不靠廣告，做工具做到月賺百萬美元。

放在五年前只會讓人覺得不可思議，但在今天卻悄然變成現(xiàn)實，有趣的是，這些正在賺錢的公司都不是傳統(tǒng)意義上的“大廠”，甚至部分公司自成立之初便采用遠(yuǎn)程辦公模式。

更加有趣的是，這些新工具大多由 AI 驅(qū)動，并賦能到用戶實際需求。“實際”兩個字很關(guān)鍵，因為過去 20 年用戶對工具產(chǎn)品一直有需求，但具體需求卻一直在變。

在工具類目誕生之初，用戶需要的是殺毒、清潔、WIFI 和傳輸，這是由手機(jī)系統(tǒng)尚不完善、網(wǎng)絡(luò)情況不佳決定的；后來，被需要更多的可能是壁紙、修圖、表情包、魔法上網(wǎng)；再到現(xiàn)在又出現(xiàn)了情緒/健康、屏幕插件、繪圖、植物識別、Chat Bot 等多種新的工具需求。但不論如何演化，用戶對工具的需求始終圍繞“準(zhǔn)確、高效、便捷、安全”。而工具廠商要做的就是不斷修煉內(nèi)功、提升底層技術(shù)能力、發(fā)現(xiàn)并滿足新的需求。

“擁有植物識別應(yīng)用 Picturethis 和硬幣識別應(yīng)用 Coinsnap 的睿琪，成為繼字節(jié)、騰訊和歡聚之后營收最高的非游出海廠商”，一時之間，成為出海圈最值得討論的新聞。

但實際上白鯨出海等平臺以及各大工具廠商都已經(jīng)早早注意到了 PictureThis 在海外的迅猛發(fā)展，一位頭部工具出海廠商的增長從業(yè)者曾向筆者透露，早在 2020 年其所在公司就曾要求他就 PictureThis 的商業(yè)模式進(jìn)行深度調(diào)研，盡管當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)對調(diào)研報告很滿意，但最終并未有任何行動，他的理解是“可能公司認(rèn)為植物識別的市場規(guī)模不夠大”。

而這個案例其實恰好代表了“傳統(tǒng)工具廠商與新興工具廠商”面對工具市場的不同選擇。

傳統(tǒng)廠商更看重“規(guī)?！?，因此在業(yè)務(wù)選擇時更傾向于要做普適的、高頻的需求，而新興工具似乎更愿意從細(xì)分市場切入，用多個垂直人群去拼湊完整的商業(yè)版圖。

而之所以有這個選題是因為前幾天朋友托我?guī)兔κ崂砻绹袌?ChatGPT Bot 應(yīng)用情況時，筆者發(fā)現(xiàn)幾個上榜產(chǎn)品同時兼顧了高下載和高營收，而當(dāng)進(jìn)一步追溯到 App 廠商后發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)不止一次拆解過旗下產(chǎn)品。

這一切的一切，似乎都在昭示——新工具時代，已來。

靠 ChatGPT Bot 爆火的公司，都是工具老手

由于目前 ChatGPT 官方尚不支持移動端使用，再加上很多用戶并不了解 ChatGPT 具體能完成哪些需求、也不清楚如何用一大堆提示詞讓 ChatGPT 精準(zhǔn)地滿足自己的需求，于是 ChatGPT Bot 們紛紛上線，并通過更實惠的訂閱價格和更便捷的使用體驗，獲得了超預(yù)期下載。

其中 Chat with Ask AI、Genie、AI Chatbot、ChatOn 登上了美國 App Store 下載總榜 Top100。

目前 4 款 Chat Bot 產(chǎn)品都針對不同的需求訓(xùn)練出了不同的 Bot，當(dāng)用戶希望利用 ChatGPT 完成撰寫文章、寫報告、給客戶發(fā)郵件等常用需求時，無需再進(jìn)行通用的常規(guī)描述，只要給出具體的個人需求便可以得到滿意的結(jié)果，筆者私以為在這點上 AI Chatbot 完成得最好，Chat with Ask AI UI 最簡單。

而這四款產(chǎn)品背后的 4 家公司中的 3 家憑借發(fā)行工具產(chǎn)品實現(xiàn)了月入千萬人民幣，而且更有趣的是越南廠商 Vulcan Lab 實際上是一家軟件外包服務(wù)商，這也是意味著這 1000 萬元的收入很可能是 Vulcan Lab 的“副業(yè)”。

相較于很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)有至少 10 年的儲備，這幾家正在賺錢的工具公司仍然很年輕，經(jīng)驗最豐富的 Vulcan Lab 第一款產(chǎn)品上線于 2017 年，AppNation 更是 2021 年才有了第一款產(chǎn)品。雖然很年輕，但肉眼可見的是在過去三年四家公司都一頭扎進(jìn)了工具賽道，通過持續(xù)推出新產(chǎn)品不斷了解市場需求，并取得了一定成果。

而通過對 4 家公司旗下工具產(chǎn)品的整理來看，四家公司應(yīng)該都屬于我們前面提到的“從細(xì)分市場切入，用多個垂直人群去拼湊完整的商業(yè)版圖”的新工具廠商。

盡管 4 家公司背后都有明顯的 AI 驅(qū)動痕跡、且在產(chǎn)品定位上也有一定重合，但神奇的是旗下產(chǎn)品又有各自基因。

Codeway，在“圖片”領(lǐng)域的積累更深，F(xiàn)ace Play 做 AI 換臉、Wonder 做 AI 繪圖、Pixelup 主攻 AI 修圖，就連內(nèi)存清理 App Cleanup 也主打圖片清理。

AppNation，雖然最賺錢的幾款產(chǎn)品都是時下流行的聊天機(jī)器人和繪圖，但實際上一直沒有放棄“用戶安全和音頻”方向的嘗試，攝像頭查找、嬰兒監(jiān)控、無痕瀏覽都是 AppNation 堅持了 3 年的項目，在 AI 方向有了更多沉淀后又開始嘗試用 AI 生成音樂以及做原聲和背景音分離。

Vulcan Lab，除了上述表格中的提到的場景，另外兩個主要方向是“內(nèi)容的轉(zhuǎn)換以及距離追蹤”，從文字到語音的 Text to Speech，從圖片到多語言文字的 Camera Translator。旗下距離追蹤產(chǎn)品則小到物品追蹤，大到空間站和衛(wèi)星的追蹤。

AIBY，則很好地平衡了“老場景和新用戶”與“大體量與細(xì)分群體”的關(guān)系，字體設(shè)計和屏幕插件都算不上什么新鮮玩意，但是 AIBY 總能從營銷和 UI 上讓老樹開新芽。

前面提到之所以將 Codeway、AppNation、Vulcan 和 AIBY 放在一起討論，是因為旗下都有“ChatGPT Bot”產(chǎn)品登上了美國 App Store 下載總榜 Top100，對于 AppNation 和 Vulcan Lab 來說此次登榜是一次新的突破，而對 Codeway 和 AIBY 而言只是“多次出圈中的一次”。

那么憑什么這些年輕的工具公司能夠月入百萬美元？一個非常重要的原因是“始終緊隨市場熱點”。

從美國等市場下載榜 Top100 和暢銷榜 Top100 入榜產(chǎn)品來看，過去幾年海外工具的幾個熱門趨勢分別是：AI 換臉、動漫頭像、iOS 16 帶來的小組件熱潮、AI 繪圖、生物識別和 ChatGPT Bot。

聰明的讀者肯定已經(jīng)看出，雖然時間跨度較大、應(yīng)用場景也有很大不同，但實際基本都可以看作是 AI 驅(qū)動的結(jié)果，而且“圖片和 AI”的結(jié)合更容易出圈。一位已經(jīng)靠 AI 繪圖實現(xiàn)月入 6 位數(shù)的 AI 創(chuàng)作者與筆者分享，“目前社交媒體上流量最好的、最容易變現(xiàn)的其實不是充滿想象力和技術(shù)含量的奇幻大作，而是頭像和壁紙”。相較于 AI 對未來科技和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大作用力，普通人更加關(guān)注 AI 可以為自己做什么。

目前幾個應(yīng)用比較多、且比較賺錢的案例是：

（1）AI 修圖，與傳統(tǒng)修圖相比，AI 修圖主要突出簡單、快捷，并且將老照片修復(fù)、畫質(zhì)恢復(fù)、黑白照片上色等增強(qiáng)功能設(shè)為賣點，“讓過去的回憶重現(xiàn)眼前、讓長大的自己回到過去”提供的情緒價值足以讓用戶付費；

（2）動漫頭像，盡管 Midjourney 已經(jīng)開始支持墊圖、包括也有不少 AI 繪畫 App 支持用戶免費用 Prompt 生成照片，但對于多數(shù)用戶而言網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、英語、調(diào)試難度都是門檻，“一鍵生成”才是重中之重。每隔一段時間動漫頭像都會流行一陣，在這個過程中與其宣傳功能和技術(shù)的創(chuàng)新，不如做“文化和潮流”的同行人；

（3）物體識別，包括但不限于植物識別、昆蟲識別、鳥類識別、蘑菇識別、金幣識別等。以植物識別為例，與國內(nèi)只有少部分用戶會在春夏來臨時或者逛公園時嘗試了解所見的植物種類不同，歐美的花園和綠植文化發(fā)展更為成熟，因而也更有了解和養(yǎng)護(hù)植物的需求。

4 款頭部植物識別 App 近 30 天營收總和便可以達(dá)到 740 萬美元，按照現(xiàn)在 6.87 的人民幣美元匯率約合 5000 萬人民幣，很難讓人不心動。

除了以上三種，再特別說一下 Codeway 旗下空間清理 App Cleanup，作為旗下最不起眼、但卻最賺錢的 App，根據(jù)點點數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅 Cleanup iOS 端近 30 天營收就超過了 130 萬美元。

這甚至是一個有點反常識的結(jié)果，我們身邊很多使用 iPhone 的用戶盡管平時也會遇到內(nèi)存緊張的情況，但手機(jī)上并不會再安裝內(nèi)存清理應(yīng)用，更別說 Cleanup 的主要收入來自美國、英國和澳大利亞等成熟市場。

相較于傳統(tǒng)空間清理 App 無差別攻擊，Cleanup 將目光聚焦在“圖庫中的重復(fù)照片”上，利用 AI 識別重復(fù)的、相似的照片，并以此來達(dá)到解放內(nèi)存的效果。

作為拍照愛好者和美景收集器，筆者 512G 的內(nèi)存中有 107.43G 被圖庫占領(lǐng)，圖片在總內(nèi)存中的占比超過 20%。做一個不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶Ρ龋篊leanup 終身訂閱價格為 39.99 美元，iCloud 年訂閱價格 35.88 美元，128G 內(nèi)存的 iPhone14 Pro 官方報價 999 美元。

看起來，Cleanup 性價比完勝，但實際上 Cleanup 月訂閱價格 7.99 美元，iCloud 月訂閱價格 2.99 美元，怎么賺錢、賺得誰的錢，一目了然。

我們都知道，社交&泛娛樂和游戲產(chǎn)品的訂閱方案總是暗藏玄機(jī)，但實際上通過筆者的體驗、觀察和分析，新工具廠商們在訂閱方案上使用的技巧也值得細(xì)細(xì)推敲。

工具廠商的訂閱方案里，不止多了一個心眼

通常情況下，訂閱方案里包括訂閱引導(dǎo)、付費點、訂閱周期、訂閱等級、訂閱優(yōu)惠、訂閱地點和訂閱顯示等多個部分，也有一些應(yīng)用甚至?xí)谛詣e、年齡上下手，其中最臭名昭著也最賺錢的是全球最大的約會交友應(yīng)用 Tinder。

相比 Tinder，工具類 App 的訂閱方案還是會簡單、直接一些。在本部分我們將分析 CodeWay 和 AIBY 的訂閱方案為什么能賺到錢。

1、訂閱前置。與社交產(chǎn)品更關(guān)注用戶留存和 LTV，Code Way 和 AIBY 都深知用戶留給工具產(chǎn)品的耐心并不多，但目標(biāo)卻很直接，因此改變了社交產(chǎn)品常用的“讓用戶自己去發(fā)現(xiàn)訂閱計劃”的策略，轉(zhuǎn)而采用產(chǎn)品+訂閱方案的開場，即用戶在瀏覽完 3-4 頁的產(chǎn)品介紹后，將直接跳轉(zhuǎn)到訂閱頁面，“逼迫”用戶在使用前就作出選擇。

從左到右分別為：Cleanup、Wonder、Fonts Art、Themify 訂閱頁面截圖

2、隱藏完整訂閱方案。雖然在后續(xù)使用中筆者發(fā)現(xiàn)以上幾款產(chǎn)品都提供“周、月、季度、年和終身”的訂閱方案，但系統(tǒng)只大多只顯示周和年/終身方案，而月和季度則需要仔細(xì)尋找才能發(fā)現(xiàn)。

從用戶視角來看，周的總價更低、年/終身訂閱性價比更高；從平臺角度來看，小周期可以擴(kuò)大訂閱用戶規(guī)模、大周期可以增加訂閱收入規(guī)模。

3、試用與優(yōu)惠不同享。Code Way 和 AIBY 旗下所有產(chǎn)品都為用戶提供 3 天的免費使用，但問題出在如果用戶選擇開啟免費試用權(quán)限，就不得不放棄性價比更高的年訂閱價格。

4、頻繁推送訂閱彈窗。在筆者未開啟訂閱付費時，系統(tǒng)經(jīng)常會彈出付費頁面，時時刻刻提醒筆者不應(yīng)該白嫖如此好用的工具。

5、限時優(yōu)惠。當(dāng)用戶并沒有為系統(tǒng)的第一次訂閱推送付費時，系統(tǒng)會通過提供額外限時減價的方式吸引用戶付費，比如 AIBY 旗下植物識別應(yīng)用 NatureID 就給出了限時 1 小時的 50% 的折扣，用心動的價格讓用戶無法拒絕。

6、用戶好評吸引付費。AIBY 在訂閱頁面中放入了其他用戶好評的滾動欄，用同為用戶視角的評價推動用戶對平臺的信任并完成付費。

而事實上，除了訂閱模式，Code Way 和 AIBY 也有通過廣告和內(nèi)購的方式創(chuàng)造更多收入，因此移除廣告和內(nèi)購優(yōu)惠也是讓訂閱更有吸引力的一部分。

雖然，產(chǎn)品功能和定位不同會導(dǎo)致付費點設(shè)計天差地別，但通過筆者對這 10 款應(yīng)用的觀察，發(fā)現(xiàn)“數(shù)量限制和品質(zhì)限制”是新工具 App 的常用付費點，比如 Code Way 旗下 Chat with Ask AI 和 AIBY 旗下 ChatOn 都支持用戶免費使用限定次數(shù)的與 ChatGPT 對話，但只有開通會員才可無限制使用，這就與 Dating App 常用的無限制匹配有異曲同工之妙了。

而 AppNation 旗下 Genie 和 Vulcan Lab 旗下 Ask AI 要求用戶訂閱會員才可以使用語音功能，又與 Dating App 會在用戶會員后為其推薦優(yōu)質(zhì)用戶一樣。更多和更好，是工具 App 在訂閱方案中的核心要義。

但實際上這一切的大前提是工具類產(chǎn)品，確實可以為用戶提供其所需要的功能和服務(wù)，工具類產(chǎn)品要想賺錢首先要有用、或者至少要看起來有用。