宅貓找房在細(xì)分賽道中首個(gè)獲投資，它的護(hù)城河在哪里，產(chǎn)品方面的缺陷是有意忽略，還是暴露短板？

文| 滕敏

房互特約研究員| 陳思翰

作者及專家聯(lián)系方式見文后

2022年10月，萬科旗下萬物云宣布投資宅貓找房數(shù)千萬元。這一投資事件，成為近年來房產(chǎn)交易服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，為數(shù)不多的投資之一。

宅貓找房2016年起步于天津，2018年將總部落戶深圳。

宅貓找房的創(chuàng)始人楊曉松認(rèn)為，房地產(chǎn)中介門店直接獲得的房源信息比例較低，往往需要經(jīng)紀(jì)人靠腿跑出來。此外，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還存在入門門檻低、供大于求、內(nèi)卷激烈導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售虛假宣傳普遍等負(fù)面因素。

因此，在成立之初，宅貓找房就摒棄了傳統(tǒng)中介公司大量招收經(jīng)紀(jì)人的做法，轉(zhuǎn)而“另辟蹊徑”，從物業(yè)公司入手，通過物業(yè)服務(wù)人員切入房產(chǎn)交易服務(wù)。

宅貓找房的具體做法是： 在B端，聚合物業(yè)公司，通過系統(tǒng)服務(wù)，讓物業(yè)公司、社區(qū)合伙人和社區(qū)工作站變成房產(chǎn)交易服務(wù)者和服務(wù)場(chǎng)所，完成房源獲取、房源帶看和需求匹配工作；在C端通過宅貓找房的線上產(chǎn)品面向買房人。

這個(gè)模式，被他們定義為“S2B2C”：C端面向客戶及業(yè)主、B端面向物業(yè)、S端面向宅貓找房管理人員。

宅貓找房認(rèn)為，物業(yè)信息共享配合專業(yè)的交易服務(wù)，可以使客戶購(gòu)房交易成本降低50%以上。 他們面向C端買房人收取0.88%的買賣傭金、半個(gè)月月租的租賃傭金。

根據(jù)宅貓公布的數(shù)據(jù)，其已經(jīng)開通了天津、深圳、廣州、北京、鄭州、蘇州等直營(yíng)城市，已經(jīng)與600余家物業(yè)公司達(dá)成合作，合作社區(qū)超5000個(gè)。

從城市來看，宅貓找房在深圳二手房市場(chǎng)的成交占比超過5%，成為深圳總成交排名第五位的中介品牌。

實(shí)際上，除了宅貓找房之外，在“物業(yè)/開發(fā)商+房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”這條賽道上，曾經(jīng)誕生過多樣化的嘗試。

比如，多家開發(fā)商曾自建房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，比如萬科旗下的樸鄰、碧桂園旗下有瓦、龍湖旗下塘鵝等等，房互君此前也報(bào)道分析過，實(shí)際上這些品牌運(yùn)營(yíng)并不理想；還有物業(yè)公司在小區(qū)內(nèi)自建租售中心，做自營(yíng)的物業(yè)服務(wù)，幾乎所有大型物業(yè)企業(yè)，在小區(qū)內(nèi)都設(shè)立了租售中心，以為多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓寬渠道；也有一些沒有人員和專業(yè)能力做租售服務(wù)的，會(huì)嫁接一些中介品牌提供專業(yè)服務(wù)。

如果把一個(gè)社區(qū)物業(yè)的租售業(yè)務(wù)看成是一家房產(chǎn)交易門店的話，宅貓找房實(shí)際上就是為這些門店提供系統(tǒng)+專業(yè)賦能的平臺(tái)，類似于“物業(yè)+房產(chǎn)中介”的加盟平臺(tái)。

從流程上看，小區(qū)賣家通過物業(yè)掛牌房源、買家通過宅貓找房找房、物業(yè)提供帶看交易等服務(wù)流程，能實(shí)現(xiàn)整個(gè)社區(qū)交易的閉環(huán)。

在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過程中，宅貓找房在每個(gè)片區(qū)設(shè)置片區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)物業(yè)公司的拓維、運(yùn)營(yíng)等等，物業(yè)工作人員承擔(dān)從房源信息到房產(chǎn)交易過程中的基礎(chǔ)工作。

從宅貓找房的幾類產(chǎn)品來看，相比多數(shù)房產(chǎn)交易平臺(tái)，其房源信息的質(zhì)量問題突出。這從側(cè)面說明，宅貓找房對(duì)房源端目前并不看重。

·宅貓找房網(wǎng)頁(yè)截圖

對(duì)于被萬科青睞的宅貓找房，還有諸多疑問待解。

比如，在曾經(jīng)風(fēng)起云涌、聲浪很大的“物業(yè)/開發(fā)商+房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”賽道，并沒有誕生出規(guī)模型的企業(yè)。這不是不是意味著，這個(gè)賽道，本身的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)規(guī)模就有限，無法成為市場(chǎng)的主流？物業(yè)這些房產(chǎn)交易的“游擊隊(duì)”，未來是否能和經(jīng)紀(jì)門店的“正規(guī)軍”實(shí)現(xiàn)抗衡？

有了萬科背景的宅貓找房，成為這條細(xì)分賽道中第一個(gè)被資本寵愛的對(duì)象，和它同類型的企業(yè)還有巷往社區(qū)等企業(yè)，宅貓找房的護(hù)城河在哪里？宅貓的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)又在哪里？

宅貓找房產(chǎn)品方面的缺陷，是他們有意忽略，還是暴露了短板？

我們對(duì)話房互研究院特約研究員陳思翰進(jìn)行深度解析。

以下為對(duì)話全文：

房互：宅貓找房這種模式本身，是不是可算作創(chuàng)新？

陳思翰：宅貓找房通過高頻剛需的物業(yè)服務(wù)，降低在中高端物業(yè)項(xiàng)目這個(gè)細(xì)分賽道里的信息流動(dòng)成本。

總體來看，宅貓采取的其實(shí)是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過降低各方的時(shí)間、精力、財(cái)務(wù)、管理的綜合成本，來打造以物業(yè)觸點(diǎn)信息為基礎(chǔ)的房產(chǎn)信息中間平臺(tái)。對(duì)比以往在物業(yè)領(lǐng)域的房產(chǎn)信息項(xiàng)目，宅貓?jiān)趹?zhàn)略維度有一定創(chuàng)新性，但在戰(zhàn)術(shù)上的創(chuàng)新還不夠充分。

從市場(chǎng)來看，我覺得宅貓比較適合用戶端有自主研究能力、也對(duì)生活有一定要求的中等偏高端的市場(chǎng)細(xì)分，具體而言，例如一線城市的改善性物業(yè)密集板塊。

如果是低端物業(yè)，物業(yè)管理不嚴(yán)格，信息優(yōu)勢(shì)難以建立；聯(lián)排或獨(dú)棟別墅這樣的高端物業(yè)，業(yè)主更愿意雇傭?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統(tǒng)一的經(jīng)紀(jì)人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：從物業(yè)公司角度來看，這些年大型物業(yè)公司幾乎都有自己的經(jīng)紀(jì)服務(wù)品牌，和宅貓的合作，會(huì)不會(huì)影響他們自身的業(yè)務(wù)？也就是說，物業(yè)公司和宅貓的合作熱情，會(huì)有多高？

陳思翰：宅貓找房聚合物業(yè)公司房源信息，形成信息平臺(tái)的服務(wù)，主要還是幫助物業(yè)把交易服務(wù)的業(yè)務(wù)增量做大。對(duì)物業(yè)公司的營(yíng)收是增量的，畢竟物業(yè)公司主營(yíng)收還是物業(yè)服務(wù)。因此，物業(yè)不太會(huì)有影響業(yè)務(wù)的擔(dān)憂，在市場(chǎng)下行階段，物業(yè)企業(yè)也更不會(huì)排斥跟宅貓合作。

我們回顧前幾年，單品牌物業(yè)公司的房源售賣服務(wù)，也有公司（萬科樸鄰、碧桂園有瓦、龍湖塘鵝等）嘗試過，但因很難形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，都難上規(guī)模。購(gòu)房者很難因?yàn)閹讉€(gè)小區(qū)、一個(gè)房地產(chǎn)品牌，去嘗試接觸物業(yè)公司的買賣房服務(wù)。從這個(gè)角度來講，宅貓向物業(yè)企業(yè)，提供的增值業(yè)務(wù)具有一定的不可替代性。

當(dāng)然，合作簽約是一方面，合作產(chǎn)出的實(shí)際效能又是另外一方面。

房互：從房產(chǎn)交易房源端來分析，哪些類型房源是可能通過物業(yè)公司或者宅貓找房平臺(tái)賣掉的？宅貓的客群，主要是什么樣的客戶？

陳思翰：物業(yè)協(xié)同宅貓賣掉的房子，或者說可以通過物業(yè)賣掉的房子，我覺得大致可分為兩類：

一、獨(dú)家委托或交易委托的房：部分業(yè)主單純就是更信任物業(yè)來掛牌服務(wù)。

二、絕大部分租售業(yè)主，更可能是把房產(chǎn)租售同時(shí)委托給中介和物業(yè)，物業(yè)就需要直面競(jìng)爭(zhēng)。

但是，總體來看，宅貓找房甚至物業(yè)公司做房產(chǎn)交易，是比較適合用戶端有自主研究能力、也對(duì)生活有一定要求的中等偏高端的市場(chǎng)細(xì)分，具體而言，例如一線城市的改善性物業(yè)密集板塊。

中高端物業(yè)這個(gè)細(xì)分中，一方面，此類小區(qū)業(yè)主物業(yè)服務(wù)的接觸頻率更高，更信任，信息更新更方便。其二，這類小區(qū)門禁制度較嚴(yán)，容易形成對(duì)中介的信息優(yōu)勢(shì)。其三，這類的物業(yè)的購(gòu)房者，需求具有一致性。如對(duì)人車分流、電梯入戶之類需求更有剛性。

如果是低端物業(yè)，物業(yè)管理不嚴(yán)格，信息優(yōu)勢(shì)難以建立；聯(lián)排或獨(dú)棟別墅這樣的高端物業(yè)，業(yè)主更愿意雇傭?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統(tǒng)一的經(jīng)紀(jì)人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：宅貓找房聚合物業(yè)公司的房產(chǎn)交易，實(shí)際上是一個(gè)平臺(tái)型的房產(chǎn)交易公司，那么，對(duì)比貝殼的話，怎么理解他們?cè)诋a(chǎn)品邏輯上的本質(zhì)不同？

陳思翰：從理論上講，房產(chǎn)信息平臺(tái)的本質(zhì)都是一致的，即：平臺(tái)需要維護(hù)好一個(gè)信息系統(tǒng)，這套生態(tài)系統(tǒng)能夠產(chǎn)生對(duì)購(gòu)房者有用的、好用的、想要反復(fù)瀏覽的房產(chǎn)信息。

利用這個(gè)信息庫(kù)，平臺(tái)獲得流量，線下獲得客源。 但現(xiàn)實(shí)情況上有區(qū)別。

貝殼模式，房源的維護(hù)人（權(quán)益人）是關(guān)鍵，貝殼生態(tài)中經(jīng)紀(jì)人相當(dāng)一部分精力在房源信息的維護(hù)和更新。平臺(tái)不僅保障房源維護(hù)人的權(quán)益，平臺(tái)還鼓勵(lì)其他經(jīng)紀(jì)人維持對(duì)房源信息的關(guān)注，例如大幅議價(jià)的經(jīng)紀(jì)人就可以成為房源權(quán)屬人?？傊?，貝殼ACN制度，首先就是為了信息的真實(shí)、完整、詳細(xì)、及時(shí)。

而宅貓，感覺對(duì)行業(yè)的趨勢(shì)把握還有欠缺?？梢钥吹?，在C端頁(yè)面上，房源信息的質(zhì)量、數(shù)量、有效性都還有很大改善空間。宅貓現(xiàn)在的制度設(shè)計(jì)，重點(diǎn)還是放在帶看、交易環(huán)節(jié)，忽略了房源信息更新這個(gè)重點(diǎn)。

房互：信息的完整度是影響C端用戶的重要因素，如果在C端上面有欠缺，會(huì)對(duì)宅貓有什么影響？

陳思翰：市場(chǎng)疲軟，急于出售、急于出租的業(yè)主客戶，在營(yíng)銷上愿意支付的時(shí)間、精力、管控成本就提高了，業(yè)主會(huì)傾向于多家委托，營(yíng)銷預(yù)期也會(huì)提高，甚至?xí)?dú)家委托或重點(diǎn)委托給能夠快速銷售的中介。另一方面，因?yàn)榱魍ǚ吭匆话愣荚诙嗉椅?，信息差較小，購(gòu)房者也沒必要挖空心思去小平臺(tái)上找房。

在這種背景下，業(yè)主和業(yè)主所委托的物業(yè)，如果發(fā)現(xiàn)上傳宅貓的房源信息，得不到太好的市場(chǎng)反饋，無法形成較多的優(yōu)質(zhì)帶看，無法見到優(yōu)質(zhì)的意向客戶，那么業(yè)主和物業(yè)公司的積極性就會(huì)很受影響。

這個(gè)問題處理不好，宅貓無法在網(wǎng)狀房源信息上方面形成一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很可能就要面臨嚴(yán)重危機(jī)。

房互：從商業(yè)模式上來看，這種基于物業(yè)的房產(chǎn)交易服務(wù)，以服務(wù)本社區(qū)居民為主，和傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)門店的渠道和路徑并不一樣。如何看待這部分人群的市場(chǎng)規(guī)模？

陳思翰：根據(jù)中指研究院的報(bào)告，2023年，物業(yè)管理行業(yè)管理的物業(yè)規(guī)模，預(yù)計(jì)在300億平方米。但依據(jù)常識(shí)，國(guó)內(nèi)的物業(yè)服務(wù)分化嚴(yán)重，并不所有類別，都利于宅貓開展業(yè)務(wù)。

前面已經(jīng)提到，中高端物業(yè)實(shí)際上是有利于物業(yè)公司或者宅貓開展房產(chǎn)交易服務(wù)的。顯然無法覆蓋所有物業(yè)市場(chǎng)。根據(jù)宅貓找房的潛在市場(chǎng)規(guī)模，目前還達(dá)不到主流房產(chǎn)信息平臺(tái)。

房互：宅貓把自己定位為“輕中介”平臺(tái)，從流程分工上看，可以理解成，宅貓本質(zhì)上是一個(gè)物業(yè)公司從事中介工作的平臺(tái)，物業(yè)公司開發(fā)房源和客源，宅貓進(jìn)行品控和系統(tǒng)服務(wù)。這種方式的優(yōu)劣勢(shì)分別在哪里？

陳思翰：物業(yè)提供房源信息，宅貓引入客源。打通二者的關(guān)鍵，關(guān)鍵還是前述的信息質(zhì)量。要通過一些方式幫助物業(yè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到或接近貝殼系的線上信息質(zhì)量。

房互：從成交數(shù)據(jù)來看，宅貓一度在深圳成交進(jìn)入了第五的位置。是不是意味著，宅貓的模式至少在深圳已經(jīng)初步跑通了？從公司的發(fā)展和規(guī)模來看，宅貓的覆蓋率在深圳400多個(gè)小區(qū)（截止2023年10月），并不算小，你怎么看這小區(qū)覆蓋個(gè)規(guī)模？

陳思翰：根據(jù)中高端物業(yè)切入房產(chǎn)可能性較高的這個(gè)邏輯，宅貓?jiān)谏钲诤蜕虾＿@樣的城市的空間會(huì)更大。因?yàn)樯钲?、上海城市更新速度快，新小區(qū)較多，特別是區(qū)域改善型物業(yè)聚集、品類交織性較強(qiáng)的區(qū)域，可能會(huì)成為成交的重點(diǎn)。

關(guān)于簽約覆蓋，我覺得簽約覆蓋是一回事，成交占比是另外一回事。關(guān)鍵是平臺(tái)的客源指標(biāo)：線索量，以及線索的質(zhì)量，即：帶看成交率。

房互：在宅貓的商業(yè)模式中，你覺得他的核心能力在哪里？這種核心能力，是否符合未來房地產(chǎn)交易領(lǐng)域的市場(chǎng)變化？

陳思翰：貝殼為什么能領(lǐng)先？我覺得最主要是圍繞房源信息質(zhì)量建立的線下組織系統(tǒng)，這個(gè)線下系統(tǒng)支撐了線上信息的優(yōu)勢(shì)，從而建立了獲客能力上的核心優(yōu)勢(shì)。

宅貓找房的核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來也只可能建立在信息優(yōu)勢(shì)的建構(gòu)上，如果不能取得這個(gè)優(yōu)勢(shì)，在房產(chǎn)交易平臺(tái)的領(lǐng)域，沒有做大的可能性。

物業(yè)公司平臺(tái)是有條件建立信息優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲飿I(yè)服務(wù)是高頻剛需，只有所有物業(yè)觸點(diǎn)的工作人員，建立能夠達(dá)到購(gòu)房者認(rèn)知閾值的房源信息質(zhì)量、維護(hù)住特定細(xì)分房源區(qū)域的有效房源在線率，只有能保持這個(gè)優(yōu)勢(shì)，宅貓才有發(fā)展的空間。

房互：根據(jù)公開的信息，宅貓?jiān)?jīng)對(duì)外表示， 宅貓找房的平臺(tái)人效是傳統(tǒng)中介十倍，一位片區(qū)經(jīng)理平均每個(gè)月能成交1.5-2套房產(chǎn)交易，而傳統(tǒng)的中介經(jīng)紀(jì)人一年只能成交1.5-2套。按照常理來看，“業(yè)余經(jīng)紀(jì)人”的效率不應(yīng)該高過專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，在宅貓為什么會(huì)出現(xiàn)相反的現(xiàn)象？

陳思翰：這里面的計(jì)算邏輯不一樣。宅貓的片區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該是宅貓為某個(gè)片區(qū)安排的專業(yè)服務(wù)人員，他們可能管理很多小區(qū)，并管理小區(qū)物業(yè)人員進(jìn)行房產(chǎn)拓展、信息維護(hù)、成交服務(wù)等工作。和經(jīng)紀(jì)人沒法做類比。

深圳去年二手房成交總量3.27萬套，按照5%市場(chǎng)占比計(jì)算，宅貓總成交1500套左右，宅貓深圳400多個(gè)社區(qū)，平均一個(gè)社區(qū)成交3-4套房子。一個(gè)社區(qū)一年成交3-4套，這個(gè)市占率還并不高。

房互：宅貓找房切入的還是“物業(yè)+中介”的領(lǐng)域。我們之前也報(bào)道過諸如龍湖塘鵝等“物業(yè)+中介”的公司，但是最終都沒有達(dá)到理想的狀態(tài)。你如何看這個(gè)賽道以及宅貓的未來？

陳思翰：物業(yè)服務(wù)和房產(chǎn)中介隔行如隔山。

現(xiàn)實(shí)中，物業(yè)公司和房產(chǎn)中介雖有交道，但其實(shí)并不互相理解，其生意本質(zhì)也大相徑庭，物業(yè)是生活服務(wù)，代勞環(huán)境維護(hù)，滿足業(yè)主安全、舒適的生活愿望； 中介則是信息服務(wù)，本質(zhì)是以交易為目的營(yíng)銷服務(wù)。

從市場(chǎng)空間來看，物業(yè)公司由于和業(yè)主聯(lián)系密切，縮短了信息獲取的成本，是有一定市場(chǎng)，或者有保底市場(chǎng)。但是，如果宅貓找房要做房產(chǎn)信息平臺(tái)，還是要以信息的有效集聚作為基礎(chǔ)，建設(shè)購(gòu)房者的高效信息通路。（正文完）

本文專家： 陳思翰（陳琨元） 微信：bigcsh

聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

常年法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲律師

《房互十問》推薦 |