不靠廣告，做工具做到月賺百萬美元。

放在五年前只會(huì)讓人覺得不可思議，但在今天卻悄然變成現(xiàn)實(shí)，有趣的是，這些正在賺錢的公司都不是傳統(tǒng)意義上的“大廠”，甚至部分公司自成立之初便采用遠(yuǎn)程辦公模式。

更加有趣的是，這些新工具大多由 AI 驅(qū)動(dòng)，并賦能到用戶實(shí)際需求?！皩?shí)際”兩個(gè)字很關(guān)鍵，因?yàn)檫^去 20 年用戶對(duì)工具產(chǎn)品一直有需求，但具體需求卻一直在變。

在工具類目誕生之初，用戶需要的是殺毒、清潔、WIFI 和傳輸，這是由手機(jī)系統(tǒng)尚不完善、網(wǎng)絡(luò)情況不佳決定的；后來，被需要更多的可能是壁紙、修圖、表情包、魔法上網(wǎng)；再到現(xiàn)在又出現(xiàn)了情緒/健康、屏幕插件、繪圖、植物識(shí)別、Chat Bot 等多種新的工具需求。但不論如何演化，用戶對(duì)工具的需求始終圍繞“準(zhǔn)確、高效、便捷、安全”。而工具廠商要做的就是不斷修煉內(nèi)功、提升底層技術(shù)能力、發(fā)現(xiàn)并滿足新的需求。

“擁有植物識(shí)別應(yīng)用 Picturethis 和硬幣識(shí)別應(yīng)用 Coinsnap 的睿琪，成為繼字節(jié)、騰訊和歡聚之后營(yíng)收最高的非游出海廠商”，一時(shí)之間，成為出海圈最值得討論的新聞。

但實(shí)際上白鯨出海等平臺(tái)以及各大工具廠商都已經(jīng)早早注意到了 PictureThis 在海外的迅猛發(fā)展，一位頭部工具出海廠商的增長(zhǎng)從業(yè)者曾向筆者透露，早在 2020 年其所在公司就曾要求他就 PictureThis 的商業(yè)模式進(jìn)行深度調(diào)研，盡管當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)調(diào)研報(bào)告很滿意，但最終并未有任何行動(dòng)，他的理解是“可能公司認(rèn)為植物識(shí)別的市場(chǎng)規(guī)模不夠大”。

而這個(gè)案例其實(shí)恰好代表了“傳統(tǒng)工具廠商與新興工具廠商”面對(duì)工具市場(chǎng)的不同選擇。

傳統(tǒng)廠商更看重“規(guī)?！保虼嗽跇I(yè)務(wù)選擇時(shí)更傾向于要做普適的、高頻的需求，而新興工具似乎更愿意從細(xì)分市場(chǎng)切入，用多個(gè)垂直人群去拼湊完整的商業(yè)版圖。

而之所以有這個(gè)選題是因?yàn)榍皫滋炫笥淹形規(guī)兔κ崂砻绹?guó)市場(chǎng) ChatGPT Bot 應(yīng)用情況時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)幾個(gè)上榜產(chǎn)品同時(shí)兼顧了高下載和高營(yíng)收，而當(dāng)進(jìn)一步追溯到 App 廠商后發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)不止一次拆解過旗下產(chǎn)品。

這一切的一切，似乎都在昭示——新工具時(shí)代，已來。

靠 ChatGPT Bot 爆火的公司，都是工具老手

由于目前 ChatGPT 官方尚不支持移動(dòng)端使用，再加上很多用戶并不了解 ChatGPT 具體能完成哪些需求、也不清楚如何用一大堆提示詞讓 ChatGPT 精準(zhǔn)地滿足自己的需求，于是 ChatGPT Bot 們紛紛上線，并通過更實(shí)惠的訂閱價(jià)格和更便捷的使用體驗(yàn)，獲得了超預(yù)期下載。

其中 Chat with Ask AI、Genie、AI Chatbot、ChatOn 登上了美國(guó) App Store 下載總榜 Top100。

目前 4 款 Chat Bot 產(chǎn)品都針對(duì)不同的需求訓(xùn)練出了不同的 Bot，當(dāng)用戶希望利用 ChatGPT 完成撰寫文章、寫報(bào)告、給客戶發(fā)郵件等常用需求時(shí)，無需再進(jìn)行通用的常規(guī)描述，只要給出具體的個(gè)人需求便可以得到滿意的結(jié)果，筆者私以為在這點(diǎn)上 AI Chatbot 完成得最好，Chat with Ask AI UI 最簡(jiǎn)單。

而這四款產(chǎn)品背后的 4 家公司中的 3 家憑借發(fā)行工具產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了月入千萬人民幣，而且更有趣的是越南廠商 Vulcan Lab 實(shí)際上是一家軟件外包服務(wù)商，這也是意味著這 1000 萬元的收入很可能是 Vulcan Lab 的“副業(yè)”。

相較于很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)有至少 10 年的儲(chǔ)備，這幾家正在賺錢的工具公司仍然很年輕，經(jīng)驗(yàn)最豐富的 Vulcan Lab 第一款產(chǎn)品上線于 2017 年，AppNation 更是 2021 年才有了第一款產(chǎn)品。雖然很年輕，但肉眼可見的是在過去三年四家公司都一頭扎進(jìn)了工具賽道，通過持續(xù)推出新產(chǎn)品不斷了解市場(chǎng)需求，并取得了一定成果。

而通過對(duì) 4 家公司旗下工具產(chǎn)品的整理來看，四家公司應(yīng)該都屬于我們前面提到的“從細(xì)分市場(chǎng)切入，用多個(gè)垂直人群去拼湊完整的商業(yè)版圖”的新工具廠商。

盡管 4 家公司背后都有明顯的 AI 驅(qū)動(dòng)痕跡、且在產(chǎn)品定位上也有一定重合，但神奇的是旗下產(chǎn)品又有各自基因。

Codeway，在“圖片”領(lǐng)域的積累更深，F(xiàn)ace Play 做 AI 換臉、Wonder 做 AI 繪圖、Pixelup 主攻 AI 修圖，就連內(nèi)存清理 App Cleanup 也主打圖片清理。

AppNation，雖然最賺錢的幾款產(chǎn)品都是時(shí)下流行的聊天機(jī)器人和繪圖，但實(shí)際上一直沒有放棄“用戶安全和音頻”方向的嘗試，攝像頭查找、嬰兒監(jiān)控、無痕瀏覽都是 AppNation 堅(jiān)持了 3 年的項(xiàng)目，在 AI 方向有了更多沉淀后又開始嘗試用 AI 生成音樂以及做原聲和背景音分離。

Vulcan Lab，除了上述表格中的提到的場(chǎng)景，另外兩個(gè)主要方向是“內(nèi)容的轉(zhuǎn)換以及距離追蹤”，從文字到語音的 Text to Speech，從圖片到多語言文字的 Camera Translator。旗下距離追蹤產(chǎn)品則小到物品追蹤，大到空間站和衛(wèi)星的追蹤。

AIBY，則很好地平衡了“老場(chǎng)景和新用戶”與“大體量與細(xì)分群體”的關(guān)系，字體設(shè)計(jì)和屏幕插件都算不上什么新鮮玩意，但是 AIBY 總能從營(yíng)銷和 UI 上讓老樹開新芽。

前面提到之所以將 Codeway、AppNation、Vulcan 和 AIBY 放在一起討論，是因?yàn)槠煜露加小癈hatGPT Bot”產(chǎn)品登上了美國(guó) App Store 下載總榜 Top100，對(duì)于 AppNation 和 Vulcan Lab 來說此次登榜是一次新的突破，而對(duì) Codeway 和 AIBY 而言只是“多次出圈中的一次”。

那么憑什么這些年輕的工具公司能夠月入百萬美元？一個(gè)非常重要的原因是“始終緊隨市場(chǎng)熱點(diǎn)”。

從美國(guó)等市場(chǎng)下載榜 Top100 和暢銷榜 Top100 入榜產(chǎn)品來看，過去幾年海外工具的幾個(gè)熱門趨勢(shì)分別是：AI 換臉、動(dòng)漫頭像、iOS 16 帶來的小組件熱潮、AI 繪圖、生物識(shí)別和 ChatGPT Bot。

聰明的讀者肯定已經(jīng)看出，雖然時(shí)間跨度較大、應(yīng)用場(chǎng)景也有很大不同，但實(shí)際基本都可以看作是 AI 驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，而且“圖片和 AI”的結(jié)合更容易出圈。一位已經(jīng)靠 AI 繪圖實(shí)現(xiàn)月入 6 位數(shù)的 AI 創(chuàng)作者與筆者分享，“目前社交媒體上流量最好的、最容易變現(xiàn)的其實(shí)不是充滿想象力和技術(shù)含量的奇幻大作，而是頭像和壁紙”。相較于 AI 對(duì)未來科技和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大作用力，普通人更加關(guān)注 AI 可以為自己做什么。

目前幾個(gè)應(yīng)用比較多、且比較賺錢的案例是：

（1）AI 修圖，與傳統(tǒng)修圖相比，AI 修圖主要突出簡(jiǎn)單、快捷，并且將老照片修復(fù)、畫質(zhì)恢復(fù)、黑白照片上色等增強(qiáng)功能設(shè)為賣點(diǎn)，“讓過去的回憶重現(xiàn)眼前、讓長(zhǎng)大的自己回到過去”提供的情緒價(jià)值足以讓用戶付費(fèi)；

（2）動(dòng)漫頭像，盡管 Midjourney 已經(jīng)開始支持墊圖、包括也有不少 AI 繪畫 App 支持用戶免費(fèi)用 Prompt 生成照片，但對(duì)于多數(shù)用戶而言網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、英語、調(diào)試難度都是門檻，“一鍵生成”才是重中之重。每隔一段時(shí)間動(dòng)漫頭像都會(huì)流行一陣，在這個(gè)過程中與其宣傳功能和技術(shù)的創(chuàng)新，不如做“文化和潮流”的同行人；

（3）物體識(shí)別，包括但不限于植物識(shí)別、昆蟲識(shí)別、鳥類識(shí)別、蘑菇識(shí)別、金幣識(shí)別等。以植物識(shí)別為例，與國(guó)內(nèi)只有少部分用戶會(huì)在春夏來臨時(shí)或者逛公園時(shí)嘗試了解所見的植物種類不同，歐美的花園和綠植文化發(fā)展更為成熟，因而也更有了解和養(yǎng)護(hù)植物的需求。

4 款頭部植物識(shí)別 App 近 30 天營(yíng)收總和便可以達(dá)到 740 萬美元，按照現(xiàn)在 6.87 的人民幣美元匯率約合 5000 萬人民幣，很難讓人不心動(dòng)。

除了以上三種，再特別說一下 Codeway 旗下空間清理 App Cleanup，作為旗下最不起眼、但卻最賺錢的 App，根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅 Cleanup iOS 端近 30 天營(yíng)收就超過了 130 萬美元。

這甚至是一個(gè)有點(diǎn)反常識(shí)的結(jié)果，我們身邊很多使用 iPhone 的用戶盡管平時(shí)也會(huì)遇到內(nèi)存緊張的情況，但手機(jī)上并不會(huì)再安裝內(nèi)存清理應(yīng)用，更別說 Cleanup 的主要收入來自美國(guó)、英國(guó)和澳大利亞等成熟市場(chǎng)。

相較于傳統(tǒng)空間清理 App 無差別攻擊，Cleanup 將目光聚焦在“圖庫(kù)中的重復(fù)照片”上，利用 AI 識(shí)別重復(fù)的、相似的照片，并以此來達(dá)到解放內(nèi)存的效果。

作為拍照愛好者和美景收集器，筆者 512G 的內(nèi)存中有 107.43G 被圖庫(kù)占領(lǐng)，圖片在總內(nèi)存中的占比超過 20%。做一個(gè)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)比：Cleanup 終身訂閱價(jià)格為 39.99 美元，iCloud 年訂閱價(jià)格 35.88 美元，128G 內(nèi)存的 iPhone14 Pro 官方報(bào)價(jià) 999 美元。

看起來，Cleanup 性價(jià)比完勝，但實(shí)際上 Cleanup 月訂閱價(jià)格 7.99 美元，iCloud 月訂閱價(jià)格 2.99 美元，怎么賺錢、賺得誰的錢，一目了然。

我們都知道，社交&泛娛樂和游戲產(chǎn)品的訂閱方案總是暗藏玄機(jī)，但實(shí)際上通過筆者的體驗(yàn)、觀察和分析，新工具廠商們?cè)谟嗛喎桨干鲜褂玫募记梢仓档眉?xì)細(xì)推敲。

工具廠商的訂閱方案里，不止多了一個(gè)心眼

通常情況下，訂閱方案里包括訂閱引導(dǎo)、付費(fèi)點(diǎn)、訂閱周期、訂閱等級(jí)、訂閱優(yōu)惠、訂閱地點(diǎn)和訂閱顯示等多個(gè)部分，也有一些應(yīng)用甚至?xí)谛詣e、年齡上下手，其中最臭名昭著也最賺錢的是全球最大的約會(huì)交友應(yīng)用 Tinder。

相比 Tinder，工具類 App 的訂閱方案還是會(huì)簡(jiǎn)單、直接一些。在本部分我們將分析 CodeWay 和 AIBY 的訂閱方案為什么能賺到錢。

1、訂閱前置。與社交產(chǎn)品更關(guān)注用戶留存和 LTV，Code Way 和 AIBY 都深知用戶留給工具產(chǎn)品的耐心并不多，但目標(biāo)卻很直接，因此改變了社交產(chǎn)品常用的“讓用戶自己去發(fā)現(xiàn)訂閱計(jì)劃”的策略，轉(zhuǎn)而采用產(chǎn)品+訂閱方案的開場(chǎng)，即用戶在瀏覽完 3-4 頁(yè)的產(chǎn)品介紹后，將直接跳轉(zhuǎn)到訂閱頁(yè)面，“逼迫”用戶在使用前就作出選擇。

從左到右分別為：Cleanup、Wonder、Fonts Art、Themify 訂閱頁(yè)面截圖

2、隱藏完整訂閱方案。雖然在后續(xù)使用中筆者發(fā)現(xiàn)以上幾款產(chǎn)品都提供“周、月、季度、年和終身”的訂閱方案，但系統(tǒng)只大多只顯示周和年/終身方案，而月和季度則需要仔細(xì)尋找才能發(fā)現(xiàn)。

從用戶視角來看，周的總價(jià)更低、年/終身訂閱性價(jià)比更高；從平臺(tái)角度來看，小周期可以擴(kuò)大訂閱用戶規(guī)模、大周期可以增加訂閱收入規(guī)模。

3、試用與優(yōu)惠不同享。Code Way 和 AIBY 旗下所有產(chǎn)品都為用戶提供 3 天的免費(fèi)使用，但問題出在如果用戶選擇開啟免費(fèi)試用權(quán)限，就不得不放棄性價(jià)比更高的年訂閱價(jià)格。

4、頻繁推送訂閱彈窗。在筆者未開啟訂閱付費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)彈出付費(fèi)頁(yè)面，時(shí)時(shí)刻刻提醒筆者不應(yīng)該白嫖如此好用的工具。

5、限時(shí)優(yōu)惠。當(dāng)用戶并沒有為系統(tǒng)的第一次訂閱推送付費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)通過提供額外限時(shí)減價(jià)的方式吸引用戶付費(fèi)，比如 AIBY 旗下植物識(shí)別應(yīng)用 NatureID 就給出了限時(shí) 1 小時(shí)的 50% 的折扣，用心動(dòng)的價(jià)格讓用戶無法拒絕。

6、用戶好評(píng)吸引付費(fèi)。AIBY 在訂閱頁(yè)面中放入了其他用戶好評(píng)的滾動(dòng)欄，用同為用戶視角的評(píng)價(jià)推動(dòng)用戶對(duì)平臺(tái)的信任并完成付費(fèi)。

而事實(shí)上，除了訂閱模式，Code Way 和 AIBY 也有通過廣告和內(nèi)購(gòu)的方式創(chuàng)造更多收入，因此移除廣告和內(nèi)購(gòu)優(yōu)惠也是讓訂閱更有吸引力的一部分。

雖然，產(chǎn)品功能和定位不同會(huì)導(dǎo)致付費(fèi)點(diǎn)設(shè)計(jì)天差地別，但通過筆者對(duì)這 10 款應(yīng)用的觀察，發(fā)現(xiàn)“數(shù)量限制和品質(zhì)限制”是新工具 App 的常用付費(fèi)點(diǎn)，比如 Code Way 旗下 Chat with Ask AI 和 AIBY 旗下 ChatOn 都支持用戶免費(fèi)使用限定次數(shù)的與 ChatGPT 對(duì)話，但只有開通會(huì)員才可無限制使用，這就與 Dating App 常用的無限制匹配有異曲同工之妙了。

而 AppNation 旗下 Genie 和 Vulcan Lab 旗下 Ask AI 要求用戶訂閱會(huì)員才可以使用語音功能，又與 Dating App 會(huì)在用戶會(huì)員后為其推薦優(yōu)質(zhì)用戶一樣。更多和更好，是工具 App 在訂閱方案中的核心要義。

但實(shí)際上這一切的大前提是工具類產(chǎn)品，確實(shí)可以為用戶提供其所需要的功能和服務(wù)，工具類產(chǎn)品要想賺錢首先要有用、或者至少要看起來有用。