本生活需要而忙碌的成功者占人數(shù)總量的20%，不成功的人占80%。

而這也是一般to c銷(xiāo)售和大客銷(xiāo)售的致命區(qū)別，可能前者拼命努力苦干三年，卻抵不上后者輕輕松松做一個(gè)月的效果。

所以，這就是為什么說(shuō)維護(hù)好一個(gè)大客戶，對(duì)普通的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是多么重要。

那么問(wèn)題來(lái)了，在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，當(dāng)你的客戶滿足以下任何一個(gè)條件：

能給你帶來(lái)相當(dāng)大的銷(xiāo)售額或具有較大的銷(xiāo)售潛力； 有較強(qiáng)的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新能力； 有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力； 資金狀態(tài)良好。

那你即可以把這個(gè)客戶定義為大客戶，全力以赴，把對(duì)方拿下，并維護(hù)好客情關(guān)系。

當(dāng)然，也可能有人會(huì)說(shuō)，道理我都懂，但關(guān)鍵是大客戶是這么容易讓你接觸的？

這里不妨從這3個(gè)角度入手：

1. 態(tài)度上要自信

牢記“銷(xiāo)售ABC”口訣：

A代表always，一定

B代表be，要

C代表closing，成交

合在一起就是“一定要成交”。

“一定要成交”是銷(xiāo)售殿堂的基石，成功的銷(xiāo)售人員要不拋棄不放棄，就像成功的獵手那樣，要不斷的追逐獵物，而這種信念的源頭就來(lái)自于“銷(xiāo)售ABC”口訣。

2.塑造自我價(jià)值

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)曾對(duì)3萬(wàn)名采購(gòu)人員做”影響采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策的因素”調(diào)研，發(fā)現(xiàn)影響客戶購(gòu)買(mǎi)的要素有3個(gè)，其中產(chǎn)品占比57%，公司占比18%，銷(xiāo)售人員占比25%。

產(chǎn)品和公司對(duì)客戶采購(gòu)的影響力驚人地達(dá)到了75%，但實(shí)際工作中，很多銷(xiāo)售人員受限于自己的學(xué)識(shí)和眼界的影響，總是感覺(jué)自己的產(chǎn)品和公司沒(méi)什么好介紹的，自己的產(chǎn)品和友商也沒(méi)什么區(qū)別，說(shuō)不出個(gè)所以然。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候就該停下來(lái)想想，審視自己在公司和產(chǎn)品這2個(gè)層面的價(jià)值是不是重塑到位了，是不是擊中了客戶需求了，是不是讓客戶真的感受到公司的價(jià)值了。

3.引導(dǎo)高層互訪

當(dāng)你成功完成前兩個(gè)步驟后，最后你還需要考慮的就是，找到那個(gè)負(fù)責(zé)決策的拍板者。

這個(gè)時(shí)候，可以申請(qǐng)我方的銷(xiāo)售高管支援，規(guī)劃我方高管拜訪客戶的關(guān)鍵人、拍板人等這些中高管的行為。

通常有2種方式可以去接觸客戶的高管：

由下而上：從基層開(kāi)始，層層遞進(jìn)，最終接觸到高管客戶； 由上而下：也就是直接搞定客戶的高管。

如果在項(xiàng)目招標(biāo)的路上，打通了所有關(guān)口，卻沒(méi)有建立跟最終拍板人的聯(lián)系，那么即使到嘴的鴨子也有飛走的可能。

3

10000+銷(xiāo)冠都在用的核心方法論

究竟是什么？

很多銷(xiāo)售在剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，往往會(huì)陷入一個(gè)思維誤區(qū)：

往往會(huì)將成功寄托于“客戶的心”和對(duì)自己的“個(gè)人好惡”之上，絕大多數(shù)銷(xiāo)售會(huì)把一個(gè)項(xiàng)目型大客戶訂單的成功率歸因到“客戶”身上，認(rèn)為客戶的“人”對(duì)自己好，自己的成功率就會(huì)大增，而客戶的“人”對(duì)自己不好，自己就會(huì)丟單。

說(shuō)白了更在意的是維護(hù)關(guān)系，其實(shí)一旦到了這一步，也就將自己的命運(yùn)交到他人之手了。

這樣的方式既不科學(xué)，也無(wú)法量化和控制銷(xiāo)售過(guò)程中的行為和風(fēng)險(xiǎn)。

也即是我們常常說(shuō)的：

不成體系。

很多事情一旦形成體系化、規(guī)范化之后，各個(gè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)自然也就會(huì)提前得到規(guī)避和控制。

在這里，和你分享一條銷(xiāo)售贏單體系——S1651大客戶銷(xiāo)售百分百贏單體系。

什么是S1651百分百贏單體系？

所謂體系，就是一個(gè)銷(xiāo)售全景圖，也是一個(gè)銷(xiāo)售流程一種贏單方式。

其中包含1個(gè)sponsor（舉薦人）制度、1張作戰(zhàn)導(dǎo)航地圖、6個(gè)贏單要素、5大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)和一個(gè)攻心術(shù)。

為什么這個(gè)S1651百分百贏單體系這么重要？

因?yàn)榇罂蛻翡N(xiāo)售不僅銷(xiāo)售額高，常常是幾百萬(wàn)到上億的單子，周期長(zhǎng)，涉及的人多且非常復(fù)雜，如果在銷(xiāo)售的流程中沒(méi)有一個(gè)全流程的體系圖做指導(dǎo)，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能丟單。

這套體系是擁有22年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)下年簽單6億記錄的前500強(qiáng)銷(xiāo)售總監(jiān)倪建偉獨(dú)創(chuàng)的，他不僅在自己22年的銷(xiāo)售生涯中運(yùn)用這套體系從地方辦事處的銷(xiāo)售小職員一路成為了業(yè)內(nèi)頂尖的銷(xiāo)售大咖，也指導(dǎo)了數(shù)萬(wàn)學(xué)員成功提高了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和打單成功率。

他將這套獨(dú)創(chuàng)的體系首次出版在專(zhuān)為大銷(xiāo)售量身定制的《贏單》里。

這本書(shū)與市面上流行的只講話術(shù)的銷(xiāo)售書(shū)不同，目前市面上講銷(xiāo)售理論和技巧的書(shū)幾乎都是局部、線性、點(diǎn)到點(diǎn)的推銷(xiāo)法，這在成交環(huán)境比較簡(jiǎn)單、品牌勢(shì)能比較強(qiáng)大的時(shí)候，是行得通的。

但是隨著市場(chǎng)大環(huán)境變化，銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，如果沒(méi)有戰(zhàn)略層面的思考和規(guī)劃，很容易被時(shí)代淘汰。

所以，這也是為什么推薦你看這本《贏單》的理由。

《贏單》是一本全局化、體系化的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)書(shū)，創(chuàng)造性地提出S1651百分百贏單體系，從認(rèn)知升級(jí)、戰(zhàn)略升級(jí)、戰(zhàn)術(shù)升級(jí)、溝通升級(jí)、實(shí)戰(zhàn)升級(jí)5大角度，

真正做到助力讀者實(shí)現(xiàn)在任何銷(xiāo)售場(chǎng)景下都能找到突破點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)路徑，利用大客戶銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。

作者簡(jiǎn)介：Ray先森，《預(yù)期思維：讓自己的未來(lái)更值錢(qián)》作者，36氪、領(lǐng)英、BOSS直聘等多平臺(tái)簽約作者，專(zhuān)注和你分享職場(chǎng)認(rèn)知、個(gè)人成長(zhǎng)、職業(yè)技能等方面內(nèi)容。

◢往期內(nèi)容 查看更多精彩◣

失蹤丈夫的婚戒，居然出現(xiàn)在無(wú)名女尸的嘴里……
“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫去世，他留給世人的寶貴財(cái)富都有哪些？