在市場(chǎng)持續(xù)火熱了幾年后的2024年并不是一個(gè)預(yù)期的樣子，起碼對(duì)整個(gè)新會(huì)陳皮行業(yè)來(lái)說(shuō)是如此。一方面是新會(huì)柑的種植面積越來(lái)越大，未來(lái)可見(jiàn)的供給量將越來(lái)越多，而需求端卻有些疲乏；另一方面，從一線(xiàn)商家端傳來(lái)的信息也是比較消沉，新會(huì)陳皮行情價(jià)格持續(xù)走弱，即使2023年的產(chǎn)量供給大降也沒(méi)有拉起價(jià)格。更讓人堪憂(yōu)的還有“非新會(huì)產(chǎn)區(qū)”的茶枝柑種植面積仍在不斷上漲，茶枝柑的陳皮供給量日漸增大，必定會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的承壓。

對(duì)此，就有讀者對(duì)老李說(shuō)埋怨，為什么老李經(jīng)常調(diào)研的對(duì)象都是柑農(nóng)等供給端，是不是也應(yīng)該關(guān)注一下消費(fèi)端的觀點(diǎn)?。科鋵?shí)這個(gè)疑問(wèn)也在理，畢竟“市場(chǎng)分析一向都是供”和“需”的共同作用力，“供給端”就是柑農(nóng)或者品牌，而“需求端”消費(fèi)者或者渠道經(jīng)銷(xiāo)商等，兩者一起決定行情的基本面。

本期內(nèi)容老李專(zhuān)訪(fǎng)了幾位讀者朋友，其中有專(zhuān)業(yè)做渠道經(jīng)銷(xiāo)的商家陳老板，有普通消費(fèi)者吳姨和梁伯，也有民家陳皮藏家沈總，還有在一個(gè)二線(xiàn)城市開(kāi)新會(huì)陳皮門(mén)店的小鎮(zhèn)青年小王等，基本涵蓋了消費(fèi)者需求端的眾生相。當(dāng)然，這些人不代表全部消費(fèi)者的觀點(diǎn)，只能算是管中窺豹。

2024年5月中旬在新會(huì)陳皮村某陳皮門(mén)店前

一、普通消費(fèi)者：有人沖動(dòng)買(mǎi)了幾斤N年都吃不完，也有人每年自存幾十斤心滿(mǎn)意足

聽(tīng)過(guò)新會(huì)陳皮名字的人很多，但吃過(guò)的人不多；吃過(guò)新會(huì)陳皮的人很多，但吃過(guò)“真的”新會(huì)陳皮的人卻很少，這就是過(guò)去很多年里新會(huì)陳皮面臨的尷尬局面。而目前絕大部分的普通消費(fèi)者，都是從2020年才開(kāi)始接觸新會(huì)陳皮的，因?yàn)槿绮皇?020年初大家都戴起來(lái)口罩，估計(jì)新會(huì)陳皮這個(gè)名字仍舊會(huì)停留在文化層面，而不是走進(jìn)人們的嘴里。

來(lái)自上海的吳姨就是2020年才接觸新會(huì)陳皮的，一是當(dāng)時(shí)看到很多宣傳說(shuō)陳皮對(duì)口罩有幫助，二是鋪天蓋地的廣告宣傳直接讓她入貨了不少。“我知道新會(huì)陳皮的名字很久了，但不知道它有什么用，當(dāng)時(shí)看著朋友圈廣告和直播，就嘗試著買(mǎi)了一些，發(fā)現(xiàn)味道還不錯(cuò)。后來(lái)又找到廣東朋友幫忙代購(gòu)，現(xiàn)在家里還有好幾斤，反正陳皮越陳越好，不怕過(guò)期。”

吳姨收藏的陳皮

當(dāng)老李問(wèn)吳姨買(mǎi)了這么多，懂得如何判斷真假時(shí)，吳姨說(shuō)沒(méi)取了解，“一是沒(méi)時(shí)間去學(xué)習(xí)知識(shí)，二是買(mǎi)了就買(mǎi)了唄，哪怕真假，也不會(huì)再去買(mǎi)了。”老李問(wèn)為什么不再買(mǎi)了？吳姨發(fā)來(lái)一張照片了，是幾袋子連包裝都沒(méi)拆的某個(gè)牌子陳皮，目測(cè)有好幾斤。“前幾年買(mǎi)的都根本吃不完，還買(mǎi)來(lái)干嘛？”吳姨說(shuō)。

跟吳姨一樣，家里屯著暫時(shí)還吃不完的新會(huì)陳皮庫(kù)存的普通消費(fèi)者，還有梁伯。

梁伯是佛山人，每年的12月初都會(huì)自駕車(chē)到新會(huì)來(lái)，下田采摘新會(huì)柑剝皮自己存?！暗叫聲?huì)自己收柑的話(huà)，應(yīng)該有連續(xù)十個(gè)年了吧。”梁伯每年自己會(huì)存十幾斤新皮，折合約千來(lái)斤柑?！爱?dāng)時(shí)一斤新會(huì)柑是3元左右，到了去年（2023年）已經(jīng)都7-8元/斤，在后期帶朋友來(lái)時(shí)都10元以上一斤了?！备翰粯拥淖约簛?lái)新會(huì)柑園采摘的消費(fèi)者，是2020年以前市場(chǎng)行情平淡時(shí)的主力消費(fèi)者，哪怕在后來(lái)的不斷漲價(jià)中他們?nèi)员３种少?gòu)的熱情。

老李問(wèn)梁伯，這幾年來(lái)一邊存一邊吃，估計(jì)也存了有幾百斤老皮了吧？“是存下來(lái)有一百來(lái)斤，這幾年也不斷漲價(jià)了啊，但該存的還得存，現(xiàn)在存陳皮已經(jīng)是一種習(xí)慣了。”梁伯說(shuō)，“漲價(jià)多少其實(shí)影響不大，我們一年買(mǎi)幾千元也是自己存的安心，送人自用也是好的，總比外面買(mǎi)到假貨強(qiáng)吧？”說(shuō)到這里，梁伯打開(kāi)手機(jī)讓老李看自己去年曬陳皮的照片，他如獲至寶的表情，既是滿(mǎn)意也是滿(mǎn)足。

采摘新會(huì)柑

二、民間收藏者：雷打不動(dòng)每年存上千斤皮，不在乎行情高低，只在乎收藏情懷

在新會(huì)，幾乎每個(gè)柑農(nóng)手上都有這么幾個(gè)大客戶(hù)，他們既不是商家，也不做批發(fā)生意，但每年總會(huì)如約而至訂柑數(shù)萬(wàn)斤。他們不惜一擲千金購(gòu)入的各核心產(chǎn)區(qū)高價(jià)高質(zhì)新會(huì)陳皮，不是賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，更多是為了情懷或者作為傳承留給下一代。老李姑且稱(chēng)這些人為“陳皮藏家”吧。

在2020年以前，新會(huì)陳皮的“大戶(hù)藏家”，基本都是這些來(lái)自民間的不以盈利為目的的陳皮愛(ài)好者，其中又以珠三角城市群的老板們?yōu)樽?。在那個(gè)一皮難求的2021年，這些藏家似乎因?yàn)檫^(guò)去存皮習(xí)慣，在江湖上賺足了面子，畢竟沒(méi)誰(shuí)可以踩得這個(gè)風(fēng)口這么準(zhǔn)。

沈總是東莞的一個(gè)工廠老板，他有自己的一個(gè)“茶友圈”，每年春天會(huì)自己開(kāi)車(chē)到各名山大川收茶葉，也會(huì)在年底到新會(huì)收柑皮。沈總說(shuō)他經(jīng)歷過(guò)“一件茶換一輛路虎”瘋狂年代，老李問(wèn)他，自存陳皮是不是也在等待著“陳皮換路虎”的年代呢？沈總笑而不語(yǔ)。

沈叔每年都會(huì)到新會(huì)采購(gòu)新會(huì)柑

沈總有自己一套選品的理論，例如采茶，在哪個(gè)時(shí)間去哪個(gè)山頭，找那個(gè)茶農(nóng)，請(qǐng)那個(gè)師傅炒茶，都有自己的研究，上知天文下知地理的他只相信自己的嘴巴來(lái)決定當(dāng)年那個(gè)茶葉的好壞，以及只在乎自己收藏的結(jié)果；又如摘新會(huì)柑，哪一個(gè)區(qū)域的那一個(gè)品質(zhì)柑園，里面有多少棵樹(shù)，那棵樹(shù)多少年，掛多少果，柑樹(shù)下有多少條溝渠，甚至養(yǎng)了多少只“走地雞”他都能說(shuō)出來(lái)，所謂“心水清”。

對(duì)于新會(huì)陳皮，沈總這類(lèi)藏家似乎并不會(huì)對(duì)市場(chǎng)行情產(chǎn)生什么波瀾，他們不屑于哄抬價(jià)格，甚至希望價(jià)格越低越好（屯到好皮的成本會(huì)更低），因?yàn)樗麄冃哪恐形ㄒ坏睦纥c(diǎn)就是“好品質(zhì)”；他們并不在乎“錢(qián)”，但又很在乎“錢(qián)”——前者是遇到好東西時(shí)不計(jì)較金錢(qián)多少，但如柴米油鹽算價(jià)格時(shí)“AA制”該算多少就是多少，一毛不拔廣東佬說(shuō)的就是他們。

門(mén)店前擺賣(mài)的新會(huì)陳皮

三、門(mén)店商家：老皮有需求，但不是太假就是太貴；新皮便宜，但幾乎賣(mài)不掉

從大廠畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“小鎮(zhèn)青年”小王在二線(xiàn)城市的老家開(kāi)了一家門(mén)店，里面有各種茶葉和陳皮相關(guān)產(chǎn)品。老李在2022年底曾采訪(fǎng)過(guò)小王，本以為他的門(mén)店已經(jīng)倒閉，誰(shuí)料他又緩了過(guò)來(lái)。“當(dāng)時(shí)我的門(mén)店只有新會(huì)陳皮，后來(lái)加入其他的產(chǎn)品，掛著新會(huì)陳皮的名目，也做著其他種類(lèi)的茶葉生意?！毙⊥跽f(shuō)，得益于親戚朋友的關(guān)照，他把新會(huì)陳皮和茶葉包裝成為了禮品，一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和單位做禮品采購(gòu)。

另一個(gè)關(guān)鍵就是“老皮”，小王在當(dāng)?shù)赜幸恍┎桊^的關(guān)系，因?yàn)樵缒瓴瓤佣嗫偨Y(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，順道幫一些茶館做指導(dǎo)和服務(wù)，如專(zhuān)門(mén)幫其采購(gòu)一些老年份皮等。

“2021年剛開(kāi)門(mén)店時(shí)代理了一個(gè)陳皮品牌，但壓貨比銷(xiāo)量多，加上直播、電商等渠道的價(jià)格非常卷，自己門(mén)店銷(xiāo)售根本沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，所以后來(lái)會(huì)直接放棄了品牌代理，自己到新會(huì)去采購(gòu)陳皮自己出售了?！毙⊥跽f(shuō)，“2022年開(kāi)始，陳皮生意明顯縮量了，可能是熱度過(guò)了，但早期那批買(mǎi)過(guò)客戶(hù)經(jīng)常回頭找我，特別是問(wèn)有沒(méi)有老陳皮，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)絕大部分品牌銷(xiāo)售的老皮產(chǎn)品都有問(wèn)題，所以我專(zhuān)門(mén)開(kāi)了老陳皮這個(gè)產(chǎn)品，后面就有人知道我專(zhuān)門(mén)做老皮的，當(dāng)?shù)匾恍┎桊^就找到我合作?！?/p>

剛開(kāi)店的2021年底時(shí)，小王每年都到新會(huì)采購(gòu)一千斤新柑皮自己陳化?！靶缕ぴ诮衲陰缀跏菦](méi)有市場(chǎng)的，老皮的銷(xiāo)售還可以，但前提必須保真。”小王說(shuō)目前門(mén)店的經(jīng)營(yíng)收入只能夠給持平，而老李問(wèn)他收入能支撐得了鋪?zhàn)獠唬⊥醪缓靡馑嫉卣f(shuō)：“不用鋪?zhàn)獾睦?，這檔口被我爸買(mǎi)了?！?/p>

某展會(huì)上商家攤位前擺賣(mài)的新會(huì)陳皮

四、渠道批發(fā)：訂柑和收皮需求都“斷崖式”下降，2024年估計(jì)不會(huì)再囤貨

“皮頭”胡老板做了多年新會(huì)陳皮中間商生意，他手上的批發(fā)渠道在2024年的農(nóng)歷新年后就幾乎沒(méi)有跟他下過(guò)訂單了，而自己手上還有很多近幾年的新皮，為了降低庫(kù)存壓力和回籠一些資金，這段時(shí)間也在積極降價(jià)出貨?！半m然降價(jià)了，但生意還是沒(méi)起色，有相熟的批發(fā)商來(lái)拿貨，但拿貨量也比往年少很多，都是下家買(mǎi)多少再來(lái)進(jìn)貨拿多少。相比往年，他們沒(méi)有了自己存皮的沖動(dòng)?！焙习逭f(shuō)。

胡老板此前是柑農(nóng)，最高峰時(shí)曾打理著600多畝的新會(huì)柑園，2019年柑園到期后就沒(méi)有繼續(xù)種柑，全身心投入到“皮頭”生意。得益于十多年的柑農(nóng)生涯，他每年都可以從柑農(nóng)那里拿到品質(zhì)優(yōu)價(jià)格美麗的柑皮，然后轉(zhuǎn)手加成10%左右賣(mài)給下級(jí)采購(gòu)商。

2020年風(fēng)口來(lái)臨時(shí)，他一路看著新會(huì)陳皮的價(jià)格一日一個(gè)樣，采購(gòu)商更是到處找皮，不管多少價(jià)格“見(jiàn)皮就收”?！?020年以前不要說(shuō)新會(huì)皮了，即系廣西皮等外地茶枝柑皮的數(shù)量也不多，因?yàn)楦緵](méi)什么人種，更沒(méi)什么人存。一時(shí)間全世界都在問(wèn)有無(wú)陳皮，那段日子真是瘋狂。”

第一次見(jiàn)識(shí)到“風(fēng)口”味道的胡老板跟其他行家一樣，仍然幻想著“風(fēng)口”會(huì)繼續(xù)吹很多年，于是把2020年賺到的“第一桶金”又砸到2021年的新皮中去了，“你說(shuō)我賺到了錢(qián)是吧，都在這幾萬(wàn)斤新皮里面了；你說(shuō)我沒(méi)賺到錢(qián)是吧，確實(shí)手里又沒(méi)有什么現(xiàn)金?！钡拇_，現(xiàn)在的胡老板窮得只剩下這幾萬(wàn)斤新會(huì)陳皮了。采訪(fǎng)結(jié)束時(shí)，胡老板也不忘拜托老李幫他介紹一些客戶(hù)，說(shuō)道：“估計(jì)把這些皮出完，我就退休不干了?！?/p>

最后總結(jié)一句：2024年消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)陳皮的意愿已經(jīng)明顯下降，老李建議相關(guān)從業(yè)者務(wù)必謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)，切勿盲目跟風(fēng)投產(chǎn)，一切以去庫(kù)存為先。